在跨境出口電商行業(yè)，歐美國家已成為賣家紛紛搶占的主戰(zhàn)場，競爭已進(jìn)入白熱化。而隨著中俄兩國跨境電商的發(fā)展，以及速賣通平臺(tái)的強(qiáng)勢加入，俄羅斯市場也成為賣家的“藍(lán)海市場”。

這篇文章整理了俄羅斯跨境電商市場的現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)和機(jī)遇點(diǎn)，為出口賣家提供真實(shí)情報(bào)。

機(jī)遇1：年輕人多，購買力強(qiáng)

俄羅斯有1.46億的人口，60.8%的是青年人，女性多于男性。俄羅斯人基本上沒有買房和供養(yǎng)孩子等后顧之憂，他們有相當(dāng)富余的資金去用于購物消費(fèi)。

此外，俄羅斯的線上購物習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，各聯(lián)邦區(qū)的線上消費(fèi)人群占人口比重都在64%以上。另外，俄羅斯的人口增長趨勢明顯，龐大的年輕消費(fèi)群體必然帶來巨大的購買力。

機(jī)遇2：跨境市場增長空間大

在俄羅斯的電商市場中，有72%的是本土電商，跨境電商僅占28%，其中中國賣家占了半壁江山。相對于俄羅斯本土的賣家以及其他國家的賣家，中國賣家的產(chǎn)品和運(yùn)營能力都有很大優(yōu)勢，且速賣通平臺(tái)會(huì)持續(xù)加大對俄市場的投入，都讓這片熱土的增長潛力不可估量。

機(jī)遇3：俄羅斯人民對中國產(chǎn)品需求旺盛

俄羅斯網(wǎng)購商品中，排在第一位的是鞋服，占32%;電子產(chǎn)品、電腦、手機(jī)占23%;美容品占21%;家電用品占17%等，這些都是中國制造的強(qiáng)項(xiàng)。

挑戰(zhàn)1：物流艱難

俄羅斯的物流，主要依靠兩大鐵路干線和航空運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。時(shí)區(qū)多(跨11個(gè)時(shí)區(qū))、國土面積跨度大、天氣寒冷等都對物流的穩(wěn)定性和時(shí)效性帶來了極大的考驗(yàn)。

另外，當(dāng)前俄羅斯有8家主流海外倉服務(wù)商，共有12個(gè)倉庫，總面積為89000㎡。分布相當(dāng)集中，以莫斯科為主，覆蓋范圍也有限。

挑戰(zhàn)2：貨到付款為主流，在線支付難

俄羅斯的付款方式，排在第一位的是付現(xiàn)款，第二位是刷卡，在線付排在最后一位，僅占10%。如何支持貨到付款對于中國賣家來說是一個(gè)大挑戰(zhàn)。
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?據(jù)調(diào)查顯示，2016年俄羅斯電商零售額超過160億美元，其中跨境電商零售額為43億美元。俄羅斯已成中國跨境電商出口的第二大目的國，2016年中俄雙邊貿(mào)易額達(dá)到695億美元。

跨境電商遇風(fēng)口，俄羅斯電商爆發(fā)式增長

調(diào)查稱，跨境電商貿(mào)易是2016年最為活躍的俄網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)，銷售額一年增長26%。外國網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向俄羅斯郵寄的包裹數(shù)量也顯著增長，從2015年的1.35億件上升到2016年的2.45億件。經(jīng)EWDN的專家計(jì)算，2016年從中國訂購的商品占全部俄跨境訂單的80%。

俄羅斯市場有哪些跨境電商平臺(tái)?

