商家如何快速輕松的做好RFQ報價

各位小伙伴，大家好，我是5顏6色的世界。

今天趕著更新一篇關(guān)于RFQ報價技巧的文章，原本想寫一篇千字左右的流水文章，一不小心，洋洋灑灑，六千多字，又超標了。大家耐著點性子，慢慢讀，相信會有價值的。

說起RFQ，各商家對它的看法也不一，有的說沒用，有的說偶爾也能挖掘到一些客戶。作為免費開發(fā)客戶的渠道，其實不論有沒有用，在精力允許的范圍內(nèi)，都是建議把它做好的。

拿我自己的店鋪來說，偶爾是能拿到一些RFQ訂單的，在報價RFQ商機時，建議商家養(yǎng)成放松的習慣，不要把它當成一種負擔，這樣就會輕松很多。我自己每個月報價RFQ的總時長，加起來大概是不超過10分鐘，而且偶爾也會有一些效果。今天就把我自己的一些經(jīng)驗技巧分享給大家。

1.RFQ是什么？

RFQ（Request For Quotation）也叫采購直達，是指國際站買家主動填寫采購信息發(fā)布需求尋找供應(yīng)商的一種方式，簡單來說，就是一個市場，這個市場是什么呢？是買家張貼各自的需求發(fā)布在市場上，然后供應(yīng)商通過瀏覽篩選這些需求信息來尋找適合自己的客戶進行推銷，試圖達成交易。RFQ市場是商家主動尋找客戶的路徑之一。

2.RFQ市場信息怎么來？

RFQ是買家主動發(fā)布的。買家發(fā)布RFQ需求信息的路徑大體有如下幾個。

2.1.買家主動填寫內(nèi)容后發(fā)布RFQ；

2.2.買家發(fā)送詢盤時，勾選了下方供應(yīng)商超過24小時沒有回復后，自動流入RFQ市場按鈕。（如批量發(fā)送詢盤，則存在任意一家沒有回復，同樣會自動流入RFQ市場）

2.3.在一些（固定或非固定）場景下系統(tǒng)引導提示買家可以發(fā)布RFQ，并提供RFQ發(fā)布入口。

這樣，RFQ市場的需求信息庫就建立完成了。那么接下來就是商家去尋找適合的需求進行營銷報價。

3.商家如何擁有RFQ名額。

RFQ主動營銷名額為平臺免費贈送。通常付費會員有基礎(chǔ)名額每月20條。開通金品及一些服務(wù)時也可能會額外贈送一些，另外，RFQ名額支持單獨購買。并且根據(jù)商家的活躍情況和轉(zhuǎn)化情況等表現(xiàn)分也會給予一些名額獎勵。

當表現(xiàn)分達到一定水平時即可享受相應(yīng)的RFQ報價權(quán)益。具體考核表現(xiàn)可以查看后臺詳細規(guī)則，一目了然。（表現(xiàn)分主要考察商家的積極情況和成交情況：RFQ報價量、RFQ登錄天數(shù)、買家好評率、平均報價響應(yīng)時長、24小時報價響應(yīng)率、RFQ信保訂單量及成交金額。）

4. RFQ每月名額發(fā)放和失效時間。

當前新規(guī)則RFQ名額發(fā)放時間為美國太平洋時間的每月1號零點和15號零點分兩次發(fā)放，每次發(fā)放當月基礎(chǔ)RFQ商機數(shù)的一半。如有額外贈送的商機，則贈送部分在美國太平洋時間的每月3號和15號零點各發(fā)放當月贈送商機數(shù)的一半。

每月的15號和月底的晚零點各自清零當前RFQ的商機名額，所以上半月的基礎(chǔ)名額和贈送名額要在15日前使用，下半月的基礎(chǔ)名額和贈送名額要在月底前使用，過期自動失效。

