日均1單到5000單的逆襲，如何將一件產(chǎn)品“打磨”成東南亞搶手爆款？

一款東南亞爆款商品的產(chǎn)生，所需時間往往遠超普通人的想象。從國內(nèi)電商到跨境電商，從歐美市場到東南亞市場，渠道不同，市場不同，如何打造出更加具有“本地化”特色的爆款，是很多賣家都面臨的難題。

面對大家都有的困惑，一位主營菲律賓市場的Shopee賣家，開始了自己的爆品“打磨”之旅，一款爆品，半年打磨，均單破百，下半年大促日銷量更達到四五千單……他，是怎么做到的呢？

從歐美到東南亞，堅持轉型，邁出第一步

從國內(nèi)淘寶轉型跨境電商，最早經(jīng)營Wish、亞馬遜等歐美電商平臺。2017年一次偶然的接觸，杭州鼎澤文化創(chuàng)意有限公司（以下簡稱“鼎澤”）與東南亞電商平臺Shopee結下不解之緣。

“2017年，我們開始涉及跨境電商，專攻3C電子和家居用品兩大品類。但彼時的Wish和亞馬遜店鋪遲遲不見起色，于是想著謀另一條出路。這個時候發(fā)現(xiàn)，東南亞市場似乎更符合我們的產(chǎn)品，而當?shù)乇就岭娚唐脚_Shopee也處于成長階段，因此毅然決然投入其中。” 鼎澤負責人田雨峰告訴雨果跨境。

因為旅游和一些商業(yè)來往的原因，田雨峰經(jīng)常往東南亞國家跑。這也為他了解當?shù)厥袌龅娜宋沫h(huán)境、開辟跨境電商市場打下了基礎。

首先，從當?shù)氐淖匀画h(huán)境來講，東南亞地理位置緊挨中國，擁有天然的地緣優(yōu)勢，物流成本和時效均大大優(yōu)于歐美市場。當?shù)厥侨蛟谥袊陀《纫酝馊丝谧疃嗟牡胤?，達六億五千萬人口，其中20—45歲年齡段占了45%，遠高于目前許多電商興盛發(fā)達的國家，有著巨大的人口紅利。

其次，從當?shù)氐纳钏絹碇v，近些年來東南亞經(jīng)濟快速發(fā)展，當?shù)厝嗣裆钏饺找嫣嵘?，加之疫情期間的社交隔離影響下，越來越多的東南亞人民把目光轉向家庭生活居住環(huán)境的改善，家居類目的產(chǎn)品需求越來越大。再者，東南亞當?shù)刂圃旃S較少，物資相對匱乏，與此同時，當?shù)厣虡I(yè)還保留著原始的渠道，如同10年前的中國一樣，需要商家跑市場拿貨，然后分銷下去。而鼎澤原本的主業(yè)即包含家居產(chǎn)品，當發(fā)現(xiàn)當?shù)叵M者的需求與公司整體品類方向不謀而合后。他們也更加堅定了以家居類目進軍東南亞市場的信心。

最后，從當?shù)氐南M習慣來講，國內(nèi)的消費者想在店里買一件衣服就可能真的只買一件，而東南亞的消費者則習慣邊看邊買，如果發(fā)現(xiàn)店鋪產(chǎn)品好，還會習慣性地去店里逛逛看是否有其他好的產(chǎn)品，因此當?shù)氐南M者經(jīng)常會在一家店里買好幾樣東西。此外，當?shù)氐南M者還很喜歡跟朋友分享、推薦自己購買到的好物。這對于賣家來說，還能促進復購率。

基于上述幾點的了解，鼎澤于2017年10月正式入駐Shopee，主營墻紙貼紙系列。從最初的日均一單增長到日均一百單，以及目前每天三五百單的銷售量。這三年間，有過瓶頸期也有過爆發(fā)期，他們?nèi)绾卧谶@兩者之間平衡，并保持著穩(wěn)定增長？

半年打磨，“量體裁衣”制造東南亞爆款

“最早入駐Shopee的時候，有三個月的考核孵化期。早期幾天才出一單，到后面每天出一單，再到每天七八十單。這個過程中，我們一直在不斷地根據(jù)消費者的反饋優(yōu)化自身的產(chǎn)品、頁面，也結合Shopee客戶經(jīng)理的意見，重點布局，”田雨峰說道，“在2018年底的時候，Shopee的客戶經(jīng)理來到我們公司拜訪，基于對我們潛力的看好，開玩笑似的說希望下次見面的時候，我們每天能夠達成500的日單量。結果，大概過了一年多，基于一款裝飾性墻紙的爆單，我們達成了這個目標?！?

他表示，該爆款的產(chǎn)生并非意外，店鋪里每一個爆款的出現(xiàn)，背后都耗足了時間與精力來對產(chǎn)品進行優(yōu)化和升級。例如，以近期店鋪中售賣最為火熱的一款白色3D墻貼為例，自2019年末上架以來，鼎澤就針對該款產(chǎn)品陸陸續(xù)續(xù)進行了多次升級，包括從樣式、手感、顏色、厚度、粘性等多方進行改進，歷時半年多才成為如今的爆款。

他更詳細地解釋道，“以顏色為例，當初，這款墻貼的顏色其實是灰色的，但后續(xù)根據(jù)客戶的反饋，我們了解到他們會更喜歡白色的墻貼，于是第一步就在顏色上進行了改進。但白色本身就包括了米白、亮白、瓷白等不同類型，要如何制作出光色感好、通透度高，一眼看起來就特別干凈的白色，也經(jīng)過了我們無數(shù)次的打樣和與工廠的溝通，才最終得以確認。此外，在產(chǎn)品厚度上也是如此，背膠的厚度、花紋的厚度，產(chǎn)品的最終精確度，都能精細到一毫米之間，只有這樣才能保證成本和質量的平衡?！?

