因為全球疫情的不確定性，線下的展會這樣傳統(tǒng)的外貿(mào)方式都受到了影響，線上B2B就展示出了特有的優(yōu)勢，阿里國際站目前相對來說是一個比較好的選擇，我們已經(jīng)開辟了這方面的業(yè)務(wù)，所以接下來聊一下一些運營的關(guān)注點，給大家一些參考。




既然是線上B2B運營，首先的核心點就是流量，曝光，訪客越多，才能有更多獲取商機的機會。弄明白阿里國際站流量的來源，每塊流量端口在平臺的比重，以及后期平臺發(fā)展中的優(yōu)先級，對于我們前期打好基礎(chǔ)非常重要。




現(xiàn)在阿里國際站主要流量來源分為搜索、場景、互動和自增4大類別，學(xué)會用好這四大來源，就能讓店鋪訪客量有增加。




接下來和大家分享下這幾種具體的流量來源與具體引流方法。




第一種是搜索流量，這就是最常見的一種了，主要是通過關(guān)鍵詞，圖片以及類目等方式




平時我們做的基礎(chǔ)工作如大量上新，優(yōu)化，鋪關(guān)鍵詞就是為了能增加搜索流量與關(guān)鍵詞排名，增加曝光，讓更多的客戶看見我們的產(chǎn)品。

所以關(guān)鍵詞很重要。你可以通過搜索框下拉關(guān)鍵詞、后臺的關(guān)鍵詞指數(shù)還有訪客詳情里的客戶搜索詞來收集精準(zhǔn)關(guān)鍵詞。訪客詳情是我會經(jīng)常去關(guān)注的，看看客戶搜的哪一詞，瀏覽過哪些界面，停留時長等，后期可以做更好的優(yōu)化。



手機端關(guān)鍵詞搜索：




























第二種是場景流量：包括：系統(tǒng)推薦、導(dǎo)購會場、Top-Ranking Suppliers、New Arrival、Top-Ranking products、Weakl Deals等頻道流量等。


這塊流量在平臺中占了很大的比重，主要是平臺在推，玩過阿里平臺的應(yīng)該都清楚這里，但是有星等級的門檻，我們包裝類的一星大概要到一萬五左右的訂單銷售金額，但不是固定的。很多平臺活動之前要求一星等級之上，所以店鋪等級很重要，這其中交易力等級又最難，因為你必須要成交訂單，可是每筆訂單整個流程下來又周期很長，客戶會先下樣品單，滿意的話才會下大單，一個多月還是比較快的啦，所以要耐心?？傊堑燃壴礁?，資源越多。




手機端展示：























第三種是互動流量：指買家與商家的互動場景，主要是詢盤、TM、商機RFQ。整體互動流量有很大的自主性，比較考驗業(yè)務(wù)員的能力，因為和國外的客戶聊，不可能一直在線，所以抓住客戶的需求點，很重要










第四種是自增流量：目前主要是粉絲通這一塊，打通了領(lǐng)英社交媒體推廣。阿里重點推廣的true view


再說兩遍重點，重點，現(xiàn)在短視頻的流量是個公司都在搶，阿里也在推，免費流量，視頻這一塊建議一定要下功夫，每天固定發(fā)幾個視頻，有能力的就制作一些高質(zhì)量的視頻。

















手機端第二欄就是true view的展示，可見流量之大









除了上面的一些內(nèi)容，運營對于進(jìn)行店鋪的訪客也要做到跟蹤到位。關(guān)注訪客進(jìn)行店鋪后的動向與流量去向，查看買家流轉(zhuǎn)與去向，用的是哪些搜索詞，看了哪個產(chǎn)品，哪個頁面，做好老客的二次挽回，把訪客量利用到最高。to B不是to C,每個進(jìn)來的訪客都是潛在訂單，不要漏掉任何一個。







今天簡單的分享了一點內(nèi)容，后面會詳細(xì)的聊一下國際站及其運營思路，謝謝大家
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這次和大家說說跨境一些活動。


? ? ? ? ?前幾天和一個朋友在聊天的時候說到了平臺的營銷活動，話題還是挺多的?，F(xiàn)在營銷節(jié)日和平臺活動都是各跨境平臺關(guān)注的重點了，官方也會給予極大的流量扶持，相比日常的銷售情況，活動當(dāng)天的銷售額確實非?？捎^，。當(dāng)然也不是所有的活動都值得賣家去做，畢竟精力有限，尤其是阿里系的一些平臺，比如速賣通，東南亞的LAZADA,活動種類很多，做起來還是需要花一些時間，根據(jù)之前的經(jīng)歷給大家分析幾個

