毅冰：面對外貿(mào)試單，業(yè)務(wù)員要如何調(diào)整心態(tài)呢？

很多供應(yīng)商都不屑于接一些試單，或者樣品單，這現(xiàn)象已經(jīng)很普遍了。有些業(yè)務(wù)員覺得自己工廠大，生意不錯(cuò)，沒時(shí)間也沒必要去專門排生產(chǎn)做幾百個(gè)小東西，有那么點(diǎn)“店大欺客”的意思；有些業(yè)務(wù)員是嫌麻煩，懶得弄，還不如做點(diǎn)別的；有些業(yè)務(wù)員一開始還是激情四射，慢慢有幾個(gè)客戶下單了，覺得翅膀硬了，那種小客戶下試單的，就不再理會(huì)；有些業(yè)務(wù)員想多賺錢，想當(dāng)然就報(bào)了高價(jià)出去，甚至幾倍利潤的價(jià)格；還有些更加有意思，看心情，今天想做了，跟客人談?wù)?，明天不想弄了，就直接不回郵件。

林林總總，能總結(jié)出一大堆的可能性，但歸納起來其實(shí)就只有一個(gè)問題：業(yè)務(wù)員覺得這個(gè)客戶沒潛力，訂單沒錢賺，或者賺點(diǎn)小錢看不上，操作起來浪費(fèi)時(shí)間精力。

我以前也有過這樣的心態(tài)，剛做業(yè)務(wù)的時(shí)候，很謙卑，只要有個(gè)詢盤，都可以開心個(gè)半天；有個(gè)客人來要個(gè)樣品，就晚上高興得睡不著覺，感覺訂單很快就來了。就好比買了彩票，就幻想著這五百萬已經(jīng)到口袋里了，要考慮怎么花的問題。就是這種打了雞血般的興奮。相信很多朋友都有這種經(jīng)歷。

但不知道什么時(shí)候，做了幾個(gè)客戶，也接了些訂單，自我感覺良好，那種自信和狂妄就開始有點(diǎn)膨脹，覺得自己算個(gè)人物了，很多詢價(jià)可以不回了，很多報(bào)價(jià)可以不理了，很多小單可以不接了。我相信大多數(shù)朋友們都會(huì)有這么個(gè)階段，好比本來一無所有，突然拿到幾百塊獎(jiǎng)金覺得很開心，但是慢慢拿多了以后，幾百塊的獎(jiǎng)金就不放在眼里了。

然后可能會(huì)有一個(gè)低谷，生意不好做了，客戶不好開發(fā)了，展會(huì)效果差了，老客戶訂單少了，慢慢地又會(huì)重新放低姿態(tài)，去從頭開始。就這樣，慢慢陷入一個(gè)又一個(gè)的循環(huán)中。這種循環(huán)不是外界給我們帶來的，而是自己給自己設(shè)定的。這就像給自己思維里加了一堵一堵墻，此路不通，此路又不通，結(jié)果發(fā)現(xiàn)像迷宮一樣，路越走越偏，越走越窄，直到無路可走為止。

幾年前我曾經(jīng)重新審視過自己，發(fā)現(xiàn)根本上的原因只有兩點(diǎn)：一是浮躁；二是貪婪。

這是大多數(shù)業(yè)務(wù)員身上的通病?？傁胫瓴婚_張，開張吃三年?？床簧显噯危瑧械米?，也不屑于去接，嫌礙事。至于慢慢開發(fā)，慢慢培養(yǎng)客戶，慢慢從小單做起，雙方交換意見，一次次磨合，直到共同努力去開發(fā)市場，相信絕大多數(shù)朋友是沒這個(gè)耐心的。

現(xiàn)在經(jīng)歷多了，反而覺得，試單是非常有必要的。不僅為了跟新客戶之間有一個(gè)磨合的過程，也為了讓老客戶可以盡量規(guī)避新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)項(xiàng)目的成熟，其實(shí)是方方面面的因素構(gòu)成的，產(chǎn)品也好，價(jià)格也罷，只是其中的兩個(gè)環(huán)節(jié)而已?？闪硗獾脑O(shè)計(jì)、功能、消費(fèi)者偏好、市場動(dòng)態(tài)、競爭對手、交貨時(shí)間、促銷計(jì)劃等等“大物流環(huán)節(jié)”，才是重中之重。試單的目的，是為了測試產(chǎn)品，為了測試供應(yīng)商，為了測試市場，也為了測試消費(fèi)者。然后在一次次的測試過程中不斷調(diào)整，直到一個(gè)相對優(yōu)化的臨界點(diǎn)出現(xiàn)，這才會(huì)轉(zhuǎn)化為真正的常規(guī)產(chǎn)品。客戶們也會(huì)想，小單你不接，大單我又憑什么冒險(xiǎn)下給你？自然是找長期合作的老供應(yīng)商來操作。

客戶的潛力，其實(shí)是未知的。我們最怕的就是有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，但又不太豐富的業(yè)務(wù)員，就容易主觀去揣測和判斷客戶的采購數(shù)量，這是完全要不得的！經(jīng)驗(yàn)主義會(huì)害死人，會(huì)失去很多寶貴的機(jī)會(huì)。再說了，即便是Wal-Mart這樣的大買家，很多訂單也是通過進(jìn)口商轉(zhuǎn)手的，所以一個(gè)看似不起眼的小單子，背后往往孕育著無限的商機(jī)。

當(dāng)前的國際大環(huán)境已經(jīng)十分惡劣，我們打開門做生意，是不是不應(yīng)該對客人挑三揀四呢？而且誰又知道，現(xiàn)在下一個(gè)小小試單的客人，未來就不會(huì)成為你最大的核心客戶？

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