因此，在其看來，爆款并不是靠運氣碰出來的，背后都需要根據(jù)買家的反饋和賣家自己的洞察，慢慢摸索和改進，才能磨出一款真正意義上的爆款。

雨果跨境了解到，目前鼎澤在Shopee平臺上的每個站點都有自己的店鋪，其中菲律賓和泰國站的整體銷量表現(xiàn)更好。一方面，菲律賓和泰國的人口基數(shù)較大，菲律賓人口在1億左右，泰國有7、8千萬的人口基數(shù)；另一方面，這兩個國家由于旅游經(jīng)濟所帶來的影響，生活水平相對東南亞其他市場更好，因此在家居裝飾方面的需求也會更大，包括家庭、學校、教堂、辦公室等不同的場景。

田雨峰表示，“以教堂為例，由于菲律賓信仰天主教，一些客戶在聊聊上面會跟我們溝通，他們的產(chǎn)品是屬于教堂采購，因此我們也會根據(jù)這部分的客戶人群研發(fā)新品，在產(chǎn)品上做改進，比如在墻貼上增加一些天使寶寶的圖案元素?！?

“引流+利潤”雙劍合璧，店鋪運營技巧首次曝光

經(jīng)過一年多的持續(xù)經(jīng)營，鼎澤完成了每日幾單到幾百單的跨越。2020年4月，受疫情影響，東南亞實施了一段時間的居家隔離政策，鼎澤單量出現(xiàn)了明顯提升；2020年雙11、雙12大促當天銷量更是達到四五千單，比平常單量多出十倍有余。據(jù)田雨峰總結來看，能夠在短時間內(nèi)完成跨越，主要有以下幾點：

1、尋找性價比高、有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品。在供應商層面多與廠家進行溝通，包括上游、材料、產(chǎn)品廠家等等，努力把成本降到最低，賣家拿到的一手價格就會比較便宜。

2、以較實惠的價格上新，店鋪設置引流款和利潤款相結合。所有平臺都一樣，如果價格標得過高就很難出單，稍微把價格、利潤放低并且在店鋪里安排相應的低價引流款和利潤款產(chǎn)品，出單效果則截然不同。“一個店鋪中，如果所有的產(chǎn)品都是低價款，不賺錢的話，那久而久之利潤就會越來越少；反之如果都是高利潤款的話，那么客戶也不會感興趣，也不會購買。這點并不只有Shopee，而是所有電商平臺的相似性，所有店鋪都需要引流款跟利潤款相結合，才能長久維持下去。”田雨峰說道。

但值得注意的是，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的配置需要賣家自己進行摸索，因為每個平臺消費者的購物習慣和喜好都不一樣，比例也會有所不同，需要一個足夠長的時間去實踐，才能找到完美的平衡點。

3、店鋪詳情頁優(yōu)化。從搜索頁面到最終購買的全流程上，把消費者能看到的地方都進行優(yōu)化和細化。例如在主圖上，讓美工根據(jù)以往經(jīng)驗和消費者的反饋進行修改；在標題上，盡量簡單明了地描述，讓受眾一眼就能了解產(chǎn)品的優(yōu)點和特征；在詳情頁上，減少鏈路，讓消費者點進去之后有更多的機會進行轉化。如此一來，產(chǎn)品跟產(chǎn)品頁面結合起來，提高轉化率，店鋪的活躍度也上來了。

4、營銷層面。一方面，多與Shopee客戶經(jīng)理溝通，在日常運營中多了解一些活動，包括時間和活動類型，再結合自己的產(chǎn)品去報名參加，促進曝光；另一方面，持續(xù)推關鍵詞廣告，每月有定期的廣告金投入，包括直通車廣告等，以維持店鋪的聲量。

據(jù)田雨峰介紹，在2021年，田雨峰將從這三個方面去布局：第一，把巴西站點做起來，因為當?shù)氐娜丝诨鶖?shù)和購買力都很不錯；第二，布局海外倉，高效降低運費成本的同時，縮短買家的收貨時間，給買家?guī)頃懈玫馁徫矬w驗；第三，上市全新的細分品類產(chǎn)品，希望它能夠成為店鋪的新爆款，只有堅持上新，多多研發(fā)新品，才能更好得保持住鼎澤目前取得的成績。

眼下，鼎澤的爆款“歷練”故事還在繼續(xù)，而菲律賓家居市場的巨大潛力卻也初顯鋒芒。受惠于年輕人口及新興家庭的數(shù)量增多，菲律賓市場對家居類產(chǎn)品的消費需求在全區(qū)域內(nèi)來看更為旺盛。除了家居裝飾、裝修用品之外，日常收納和餐廚用品需求也十分強勁，其中廚具、餐具更是熱銷的長尾類目，發(fā)展?jié)摿薮蟆?

如今，Shopee官方已開啟首站入駐【菲律賓】市場機會，開啟東南亞藍海掘金之旅。【點擊這里】通過雨果網(wǎng)專屬入駐通道極速下店，只需10分鐘即可完成入駐材料提交。

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（來源：呢喃）