2021年,持續(xù)的疫情給外貿(mào)企業(yè)帶來了持續(xù)的影響,面對市場的持續(xù)疲軟,推廣成本的日益提高,外貿(mào)企業(yè)要如何走出困境,實現(xiàn)長期穩(wěn)步的發(fā)展,是每個人都要考慮的問題,那么到底該如何破局呢?
我的建議是:做自己的跨境電商品牌,因為只有品牌才是一家企業(yè)抵御風(fēng)險最有效的法寶,企業(yè)有了屬于自己的品牌,才能走的更遠,走的更好。而做品牌,第一步也是最重要的一步就是品牌定位,沒有好的定位就不會有成功的品牌。
今天我想跟大家聊一下,跨境電商如何做品牌定位。
一、定位的概念
定位是指某個品牌在消費者心目中的位置,通俗的來講,就是對顧客來說,某品牌在顧客心目中的印象是什么?
首先,定位不是創(chuàng)造新的概念,而是去控制顧客內(nèi)心中已經(jīng)存在的認知,把產(chǎn)品與顧客的認知相關(guān)聯(lián)。比如,人們一看到沃爾沃汽車,就會聯(lián)想到優(yōu)良的安全性能,人們在心智中把安全性與沃爾沃品牌進行了關(guān)聯(lián),這就是品牌定位。
其次,品牌通常只選取一個最能代表它的產(chǎn)品理念作為其品牌的定位,比如前面提到的沃爾沃汽車,只選安全性作為品牌定位,寶馬汽車則選擇優(yōu)秀的駕駛性能作為主要的品牌定位,這樣做的好處是,顧客只需接受一個理念,從而可以更快速的記住你的品牌,從營銷成本和效果上能大大提高品牌在消費者心目中的地位。
二、為什么要做品牌定位?
如今的外貿(mào)行業(yè),已經(jīng)不是十年前閉著眼睛就能出單的時代,特別是B2C業(yè)務(wù),出來一個爆款,大家你抄我,我抄他,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,沒有品牌,利潤空間越來越小,推廣成本越來越高,相反,國外本土企業(yè)從一開始就注重品牌建設(shè),產(chǎn)品利潤往往能高出我們一大截,而我們國內(nèi)企業(yè)由于品牌意識淡薄,往往只重視生產(chǎn),忽略品牌營銷,到最后只能打價格戰(zhàn)。
另外,品牌也是提升客戶信任感,提高轉(zhuǎn)化率的最有力手段。同樣一款產(chǎn)品,有品牌的產(chǎn)品會更受消費者青睞,而沒有品牌則只能依靠低價打動消費者。
三、什么樣的企業(yè)需要做品牌定位?
如果一家企業(yè)在一個行業(yè)中已經(jīng)占有了一定的市場份額,但是業(yè)績遇到了瓶頸,業(yè)績很難提升,這時候我建議采取品牌定位戰(zhàn)略,重新梳理自己的品牌定位,從而使自己突破瓶頸,迎來曙光。
如果是一家新創(chuàng)企業(yè),我不太建議馬上采取定位戰(zhàn)略,因為企業(yè)沒有前期的市場積累和試錯,對市場對自己都還沒有一個清晰認識,這時候定位,只能是憑感覺,無法發(fā)揮定位理論的真正作用。
四、跨境電商品牌定位的方法
1.看市場,找風(fēng)口
做品牌定位其實就是做產(chǎn)品定位,選擇一個好的產(chǎn)品,能讓你的營銷推廣事半功倍。
任何一個市場,任何一類產(chǎn)品都有其成長周期,選擇一個處于上升期階段的產(chǎn)品才更容易成功,就像雷軍說的,站在風(fēng)口上,豬也會飛起來。如果選擇了一個處于衰退期的產(chǎn)品,再多的營銷手段也是徒勞。選對產(chǎn)品,找到風(fēng)口是品牌定位首先要考慮的問題。
2.看自己,找優(yōu)勢
要做好品牌定位,必須對自己的優(yōu)勢和劣勢有一個清醒的認識,即做到揚長避短。自己企業(yè)或產(chǎn)品的優(yōu)勢一定要繼續(xù)發(fā)揚壯大,做自己擅長的事情,不能盲目跟風(fēng),不能看別人買什么我也買什么,一定要結(jié)合自身優(yōu)勢,持續(xù)打造品牌影響力,在自己擅長的領(lǐng)域圈地為王。
3.看同行,找空位
品牌定位原則第三條,看同行競爭對手的定位??词袌鲋械耐惼放撇捎昧四男┒ㄎ?,還有哪些定位是對手沒有占用的,不要做同一個定位里的老二,永遠只做第一名,因為第二名永遠是不被人記住的。
4.看需求,找角度
品牌定位方法四,找需求,找到客戶最迫切的需求點或痛點,永遠是商業(yè)活動的頭等要事,如果大家都選擇了同一個的需求點,那么你還可以采用一個新的角度,為你的定位找到突破點。
5.用視覺營銷塑造品牌定位
找到屬于自己的品牌定位,定位是釘子,視覺就是錘子,用視覺的錘子把定位的釘子,植入客戶的內(nèi)心,用視覺營銷手段呈現(xiàn)品牌定位,是品牌塑造的唯一路徑。
(來源:Max外貿(mào)視覺營銷)
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