跨境賣家如何直播帶貨？多家專業(yè)MCN機構來支招！

直播電商如今正變得越來越熱鬧，過去一年以來，受到疫情的影響，實體零售行業(yè)遭受了猛烈的沖擊，直播電商這一全新的帶貨形式，為更多賣家及品牌找到了與消費者構建親密關系的機會。并非止步于國內(nèi)，在越來越多的跨境電商平臺中，也能看到眾多KOL們奮力“種草”的身影。

事實上，作為內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的新興鏈路，相較于國內(nèi)直播電商行業(yè)全鏈路迅速成長，趨近紅海態(tài)勢，國外直播雖發(fā)展得如火如荼，但與直播帶貨相關的整體生態(tài)鏈路建設卻略微遲緩。

在中國，直播帶貨已形成明顯的矩陣，MCN機構預計有近3萬家，網(wǎng)紅經(jīng)濟運作模式早已趨于成熟，直播帶貨趨向?qū)I(yè)化。而跨境電商的直播帶貨雖然在疫情催化下有了指數(shù)級的增長，但直播生態(tài)鏈路的搭建仍處于初級階段，面向的市場受眾不同，模式也略有差異，跨境賣家要如何才能從中找到適合自己產(chǎn)品的KOL，成功發(fā)掘到跨境電商直播帶貨的第一桶金呢？

網(wǎng)紅經(jīng)濟下的跨境直播帶貨，正在占領東南亞

近幾年，在網(wǎng)絡基建和網(wǎng)紅經(jīng)濟的背景下，網(wǎng)紅營銷在全球范圍內(nèi)高速增長，平臺直播也呈現(xiàn)井噴式發(fā)展。2019年，直播帶貨潮彌漫整個跨境電商行業(yè)，各大跨境電商平臺也紛紛布局這一賽道。

以Shopee 為例，作為東南亞本土電商平臺，Shopee擁有其他跨境電商夢寐以求的用戶屬性優(yōu)勢：東南亞是全球移動互聯(lián)網(wǎng)在線時長最多的地區(qū)，當?shù)叵M者尤其喜愛在社交平臺上“沖浪”，豐富的社交渠道以及濃烈的社交媒體氛圍，均為當?shù)仉娚唐脚_開拓直播業(yè)務奠定了很好的基礎。

嗅覺敏感的Shopee則抓住了這份機遇。雨果跨境了解到，2019年跨境直播帶貨剛剛興起，Shopee Live就已坐擁5億的超高播放量。后續(xù)發(fā)展下，這一數(shù)字也在不斷增長，僅2020年12.12大促中，直播觀看人次達到4.5億。與此同時，3C家電、時尚配飾及美妝護膚等品類借助直播渠道，成功孵化眾多爆款產(chǎn)品。

有行業(yè)人士指出，東南亞網(wǎng)紅直播環(huán)境整體依然更加偏向娛樂而非帶貨，因此，直播電商領域仍有較大的發(fā)展空間。這一點在Shopee平臺上也得以佐證：今年4.4大促期間，Shopee Live直播日均觀看時長達3200萬分鐘，使用直播功能的跨境品牌數(shù)量達平日2倍，包括Focallure和UGREEN在內(nèi)的諸多品牌賣家，均借助直播完成高效轉化，達成單量增長。

實際上，直播帶貨是消費者、賣家、平臺三方共贏的選擇：對消費者來說，可以更好的了解新產(chǎn)品；于賣家而言，可以更好地介紹商品背后的故事；從平臺的角度，可以為用戶推薦合適的購買渠道。

平臺機構強強聯(lián)手，東南亞市場憑什么吸引這些直播“大佬”？

2021年，在跨境直播電商領域一向目光長遠的Shopee再次乘勝追擊，于年初啟動了認證直播機構計劃，公開招募專業(yè)主播與機構，共建東南亞和臺灣（中國）跨境電商直播生態(tài)圈。包括杭州黑角科技有限公司、杭州京麥網(wǎng)絡科技有限公司、上海棧道信息科技有限公司在內(nèi)的幾家MCN機構成功成為Shopee官方認證直播機構。

據(jù)了解，入選的機構均包含了跨境直播、短視頻帶貨等業(yè)務，并擁有專業(yè)且豐富的網(wǎng)紅渠道資源，能夠有效幫助平臺內(nèi)的跨境電商賣家更快、更好的在海外市場擴展品牌影響力。而Shopee也為認證機構提供了孵化期直播資源支持，對接賣家直播需求，開通機構達人號等協(xié)助。通過與平臺官方合作后，有了官方背書和流量扶持，被認證的MCN機構也能更加迅速地打響自身名號，拓展海外市場業(yè)務。