全球速賣通(AliExpress)從2014年起就是中國網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的龍頭。但本次研究也涉及京東、蘭亭集勢、DealXtreme.com等平臺(tái)，以及2015年進(jìn)入俄羅斯的敦煌網(wǎng)(Dhgate.com)、龍貿(mào)通(TradeEase)和2016年進(jìn)入俄羅斯的樂視(LeEco)和豐賣網(wǎng)(Rumall)。

調(diào)查還指出，2016年的跨境貿(mào)易中，iHerb、Next、Yoox等西方網(wǎng)站平臺(tái)的銷售額也有上升。預(yù)計(jì)2017年將有西班牙的英格列斯百貨(El Corte Ingles) 、日本的山本耀司 (Yohji Yamamoto) 和澳大利亞的HoneyFlow進(jìn)入俄跨境電商貿(mào)易市場。

中國電商帶動(dòng)了俄羅斯網(wǎng)購消費(fèi)者數(shù)量的增長

俄羅斯“Yandex市場”電商平臺(tái)與GfK調(diào)查研究所聯(lián)合發(fā)布的《俄羅斯網(wǎng)購用戶研究》報(bào)告稱，中國電商帶動(dòng)了俄羅斯網(wǎng)購消費(fèi)者數(shù)量的增長。近一年來，俄羅斯網(wǎng)購消費(fèi)者數(shù)量不斷增長，四分之一的俄羅斯人加入“網(wǎng)購大軍”。中國電商在俄的影響力持續(xù)增長，57%的受訪者表示其在過去12個(gè)月之內(nèi)曾在中國網(wǎng)店購物，比去年同期增長6%。

中國電商在俄擁有10萬至50萬人口的小城市尤其占有特別優(yōu)勢。俄電子商務(wù)協(xié)會(huì)表示，中國網(wǎng)店貨物品種廣泛，價(jià)格較低，并擁有某些在俄市場買不到的商品。

中國產(chǎn)品怎樣在俄羅斯賣得好?

據(jù)了解，最受中國買家歡迎的商品是俄羅斯食品、首飾、皮革制品和紀(jì)念品。而俄羅斯人民喜歡在網(wǎng)上買哪些產(chǎn)品呢?2016年中俄機(jī)電產(chǎn)品和農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易分別增長了17%和11%，中國已經(jīng)成為俄羅斯食品最大的進(jìn)口國。

俄羅斯浙江商會(huì)常務(wù)副會(huì)長鄧惠燕表示，首先，中國的跨境電商企業(yè)要充分了解俄羅斯的法律法規(guī)以及出口程序等;其次，企業(yè)還要了解俄羅斯對產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品質(zhì)量的要求。最后，企業(yè)還要有一套完整的服務(wù)鏈，比如現(xiàn)在通過電商平臺(tái)發(fā)到俄羅斯的商品，一定要解決好售后問題。

作為一家通過跨境外貿(mào)全渠道(速賣通、亞馬遜、wish、ebay等平臺(tái))向目標(biāo)市場銷售流行服飾的企業(yè)，子不語在公司介紹中稱“已經(jīng)發(fā)展成為國內(nèi)跨境電商服裝類目規(guī)模最大的公司”。其中，對俄羅斯市場的銷售額近年來一直保持30%-40%增長率。

“我們公司對俄羅斯出口的渠道主要通過阿里巴巴旗下速賣通完成的。”公司運(yùn)營總監(jiān)董先生告訴記者，俄羅斯人比較喜歡偏歐式的服裝，相比中國人，服裝碼數(shù)偏大?！?5-20美元的夏裝和50美元左右的冬裝，都比較受歡迎。” 查看全部

?“2016年，做俄羅斯市場的中國電商企業(yè)，有6-7家都倒閉了?！卑做L社區(qū)記者在采訪《俄羅斯新稅務(wù)條例》對針對俄羅斯市場的中國跨境電商企業(yè)有何影響時(shí)，有位受訪者突然扔下這一“重磅炸彈”。

說是“重磅炸彈”，一點(diǎn)也不為過。俄羅斯被譽(yù)為跨境電商潛力最大的市場，且牢牢占據(jù)了中國跨境電商交易的頭把交椅。在2016年俄羅斯消費(fèi)者網(wǎng)購市場總量達(dá)4050億盧布中，其中51.1%用于采購中國商品。以訂單數(shù)量來算，跨境訂單量的90%以上屬于中國網(wǎng)店。

因此，大家看到了中國電商在俄羅斯是如何受熱捧，卻沒想到中國的跨境電商企業(yè)在俄羅斯生存如此之難。據(jù)該受訪者介紹，目前做俄羅斯市場的中國跨境電商企業(yè)，貌似已知的僅剩兩家。