5. RFQ商機報價技巧（重點來了）

技巧1：英文不好的可翻譯頁面為中文

目前各大瀏覽器都支持安裝頁面翻譯插件，谷歌瀏覽器更是自帶翻譯功能。商家可以一鍵翻譯英文頁面為中文。便于快速讀取RFQ市場信息，極大方便了工作效率。

（中文狀態(tài)下的頁面更便于快速識別信息）

技巧2：每周養(yǎng)成固定的報價頻次

如果精力允許的話，可以每天上班時，瀏覽一下是否有合適的RFQ商機可以報價，以便于能夠及時快速的抓住新的商機，但是這種方式通常也會造成很大的精力浪費，因為大多數(shù)類目RFQ市場的更新頻次并沒有很高，需要積攢一段時間才能有不錯的RFQ商機可以選擇。

為人性化發(fā)揮人的精力的情緒，養(yǎng)成固定的工作習慣，RFQ的報價頻次建議每周一到兩次，每次報價3-8條?？梢怨潭恐芤?，或者每周一和周四進行一次報價。每次報價三五條，一個月剛好可以用完名額，不至于過度消耗精力，也不至于提前用完名額，錯過后續(xù)的優(yōu)質(zhì)商機。

重要的是，養(yǎng)成固定的工作習慣可以減輕工作負擔。適度的頻次不會讓人覺得疲累，三到七天的周期，RFQ市場也剛好積攢了一批新的RFQ，不至于每天看都只更新了一兩條，而且還經(jīng)常不是自己需要的，浪費不必要的精力。合理分配RFQ商機總名額。

技巧3：定制常用搜索詞。

訂閱商機系統(tǒng)會自動給我們推送訂閱相關(guān)的RFQ商機，方便商家及時了解信息。如果不想每天被系統(tǒng)的推送信息打擾，建議商家將常用的核心搜索詞添加到定制搜索。每次搜索時，只需要在右側(cè)點擊要搜索的關(guān)鍵詞即可，不必每次手動輸入，懶人操作，十分便捷。

（從定制搜索庫中直接點選關(guān)鍵詞）

技巧4：善用篩選

RFQ市場界面給我們提供了大量的篩選按鈕。在報名RFQ時，通過篩選按鈕快速縮小RFQ市場的范圍是非常好用的一種方法，我們可以根據(jù)自身經(jīng)營的類目通過類目篩選來找到合適的RFQ，也可以通過主營產(chǎn)品的關(guān)鍵詞來搜索篩選出自己需要的RFQ。

篩選的技巧在于多條件篩選。我個人的工作習慣是篩選關(guān)鍵詞（定制搜索點選關(guān)鍵詞）+發(fā)布時間（最近七天）+有剩余席位（勾選）+排序（偶爾使用）?；旧线@一套篩選條件設(shè)置下來，出現(xiàn)的RFQ商機都是自己需要的。在選擇報價時，效率會高很多。

（擅用篩選按鈕）

技巧5：挑選RFQ和檢查RFQ質(zhì)量

技巧5.1：善于從標題和需求描述中提取關(guān)鍵詞信息。

通過識別RFQ的標題和簡要描述中的關(guān)鍵字，快速排除不合適的RFQ商機。特別是與我們產(chǎn)品不符的屬性，功能，材質(zhì)，尺寸，服務(wù)等，可以直接排除。快速篩選找到符合條件的RFQ商機進行下一步排查。RFQ商機一定要找合適的，精準的。

（快速掃描關(guān)鍵字排除不合適的商機）

技巧5.2：優(yōu)先注意剩余10-7個報價席位和發(fā)布時間短的。

初步篩選符合條件的RFQ商機，優(yōu)先注意剩余報價席位數(shù)和發(fā)布時間。在買家端，查看RFQ商家報價時，系統(tǒng)會優(yōu)先顯示四個商家的報價，其余部分則進行折疊，需要買家手動展開才能查看。報價時，如果系統(tǒng)顯示剩余報價席位還有7個及以上時，則有機會進入前四被買家直接看到。越是優(yōu)先報價，越是優(yōu)先展示。

另外一個，從買家行為來說，買家近期發(fā)布的RFQ商機被查看的幾率更大。那些幾個月前發(fā)布的RFQ需求，可能買家自己都忘記了或者已經(jīng)找到了合適的產(chǎn)品，營銷成功的可能性大大降低。報價RFQ席位時，建議優(yōu)先報價3天內(nèi)發(fā)布的RFQ商機。

