如何使用LinkedIn的Cold Messaging開發(fā)客戶？（配模板和例子）

LinkedIn領(lǐng)英對中國外貿(mào)業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的重要性不必多言。很多人的通常操作是在領(lǐng)英上找潛在客戶的郵箱，然后發(fā)送開發(fā)信（cold emailing）。但還有一種方式是發(fā)送cold messaging，因為其實對于LinkedIn來說，高品質(zhì)的cold messaging其實是被期待和鼓勵的。

01 什么是LinkedIn領(lǐng)英的Cold Messaging？

Cold Messaging是一個官方術(shù)語，指的是在某人還沒有準(zhǔn)備好接受信息的時候，向其發(fā)送信息。任何不請自來的信息都是cold messaging，cold messaging和垃圾信息的唯一區(qū)別是目標(biāo)定位。垃圾信息發(fā)送者對每個人都進行發(fā)送，而cold messaging則是針對最有可能接受的人。

與cold messaging相反，warm/hot messaging是指你給那些準(zhǔn)備好、愿意、希望接受你信息的人發(fā)信息。這和營銷中銷售線索的分類方式一樣：一個cold lead不知道你也不關(guān)心你，而一個warm lead對你有一定的了解并已經(jīng)表達了一些興趣，而一個hot lead則是一個處于轉(zhuǎn)化或成交的邊緣的人。

那么你應(yīng)該嘗試使用cold messaging來接觸LinkedIn上的人嗎？

誠實地說，這個問題不容易回答，因為cold messaging是一個非常棘手的技術(shù)。很多人其實不會閱讀或回復(fù)來自陌生人的信息，其原因是消息的針對性不強。要想讓你的信息在其他信息中脫穎而獲得實際的回應(yīng)，你需要一些特別的東西。

另外，大家都不是太喜歡cold messaging，所以成功率很低，而且會讓一些用戶因此對你的品牌形成負面印象。不過只要有正確的技巧，它還是很有價值的，所以我們將介紹一些關(guān)于如何成功使用cold messaging的技巧。

02 在你給任何人發(fā)信息之前

在你開始撰寫你的第一條信息前，你需要像對待一個營銷推廣活動來對待cold messaging。

1. 你需要知道發(fā)信息的目的是什么

你需要清楚地知道cold messaging背后的特定目的是什么。

這個目的可以是：建立聯(lián)系；交個朋友；銷售人員發(fā)送材料；等等。你的目的是什么并不那么重要，重要的是你需要有一個明確目的。

2. 你需要知道為什么給某個特定人群發(fā)信息

如果你的信息傳遞的范圍越廣，那么回復(fù)率就越差。

你需要慎重地選擇你要發(fā)信息的人，并且知道為什么要選擇這些人。

3. 如果可能的話，從相互的關(guān)系中找人介紹

LinkedIn的主要優(yōu)勢在于提供了一個明確的人際網(wǎng)絡(luò)。在給某個用戶發(fā)信息之前，先看看你們是否有共同的聯(lián)系人。如果有，可以考慮先給他們發(fā)信息，問他們是否可以介紹你，這樣你的信息就更有信任度。

4. 學(xué)習(xí)cold messaging群發(fā)的禮儀

Cold messaging與垃圾信息的區(qū)別非常細小和微妙，而且很非常容易就越界。

一旦越過這條線就成為垃圾信息，這不僅會損害商業(yè)聲譽，還會損害新潛在客戶，甚至?xí)屇愕馁~戶受到LinkedIn的制裁。為了不讓你的cold messaging變成垃圾信息，你要注意下面這些問題：

• 直接針對具體的個人發(fā)送有明確目的的信息

上面已經(jīng)提到了，但因為非常重要，需要再次重申。

• 不要在你的信息或郵件中附加文件

當(dāng)用戶打開消息時，他們首先看到的是底部，看到附件是一個不好的信號。再一個，LinkedIn的附件和普通郵件附件一樣，都有可能是惡意的，所以很多用戶會習(xí)慣性地避免打開附件。