? ? ?1、平臺重點大促活動

? ?這個大家很多都清楚，比如開春的328，年中的828，還有雙11大促。這是阿里最大的活動，給予流量也是最大的，想盡一切辦法去上活動，328的活動年后就要開始準(zhǔn)備了，新品更早要推出，要提前積累評價，可以去刷單，有重點的去引流。828很多也一樣，雙11的活動拿出自己最有優(yōu)勢的產(chǎn)品，流量款可以跑，但是要更多的引導(dǎo)買家下單店鋪里的利潤產(chǎn)品，活動搞了是要賺錢，清倉的可以拿出來，雖然后面也會有清倉活動，但是那個效果實際上并不是特別好，因為經(jīng)歷了雙11
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2、Flash Deals（含俄羅斯團購）
?這個玩意一直都是平臺的大流量中心，想出單就上，但是它下面也分了一些其他的活動，法國地區(qū)，西班牙地區(qū)，要注意，想盡辦法去報，不行就來點手段，必須要搞得活動
















?3、試用活動

?如果店鋪要推新品了，可以去試試這個活動，5件數(shù)量就可以了，如果是客單價很高的產(chǎn)品，數(shù)量可以再少點?；顒恿髁亢艽?，尤其對于店鋪的粉絲積累，我做過1-2次，1萬多的follow數(shù)，就是送出了幾個冰淇淋模具，前提是產(chǎn)品要好，包括不要運輸中損壞這些。隨便找了一個刀具，







? ?4、返校季

?這個可能了解的朋友會少點，但是影響很大。7、8時候歐美的很多學(xué)生都會網(wǎng)上購物，買一些返校需要用的東西，學(xué)習(xí)用品和3C產(chǎn)品的需要會很大，自己可以趁這個時間，做一些店鋪活動。


5、Aliexpress?Plus

這個是速賣通后來推出的一個項目，針對俄羅斯本地的，APP端首頁的展示已經(jīng)說明了一切，平臺給予了很多的資源，各種活動都會有流量傾斜，這個建議大家報一些高客單價的優(yōu)秀產(chǎn)品，要注意物流時效，這個對發(fā)貨的速度有很高的的要求，要備有庫存













5、萬圣節(jié)


?老外很喜歡的一個節(jié)日，主要圍繞糖果，燈飾，面具，聚會的，大家會打扮自己，主題裝扮，可以主推一些cosplay服裝，各種其他的面具，帶有萬圣節(jié)風(fēng)格的展示產(chǎn)品，LED燈都可以

6、感恩節(jié)，圣誕節(jié)，黑五

這個就不多說了，?廚房用品，服飾，尤其是裝飾燈賣的非常好。可以適當(dāng)?shù)脑诘赇伬镒鲆恍┕?jié)日風(fēng)格的裝修，營造這種氛圍。


大家可以根據(jù)自己的目標(biāo)市場，目標(biāo)人群，提前做好準(zhǔn)備，自己的客戶是哪些人，會經(jīng)常買些什么。在適當(dāng)?shù)墓?jié)日，活動時，為客戶提供他需要的東西，店鋪給客戶這種感覺，可以帶有一些禮品卡，小禮物什么的，超出客戶預(yù)期之外的驚喜，對留評有很大的幫助。

歡迎大家留言溝通。





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有賣家請求幫忙診斷店鋪，賣家反映了幾組數(shù)據(jù)：1.?自己的Listing已經(jīng)進(jìn)行了多次的優(yōu)化，較之前有了明顯的提升；2.?自己也按照很多人的建議刷了一個Review；3.?自己的廣告數(shù)據(jù)非常差，50次點擊卻沒有成交一單。賣家覺得自己在運營上很努力了，但覺得回報和付出不成比例，期望我能夠根據(jù)以上情況給出一些建議。

針對賣家反映的情況，我讓賣家把產(chǎn)品ASIN發(fā)給我看看。原因無他，對于一個運營得好的產(chǎn)品，我一般不會去詢問具體銷售的什么產(chǎn)品，但對于運營得差，一直運營不出成績的產(chǎn)品，這時候產(chǎn)品也就不算什么機密了，能夠看到具體的產(chǎn)品，才能夠有針對性的提出建議。






