那些大賣的品牌，到底有什么秘密？

后疫情時(shí)代，線上消費(fèi)呈現(xiàn)出了較大的增長(zhǎng)，給跨境電商帶來了很大的推動(dòng)作用，有非常多的企業(yè)紛紛進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。

據(jù)亞馬遜統(tǒng)計(jì)，僅2020年就有65.5萬新賣家入駐亞馬遜。在這個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的大環(huán)境下，亞馬遜賣家必須建立自己的護(hù)城河，讓企業(yè)在同行中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

那么，如何建立企業(yè)的護(hù)城河呢？

答案就是建立自己的品牌！

長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，品牌是亞馬遜賣家競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)，亞馬遜賣家能否成功出海，關(guān)鍵還看品牌。

亞馬遜賣家建立品牌最好的方式是做精品模式。精品模式下，產(chǎn)品可以帶來更好的轉(zhuǎn)化率、更好的口碑、更多的流量，從而更好地塑造賣家的品牌。

精品模式對(duì)賣家在選品方面有著比較高的要求，開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，賣家不能憑運(yùn)氣，也不能太過依賴工具來做數(shù)據(jù)選品，而必須擁有產(chǎn)品開發(fā)的底層邏輯，打造出讓企業(yè)品牌獨(dú)樹一幟的差異化產(chǎn)品。

我們分析了眾多成功的產(chǎn)品，幫大家總結(jié)了一套方法：

首先，我們要思考，開發(fā)一個(gè)成功的產(chǎn)品，要做哪些工作，要具備什么因素？也就是如何建立產(chǎn)品開發(fā)的底層邏輯。

一個(gè)產(chǎn)品開發(fā)的底層邏輯=新市場(chǎng)+新需求+新價(jià)值

圍繞這“三新”，將會(huì)通過市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、用戶需求、顧客價(jià)值等展開描述，告訴大家如何確立新市場(chǎng)、如何發(fā)現(xiàn)新需求、如何確立新產(chǎn)品價(jià)值。

不做“拍腦袋式”定位新市場(chǎng)

如果你開始推出一個(gè)新產(chǎn)品，那么就得從市場(chǎng)調(diào)研開始，這是最重要的。

莎士比亞說“一千個(gè)人眼中就有一千個(gè)哈姆雷特”，毫不夸張地說：一千個(gè)市場(chǎng)里就有一千種消費(fèi)者?；谙M(fèi)者的喜好、所受的文化、購(gòu)買時(shí)的心情、購(gòu)買時(shí)的習(xí)慣等等，一千個(gè)市場(chǎng)里甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止一千種消費(fèi)者。

所以，市場(chǎng)調(diào)研的第一步便是——對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分，以此來確定你的產(chǎn)品服務(wù)對(duì)象。

如何確定這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是不是有效？主要有這4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

//1、是否易識(shí)別

這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)群體是否容易識(shí)別？一款熬夜面霜，它的細(xì)分市場(chǎng)是熬夜的年輕人，這個(gè)市場(chǎng)是非常容易識(shí)別的。再比如愛馬仕包包，它定位的細(xì)分市場(chǎng)是有社會(huì)身份的有錢人，這個(gè)市場(chǎng)也是比較容易識(shí)別的。

如果你的細(xì)分市場(chǎng)是第二代深圳人、善良的顧客、友好的顧客，這些市場(chǎng)就比較難識(shí)別出來。這些人群沒有太明顯的特征，識(shí)別起來費(fèi)時(shí)費(fèi)力，也沒有特別大的意義。

//2、規(guī)模怎么樣

當(dāng)你選了一個(gè)容易識(shí)別的市場(chǎng)之后，接下來還要判斷這個(gè)市場(chǎng)有多大，市場(chǎng)的規(guī)模決定了你的蛋糕大小。

比如智能家電市場(chǎng)，2019年，全球市場(chǎng)規(guī)模約169.7億美元，Statista 預(yù)計(jì)到2022年，將會(huì)有約400億美元的市場(chǎng)。隨著 5G 的應(yīng)用與技術(shù)的普及，智能家電市場(chǎng)在未來無可限量，這樣的市場(chǎng)規(guī)模，賣家能分一杯羹的幾率也就相對(duì)較大。

說到市場(chǎng)規(guī)模，管理者們常常被困擾的一點(diǎn)：當(dāng)企業(yè)規(guī)模做上去之后，是否可以做到持續(xù)、穩(wěn)定地提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品？這里就涉及到供應(yīng)鏈的問題，供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)面臨的核心問題，也是競(jìng)爭(zhēng)力所在。所以，你在做亞馬遜的過程中，需不斷升級(jí)供應(yīng)鏈。

但是，供應(yīng)鏈升級(jí)一直以來都是個(gè)大難題，如果單靠人工或者功能單一的工具，效率很大可能跟不上你企業(yè)的發(fā)展速度，不少賣家因此錯(cuò)失了發(fā)展的良機(jī)，實(shí)在非?？上?。