（查看剩余席位和發(fā)布時間）

技巧5.3：看客戶采購量和發(fā)布國家，客戶標簽。

看完發(fā)布時間，接下來看RFQ客戶的采購需求、發(fā)布國家和客戶標簽。如果可以選擇的情況下，優(yōu)先選擇采購量較大的商機。優(yōu)先選擇目標國家的商機，優(yōu)先選擇客戶標簽較多的商機。客戶標簽和商機星級對于RFQ商機本身來說，都是加分的。

這里需要注意的一點是，發(fā)布地點并非一定是買家的真實地點，拿我們自身產(chǎn)品來說，有一款產(chǎn)品是專門適合印度市場的，但是很多需求此產(chǎn)品的商機發(fā)布地點都顯示在美國。我們可以初步推斷這是一個印度客戶，因為美國的站點是非常容易獲得的。商家可以根據(jù)產(chǎn)品自身針對的銷售國家來初步識別。

最后一個就是發(fā)布地點在中國的商機，建議是能不報的就不報。識別國內(nèi)商機的好壞，還需看他經(jīng)常采購的類目和90天商機行為數(shù)據(jù)。有些國內(nèi)的代理采購商，也會發(fā)布一些商機。有些貨代也會發(fā)布一些商機吸引商家發(fā)出聯(lián)系方式。

（初步識別客戶質(zhì)量）

技巧5.4：看需求信息吻合度和RFQ內(nèi)容質(zhì)量。

經(jīng)過上述篩選之后，佛系的人可以直接點擊立即報價，進入報價界面。如果覺得有必要深入了解一下買家需求的信息，可以點擊RFQ標題進入詳細頁面。該頁面完整的顯示了買家的需求要求。

在查看RFQ詳情頁面時，著重看兩點，一個是買家的需求是否與我們的產(chǎn)品和服務(wù)吻合。不吻合的就可以直接關(guān)掉頁面了?；蛘卟煌耆呛系?，也可以嘗試營銷聊上一聊。

另外一個要看的是RFQ的信息完整度和內(nèi)容質(zhì)量。對于RFQ需求完整清晰，有特殊需求描述和附件的，這類商機通常是比較優(yōu)質(zhì)的，但是這類買家往往也會收到大量的商機報價，尋求多范圍比對。對于這類商機，我們要做的就是讓買家知道我們是針對性報價和及早報價。

技巧5.5：看買家質(zhì)量

看買家質(zhì)量主要是看買家近90天的網(wǎng)站行為和瀏覽采購行為。通過90天的登陸數(shù)，瀏覽數(shù)，詢盤數(shù)我們可以看出這個買家是一個正常買家，還是偏向廣告型買家。

廣告型買家有著極為特殊的網(wǎng)站行為，有大量的瀏覽產(chǎn)品和詢盤產(chǎn)品行為。并且瀏覽和咨詢比例接近1:1，遠遠超過正常買家的瀏覽值和詢價值比例。這類買家能不報就不報。

收到的報價數(shù)和查看的報價數(shù)比值，可以看出這個買家對商家報價的用心程度。好的買家對于商家回復的報價，往往都會有查看行為，經(jīng)常不查看商家報價買家屬于非優(yōu)質(zhì)買家。

最后，通過買家最近搜索詞，最常采購類目和最近詢盤產(chǎn)品與我行業(yè)是否吻合，可以初步判斷這個買家是否從事與我方一樣的行業(yè)。如果三者的信息與我方自身行業(yè)吻合度較高，那么這個買家就值得重點跟進。如果三者信息與我方自身行業(yè)吻合度較差，或類目采購信息雜亂，最近詢盤產(chǎn)品與我們行業(yè)不一致，則可能是零售買家，并不是專業(yè)從事與我方行業(yè)一致的經(jīng)銷商。