看了賣家的產(chǎn)品后，我對其當(dāng)前的狀況作出以下分析：

1.?雖然Listing進(jìn)行了優(yōu)化，并且在賣家的自我感覺中，已經(jīng)有了較大的提升，但Listing明顯還有進(jìn)一步提升的空間。

賣家在對運營的認(rèn)知上，犯了一個嚴(yán)重的錯誤，即“現(xiàn)在的表現(xiàn)比之前更好，所以理應(yīng)得到好的結(jié)果”，這可能是很多人都會這么認(rèn)為的。但不要忘了，對于賣家來說，是在一個公開的市場上競爭，你競爭的對象不是“昨天的你自己”，而是“當(dāng)下的別人”。要想在運營中取得好的成績，你必須比競爭同行的表現(xiàn)更出彩。

我在查看該賣家的Listing時，直觀的感覺到其Listing所犯的低級錯誤，比如標(biāo)點符號不規(guī)范、關(guān)鍵詞不明確、產(chǎn)品賣點不突出、產(chǎn)品圖片不吸睛等，這些都是我作為旁觀者可以一眼就看得到的，消費者也一定有類似的感覺，但因為賣家自身沒有跳出來看，所以對這些問題的感受就不明顯，從而造成了困惑卻還找不出原因。

2.?在產(chǎn)品的選擇上，賣家盲目追求差異化，額外為產(chǎn)品增加了不必要的功能，造成成本過高，在競爭中沒有競爭優(yōu)勢。

賣家的產(chǎn)品是一個LED智能感應(yīng)燈，非常常見的一個產(chǎn)品，市場的銷量也不錯，賣家在產(chǎn)品開發(fā)階段為了讓自己的產(chǎn)品形成差異化，在產(chǎn)品上添加了掛鉤的功能。差異化是形成了，可是直接導(dǎo)致的結(jié)果是成本增高了許多，在售價上已經(jīng)沒有任何優(yōu)勢可言。在查看賣家的產(chǎn)品頁面時，整個產(chǎn)品詳情頁面上的所有相關(guān)Listing中，該賣家的售價是最高的。

關(guān)于選品，中小賣家一定要認(rèn)識到自己就是小賣家，不可能做到比大賣家更好，大賣家可能會考慮到品牌聲譽，對對于小賣家來說，你首先要考慮的就是生意和生存。

怎么才能達(dá)成生意？價格有競爭優(yōu)勢是第一位的。






不要說因為自己的產(chǎn)品品質(zhì)好所以價格高，小賣家所認(rèn)為的“品質(zhì)好”只是自己想當(dāng)然的認(rèn)為罷了，從概率的角度來說，有一定品牌影響力的大賣家，其品質(zhì)基本上會比你更好的。所以，不要刻意追求和強調(diào)高品質(zhì)，高品質(zhì)反映在成本上就是高成本，導(dǎo)致的結(jié)果就是高售價，最終的體現(xiàn)就是銷售很難，你能接受嗎？

小賣家在選品上要學(xué)會田忌賽馬，用中等（或中等偏下）的質(zhì)量，加上上等的產(chǎn)品圖片和產(chǎn)品詳情頁，以中等（或中等偏下或偏上）的價格出售，這才是小賣家運營的上策。詳細(xì)的選品布局策略，我在我們的全階課程里面有詳細(xì)講解，在此就不再贅述。

選品差異化呢？賣家一定不能為了差異化而差異化。

在做產(chǎn)品差異化之前，賣家一定要牢記差異化的三要素：對用戶有用，讓消費者覺得超值，自己在差異化策略上成本可控甚至無額外成本。

怎么理解呢？

對用戶有用就是要求你提供的差異化方案里面的配件或搭售產(chǎn)品是用戶真實生活中需要的，如果用戶不需要，再怎么差異化也吸引不了客戶。案例中的賣家為LED等配了掛鉤，真的實用嗎？NO。如果我需要一個掛鉤，我會去賣一個掛鉤，而不是期望你LED上的掛鉤來滿足我的需求，這樣的設(shè)計反而會造成用戶擔(dān)心萬一掛鉤不牢固，燈也沒了，掛鉤也沒了。

