“跨境O2O”走起！大龍網(wǎng)“入侵”俄羅斯線下婚紗市場

當人們還在暢談“跨境B2C”的時候，“跨境020”已經(jīng)悄然到來。

最近，跨境電商平臺“大龍網(wǎng)”就勇敢邁出“跨境020”的腳步，在俄羅斯等歐洲國家的500家線下婚紗實體店安裝其O2O系統(tǒng)。通過該系統(tǒng)，大龍網(wǎng)聯(lián)合中國國內(nèi)的四家大型婚紗生產(chǎn)企業(yè)，向以俄羅斯消費者為主的歐洲客戶，提供來自中國的高檔婚紗。

雨果網(wǎng)獲悉，大龍網(wǎng)之所以大舉進軍以俄羅斯為主的歐洲線下婚紗市場，是因為其公司看到了當?shù)氐木€下婚紗市場“中國制造”幾乎一片空白，整個市場充滿巨大機會，而大龍網(wǎng)這種“跨境O2O”的創(chuàng)新模式則可以帶領(lǐng)中國優(yōu)質(zhì)婚紗迅速切入到當?shù)鼗榧喪袌龅闹髁麝嚨亍?

現(xiàn)狀①：俄羅斯線下婚紗市場幾乎找不到“中國貨”

最近半年以來，大龍網(wǎng)Osell海外招商中心總監(jiān)蘇明璞頻繁飛往俄羅斯，考察當?shù)氐?a target="_blank" href="http://m.623j.cn/Article/8839" rel="nofollow">婚紗市場。

他告訴雨果網(wǎng)，俄羅斯本地婚紗供應(yīng)不足，需大量進口，而中國制造的婚紗在當?shù)仡H有競爭優(yōu)勢?！岸砹_斯婚紗主要來自烏克蘭、意大利、西班牙這些國家，本地生產(chǎn)的企業(yè)很少，現(xiàn)在，有一些越南人也開始在當?shù)剞k廠，但是從成本到原材料來看，都跟中國這邊沒辦比?！彼f。

據(jù)介紹，俄羅斯需要大量進口婚紗的原因有：一是本地婚紗生產(chǎn)制造的空白；二是本地消費者對婚紗的重視，婚紗買回去之后都會作為一生當中非常重要的紀念品保留著，這和中國人的理念不太一樣。“在中國，婚紗租賃比售賣來得普遍，但是在俄羅斯乃至其他更多的國家，并沒有婚紗租用這樣的說法?！碧K明璞表示，中國作為婚紗供應(yīng)大國，貨源多，在國內(nèi)做婚紗供應(yīng)生意，市場機會反而不如其他的地區(qū)，婚紗出口的生意會比內(nèi)銷好做。

不過，目前，中國婚紗在俄羅斯廣闊的線下婚紗市場中卻不曾激蕩起哪怕是一朵浪花?！岸砹_斯線下婚紗市場都是被剛剛談到的幾個國家占據(jù)，中國婚紗基本上沒有市場份額?！彼f。

他解釋稱，沒有份額的原因不是因為中國婚紗的價格、質(zhì)量有問題，而是中國供應(yīng)商沒有去接觸海外線下市場，只是通過網(wǎng)貨婚紗的方式在線上銷售。

蘇明璞告訴雨果網(wǎng)，他參加過俄羅斯、巴西的很多婚紗展會，但都不曾發(fā)現(xiàn)中國供應(yīng)商參展。“回來之后，我跟供應(yīng)商談及此事，包括非常大的工廠，得到的反饋是，他們都沒有走出國門去看看自己的產(chǎn)品賣到哪些國家，當?shù)厥袌龅那闆r如何等等?！?

對于中國供應(yīng)商“閉門造車”的現(xiàn)狀，蘇明璞表示了擔憂：“很多外貿(mào)婚紗廠都還處于一種很傳統(tǒng)、很原始的狀態(tài)，有訂單就接，別人把圖片拿來，我負責生產(chǎn)，這樣就行了。它沒有一個真正的產(chǎn)品生命意識在里面，這個是比較要命的?；旧希矣X得除了幾個大的供應(yīng)商之外，很多外貿(mào)婚紗供應(yīng)商都是這樣，反觀內(nèi)貿(mào)市場，大家反而頗有品牌意識，供應(yīng)商會利用自己的廠，做一個牌子，上淘寶，有一些營銷意識和生意意識?！?

