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2021-06-24 12:40
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本次賣家零距離嘉賓“小熊”，來(lái)自中國(guó)的電商之都“杭州”。小熊早先在國(guó)內(nèi)便從事電商行業(yè)，做過淘寶，也做過拼多多，對(duì)國(guó)內(nèi)電商行業(yè)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)深有體會(huì)。
為了尋求電商藍(lán)海市場(chǎng)，小熊將目光瞄準(zhǔn)東南亞。2018年，東南亞電商市場(chǎng)正處于一個(gè)高速發(fā)展的上升期，小熊正是抓住了這波趨勢(shì)，潛入其中。
初入東南亞電商市場(chǎng)，小熊首先做的平臺(tái)是Lazada，幾個(gè)月后，小熊還開通了Shopee店鋪。本次，小熊將把自己在Shopee這塊的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與心得，分享給大家。（內(nèi)容均為第一人稱敘述）
1.本土開店
大家好，我是小熊，來(lái)自杭州，之前一直從事國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)電商行業(yè)，從1688到淘寶，再到后來(lái)的拼多多，我目睹了國(guó)內(nèi)電商的殘酷競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，并深刻意識(shí)到，在紅海市場(chǎng)掠奪爭(zhēng)食，不成功便成仁。
于是，在2018年，我開始研究東南亞市場(chǎng)，從人口基數(shù)、年齡結(jié)構(gòu)、在線購(gòu)物現(xiàn)狀等多維度去分析后，我決定進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)，這是電商行業(yè)的下一個(gè)藍(lán)海區(qū)域。
之后，我又對(duì)東南亞電商平臺(tái)的跨境店和本土店進(jìn)行了分析，各個(gè)利弊對(duì)比之后，我選擇直接做本土店鋪。2018年5月，我對(duì)泰國(guó)進(jìn)行了一些實(shí)地的了解，后來(lái)本土的首個(gè)站點(diǎn)我也是選擇了泰國(guó)。
從泰國(guó)回國(guó)之后，我開始著手注冊(cè)泰國(guó)公司，同時(shí)租賃倉(cāng)庫(kù)辦公室，招聘泰國(guó)員工。2018年8月，我們首個(gè)貨柜發(fā)往泰國(guó)，10月，我們開始上架產(chǎn)品，那時(shí)我只做了Lazada平臺(tái)。
2019年，隨著Shopee平臺(tái)的飛速發(fā)展，我明顯感受到了Shopee的熱度與日俱增，同年4月，我們便開通了自己的第一家Shopee店鋪。
2.運(yùn)營(yíng)技巧
- 選品
本土店發(fā)貨時(shí)效要求48小時(shí)內(nèi)，我們都是先備貨再上架。所以，我們?cè)谶x品上還是相對(duì)謹(jǐn)慎，無(wú)法像跨境店那樣大面積的去鋪貨測(cè)款。
選品的話，我們會(huì)從前臺(tái)選銷量及評(píng)價(jià)基數(shù)都比較大的品類，并進(jìn)一步確認(rèn)市場(chǎng)容量和用戶需求，再配合供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，選取一定利潤(rùn)空間的產(chǎn)品，進(jìn)行精鋪。
對(duì)于新品，我們會(huì)先備貨100-500不等的數(shù)量，并進(jìn)行測(cè)款。另外，當(dāng)新品推出來(lái)以后，我們會(huì)選擇一些產(chǎn)品，對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，并增加產(chǎn)品周邊。
舉個(gè)例子：我們有一款地墊，開始只上了純色版本，推出來(lái)后，我們根據(jù)泰國(guó)本地用戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，馬上便增加圖案，主要開發(fā)方向?yàn)槿帐胶涂ㄍ▓D案。