讓消費者覺得超值就是你的差異化方案要么顯得你的價格便宜，要么顯得同樣的（或稍微高出一點點的）價格可以得到更多的商品。比如肯德基飲品的第二杯半價就是如此。

在差異化的路上，賣家還一定要注意能夠做到成本可控甚至無額外的成本支出最好。比如賣鼠標(biāo)送鼠標(biāo)墊是可行的，因為鼠標(biāo)墊對于用戶來說是剛需的，甚至如果單獨購買需要付出額外的成本，但對賣家來說，批量定制的鼠標(biāo)墊可能僅僅增加不到一塊錢的成本，完全可以讓鼠標(biāo)的利潤稀釋，但如果你推出的差異化是賣鼠標(biāo)送電腦，請問你的鼠標(biāo)該賣怎樣的天價才行呢？






對于賣家反映的刷了一個產(chǎn)品Review的問題，我必須說，一個Review真的真的少了！三人成虎，Review作為口碑作證也同樣需要多一些。在安全的情況下，以安全的方式，多刷幾個Review，對轉(zhuǎn)化率會起到不小的幫助，同時，Review多了，抵御同行惡手的抗風(fēng)險能力也會變得更強。

而關(guān)于廣告的投放和優(yōu)化，如果你的廣告50次點擊還沒有轉(zhuǎn)化出來一個訂單，你一定要學(xué)會從以下方面找原因：圖片精美嗎？價格適宜嗎？產(chǎn)品詳情頁有說服力嗎？產(chǎn)品Review能夠錦上添花嗎？如果你還沒有思考這些問題，把困惑放在一邊，先去認(rèn)真思考，如果你看不出自己產(chǎn)品的不足，那么，跳出來，跳出自己的產(chǎn)品，以第三人的視角，面對全平臺去看一看，然后問自己一句：我真的對自己的Listing一見鐘情嗎？我真的會買自己的產(chǎn)品嗎？ 查看全部

?戳我預(yù)約直播

做亞馬遜平臺的賣家，每天多多少少都會遇到一些運營問題，比如新品推廣、促銷及廣告玩法、站內(nèi)外引流問題、售后服務(wù)、listing優(yōu)化等。雨果君本著給果粉謀福利，答疑解惑，特策劃了這期【Amazon運營-自習(xí)課】，邀請科任老師迷谷給大家解答。

科任老師：

新生代講師迷谷：亞馬遜資深運營操盤手，擅長于爆款打造，帶領(lǐng)新團隊三個月內(nèi)做到月銷售額30萬美金，精通站內(nèi)推廣引流，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率均高于20%。

自習(xí)課時間：3月14日 下午15:30-16:00

自習(xí)課地點：雨果APP直播聊天室

話題：亞馬遜運營層面問題全解答

參與形式：聊天（提問+回復(fù)），可選文字or語音 查看全部

舉個例子如新品秒殺，這個其實就是鉆了一個提交漏洞，表示這種漏洞用的人多了 ，遲早也是會被和諧掉的。而秒殺的關(guān)鍵在于下面講述的幾點：

1、排名: 排名決定了秒殺的曝光和銷量，如果要保證有排名，不是僅僅上個秒殺就夠了的，這需要配套的支持，而且首次就像把秒殺打上去這個成本和代價就需要細(xì)致的去評估，穩(wěn)扎穩(wěn)打才是算法權(quán)重的偏向。而想要排名越來越好，就要保證每次秒殺的效果要比上一次好，或者比上一次不差，這樣才能穩(wěn)住秒殺位置，打下秒殺好位置容易，守住才是難點。

2、比例：比例這個大家基本都知道怎么玩，控制好秒殺的庫存量，用會員帳號加幾個購物車，或者推廣買家來買幾單，將秒殺的比例做的好看這是其一，然后就是需要控制住這個比例了，庫存增加的時候太快會購買人失去欲望，因為調(diào)的慢了，一下子賣完了，那么就失去了秒殺的資格了。這些細(xì)節(jié)不做到位，秒殺就是白玩。

3、是否持續(xù)：秒殺一周只秒一次?然后每周都秒，這樣做效果幾乎沒有，因為積累在這一周里都被消耗光了，要做到的就是天天都有秒殺位，這樣一天比一天好，打出一個有計劃的節(jié)奏，才能算上一個合格產(chǎn)品秒殺操作，因此秒殺的產(chǎn)品多少取決于運營團隊對產(chǎn)品的把控能力。

4、一直合適的價格： 連續(xù)秒殺，約秒越虧只是很多只把秒殺當(dāng)引流工具的賣家的理解，然而從七彩風(fēng)馬總那里得知，有不少專業(yè)的賣家就是靠秒殺賺錢賺發(fā)的，想要以合適的價格做秒殺這里面的道道有很多，核心就是如何規(guī)避amazon秒殺價格要低于30天內(nèi)的銷售價(同一時間提交多次將秒殺計劃排滿也好，或創(chuàng)建新的ASIN秒殺)找到方法解決這一環(huán)節(jié)，才能保證秒殺也能賺錢。