其實(shí)令人頭疼的供應(yīng)鏈升級(jí)，一點(diǎn)也不難。借助積加ERP 這個(gè)工具，便可達(dá)成：

首先，積加ERP 能幫你理順整個(gè)供應(yīng)“鏈條”，形成從計(jì)劃、采購(gòu)、生產(chǎn)、交貨、質(zhì)檢、發(fā)貨到物流全流程的閉環(huán)管理體系，讓各流程的信息集中、各部門的協(xié)作高效，幫你提升庫存周轉(zhuǎn)率、交貨及時(shí)性等；其次，積加ERP 讓單據(jù)勾稽關(guān)系更加嚴(yán)謹(jǐn)，幫你更好地做成本核算。

當(dāng)然，積加ERP 在供應(yīng)鏈上做的遠(yuǎn)不止這些，想要了解更多可以看看這篇文章《供應(yīng)鏈能力升級(jí)沒那么難！一招即可輕松應(yīng)對(duì)！》，在此就不再贅述了。

//3、是否可接近

當(dāng)你確定了細(xì)分市場(chǎng)，而且這個(gè)市場(chǎng)容量足夠大，你還要考慮能不能通過廣告推廣等方法接觸到這個(gè)市場(chǎng)群體。如果你找的細(xì)分市場(chǎng)，你無法接觸到他們，那這個(gè)生意就沒法做了。

//4、反應(yīng)怎么樣

細(xì)分市場(chǎng)確認(rèn)好了，你還要學(xué)會(huì)“設(shè)想”產(chǎn)品投放后，市場(chǎng)會(huì)得到什么樣的反應(yīng)。

假如，產(chǎn)品是一個(gè)首飾，定位的細(xì)分市場(chǎng)是已婚女性。但投放后，未婚和已婚女性對(duì)這個(gè)首飾的銷售有同樣的反應(yīng)，那對(duì)這個(gè)產(chǎn)品來說，細(xì)分市場(chǎng)還不夠精準(zhǔn)。

# 總結(jié)一下 #

如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？先找到容易識(shí)別的目標(biāo)群體，然后判斷這個(gè)市場(chǎng)能做多大，接著要知道如何觸達(dá)這些群體，并對(duì)他們做一些產(chǎn)品的銷售測(cè)試看看反應(yīng)如何，這才算做完了市場(chǎng)細(xì)分。

當(dāng)你完成了市場(chǎng)細(xì)分，需要選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，你要結(jié)合公司的發(fā)展目標(biāo)和資源評(píng)估這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模、結(jié)構(gòu)以及增長(zhǎng)潛力。

比如，亞馬遜上 3C 電子類目，其連帶著周邊產(chǎn)品都形成了紅海市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)一度白熱化，如果你沒有足夠的資源和技術(shù)，盲目進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)是非常不明智的。

接下來，你要思考如何為細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者創(chuàng)造他們需要的價(jià)值，這才可能創(chuàng)造出超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。

不做“人從眾式”論斷新需求

//1、確定服務(wù)人群

選擇好細(xì)分市場(chǎng)之后，你還要確定產(chǎn)品價(jià)值主張，不同的細(xì)分人群，需要有不一樣的價(jià)值主張。好的價(jià)值主張決定了產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)能否占據(jù)穩(wěn)定的地位。

價(jià)值主張就是要描述你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別：你的定位是什么，主要的特點(diǎn)是什么。

比如我們前面提到的積加ERP，它目前的價(jià)值主張是為亞馬遜賣家提供專業(yè)、安全、高效、全流程的電商解決方案。這樣的價(jià)值主張就是針對(duì)做亞馬遜這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的。

但是，亞馬遜這個(gè)市場(chǎng)有很多不同的客戶群體，不同客群需要不同的價(jià)值主張，如果沒有明確表達(dá)為他們創(chuàng)造什么價(jià)值，你就不知道他們選擇你的具體原因，從而無法更好地發(fā)展。

我們可以看看積加ERP 是怎么做的：積加ERP 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，賦能不同群體。

對(duì)中大或者大賣家以及想高效轉(zhuǎn)型的賣家來說，可以選擇積加ERP 的 X 版，它包括了產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、管理等模塊，幫助賣家打通資源、綜合業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)等場(chǎng)景應(yīng)用，全方位、全流程、全周期賦能亞馬遜賣家，助力企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)。

對(duì)于小、或者中小賣家來說，積加ERP 則用了另一個(gè)價(jià)值主張——近期推出的 M 版，它能簡(jiǎn)單地幫助小型賣家解決精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)在管理、運(yùn)營(yíng)上的難題，快速助推他們成為中大賣家。

所以，你必須要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懂得更好地挖掘用戶需求和創(chuàng)造更多的顧客價(jià)值，只有能夠有效地差異化并向目標(biāo)市場(chǎng)提供價(jià)值，你才可能在同行中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。積加ERP 能達(dá)到94%的高續(xù)費(fèi)率，便是市場(chǎng)驗(yàn)證它準(zhǔn)確的價(jià)值主張的最好體現(xiàn)。

