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2021-05-13 15:22
消費(fèi)者購(gòu)物心理
消費(fèi)者在完成購(gòu)物活動(dòng)之前，以及開始下一次購(gòu)物活動(dòng)的期間，都會(huì)有一定的心理活動(dòng)，而這一類的心理活動(dòng)都將影響著賣家的轉(zhuǎn)化以及下一次的購(gòu)物點(diǎn)擊。
所以我們需要站在消費(fèi)者的角度去摸索消費(fèi)者的購(gòu)物心理。
今天狼王就和大家分享一下，如何從消費(fèi)者的購(gòu)物心理層面淺談運(yùn)營(yíng)策略。
首先我們需要了解一下，消費(fèi)者在購(gòu)物的時(shí)候都有哪些心理活動(dòng)
第一部分：搜索過程
消費(fèi)者在搜索過程中第一眼看到的就是產(chǎn)品的圖片，然后才是產(chǎn)品的標(biāo)題、價(jià)格、評(píng)論數(shù)以及星級(jí)別等
對(duì)應(yīng)的策略：
產(chǎn)品的圖片需符合大眾審美，產(chǎn)品的標(biāo)題通俗易懂與產(chǎn)品本身貼合度高，產(chǎn)品的評(píng)論數(shù)可以少一些，但是星級(jí)數(shù)一定不能低于3.8分
搜索的過程是一個(gè)曝光的過程，也存在著點(diǎn)擊與轉(zhuǎn)化的可能。如電商箴言“賣產(chǎn)品的實(shí)際就是賣圖片”足以表明圖片對(duì)于購(gòu)物第一印象的重要性。
第二部：評(píng)估過程
評(píng)估的過程其實(shí)也是一個(gè)比較的過程，通過搜索信息的比較，判斷產(chǎn)品是否符合自己的購(gòu)物需求，價(jià)格是否符合自己的心理預(yù)期等。
好比，如果你搜索的是拖鞋，但是展示的都是拖把，這個(gè)時(shí)候就是不符合自己的購(gòu)物需求的。
例如，我的心理價(jià)格是50美金以下，但是幾乎所有的產(chǎn)品都超過50美金，突然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)30美金的，被選擇的可能性就會(huì)增加很多。
這一塊我們需要考慮的是價(jià)格區(qū)間，既要結(jié)合整個(gè)市場(chǎng)判斷當(dāng)前可劃分的價(jià)格區(qū)間，也要根據(jù)自己的產(chǎn)品本身價(jià)值以及附加值，判斷是否存在溢價(jià)或者貶值的問題。
而產(chǎn)品的折扣力度，產(chǎn)品的特殊功能，產(chǎn)品的附帶價(jià)值（包含贈(zèng)品）又會(huì)進(jìn)一步影響賣家的購(gòu)物評(píng)估過程，所以越來越多的賣家在這方面做出差異化，希望出其不意。
評(píng)估的過程幾乎決定著每一次的點(diǎn)擊，點(diǎn)擊進(jìn)入又會(huì)進(jìn)入下一輪評(píng)估，最終才會(huì)達(dá)成轉(zhuǎn)化！
第三步：決策過程
決策的過程也就意味著轉(zhuǎn)化的過程了。
這個(gè)過程往往就是評(píng)估的最終結(jié)果，并不一定要求產(chǎn)品百分之百符合自己的期望，只要百分之七十五符合自己的心理預(yù)期，那么就可能促成成交，所以我們的產(chǎn)品listing至少要優(yōu)于市場(chǎng)上百分之七十五的產(chǎn)品，才可能在每一次評(píng)估過程中都有機(jī)會(huì)脫穎而出。
如果市場(chǎng)上所有的產(chǎn)品預(yù)期有低于心理值，那么最大的可能就是終止購(gòu)物。
決策的過程也會(huì)受各方面的因素的影響。例如產(chǎn)品的實(shí)用性，美觀性以及從眾性等等。
當(dāng)人們?cè)谧龀鰶Q策的時(shí)候，會(huì)有不同的心理活動(dòng)，例如沖動(dòng)消費(fèi)，這種一般多發(fā)于50美金以下的產(chǎn)品，會(huì)讓人有沖動(dòng)消費(fèi)的欲望。而決策消費(fèi)往往處于50-120美金之間，理性消費(fèi)則是高于120美金。
第四步：購(gòu)買行為
購(gòu)買行為也意味著已經(jīng)促成了轉(zhuǎn)化，達(dá)成了消費(fèi)。
這個(gè)時(shí)候?qū)τ谫u家是一件值得開心的事情，同樣對(duì)于買家也是一件值得期待的事情。
購(gòu)買行為的完成又有一下
相對(duì)的概念，就是跳轉(zhuǎn)率。
就是在可能促成合作的情況下卻沒有促成消費(fèi)，這種情況往往是很復(fù)雜的，因?yàn)槊恳粋€(gè)顧客的消費(fèi)心理都是不同的，蘿卜青菜各有所愛。但是listing的優(yōu)化永遠(yuǎn)不能停止前進(jìn)的腳步。
第五步：再度評(píng)估
再評(píng)估的過程一般是關(guān)于兩個(gè)方面。
一方面是產(chǎn)品的本身的質(zhì)量是否匹配其價(jià)值，即產(chǎn)品性價(jià)比。
畢竟這個(gè)時(shí)候已經(jīng)拿到了產(chǎn)品了，是否如我們描述的優(yōu)質(zhì)，消費(fèi)者心中自然有比較，公道自在人心！
售后服務(wù)
另外一方面就是售后服務(wù)。
我們并不能保證每一件產(chǎn)品都是完美無(wú)缺的。
有時(shí)候產(chǎn)品存在一些問題，我們努力的去解決問題就好。偶爾顧客也能幫我提出一些新的改進(jìn)方向，反而更能促進(jìn)產(chǎn)品的改良。
好的售后一定會(huì)成為再選擇的評(píng)估條件之一。
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（來源：狼王站外推廣）
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