太過追求性價(jià)比

在俄羅斯最大的社交媒體VK上，以淘寶代購為主題的群組有數(shù)萬個(gè)，依靠在中國的關(guān)系或自身的中文能力，專職為俄羅斯消費(fèi)者提供淘寶代購服務(wù)。而這也正是當(dāng)初BGlamor創(chuàng)始人李孔明選擇俄羅斯的背景。

BGlamor是一家面向俄羅斯的C2C出口電商，目標(biāo)用戶為海外年輕女性，于2015年10月27日正式上線。在最初上線的四個(gè)月時(shí)間里，該平臺(tái)就積累了45萬海外用戶，在俄羅斯、白俄、烏克蘭等地的Google Play應(yīng)用榜上免費(fèi)APP排名TOP1。

另外，李孔明原是做游戲海外推廣出身，在海外積累了很多用戶資源和廣告資源。就如俄羅斯市場，他也曾有十款游戲發(fā)行合作經(jīng)驗(yàn)，因此，當(dāng)?shù)氐膹V告平臺(tái)、社交媒體資源都比較完善。

“如果產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，BGlamor憑借這些資源能大批量把商品推向國外?！彼?jīng)表示。

或許正應(yīng)了那句話，跨境電商的江湖，風(fēng)云變幻。沒想到，這樣一家看似前程大好的企業(yè)，卻悄無聲息的于幾個(gè)月之后徹底退出了俄羅斯市場。當(dāng)然，導(dǎo)致其退出的原因有很多，而價(jià)格就是其中之一。

在初創(chuàng)之時(shí)，很多出口電商企業(yè)會(huì)選擇靠性價(jià)比迅速鋪開海外市場，比如速賣通、Wish等。而李孔明認(rèn)為，BGlamor不一定需要打低價(jià)策略，而是保證質(zhì)量，給用戶找到實(shí)用和適合的選品。

因此，BGlamor在俄羅斯的客單價(jià)大概7-10美金，比速賣通在俄羅斯的客單價(jià)要高很多。

“俄羅斯用戶對商品價(jià)格非?？粗?，追求極致性價(jià)比的東西，導(dǎo)致商品的客單價(jià)上不去。“李孔明對白鯨社區(qū)記者解釋道。 每到大促，美國的交易額不會(huì)有大幅波動(dòng)，但是俄羅斯的交易額往往能增長十倍?？梢姸砹_斯的消費(fèi)者更看重性價(jià)比。當(dāng)然，盧布的貶值以及俄羅斯經(jīng)濟(jì)的衰退，也是其國民愛購買更便宜商品的原因。

資本觀望

折戟在俄羅斯，還有一家業(yè)界較為知名的跨境電商平臺(tái)，Mobuy。其是俄羅斯第一家主打移動(dòng)購物的跨境電商平臺(tái)，于2015年12月在俄羅斯上線。為了更好的本地化，上線不到兩月，其就與俄羅斯絲路公司完成合并。僅第一輪測試推廣后，Mobuy就獲得近10萬的用戶量，平均使用時(shí)長為8分鐘，App次日留存率超過30%，收到貨物消費(fèi)者的好評率達(dá)到95%。

而形勢一片大好的Mobuy，在2016年7月份，陷入“換人”風(fēng)波，包括原CEO羅煒巍在內(nèi)的原班人馬，已全部退出，當(dāng)時(shí)Mobuy也暫停運(yùn)營。本以為其會(huì)選時(shí)機(jī)重新開放，沒想到于2016年10月份徹底退出。

在當(dāng)初Mobuy團(tuán)隊(duì)“大換血”的時(shí)候，業(yè)內(nèi)人士就猜測，說其模式太重，沒有新的資本融入導(dǎo)致資金鏈斷裂。且俄羅斯流量獲取成本過高，靠持續(xù)的燒錢換流量，根本無法為繼。