• 在索取任何東西之前，盡量給予價值

在要求任何東西之前，最好先為對方提供價值，讓他們對你產(chǎn)生好感。注意，這里指的是真正有價值的東西，而不只是一些電子書的鏈接或任何人都可以要求的免費試用品。

• 如果可能的話，用InMail Ads廣告代替cold messaging

使用LinkedIn的InMail ads，你可以從更大更有針對性的受眾那里得到回應(yīng)，同時你也可以避免觸犯平臺規(guī)則。

• 在Connection Request和InMail之間選擇

InMail更像是平臺上的電子郵件，可以發(fā)送給你沒有關(guān)系的人；Connection Request可以建立關(guān)系，但可能會被不認識你的人忽略。這兩種選擇都有優(yōu)缺點。

一般來說，你只要想想每天出現(xiàn)在你垃圾箱、語音信箱或信息中的那些東西，你就會避免做一些自己都不會打開的事情。

5. 要對cold messaging的有合理期待

首先對于cold messaging，絕大多數(shù)人都不會打開或閱讀你的信息。他們可能已經(jīng)習(xí)慣了收到各種近乎垃圾的消息，所以很多人會完全忽略系統(tǒng)消息。

雖然使用cold messaging的成本很低，但回復(fù)率也低。不過如果運用得好，你仍然可以得到一些優(yōu)質(zhì)的回應(yīng)?？傊?，你需要對cold messaging有一個合理的期待。

03 撰寫你的信息

一旦你把上面的準(zhǔn)備工作做好了，你就可以開始撰寫信息了。

下面會給你提供一些模板，但一定要記得修改或定制一下，因為你要盡可能地表現(xiàn)出個人化。即使你給500個人發(fā)送同樣的信息，你也要讓這些人覺得他們是特別的。

1. 避免使用某些類型的短語

你要尊重對方的時間和智商。某些種類的單詞、短語和措辭會立即讓讀者感到侮辱或厭惡。

• 不要道歉

用”sorry to bother you”或”apologies for this message”這樣的話開始你的信息，只會讓收件人直接忽略。相反，你可能會從一個生硬但真誠的開場白中得到更多的關(guān)注和尊重。

• 避免使用過多的行話

你應(yīng)該知道目標(biāo)對象的相對教育和技能水平。太少的行業(yè)術(shù)語讓人覺得你不尊重他們的專業(yè)，而太多則會讓人不知所措。你需要為目標(biāo)人物量身定制你的專業(yè)術(shù)語。

• 避免使用過于冗長的短語 

開門見山地說出你的意思，cold messaging的目標(biāo)是吸引他們，讓他們感興趣。如果他們想了解更多，他們可以回復(fù)并詢問更多細節(jié)。

2. 要明確你的目的

如果一個人在LinkedIn一來就說 Hey, can you take a look at my profile and see what you think? 或者 Can we hop on a call to chat for 15 minutes? 那么效果幾乎等于零。

還有就是使用了糟糕問候語。如果你發(fā)了一個 “Hi, how are you?”的消息，對方很可能認為你是一個垃圾郵件機器人發(fā)的釣魚信息。

上面已經(jīng)介紹了如何確定cold messaging的目的，所以你需要直接準(zhǔn)確地說出信息，并且在信息中要有明確的行動呼吁。比如下面這個例子：

3. 為具體的個人來定制你的信息

用名字稱呼他們，而不是一種通用的問候。另外，可以提到一些對方吸引你的個人資料中的具體內(nèi)容，讓他們覺得自己是被特別選中的，而不是群發(fā)信息的一部分。

先看看下這句話：

Hi there. I saw your profile and I thought you might be a good fit for our company. If you’re interested, you can apply at xyz.com.

然后在與這句話對比一下：

Hi there David. I’ve been browsing LinkedIn looking for a new project manager, and your experience with management for FormerCompany caught my attention. If you’re interested in a new opportunity, I’d love it if you would apply at xyz.com.