現(xiàn)狀②：中國網(wǎng)貨婚紗在國外被看成“便宜貨”

蘇明璞指出，不管是在巴西、俄羅斯，還是澳大利亞或者歐洲的一些國家，會在線上購買婚紗，且愿意等待三、四十天這樣漫長發(fā)貨時間的消費者，在他們的國家都是收入較低的人群，低到可能連最便宜的婚紗款式都買不起。

他認為：“婚紗消費群體的分層特別明顯，線上購買者都是低收入人群，量不會很大，而占據(jù)了大部分比例的線下消費者，則不會到線上去買婚紗，頂多是上去看看款式什么的，最終購買還是發(fā)生在婚紗門店或婚紗沙龍?！?

相比線上婚紗，蘇明璞覺得線下婚紗受到歡迎的主要原因是產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，另外還可以體驗、看質(zhì)量、看款式、能試穿等，“對于國外的婚紗消費者來說，選擇婚紗的過程有時候比真正穿上它去參加婚禮這個感受都還要重要一些”。

值得注意的是，作為一生中重要的紀念品，有能力的消費者更希望得到一件“精品”。這恰恰是以生產(chǎn)網(wǎng)貨婚紗為主的中國供應(yīng)商無法提供的服務(wù)。據(jù)蘇明璞介紹，現(xiàn)在的網(wǎng)貨婚紗價格一般在100-150美元，加上運費不會超過200美元，大多數(shù)還是在150美元，這個價格比國外線下婚紗店的批發(fā)價格還要便宜很多。但是質(zhì)量卻差強人意。

蘇明璞告訴雨果網(wǎng)，在國外，有一家婚紗店，同時掛上中國“網(wǎng)貨婚紗”和自己店內(nèi)的婚紗，“光明正大”地向消費者比較質(zhì)量。

“婚紗這行的利潤，在生產(chǎn)商那里已經(jīng)非常透明了，一件婚紗掙100元，所有的利潤都來源于對材質(zhì)的壓榨。也就是說，要比人家賣得更便宜，就要采購更便宜的材料。在這種情況下，中國的網(wǎng)貨婚紗在消費者口中的聲譽其實是蠻差的。”蘇明璞說，“不少俄羅斯分銷商對中國婚紗沒有‘好印象’，他們反映中國婚紗有股‘怪味道’，而這正是由劣質(zhì)的材料和品控方面不到位引起的。”

“跨境O2O”運營方式①：借當?shù)胤咒N商渠道密集布點線下體驗

雨果網(wǎng)了解到，其實，中國已有婚紗跨境B2C“大咖”在歐洲某國開了線下婚紗體驗店，促使客戶到線下去體驗中國婚紗的質(zhì)量。

對此，蘇明璞認為，這種做法可以彌補線上的不足，因為線上只能比價格和圖片。他猜測，這個同行是希望通過增加體驗環(huán)節(jié)，從而把價格及其它各方面都做得更好一些。

“不管是蘭亭，還是米蘭，都已經(jīng)認識到網(wǎng)貨婚紗的問題，特別是這些做銷售出身公司高管，他們認為，低價雖然可以把市場的規(guī)模做大，但大家殺價殺得過于厲害，實際上折損了大量的利潤，這種情況延續(xù)下去不會是一個良性的循環(huán)?！碧K明璞告訴雨果網(wǎng)說，該同行有此舉正是因為看到了網(wǎng)貨婚紗問題多，才會試水線下婚紗店。不過，他表示，這種自建線下體驗店的投資太大，所以他并不看好這一模式。

“線下體驗店的投資很大，就俄羅斯來看，莫斯科是全球物價最高的一座城市，巴西那邊也不低，物價差不多是中國國內(nèi)的2-3倍。在這種情況下，其投資的范圍不會特別大，不會照一個城市去設(shè)置一個體驗店的這種模式去做，因為這很難。而且，線下體驗店不是一個收回投資的好方式，作為自己投資的一種分銷渠道，不可能鋪得特別開，跟眾多的線下婚紗店還會形成一種競爭關(guān)系?！碧K明璞指出，“化敵為友”可以有效解決這些問題。

“大龍網(wǎng)認為，作為電子商務(wù)的運營者，在跨境B2C這一塊，永遠沒有辦法跟本地的商家去競爭。因此，大龍網(wǎng)做出了改變，以前，我們和這些銷售商是競爭關(guān)系，現(xiàn)在則是合作關(guān)系，最后一公里讓他們?nèi)プ?，我們只扮演渠道提供者這樣的一種角色?！?