（識別買家行業(yè)與我行業(yè)是否吻合）

技巧6：常用的報價模板存儲

經(jīng)過層層篩選，對于合適的RFQ商機，我們要對其進行報價。進入報價界面之后，如果不是特殊的RFQ商機，我們可以直接使用提前設(shè)置好通用模板。從我的報價模板中導入報價，并提交報價。

因為RFQ市場上有很多類似的需求，完全可以使用通用型報價。在制作通用型報價模板時，我們需要注意將同一類產(chǎn)品單獨制作報價，不同品類的產(chǎn)品要單獨分開制作成模板，盡量不要混合報價。將款式受歡迎的產(chǎn)品優(yōu)先放在前面，后面跟上類似的產(chǎn)品推薦。確保報價的精準性，順便提供給客戶更多的選擇，加強營銷成功的幾率。

在設(shè)置模板時，商家可以直接導入產(chǎn)品信息，也可以自己編輯產(chǎn)品信息。不論是哪一種，都需要仔細認真做事，用心填好需要填寫的每一處信息。導入的產(chǎn)品信息要做檢查修改，確保產(chǎn)品的標題，描述，價格等信息準確有吸引力。最后的報價補充信息也要填寫完整。樣品服務(wù)信息，附件信息（可上傳PDF目錄），營銷話術(shù)信息都需要仔細斟酌。一次用心整理，長期受用。

技巧7：善用快捷鍵

為了養(yǎng)成高效的工作習慣，商家可以嘗試練習形成良好的工作路徑，拿通用型報價來說，進入RFQ報價頁面，點選模板，鼠標右鍵下滑一鍵到底部，點擊提交，報價成功后鼠標斜滑一鍵關(guān)閉當前頁面，進行下一條RFQ商機的報價。整個動作一氣呵成，平均每條RFQ商機僅耗時數(shù)秒中。

我的工作習慣是依次打開合適的RFQ商機，一口氣完成報價，借助頁面加載時間操作下一個RFQ商機， 每次篩選+報價耗時總計不過兩三分鐘，因為優(yōu)質(zhì)的篩選過程和報價內(nèi)容都是提前設(shè)置好的，偶爾也能成交一些RFQ訂單。好的工作習慣極大的方便了工作效率。

（一氣呵成的工作習慣）

技巧8：多準備話術(shù)選擇。

對于一些非常規(guī)報價，我們需要修改報價和營銷的內(nèi)容，或單獨制作特殊報價。其中，如何向買家傳遞信息，傳遞什么樣的信息成為了重中之重。商家可以根據(jù)買家常見的問題，常見的RFQ類型，提前制定好多種類型的話術(shù)。如突出可定制類型話術(shù)，突出新模具類型話術(shù)，突出可滿足買家需求話術(shù)，真誠打動買家型話術(shù)等等。

常備話術(shù)對于應(yīng)對多種突發(fā)問題和針對性與買家溝通可以起到很好的效果。話術(shù)可以直接進行復制和修改，也極大提升了工作的效率，工作人員無需重復性的勞作也能高效與買家進行溝通。

技巧9：報價技巧

報價的主要技巧在于需求的吻合，和買家心理的把控。商家制作報價時，可以花心思去想如何通過標題和描述加強報價的吸引力，精準的吻合買家需求。

技巧9.1：商家報價時，價格上可做突出。

可相對降低商品的價格和起訂量信息，用于吸引買家，當然這里并不是說虛報價格，而是，可以在當前的價格上降低一點點，真真切切可以為買家提供的價格。后續(xù)聊天時，根據(jù)情況來協(xié)商最終價格。是維持原始價格，還是使用稍低報價的價格，或者可以告知買家，為表達初步合作的誠意，前期虧本低價提供樣品測試，后續(xù)恢復價格。成交高于一切，成交的前提是真誠。

技巧9.2：買家在RFQ商機中提到的特殊內(nèi)容醒目標識。

買家在發(fā)布需求時，如果提到了一些特殊的信息。恰巧我們又可以滿足買家的需求。那么商家在報價時，可以著重醒目的提到此類內(nèi)容。讓買家知道我們就是為他而生的，就是他所需要的。在買家端，RFQ報價信息著重顯示的是營銷信息，所以營銷話術(shù)和產(chǎn)品標題上可以重點標注我方可以滿足他提到的特殊內(nèi)容。