關(guān)于這點(diǎn)，Surprise的創(chuàng)始人老羅也深有同感。Surprise也是一家在2015年4月份進(jìn)入俄羅斯市場的跨境電商平臺(tái)，又于2016年5月份，徹底放棄了該市場。

“當(dāng)時(shí)國內(nèi)的融資環(huán)境很好，那種情況是個(gè)人只要拿份計(jì)劃書就能拿到投資，所以那時(shí)候做俄羅斯市場的，有6、7家公司都拿到了投資，但最終都沒做起來?！崩狭_對白鯨社區(qū)記者說。

2015年被稱為跨境電商爆發(fā)的元年。中國電子商務(wù)研究中心B2B與跨境電商部主任張周平表示， 這一年跨境電商正站在了資本市場的風(fēng)口上。而在2015年中國跨境電商的進(jìn)出口結(jié)構(gòu)比例中，出口電商占比83.2%，進(jìn)口電商占比16.8%。再加上政府大力支持出口電商，因此，當(dāng)時(shí)的跨境出口電商想要拿到融資，很容易。

而到了2016年，獲得融資的跨境電商平臺(tái)無論在數(shù)量還是規(guī)模上都大幅度減少，有數(shù)據(jù)顯示，平均每筆融資數(shù)量縮水接近五成。

“我們徹底放棄俄羅斯市場也是因?yàn)槿谫Y和團(tuán)隊(duì)的問題。資本之前看好俄羅斯市場是速賣通在那邊做得好，但國內(nèi)其它電商平臺(tái)并沒有他們那樣的積累和資本，所以目前對于俄羅斯市場，大部分資本方都是觀望，出手的很少?！崩羁酌髡f道。

政策打壓

俄羅斯是一個(gè)高度復(fù)雜的市場，其復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境對跨境電商而言也是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。2016年年初，俄羅斯電商零售商一直要求政府保護(hù)國內(nèi)賣家，限制中國競爭對手的擴(kuò)張，稱這些中國零售商既不向聯(lián)邦政府納稅，又不斷通過低價(jià)搶占俄羅斯市場。

俄羅斯政府規(guī)定從2017年1月1日開始，境外購物網(wǎng)站發(fā)往俄羅斯的包裹需要向海關(guān)部門提供收貨人護(hù)照復(fù)印件。另外，俄海關(guān)還提議將個(gè)人網(wǎng)購商品進(jìn)口免稅額由每月的1000歐元降至22歐元，每個(gè)買家還要提供自己的護(hù)照號供海關(guān)檢查免稅額度是否超標(biāo)。

正因?yàn)檫@些措施，速賣通被迫停止使用SPSR發(fā)送對俄快遞。

所謂屋漏偏逢連夜雨，是禍要來必一雙。從2017年1月1日起，俄羅斯新稅務(wù)條例生效，規(guī)定通過互聯(lián)網(wǎng)向俄羅斯居民提供服務(wù)的外國IT公司需提交在俄羅斯境內(nèi)的銷售信息，并繳納18%的增值稅。

如果該新稅務(wù)條例順利實(shí)行，那在俄羅斯的中國企業(yè)，尤其是跨境電商企業(yè)，就需要做好相應(yīng)的心理準(zhǔn)備，畢竟18%的增值稅不是個(gè)小數(shù)目。而白鯨社區(qū)記者也采訪了目前俄羅斯幸存的中國企業(yè)之一Tobox，其創(chuàng)始人馮霖表示，新稅務(wù)條例對他們沒有影響，因?yàn)門obox是本地的電商，一直就是按照俄羅斯稅法交稅。

不過老羅表示，如果Surprise沒有退出俄羅斯市場，對他們的影響則會(huì)非常大。不過他也正是意識到了俄羅斯政府對于跨境電商的態(tài)度，才下定決心退出。

“舉個(gè)例子，你就看海外的平臺(tái)在中國有做成功的嗎?其實(shí)像海外的購物平臺(tái)、大型商超在中國做起來的概率會(huì)很低。同樣的道理，中國的購物平臺(tái)到俄羅斯做起來的概率很低，速賣通能做起來是因?yàn)樗刑詫氉鰪?qiáng)大的內(nèi)盾和財(cái)力支持，至于別的企業(yè)，肯定比不過俄羅斯本地人做的平臺(tái)?！崩狭_解釋說。