蘇明璞向雨果網(wǎng)透露，和本土分銷商合作，讓大龍網(wǎng)和國內(nèi)供應(yīng)商迅速打開了俄羅斯當?shù)鼐€下市場的局面，目前在歐洲地區(qū)已經(jīng)完成500多家婚紗實體店網(wǎng)點的覆蓋。

“跨境O2O”運營方式②：在國內(nèi)工廠及國外婚紗店安裝O2O系統(tǒng)

雨果網(wǎng)獲悉，大龍網(wǎng)“跨境O2O”不是直接跟本地的批發(fā)商合作，而是利用兩個方式：一是大龍網(wǎng)本身擁有的信息化滲透能力；二是借助本土物流的便捷性，越過一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商，直接把觸角伸到終端零售商（婚紗店）環(huán)節(jié)（海外倉及本土物流在這里起到了重要作用）。

蘇明璞透露：其一，大龍網(wǎng)直接把信息流送達到國內(nèi)婚紗工廠，而工廠使用大龍網(wǎng)的系統(tǒng)后，客戶的問題會通過大龍網(wǎng)的快速信息流傳遞直接輸送到工廠手中，而且工廠的信息也能被快速傳遞回去?！斑@一點非常重要，傳統(tǒng)的貿(mào)易當中，這條信息流是建立不起來的，前端的市場信息很慢很慢才能反饋到生產(chǎn)商手里，除非生產(chǎn)商自己殺過去，弄一個本地分銷渠道，但是這個也很難（和運營商自建體驗店一樣）。因此，第一，把信息流建立起來；第二，大龍網(wǎng)給線下的這些分銷商提供了一種新型的銷售方式，有電子商務(wù)的靈魂在里面?！?

蘇明璞將這種銷售方式和傳統(tǒng)的婚紗銷售方式進行了對比：

1、傳統(tǒng)婚紗店賣婚紗的方式：按照款式，采購100-500款，一般婚紗店也就這么多了，再多他們也壓不起貨，除非是做婚紗連鎖店的，有自己的倉庫，每個款式采購50-100套，然后分到各個店，但是這種連鎖店很少，一個城市，有那么一兩家就不錯了。按照這種運作模式，線下婚紗店的婚紗款式相對不是那么多，雖然也能滿足消費者需求，但是當網(wǎng)貨婚紗開始侵蝕線下市場的時候，有一部分客戶就算看不上網(wǎng)貨婚紗的質(zhì)量，還是希望有很多款式可以挑選，恰恰在款式的數(shù)量和款式的更新速度上，線下婚紗店是跟不上的。這成為他們的一大弱項，而和大龍網(wǎng)合作就能夠解決這個問題。”

2、大龍網(wǎng)賣婚紗的方式：大龍網(wǎng)會提供一個設(shè)備，40多寸的平板電腦，放到當?shù)鼗榧喎咒N商的店里，上面安裝著大龍網(wǎng)自己設(shè)計的一套軟件，能把大龍網(wǎng)線上婚紗的圖片和相關(guān)信息全部輸送到設(shè)備上進行展示。

注意，分銷商并不是在幫大龍網(wǎng)“賣貨”，因為設(shè)備上展示的產(chǎn)品都是店主自己選擇的，他們通過大龍網(wǎng)的O2O系統(tǒng)，決定要什么款式、進價是多少的產(chǎn)品。另外，設(shè)備上呈現(xiàn)的標識也是分銷商自己的，消費者無從看到大龍網(wǎng)的標志（同為銷售商品牌，只能出現(xiàn)其一）?！巴ㄟ^這樣的方式，店主和我們形成了同盟的關(guān)系，而不是競爭關(guān)系?！碧K明璞如是說。