那么，從MCN機構的角度來看，它們?yōu)槭裁匆x擇Shopee成為他們進駐東南亞市場，來發(fā)展自身直播業(yè)務的合作伙伴呢？

（圖/Shopee供圖）

在采訪完上述三家MCN機構后，雨果跨境得知，其共同的因素在于：東南亞市場人口基數(shù)大，互聯(lián)網(wǎng)和手機覆蓋率較高，跨境電商市場依然處于發(fā)展階段。根據(jù)2020 Google & Temasek e-Commerce report數(shù)據(jù)顯示，2020年東南亞互聯(lián)網(wǎng)新增用戶數(shù)量達4000萬，總用戶數(shù)突破4億人次，目前已有70%的人口轉移至線上。另外，有超69%受訪者每天保持5次以上的上網(wǎng)頻率。視頻、直播等流媒體線上娛樂形式正在快速填補隔離帶來的社交空白。對于機構來說，這些數(shù)字的背后，都代表了東南亞電商前景擁有可觀的增長空間。

（圖/Shopee供圖）

杭州京麥網(wǎng)絡科技總經(jīng)理易姣從三個角度更為詳細地進行了分析：“從跨境賣家角度來說，未來跨境電商直播以及短視頻媒體運營都會成為跨境電商賣家運營的標配；從消費者的角度來說，區(qū)別于以往的圖文，現(xiàn)在直播種草的營銷方式，更能刺激買家下單；從機構的角度來說，很多賣家在做跨境電商的時候會更加注重產(chǎn)品或店鋪的運營，但是在直播方面缺乏專業(yè)性，比如專業(yè)的主播、有經(jīng)驗的直播團隊和技術等，而第三方機構，則可以從更專業(yè)的角度幫助賣家解決這些問題?！?

1小時直賣4000美金，MCN機構解析跨境直播帶貨奧秘

雨果跨境了解到，目前這幾家Shopee官方認證直播機構的直播業(yè)務已經(jīng)覆蓋了東南亞菲律賓、馬來西亞、新加坡、印尼、越南、中國臺灣等多個市場，主要涉及3C、母嬰、服裝、家居家電、美妝等類目。

在與賣家達成合作意向之后，他們會根據(jù)賣家需求制定排期，并且溝通選品、腳本、直播流程、測試等環(huán)節(jié)，直播結束后也會及時復盤反饋，進行下一場直播優(yōu)化。在整個過程中，跨境賣家僅需注意當?shù)叵M者的偏好、選品以及直播時間，其他專業(yè)要求和直播事宜MCN機構均會代為處理?！袄缰辈嘞?、直播物料、直播福利甚至商品列表和優(yōu)惠券的細節(jié)，我們都會逐一與賣家確認。”上海棧道信息科技有限公司國際互娛事業(yè)部總經(jīng)理周曉禹表示。

（圖/Shopee供圖）

杭州黑角科技有限公司總經(jīng)理夏津津則告訴雨果跨境：“在前期的選品調(diào)研方面，我們會根據(jù)東南亞市場的消費習慣，以及價格區(qū)間篩選產(chǎn)品，綜合經(jīng)濟情況從品牌影響力、消費者心理、價值轉化，結合自身賬號調(diào)性與賣家溝通活動玩法。依據(jù)過往的直播數(shù)據(jù)對受眾進行分析，將流量最大程度地進行轉化。”

在Shopee Live的MCN代播項目中，有不少品牌賣家及內(nèi)貿(mào)轉型賣家都參與了此項目。以杭州黑角科技跟美妝品牌ZEESEA（滋色）的合作為例，直播1小時成交金額即突破4000美元；杭州京麥網(wǎng)絡科技與某內(nèi)貿(mào)轉型護膚品賣家的合作，場均增粉超500個；上海棧道信息科技與某3C賣家的合作，場觀輕松過萬，直播出單轉化高達20%。

（圖/Shopee供圖）

據(jù)悉，目前這些MCN機構已經(jīng)服務上百位賣家，多數(shù)賣家對他們的直播專業(yè)度表示認可。“因為對于中小賣家來說，跨境直播能夠幫助他們進行產(chǎn)品曝光，增加粉絲受眾，建立粉絲與品牌的聯(lián)系；對于品牌賣家來說，直播則更側重于加深消費者對該品牌的認知，為品牌提供溢價服務。”夏津津表示。

服務過眾多類型的賣家之后，這些MCN機構也非常貼心的總結了一些與直播相關的經(jīng)驗技巧：

周曉禹表示：“小賣家不一定要在晚間高峰期進行直播，可以選擇中午的午休高峰期，這樣能夠有效錯開大賣的直播時間避免競爭。另外，產(chǎn)品組合要突出重點、有引流商品，平均一個商品的直播時長控制在5分鐘左右，時間太長很容易引起觀眾疲勞?！?

夏津津則針對近期較為火熱的菲律賓市場，給出了更加具體的直播時段建議：“菲律賓站點的賣家可以選擇在當?shù)?1:00-14:00（午飯時間段）及19:00-21:00（下班至晚飯時間段）觀看人數(shù)最多的時間進行直播，直播時長建議1.5小時以上，以最大限度的促進直播轉化?！?

可以預見，不管是東南亞還是整個海外市場，未來直播互動的形式一定會產(chǎn)生爆發(fā)式的增長，這些MCN機構也很期待能夠與Shopee開展更加深入的合作，以便更好地幫助賣家與品牌成功撬動東南亞紅利流量，收獲爆單佳績。

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（來源：呢喃）