其實(shí)除了這些問題，在俄羅斯做跨境電商還有很多“硬傷”，比如物流不發(fā)達(dá)、支付不方便等。我們不能否認(rèn)俄羅斯電商市場的潛力和吸引力，但如何避免死于俄羅斯，是幸存在俄羅斯的企業(yè)，和想在那里創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，應(yīng)該思考的。 查看全部

根據(jù)國際資訊公司East-West Digital News發(fā)布的俄羅斯電子商務(wù)報(bào)告，目前，俄羅斯跨境電商市場的主要領(lǐng)導(dǎo)者按地域劃分可分為中國、美國和歐洲。其中，從包裹流入量上來看，中國所占的市場份額從2013年的大約40%上升到2014年下半年的70%左右。中國銷往俄羅斯的產(chǎn)品中，服裝和鞋類占比最大，達(dá)到22%的份額，其次是兒童用品，占比為11%
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美國和歐洲國家對俄跨境電商交易（從包裹流入量上看）則受到了盧布下跌（2013初到2015年3月，1美元兌換30盧布增長至60盧布）以及俄羅斯部分消費(fèi)者的愛國感情的影響。美國占對俄跨境交易的比例從2013年的40%下降到2014年末的25%，歐洲網(wǎng)站的份額也從20%下降到大約10%。
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不過，報(bào)告中也指出，雖然中國已經(jīng)在包裹流入量上占據(jù)了主導(dǎo)地位，但不等同于占銷售貨幣量的主導(dǎo)地位。在2014年中期，中國零售商的平均訂單價(jià)值（AOV）只有15美元，而平均價(jià)值達(dá)到70美元的訂單則來自歐美電商平臺(tái)。因此，如果以銷售價(jià)值為判斷依據(jù)，中國和歐美之間包裹流入差異的鴻溝不代表市場份額。

據(jù)相關(guān)專家指出分析，中國商品的低廉價(jià)格最終成為吸引俄羅斯消費(fèi)者最大的亮點(diǎn)，尤其是在俄羅斯經(jīng)濟(jì)增長放緩、盧布兌美元匯率持續(xù)降低的情況下。
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有專家預(yù)測，在未來一年甚至幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，就貨幣價(jià)值而言，中國對俄跨境零售業(yè)將超越美國市場。其評論稱：“美國的貨物已經(jīng)失去了關(guān)鍵優(yōu)勢（以有競爭力的價(jià)格在線出售），且美元匯率持續(xù)加強(qiáng)。而中國市場是巨大的，并能提供大眾市場定價(jià)，吸引普通俄羅斯人?！?br /> ?
此外，根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，俄羅斯消費(fèi)者在中國網(wǎng)上商店購買最多的品類依次為服裝和鞋類、兒童用品、手機(jī)及平板電商、家居和花園用品、消費(fèi)電子。其中，服裝和鞋類的交易占比達(dá)到22%，兒童用品的交易占比為11%，手機(jī)及平板電腦的交易占比為10%。 查看全部

在讓人垂涎的跨境電商新興市場——俄羅斯，有愛化妝的美女、有愛運(yùn)動(dòng)的帥哥，還有一群愛海灘的度假達(dá)人。這一切似乎都蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。不過，要打入這片藍(lán)海，研究當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣和環(huán)境天氣是一大前提。

作為跨境電商新興市場，俄羅斯跨境電商市場的確增長迅速。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2014年外國商品在俄線上銷售額達(dá)到50億美元，相比2013年增長75%，網(wǎng)上購買外國商品的俄羅斯人在2014年增至1500萬人。

其中，2014年俄線上交易訂單中的70%是中國商品，比2013年增長了40%。中國商品正在以物美價(jià)廉、種類豐富的獨(dú)家特色吸引著俄羅斯的網(wǎng)購大軍。如此誘人的藍(lán)海，中國賣家應(yīng)如何突破呢？
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1. 寒冷之邦，保暖很重要