5、庫存，其他活動的沖突：要開始秒殺前，這個產(chǎn)品的任何緯度細(xì)節(jié)都要掃一遍，有沒有做code，有沒有其他的滿立減，折扣優(yōu)惠等活動，后面多久秒殺，多久不能加哪些方式，能加的 范圍又是多少，杜絕折上折的問題出現(xiàn)，現(xiàn)有庫存有多少，是否能夠支持這一次連續(xù)的渺少活動，備貨計劃有沒有到位，有沒有應(yīng)對風(fēng)險評估(中途如果出現(xiàn)突發(fā)情況導(dǎo)致秒殺下架，不能售賣，這些庫存的調(diào)控)

6、提前多久的準(zhǔn)備和配套：根據(jù)目前產(chǎn)品線的情況，人力配備，產(chǎn)品的準(zhǔn)備周期，定準(zhǔn)的市場時間段，要在多久之前把前期的之前都準(zhǔn)備OK，然后等待繼續(xù)，確保不會在錯過時間做沒有準(zhǔn)備的仗。
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常在想的一個事情：覺得很不可思議的一件事情，有一天我也可以賣出100多萬的塑料袋。當(dāng)然這是我上一個階段所在想的事情。做這個事情，我花了一年的時間。我想很多人也在為沒有order該怎么辦焦慮萬分。今天也是百感交集，寫點東西與眾分享。




”換位思考很重要

這應(yīng)該是我上七年級的時候?qū)W到的一個新詞?；撕芏嗄暌琅f沒有參透其中的奧妙，現(xiàn)在也還在學(xué)習(xí)中。今天我把他帶到外貿(mào)這個行業(yè)中來，跟大家談?wù)勎覍λ睦斫狻?br />
想到這些應(yīng)該從一個小案例講起。

在辦公室坐著，每天都可以陸續(xù)接到N個電話，是貨代打來的。除了電話，還有旺旺，扣等等途徑。我大多數(shù)情況下會置之不理，因為沒有新鮮感。他們所能告訴我的一個信息就是他們家的價格很低，最近哪一條航線低價大甩賣，然后問我想不想看看他們的報價。幾乎每個人都是這樣，沒有一絲新意，讓我很是無奈。

有時候在想他們能不能換一點新的模式來做電銷，哪怕是一點點吸引我的地方。這里我沒有任何批判的意思，只是想給貨代朋友們一點點建議。因為沒有你們的幫助，我們?nèi)笔魏我粋€環(huán)節(jié)都完成不了這樣浩大的國際貿(mào)易工程。

大家應(yīng)該都清楚這么一句話，“價格競爭是沒有底線的”。我很清楚這一點，說的不好聽一點，我是賣塑料袋的。一個袋子便宜的甚至也就幾分錢。價格比我低的大有人在，浙江沿海，以及一些內(nèi)陸地區(qū)各項內(nèi)陸成本都十分低，利潤點打的也低。照這樣看來，我在上海，這真心不是個合適的地方，要物價物價高，要人力人力成本高。那么為何還有成千上萬的客戶來找我們合作呢?癥結(jié)在哪里?有人說，產(chǎn)品質(zhì)量好啊!!!我可以打個包票，在泱泱大中國，我相信有很多產(chǎn)品價格不高，質(zhì)量也有保障的工廠。薄利多銷的戰(zhàn)略每個老板和企業(yè)家都會玩。

就像上面說的。周末若是我打電話詢價，很多貨代還沒等我張口，就說這個價格那個價格得等我到辦公室查詢完了再告訴我，其實有時候只是想打個電話問一下大致的情況。你連港口大致的位置和費用都不清楚，我怎么給你走貨?如果現(xiàn)在我需要走一票去美國的貨，想問個大致的價格情況，一個人告訴我不知道，另一個人告訴我可能多少錢，還陸續(xù)跟蹤我這邊的一些情況，若是你?你會選擇前者還是后者?說的好聽點，你是對我負(fù)責(zé)，不敢亂報價。說的不好聽點，你確實不夠努力。有人經(jīng)常會說，我會努力的，但是可怕的是比你厲害的人都在拿命拼了!