他告訴雨果網(wǎng)，雖然大龍網(wǎng)的LOGO不能出現(xiàn)，但在這個設(shè)備上是可以出現(xiàn)供應(yīng)商的產(chǎn)品品牌的，也支持婚紗店貼自己的牌子賣貨。

“跨境O2O”運營方式③：大幅度提高婚紗品質(zhì)，價格比網(wǎng)貨婚紗貴4-5倍

大龍網(wǎng)跨境O2O模式通過提供一個設(shè)備，還有一些婚紗樣品，用一種相對比較低廉的方式，把線下婚紗店的款式多樣化（一個店里就100-500款，大龍網(wǎng)一個設(shè)備里面都有上千款），和線下體驗有效結(jié)合起來，快速形成穩(wěn)定的分銷渠道。目前，大龍網(wǎng)已經(jīng)在歐洲完成了500家網(wǎng)點的覆蓋。

而在國內(nèi)，大龍網(wǎng)只選擇了四家大型的婚紗廠家進行合作。對此，蘇明璞解釋稱：“很多廠家可能經(jīng)形成一種習慣，對于新事物不見得能馬上接受。而且，前面我們也提到品質(zhì)是非常重要的，線下婚紗和網(wǎng)貨婚紗有很大的不一樣，線下婚紗跑得了和尚，跑不了廟，質(zhì)量有問題，消費者肯定無法接受。所以，大龍網(wǎng)現(xiàn)在提供的婚紗價格是線上婚紗產(chǎn)品的4-5倍，品質(zhì)也提升到相對高的位置。例如，蘇州那邊的合作伙伴在采購時，都是選當?shù)厥袌鲎詈玫牟馁|(zhì)。這樣的品質(zhì)進入到當?shù)胤咒N商的婚紗店是沒問題的，但對網(wǎng)貨婚紗供應(yīng)商來說就有了品質(zhì)門檻?！?

蘇明璞告訴雨果網(wǎng)，不過，大龍網(wǎng)今后會慢慢導入更多的婚紗供應(yīng)商，一起打開海外線下婚紗市場。他說，現(xiàn)階段的考核會比較嚴格，“比如我會看你有沒有自己的品牌，品牌對應(yīng)的標識、LOGO、包裝、盒子等等都必須要符合要求。我們會歡迎在淘寶上有自己的店鋪、品牌、VI各方面形象都已建立起來的廠家”。

而對于供應(yīng)商普遍擔心的市場拓展問題，蘇明璞認為這個顧慮也是可以打消的，因為大龍網(wǎng)跟俄羅斯等國外的本土分銷商交涉非常順利，這些分銷商們感受到網(wǎng)貨婚紗的擠壓，急切地想要進行新的調(diào)整，啟用新的銷售模式來改變線下婚紗款式不夠豐富，更新不夠快的問題。

蘇明璞指出，線上和線下婚紗的各自優(yōu)勢和劣勢是不同的，大龍網(wǎng)希望通過與本土分銷商的合作把兩種不同模式的優(yōu)勢全部結(jié)合起來，形成一種新的消費方式，且這種消費方式在婚紗市場還是很新鮮，很受消費者認同和歡迎的。

“電子化的現(xiàn)場購物方式已經(jīng)很常見，但在婚紗消費市場來說還是空白，而以后形式還會更加豐富，消費者可以現(xiàn)場拍照去測量尺寸、模擬試穿……通過大龍網(wǎng)進一步的開發(fā)，很多新的功能都會在設(shè)備上出現(xiàn)?！碧K明璞最后告訴雨果網(wǎng)，跨境O2O這種模式也適用于其他的品類（標準化的產(chǎn)品不太適合），尤其是定制化的品類，比如說家具?！按簖埦W(wǎng)已經(jīng)有新的開發(fā)計劃，只要更換一套軟件，把設(shè)備導入到相應(yīng)的零售門店就可以啟動其他品類的銷售了。”（文/雨果網(wǎng) 肖梅香）

【小貼士】：對于大龍網(wǎng)“跨境O2O”的大膽嘗試，雨果網(wǎng)接下來將會持續(xù)關(guān)注，請大家關(guān)注后續(xù)跟蹤報道。

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