關(guān)鍵詞：保暖

熱銷產(chǎn)品：帽子、圍巾、手套、皮草外套俄羅斯氣候寒冷，以俄羅斯首都莫斯科為例，其年平均氣溫4.9度，最冷月1月平均-9.3度，最熱月7月平均18.2度。所以說，俄羅斯的季節(jié)溫差較大，賣家在發(fā)布信息時(shí)可以在標(biāo)題關(guān)鍵測中突出“當(dāng)季熱賣”。


此外，因?yàn)槎砹_斯冬天寒冷，室外的保暖對于俄羅斯人來說尤其重要。冬天，帽子、圍巾、手套是必備品，而俄羅斯女性還特別喜歡購買皮草外套。

2. 室內(nèi)外溫差大，睡衣薄為宜

關(guān)鍵詞：室內(nèi)外溫差

熱銷產(chǎn)品：家居服
跟中國北方一樣，俄羅斯的房子也有暖氣，所以在俄羅斯的冬天，室外和家里的溫差是很大的。于是，俄羅斯人在室外和在家時(shí)穿的衣服是兩個(gè)極端。在冬天，家居服是其中一個(gè)熱銷產(chǎn)品，洗澡后所需的浴袍，以及睡覺時(shí)需要穿的薄睡衣，也是冬季俄羅斯的家居衣著的暢銷選品。

3. 天生愛運(yùn)動(dòng)，跑鞋不能少

關(guān)鍵詞：運(yùn)動(dòng)

熱銷產(chǎn)品：運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)鞋及配件
運(yùn)動(dòng)是俄羅斯人生活的重要組成部分，他們會(huì)經(jīng)常購買專門的運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)鞋及配件。俄羅斯人擅長體操和冰上運(yùn)動(dòng)，此外俄羅斯跟其他國家的人一樣也愛好跑步、球類和健身等普遍的運(yùn)動(dòng)。因此，登山服、跑鞋、泳裝、滑雪裝是籠絡(luò)愛好運(yùn)動(dòng)的俄羅斯人的心的熱銷單品。

4. 度假狂人多，海灘裝備暢銷

關(guān)鍵詞：度假

熱銷產(chǎn)品：泳裝、沙灘服、沙鞋和遮陽帽除了運(yùn)動(dòng)外，俄羅斯人也非常會(huì)享受，特別是年輕一代，都有度假的習(xí)慣，一般喜歡去海灘。所以針對度假的需求，泳裝、海灘上床的衣服、沙鞋和遮陽帽是俄羅斯人心儀的熱銷的度假選品5. 美女國度，化妝品需求大

關(guān)鍵詞：打扮

熱銷產(chǎn)品：口紅、指甲油、眼影、化妝工具俄羅斯女性一般都會(huì)化妝，所以對美容類產(chǎn)品的需求很大。但俄羅斯女性會(huì)更喜歡購買有品牌的化妝品。其中，最受歡迎的選品有口紅、指甲油、眼影、化妝工具等。

6. 潮流女性多，偏愛性感風(fēng)

關(guān)鍵詞：流行服飾

熱銷產(chǎn)品：性感女裝俄羅斯女性很喜歡追趕流行，時(shí)刻關(guān)注新款服飾。一些當(dāng)季熱門的、新奇的、創(chuàng)意流行的商品比較受追捧。但需要注意的是，俄羅斯的女性不喜歡太過可愛的穿衣風(fēng)格，而是更喜歡歐洲的性感風(fēng)。

7. 男人常穿正裝，最愛領(lǐng)帶

關(guān)鍵詞：正裝

熱銷產(chǎn)品：西裝套裝以及袖扣、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾之類的配件俄羅斯政府員工和很多企業(yè)員工都會(huì)穿正裝，節(jié)日和正式場合也要穿正裝，而且男士們還會(huì)佩戴袖扣。所以，西裝套裝以及袖扣、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾之類的配件是男士們經(jīng)常購買的產(chǎn)品。

此外，因?yàn)槎砹_斯男人比較高大，而且也有很多肥胖人群，所以對加大碼的衣服有特別偏好。 查看全部