很多時候，我們忽略了一件事情。對于大多數(shù)初次采購的海外買家對國際貿(mào)易并沒有什么概念。很多甚至連FOB,CIF都不明白是怎么一回事兒。那我們需要做什么?

我們要了解客戶真正需要什么。舉個很簡單的例子，若你第一次在國外采購，你會想知道什么?如果是我，我會想下面這些：

產(chǎn)品質(zhì)量如何，有沒有保障?價格會不會很高?運費多少錢?從我買到收貨需要多長時間?我的資金有沒有保障?有時差怎么辦?我的英語不好該怎么交流?怎么付款?賣家的服務(wù)態(tài)度怎么樣?買完東西萬一質(zhì)量有問題怎么辦?……

其實大多數(shù)我們的客戶都有想這些。那我們根據(jù)上述提出的問題一一進(jìn)行簡單剖析：

產(chǎn)品質(zhì)量

在做了一段時間以后，會發(fā)現(xiàn)很多海外買家還是很在意產(chǎn)品質(zhì)量的。大多業(yè)務(wù)員在外貿(mào)郵件中會花大力氣去做文章，說我們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣怎么樣。

譬如：We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world.

說實話，這些東西是誰都會寫。但是你若是客戶你會相信這些片面之詞?沒有真憑實據(jù)，你就想歪果仁隔著大海把錢劃給你?要是真的這么想，我只能說是天真無邪了。

大家會發(fā)現(xiàn)歪果仁比較喜歡certificate+sample+audit…重要的事情說三遍!!!

他要什么咱就給什么，當(dāng)然這些東西大部分的工廠或者貿(mào)易都可以提供，很多明智的supplier都已經(jīng)把這些標(biāo)志打在產(chǎn)品圖片上面了。那么他們不相信，我們有權(quán)威發(fā)布的證書，你還不信?當(dāng)然這只是一點，首先就讓歪果仁放下了一點點懸著的心了啊。

Sample?除了一些大件的產(chǎn)品不能很輕易或簡單的發(fā)sample之外，大多數(shù)的東西還是可以的。但畢竟是生意啊，我們也不能白送，總得讓客戶出點力。價值低的產(chǎn)品。我們也可以免費送幾個，讓他出點運費。不用太高30-50美金，夠運費就行了。有些客戶有快遞賬號的，也很樂意提供，那何樂而不為呢?拿到東西總該信了吧?但是有的人還在想，指不定是在別的地方拿來的呢?沒關(guān)系，我們還有辦法。

越來越多的海外買家會自己飛來中國驗廠，或者第三方審計。沒關(guān)系，大膽的來吧。首先我們要有信心。對自己的工廠和產(chǎn)品要有信心。當(dāng)然也有很多貿(mào)易商不愿意客戶來，這個問題我覺得當(dāng)下也不是個難題了。

很多人覺得我們工廠小，各方面不好。我去過一些客戶的office和所謂的工廠，真的是很Low，沒我們想象的那么高大上。就一個簡單的房子，里面幾個人，人家卻做著一年上千萬的生意?？康氖鞘裁?信譽和質(zhì)量。曾經(jīng)和一個國外的客戶聊過，在國外，沒人care你是工廠還是貿(mào)易，只要我給錢你給我提供我想要的東西就行了。

淡化價格

很多人在抱怨，我們的價格這么高，都沒有客戶愿意找我們買東西了。要照這個情況，那我們這些在上?；斓墓S都不用活了。什么都高，論成本一個工人工資能換江浙兩個。

價格是個很敏感的東西，我們要在國際貿(mào)易中淡化價格這個概念。淡化不代表不談價格。我們需要往廣義的概念上去看。產(chǎn)品的價格可以叫價格，運費也可以叫價格，等等。那我們何不把所有的東西都給客戶考慮進(jìn)去?產(chǎn)品多少錢，運費多少錢，稅多少錢，清關(guān)費用等等。

在這么多貿(mào)易條款中，我更傾向于散貨去做CIF，DDP。貨物不多的情況下，我們給你送貨上門，價格也適中，客戶也省事兒。就跟國內(nèi)的快遞一樣，現(xiàn)在都是door to door，買個東西都不用出門。我們在淡化價格的時候，可以提到我們可以提供to door的service，很多朋友又開始覺得這個麻煩了。其實一點也不麻煩，你是在幫客戶考慮。但是在國際貿(mào)易中，你幫老外做事兒你得讓他知道，千萬別玩人情，很多歪果仁不懂。哈哈哈。

我也是在報個N個FOB價格的時候，才發(fā)現(xiàn)，老外問完價格總要跟一個，我運費要花多少錢?到我這里得多少天?那么干脆一點，我直接給你報過去了。完事兒一次給你解決了。搶先一步，在你的同行還沒有想到的時候，你說不定就占了優(yōu)勢啦。歪果仁也是人啊，有時候思維方式是不一樣，但是我覺得這一點他們肯定也想到啦?？v觀外國的網(wǎng)站，包郵的東西也不少啊!!!