你自己會更傾向于回應(yīng)哪一個？

4. 盡快吸引注意力

上面的許多技巧其實都是在說這一點，但值得再重申一下。你不需要拐彎抹角，先問出你想要的東西。

5. 只要求一件事

如果你想從聯(lián)系的人那里得到不止一件事，那么你應(yīng)該按照從最重優(yōu)先級的順序來，先問最重要的那個，不要在一條信息里面同時要求很多事情。

這其實是專業(yè)溝通的有效做法。你自己回憶一下有多少次，你發(fā)了一封郵件，要求用戶做三件事，結(jié)果只得到第一件事，其他什么都沒有？因為人們會瀏覽郵件，希望盡可能地做最少的工作，所以他們會跳過或忽略進一步的問題或要求。

6. 保持信息簡短

記住，你是在一個在社交網(wǎng)絡(luò)上發(fā)送消息，而不是用電子郵件發(fā)送。

你不能寫一篇冗長的論文然后期望得到任何回復(fù)。盡量保持你的信息在50到100字之間。

04 監(jiān)測成功率

當(dāng)你在LinkedIn上發(fā)送cold messaging時，你需要衡量他們的打開率和成功率，這樣你就知道你做得怎么樣了。

如果你使用的是InMail廣告，LinkedIn會提供你所有的數(shù)據(jù)。如果你沒有用InMail廣告，你就需要手動記錄數(shù)據(jù)，雖然你不能看到打開率，但你可以看到回復(fù)率，也可以看到發(fā)送消息和收到響應(yīng)之間的時間。

當(dāng)你發(fā)送消息時，試驗不同的模板和格式。跟蹤你發(fā)送的消息，你把它們發(fā)送給誰，你為什么發(fā)送它們，以及回應(yīng)是什么。分別測試不同類型的信息將幫助你找到一個成功的cold messaging模板。

05 跟進

在LinkedIn上的人都很忙，即使他們看到了你的第一條信息并對它感興趣，他們也可能沒有時間或精力去回復(fù)。如果在第一條信息發(fā)出后幾天內(nèi)還沒有回復(fù)，你可以考慮給他們發(fā)送第二條。

根據(jù)經(jīng)驗，在LinkedIn上跟進次數(shù)不要超過兩次。如果有人到那時還沒有回復(fù)，他們就不會回復(fù)了，發(fā)送更多的信息很可能會讓你被屏蔽或舉報。

06 Cold messaging的模板

下面的cold messaging模板不建議原封不動地使用，而是根據(jù)你的目的和收件人來定制它們。

Opportunity Hi , My name is and I’m a recruiter for , located in . I came across your profile and your experience with caught my attention. I’m looking for someone just like you to join our team in the position. If you’re interested, let me know, and we can set up a time to chat.

這里還有一個。

Free review copy of Hi , Your experience with stood out to me when I came across your profile. I work for and we’re looking for someone with your experience to test out . Your experience gives you a unique perspective, and we could use your feedback. If you’re interested, I’d love to hear from you!

簡潔、貼心、切中要害，定制化，這些就是你要做的。

07 Cold messaging的替代方案

早在2017年，通過InMail進行cold messaging的回復(fù)率為28%，但從那以后，回復(fù)下降了，因為越來越多的人試圖給對方發(fā)信息，而越來越少的人相信那些信息。那么你可以做什么來代替呢？

上面已經(jīng)提到了LinkedIn Ads，這也是一個不錯的選擇。你可以發(fā)送InMail廣告，并且有更高的機會得到回應(yīng)，這主要是因為你有更好的目標(biāo)定位和監(jiān)控選項。你可能需要花一段時間去實驗，而且確實要花錢，但這就是現(xiàn)在LinkedIn的現(xiàn)狀。

你也可以使用類似的方法通過其他社交媒體平臺進行宣傳，尤其Twitter很適合這個方法。Facebook對跟你沒有聯(lián)系的人發(fā)送消息是有限制的，但Twitter允許你向任何人發(fā)送DM（Direct Mail 私信），除非你是商業(yè)賬戶。

如果你想使用Facebook，建議是組建一個群組。Facebook Group沒有那么多限制，你可以邀請任何你想邀請的人，也可以給群組內(nèi)的任何人發(fā)消息。（來源：紅板磚開發(fā)信）

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（來源：紅板磚開發(fā)信）