這款地墊的圖案，主要是工廠自有圖案+我們?cè)瓌?chuàng)設(shè)計(jì)圖案，現(xiàn)在系列圖案達(dá)50多款，這個(gè)Listing從2019年年初至今，每天都穩(wěn)定出單 。
另外，其實(shí)對(duì)于選品，我們?cè)诠?yīng)鏈優(yōu)化這塊，優(yōu)勢(shì)很大，我們店鋪爆品的工廠，90%都在浙江、江蘇，都處于我們周邊的高鐵3小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)。
- 主圖
我們最開始做主圖的時(shí)候，基本按天貓的主圖，選最熱賣款的設(shè)計(jì)模仿著去做主圖。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，泰國(guó)當(dāng)?shù)馗矚g一張主圖內(nèi)展示更多的SKU，所以，我們就把多SKU的商品主圖，換成了九宮格主圖。
換了之后，效果很明顯，點(diǎn)擊率由單圖3%-4%上升到了6%-7%，同時(shí)，轉(zhuǎn)化也有所提升。經(jīng)過主圖優(yōu)化，我們有幾款主推產(chǎn)品的廣告CTR，基本都提升到了6%-9%左右，ROI基本穩(wěn)定在7%-12%這個(gè)區(qū)間。
- 標(biāo)題
起標(biāo)題的話，我們最開始會(huì)對(duì)照大賣的標(biāo)題，然后，在標(biāo)題的“開頭”加上“最便宜、現(xiàn)貨”等詞。注意，這是加在標(biāo)題的最前面，不是中間，也不是最后面。
而且，每月我們都會(huì)優(yōu)化標(biāo)題，我們會(huì)定期主動(dòng)去聯(lián)系本土店的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理要關(guān)鍵詞表格，然后挑選一些熱度高的關(guān)鍵詞加到標(biāo)題里面。
本土店標(biāo)題我們都是用的泰語(yǔ)，因?yàn)槲覀冇刑﹪?guó)本地員工，所以可以讓公司的泰國(guó)員工，把中文翻譯成泰語(yǔ)。
這里要說(shuō)的是，泰國(guó)站點(diǎn)建議用泰語(yǔ)標(biāo)題比較好，因?yàn)樘﹪?guó)人的英語(yǔ)水平?jīng)]那么好。所以，建議各位賣家可以先起中文標(biāo)題，然后用谷歌翻譯從中文轉(zhuǎn)到英文，然后再?gòu)挠⑽霓D(zhuǎn)到泰文就可以了。
- 廣告
在廣告選詞上，我們用的都是泰語(yǔ)。我們會(huì)用到運(yùn)營(yíng)經(jīng)理給的關(guān)鍵詞表，并挑選其中流量高及匹配度高的詞，然后讓泰國(guó)本地同事，去增加一些精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞。
在出價(jià)上，我們前期會(huì)用系統(tǒng)推薦價(jià)格直接去跑廣告，對(duì)于點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化高的詞，會(huì)適當(dāng)提高出價(jià)，獲取更多流量。
關(guān)于匹配方式，留下來(lái)的這些詞，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都比較高，我們用的都是廣泛匹配，廣泛匹配相較精準(zhǔn)匹配，能夠獲得更多的流量。
在優(yōu)化調(diào)整這塊，我們一周對(duì)廣告詞調(diào)整一次，如果CTR低于3，ROI低于5的詞，我們會(huì)淘汰或優(yōu)化，并增加一些新詞。我們一般將CTR≥4，ROI≥7，認(rèn)定為合格的廣告數(shù)據(jù)。
3.踩坑經(jīng)歷
- 產(chǎn)品備貨
我們公司一開始采用的是本地店鋪+自發(fā)貨模式，就是會(huì)先入倉(cāng)，再上架。在2018年到2019年年初的時(shí)候，由于對(duì)競(jìng)品分析不夠，以及選品相對(duì)放松，在沒有測(cè)品及供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)缺乏的情況下，我們盲目的上了部分產(chǎn)品，從而造成了產(chǎn)品的滯銷。