資金保障

國際匯款也是一門學(xué)問。做了這么長時間外貿(mào)，很羞愧的說我還沒有做過特別大金額的單子。也沒有很多的接觸過L/C這個東西。不過沒關(guān)系呀，現(xiàn)在資金保障，阿里巴巴不是也推出了信保交易了嗎?后臺也可以交易呀。前兩天還看到了TRADE ASSURANCE的英文介紹版?？梢灾苯油扑徒o客戶。你不信任我們，總得相信JACK MA吧?!實在是大的單子，也可以選擇不可撤銷信用證。

時差、溝通、服務(wù)

這里我不得不說。目前在我這塊，比我英語說得好的不多。哈哈哈哈，嘚瑟一下。所以我在這一塊的優(yōu)勢很明顯，沒有什么溝通障礙。在與客戶交流的時候，一口流利的外語是你很大的優(yōu)勢。因為實在不行了我可以拿起電話跟你嘮。

這里說道電話溝通，不得不強調(diào)一下。國內(nèi)目前電銷已經(jīng)爛掉，隨時可能接到推銷電話。那么我們不妨在自己的公司建立一個電銷小組。拿起電話和客戶溝通。我們要知道語言的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字的力量。我總是相信這么一句話，“能面談的決不電話，能電話的決不郵件?！编]件是輔助我們進(jìn)行溝通的，很多企業(yè)在招聘的時候就說主要進(jìn)行郵件往來，沒錯，如果僅僅你還只是停留在郵件溝通階段，那么你們需要加油了。具體的方法我就不一一說了。

其次，我們也要靈活使用APP。在溝通的時候，除了電話，郵件，我們還可以使用一些大家都知道的軟件。Whatsapp. Skype. Facebook …我不知道大家用的如何，但我敢說我用這幾個軟件的時候幾乎是和我的qq以及微信同步的。點進(jìn)去我的主頁你可以看到我最近的動態(tài)。

很多客戶，特別是在阿里RFQ中的客戶，我一點都不著急給他報價，我會用各種方式找到社交可以觸及到的地方，在Facebook上面點點贊，看看動態(tài)。完了熟悉個一兩天咱們再聊。大家做過外貿(mào)都知道，分分鐘或者一天成交的訂單并不是很多，從熟悉到下單可能一周，可能一個月，可能一年甚至更久，咱們可以通過這些他們喜歡用的東西去和他們溝通。

例如：一般人，就拿中國人來說，很多人是不習(xí)慣用郵件的，也不可能像我們做業(yè)務(wù)的一樣，整天去看郵件，更有可能去看看自己的社交軟件。就比如我給你發(fā)個微信和發(fā)一封郵件，你看微信的可能性比你看郵件的可能性大多了。盡管兩者都可能看到，效果先后確實截然不同。

有人說做外貿(mào)太累了。經(jīng)常要倒時差，這點我不否認(rèn)，哪一行不累呢?相比干體力活的人，我覺得我們已經(jīng)不能再幸福了。至少敲敲鍵盤動動腦筋，打打電話就完事兒了。


我習(xí)慣在手機上把常用國家的時刻添加一下，在桌面上放上一個時鐘可以顯示各國時間的，方便查詢。其實很多時候我們都已經(jīng)習(xí)慣了，也不用去查都知道了。譬如加州的時間：我們現(xiàn)在的時間減去3個小時，倒過來就是他們的時間啦。

時間爭取上，我確實花了不少功夫，想我才開始做外貿(mào)的時候，我可以一天到晚都不睡覺。但是不建議大家這樣做，可以有個安排，比如今晚需要跟美國的客戶進(jìn)行交流，咱們適當(dāng)控制好時間，可以定個鬧鐘，先休息好，再來溝通。爭取第一時間回復(fù)客戶。很多客戶說Mark回復(fù)郵件的時間總是在這么多供應(yīng)商中是最快的。其實也是拼時間拼過來的。要讓客戶覺得，無時無刻你都在她的身邊為他服務(wù)。

