中東市場全攻略

      中東與南美等市場相比，價(jià)格并不是很好，量也不是很大，但其最大的好處在于定單比較固定。

      據(jù)了解，當(dāng)?shù)氐拇砩檀蠖嘟?jīng)營多年，其中不少甚至與王室“沾親帶故”。他們中的佼佼者，不單在阿聯(lián)酋本國“神通廣”，經(jīng)銷網(wǎng)還深入海灣6國、中東地區(qū)及非洲大陸。

展會(huì)——結(jié)交中東客戶的主要途徑　　

      作為中東市場的門戶，迪拜每年要舉行相當(dāng)多的各類展會(huì)。企業(yè)可根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選定其中一兩個(gè)效果比較好的展會(huì)去參加。

      另外，在展會(huì)開始之前，可聯(lián)系所有在中東的客戶，通知他們具體的參展時(shí)間和展位，約他們過來洽談?dòng)嘘P(guān)業(yè)務(wù)。如此，一方面可結(jié)識(shí)新客戶，另一方面，又拜訪了老客戶，可謂一舉兩得。

      但由于當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)特別多，必須仔細(xì)甄別，否則，容易上當(dāng)。如果你是剛剛接觸這個(gè)市場，決定參加某個(gè)展會(huì)之前，最好咨詢一些有一定經(jīng)驗(yàn)的人士，比如當(dāng)?shù)氐闹袊虝?huì)或使館等。很多企業(yè)反映，官方的服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)結(jié)識(shí)新客戶提供的幫助并不大。

當(dāng)?shù)厥袌鰧?duì)質(zhì)量要求不高

      當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)質(zhì)量的要求并不是很高，當(dāng)然，這是相對(duì)于日本、歐美市場而言。

      中東商人比較重視顏色，比如對(duì)鞋類產(chǎn)品，他們偏重黑色、棕色和咖啡色等比較重的色調(diào)。另外，對(duì)男式用品的需求數(shù)量明顯比女性用品多。

中國產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅淖畲髢?yōu)勢

      盡管許多中東國家的消費(fèi)水平都很高，如阿聯(lián)酋，但其它一些國家的生活水準(zhǔn)比較低，工業(yè)基礎(chǔ)也比較差，所以特別適合價(jià)格便宜的中國輕工產(chǎn)品的銷售。中國產(chǎn)品如果能進(jìn)入迪拜，就能進(jìn)入其它市場，因?yàn)榈习菟婕暗氖袌龇秶^不局限于阿聯(lián)酋，大部分抵埠的貨物都再轉(zhuǎn)口到類似于沙特、科威特、伊朗等國家。

假冒產(chǎn)品太多成障礙　

      A先生主要經(jīng)營鞋類生意，最早在一家國營公司做業(yè)務(wù)時(shí)，產(chǎn)品基本上都用公司自己的商標(biāo)。但到了1993年，便發(fā)現(xiàn)商標(biāo)被嚴(yán)重侵權(quán)了。直接的后果就是導(dǎo)致價(jià)格下跌，因?yàn)槠放粕唐放c雜牌商品在當(dāng)?shù)厥袌錾蟽r(jià)差很大。

      假如想要長期保持中東市場份額，還是應(yīng)該在當(dāng)?shù)厣暾?qǐng)商標(biāo)注冊。在選擇代理的時(shí)候，可設(shè)法找一些在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢▽?shí)力和影響力的公司，邀請(qǐng)他們一起來壯大自己的品牌。最起碼，可以使那些試圖假冒者有所顧忌。

小心代理商

      有中國企業(yè)遇到過這樣的情形，幾家代理商同時(shí)與其聯(lián)系，要求其降價(jià)，該公司也滿足了他們的要求。但后來才知道，原來這些代理商都是同一家客戶，也就是說，最后只有一個(gè)代理商與我們達(dá)成了交易。當(dāng)初即使A公司不降價(jià)，他們也會(huì)達(dá)成交易，只是將其賺取的傭金比例稍微降低一些而已。故此，在對(duì)待那些要求報(bào)C3%或C5%的客戶的時(shí)候，必須十分小心。