我們當(dāng)時(shí)為了吸引到更多的流量，嘗試擴(kuò)增了兩個(gè)類目，但這樣的操作，卻增加了我們庫(kù)存的壓力，讓較多產(chǎn)品開始滯銷。在發(fā)現(xiàn)了這些問題后，我們果斷砍掉多余類目，對(duì)滯銷產(chǎn)品進(jìn)行了清倉(cāng)處理，進(jìn)而才提高了流轉(zhuǎn)效率。
- 人員管理
泰國(guó)的本地電商起步較晚，電商人才奇缺，很難找到運(yùn)營(yíng)人員，所以，我們就把客服和倉(cāng)儲(chǔ)人員放在本地，并對(duì)他們進(jìn)行一些基礎(chǔ)培訓(xùn)。
泰國(guó)員工的工作效率低，工作態(tài)度十分隨意。你1號(hào)發(fā)完工資，他可能2號(hào)就辭職不干了。人員不穩(wěn)定，對(duì)我們的業(yè)績(jī)也有一定影響。
現(xiàn)在疫情期間，我也無(wú)法去泰國(guó)針對(duì)性的解決這個(gè)問題，所以人員這塊，到現(xiàn)在也沒有得到一個(gè)很好的解決辦法。當(dāng)?shù)貑T工的管理，是我們的一處短板。
4.本土情況
- 辦理公司
泰國(guó)法律規(guī)定，外國(guó)人不可以直接在當(dāng)?shù)爻闪⒐?，泰?guó)人需要占51%的股份，可以找當(dāng)?shù)氐穆蓭熁蛘邥?huì)計(jì)事務(wù)所來(lái)代辦就行，全套手續(xù)目前價(jià)格也不低。
- 當(dāng)?shù)亟▊}(cāng)
在當(dāng)?shù)卦O(shè)倉(cāng)，保護(hù)費(fèi)是必須要交的，而且還是交給泰國(guó)警察，否則一直會(huì)有警察上門，找各種問題。2020年，曼谷警察上我們倉(cāng)庫(kù)，結(jié)果花了25W了事，行業(yè)規(guī)則稱這是交入門費(fèi)。
泰國(guó)現(xiàn)在對(duì)TISI認(rèn)證商品，監(jiān)管的特別嚴(yán)格，特別是對(duì)中國(guó)人的公司。我們倉(cāng)庫(kù)在2019年就被查過，朋友公司做電器的，無(wú)一不被查的。所以，如果有做電器、化妝品的本土賣家，這個(gè)一定要注意。
- 用戶習(xí)慣
泰國(guó)人對(duì)日本商品認(rèn)可度非常高，其次是韓國(guó)。日本品牌在泰國(guó)人心目中代表的是品質(zhì)，他們?cè)敢鉃榇烁冻龈嗟腻X。如果產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝，有更多的日本元素，對(duì)提升客單價(jià)有很好的幫助。對(duì)于中國(guó)的產(chǎn)品，他們更多關(guān)注性價(jià)比。
- 物流支付
目前泰國(guó)電商的基礎(chǔ)建設(shè)不完善，包括支付方式，物流配送等。泰國(guó)主要的支付方式還是以COD為主，基本占80%以上。
目前我們的簽收率都還不錯(cuò)，基本在90%以上。泰國(guó)物流曼谷區(qū)域派送時(shí)效還不錯(cuò)，基本3天內(nèi)都能完成，但外府的情況并不樂觀，特別現(xiàn)在疫情影響下，很多訂單發(fā)貨一周了，還在中轉(zhuǎn)倉(cāng)。
前面也說(shuō)了，泰國(guó)本地工人的效率十分低下，加上在疫情期間，一些加盟網(wǎng)點(diǎn)時(shí)有異常，所以物流比較慢，這也導(dǎo)致了我們店鋪的售后問題比較多。
5.總結(jié)展望
目前，Shopee還處于流量紅利期，我們第一家店鋪也處于一個(gè)比較穩(wěn)定的階段，現(xiàn)在我們一共8家泰國(guó)本土店，總共一個(gè)月最高70w人民幣的銷售額。
東南亞市場(chǎng)，人口年輕化，移動(dòng)設(shè)備使用率高，電商滲透率正在逐步上升，越來(lái)越多的人開始接受線上購(gòu)物。
放眼未來(lái)，東南亞電商市場(chǎng)還有很大的增長(zhǎng)空間，等疫情慢慢好轉(zhuǎn)，我們還將拓展越南站點(diǎn)、馬來(lái)站點(diǎn)，依舊還是依托“本地店鋪+自建倉(cāng)庫(kù)”的模式，進(jìn)行運(yùn)作。
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