//2、洞察用戶需求

前面說到要更好地挖掘用戶需求創(chuàng)造顧客價(jià)值，那么如何準(zhǔn)確挖掘用戶需求呢？

挖掘用戶需求的具體方式有很多，這里主要講一下需求洞察。

我們不能發(fā)明洞察，只能發(fā)現(xiàn)洞察?？赡芎芏嗳藭?huì)覺得“洞察”很神秘，讓人難以捉摸，但是，洞察能讓我們看清事物的本質(zhì)。

# 分享故事 #

案例分享，一個(gè)業(yè)務(wù)員把兒童保險(xiǎn)產(chǎn)品賣給孩子爸媽的時(shí)候，效果特別差，但把保險(xiǎn)產(chǎn)品賣給爺爺奶奶，爺爺奶奶就會(huì)非常痛快地掏錢，幾萬幾萬地往外掏。對(duì)于這個(gè)有趣的現(xiàn)象，一位資深的策略前輩說：這背后的洞察是爺爺奶奶覺得自己可能看不到孩子長(zhǎng)大。所以，這種保險(xiǎn)，就更容易打動(dòng)爺爺奶奶。

洞察能夠更好地打動(dòng)消費(fèi)者，也能更好地理解消費(fèi)者。

洞察雖難，但利用現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)，從人性、用戶行為、社會(huì)熱點(diǎn)和現(xiàn)象以至于日常生活中去獲得洞察，就不是一件遙不可及的事情。

比如，設(shè)計(jì)師在觀察人們使用有線吸塵器時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們經(jīng)常被電線纏繞，因此設(shè)計(jì)出了無線吸塵器。這個(gè)無線吸塵器便是洞察用戶需求后設(shè)計(jì)出來的。

不做“想當(dāng)然式”標(biāo)簽新價(jià)值

當(dāng)我們討論新產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，不妨回顧一些百年品牌的企業(yè)為什么能經(jīng)久不衰？

是因?yàn)檫@些企業(yè)在為顧客源源不斷地提供價(jià)值，這個(gè)價(jià)值是通過什么構(gòu)建的？就是為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)。

亞馬遜的創(chuàng)始人杰夫·貝佐斯將亞馬遜的成功歸納為：“一切源于為顧客創(chuàng)造真正的價(jià)值?！彼倪\(yùn)作完全是顧客導(dǎo)向的：重客戶，輕賣家；重產(chǎn)品，輕店鋪。

顧客購(gòu)買什么=你要提供什么

那么當(dāng)你要推出新產(chǎn)品時(shí)，不是從自我擅長(zhǎng)的角度去挖掘產(chǎn)品定位，而是學(xué)習(xí)亞馬遜，站在顧客的角度，尋找市場(chǎng)的需求點(diǎn)。

有一個(gè)經(jīng)典說法，說當(dāng)顧客買一把電鉆時(shí)，他真正買的是墻上的“孔”。

這個(gè)說法時(shí)刻提醒我們以顧客的角度思考，顧客購(gòu)買東西不是為了功能，而是為了從中獲得價(jià)值。

比如，顧客購(gòu)買了一本書，不是因?yàn)闀居袔资f的字、好看的封面等，而是這本書滿足了顧客心中的需求，顧客希望看完書之后，他能掌握更多相應(yīng)的知識(shí)。

比如，亞馬遜賣家購(gòu)買積加ERP，不是因?yàn)樗袔讉€(gè)模塊、幾個(gè)功能，而是希望將目前管理水平低下、部門協(xié)同困難、供應(yīng)鏈混亂等問題，通過應(yīng)用積加ERP 后，能夠做到各部門高效協(xié)同、全流程閉環(huán)管理、企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)等。

我們可以看到，亞馬遜上大多數(shù)做得好的品牌，是因?yàn)樗麄冞x擇了做精品模式。

當(dāng)然，要想成功開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品還涉及公司資源、營(yíng)銷方法以及社會(huì)背景等等。而我們今天分享的產(chǎn)品開發(fā)底層邏輯，還需要你結(jié)合自己的實(shí)際情況，去豐富開發(fā)產(chǎn)品過程中的每個(gè)細(xì)節(jié)。

但有一點(diǎn)是不會(huì)變的，只要你掌握了正確的產(chǎn)品開發(fā)邏輯，能讓你少走很多彎路。

寫在最后

對(duì)于亞馬遜賣家來說，產(chǎn)品就是立身之本，是你能在這個(gè)行業(yè)上站穩(wěn)的支點(diǎn)，掌握產(chǎn)品開發(fā)邏輯，打造出有差異化的產(chǎn)品讓你的支點(diǎn)越來越牢固；產(chǎn)品越來越好，你的品牌力就會(huì)越來越強(qiáng)。

積加ERP作為亞馬遜電商數(shù)字化管理專家，希望成為你手中的“杠桿”，讓你以產(chǎn)品為支點(diǎn)、以品牌來發(fā)力，借助積加ERP 這個(gè)“杠桿”，讓你出海的路走得更久、更遠(yuǎn)。

（編輯：江同）

以上內(nèi)容僅為作者觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場(chǎng)！