客戶是上帝，這句話永遠(yuǎn)都對。但是要記住，開始她是你的客戶，慢慢地她也是你的朋友。從客戶到朋友，我們需要花更多的時間。要讓別人信任你，我們得相信別人先。即使說防人之心不可無，但是害人之心也不可有。何不單純一點去相信呢?我們要辯證的分析客戶，而不是揣摩。

當(dāng)你在跟客戶交流時，已經(jīng)不會再為信任擔(dān)憂的時候，我覺得你就很成功了。其實我們的服務(wù)已經(jīng)淡化在我們的對話中了。
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NO.1郵政運費上漲

近幾日郵政小包最新報價已經(jīng)出爐。按照此次報價，自2月8日起，掛號費成本即將增長近1倍。據(jù)了解，此次掛號費大幅增長主要由燃油費成本上升造成的。油費的不斷攀升，促使國內(nèi)運輸業(yè)運輸成本、空運成本上升，近一步影響郵政快遞成本的上升問題加劇。

NO.2物流成本繼續(xù)攀升

2017年年末大促期間，空運價格一路飆升。據(jù)統(tǒng)計，今年歐美線路空運成本一度增長至45,6元，部分甚至還出現(xiàn)60元的天價。一方面，大促的貨物量龐大，促使空運成本飆升;兩一方面，也是受到燃油費不斷飆升，倉少郵費貴雙重結(jié)果造就了天價也有人敢發(fā)這一結(jié)果。

隨之，速賣通官方物流——無憂也漲價了。1月31日，速賣通官方也也發(fā)帖公布自己最新的運費調(diào)整結(jié)果。文末重點提到：2018年2月起，無憂物流優(yōu)先服務(wù)燃油費率上調(diào)至15.25%，同比上漲0.5個百分點。別小瞧這一點，出單越多，賣家就越能感受到上漲幅度。

NO.3海外倉將擔(dān)大任

就目前的形勢而言，使用海外倉將不再是一種趨勢，而是實實在在出貨必備方案。尤其對于輕貨(0-2KG)賣家而言，選擇批量發(fā)貨至海外倉即能節(jié)約直發(fā)物流的高昂成本，又能減少可能出現(xiàn)的丟件、破損件、由買家信息不完善(電話錯誤、郵編錯誤等)導(dǎo)致的無法派送、時效緩慢等問題。

NO.4線上推廣成本遞增

Facebook、VK、Twitter等引流推廣：對于引流推廣來說，除了要體現(xiàn)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢之外，最主要的還是創(chuàng)新。怎樣吸引客戶眼球，引爆一款產(chǎn)品，促銷量才是重點。然而，目前市場上，產(chǎn)品創(chuàng)意的價格越來越高，市場上已有的創(chuàng)意使用的成本也不低，因此，新創(chuàng)意的成本就更高了。有效引流的成本自然就上升了，并且這種趨勢短期內(nèi)不可能降低。

Google等SEO、SEM搜索引擎推廣：隨著各類智能機器人的推出，賣家使用搜索引擎做推廣的頻率逐步上升，賣家人均使用搜索引擎推廣的成本有所降低，例如：“假設(shè)原人工推廣成本為100/單位，在智能機器人推廣下，可能降為90/單位”，但整個行業(yè)形勢下，搜索引擎推廣成本出于逐步攀升狀態(tài)。

一方面，競爭壓力下，為了獲取更多的流量，很多賣家不得不加入到搜索引擎推廣的隊伍中;另一方面，搜索引擎推廣所需要的成本相對其他方式推廣低，所能獲取的流量相對較高，因此，賣家在做年度線上推廣時，往往將其納入重點考慮范圍。

網(wǎng)紅推廣等其它推廣：近兩年興起的網(wǎng)紅推廣逐步被賣家認(rèn)可。一方面，通過產(chǎn)品自身的定位，對人群進(jìn)行逐步細(xì)分，選擇具有代表性的網(wǎng)紅對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣，會產(chǎn)生“明星效應(yīng)”的反響，可促使買家與賣家之間產(chǎn)生更高黏性;另一方面，通過這種方式打造爆款更容易，賣家可在短期內(nèi)感受到產(chǎn)品流量變化，給賣家是否繼續(xù)做此款產(chǎn)品一個直觀判斷。從兩方面而言，都使賣家對網(wǎng)紅推廣充滿了喜愛。
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