技巧9.3：注意自身形象

好的形象是買家了解我們的第一印象，除了店鋪信息不可修改外，頭像的設(shè)置和話術(shù)談吐需要特別注意。盡可能使用美觀正式的人物頭像或是看起來高大上的logo頭像，會給買家一種權(quán)威靠譜的心理。我們自身看到較為高大正式的頭像時，也會覺得這可能是個大品牌，權(quán)威感和信賴感會提升。邏輯清晰，言簡意賅的話術(shù)內(nèi)容，也會給買家很好的心理感受。舉手之勞，即可提升自身的專業(yè)度和買家體感。

技巧9.4：加客人名字

稱呼客人時，最好是加上客人的名字。與自身相關(guān)的內(nèi)容，會有一種格外的針對性，加強內(nèi)容的重要程度。在營銷信息中，加上客人的名字，不僅僅會讓買家知道是針對自己的交流信息，當自身名字被提到時，也會有一種被重視的體感。

技巧9.5：突出自身實力。

實在不知道如何突出產(chǎn)品賣點的，那么就突出自身的實力?？梢栽跔I銷信息中對自身情況加以介紹，比如，自己是工廠，擁有強大的生產(chǎn)和倉儲能力，價格具備優(yōu)勢，長期具備庫存，可定制，可以快速發(fā)貨?；蛘呤亲约旱漠a(chǎn)品銷售較廣，已經(jīng)經(jīng)營多年，在上百個國家都有銷售，特別是在他的國家銷售的特別好。再或者是自己的品類覆蓋廣，可以幫其一站式采購，支持走海運并且能夠提供良好的售后服務(wù)，等等，諸如此類有很多?？傊灰亲陨碛袑嵙Φ牡胤蕉伎梢酝怀觯还苜I家問不問，都可以營銷自己，加強交易的可能性。

技巧10：二次營銷和深入追蹤

在國際站后臺報價管理中，我們可以查看已經(jīng)報價的RFQ商機，對其進行管理和客戶跟進。對于沒有回復的客戶，我們可以二次主動向客戶發(fā)送消息，加強客戶開發(fā)成功的幾率。特別是已經(jīng)查看了報價但未回復的客戶，二次營銷時，對發(fā)送的內(nèi)容要站在客戶的角度進行考量，思考發(fā)送什么內(nèi)容他更容易回復你。能抓住的客戶，盡量不要放過。

（二次營銷）

除了在站內(nèi)進行二次營銷以外，我們還可以通過其他方式與客戶取得聯(lián)系，通過客戶的郵箱來調(diào)研客戶的更多信息，公司背景，所處行業(yè)，聯(lián)系方式，人物簡單畫像等。由于有這方面比較擅長的小伙伴，擅用幾十個插件的背調(diào)高手，甩個qq號就能挖掘出詳細姓名住址的群友在，我就不過多介紹關(guān)于背調(diào)的事情了，以防止成為下一個祥助（小白鼠）（瑟瑟發(fā)抖）。

最后一點，實戰(zhàn)出真知，我們除了自己報RFQ以外，還可以嘗試以買家的身份去發(fā)布一條RFQ商機，站在買家的角度，去看整個過程的來龍去脈，對每一處節(jié)點進行觀察思考。偶爾做一個擅于鉆研的神經(jīng)質(zhì)，也是一件很有趣味的事情。

預(yù)告，下一篇文章為《十大商業(yè)細分思維，徹底講透關(guān)鍵詞庫的用法》，通透型文章，并非看似厲害。同時也會講述一些大家關(guān)心的話題驗證，如果大家有聽到自己拿不準是否準確的說法?？梢运叫盼遥以诎l(fā)布驗證結(jié)果時，會公示測試的邏輯和數(shù)據(jù)，幫助大家一起理清事實和真相。

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（來源：5顏6色的世界）

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