為什么說選品就是在選關(guān)鍵詞？

一款產(chǎn)品往往對應(yīng)著多個關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞可能彼此相關(guān)，指向同一細(xì)分市場；也可能完全不相關(guān)，代表著不同的細(xì)分市場。

比如下面這款掛脖繩，根據(jù)不同的使用場景，既可以使用關(guān)鍵詞badge lanyards（胸牌掛帶），也可以使用關(guān)鍵詞mask lanyard（口罩掛帶）。

在亞馬遜前臺搜索結(jié)果頁打開賣家精靈插件可以看到：

badge lanyards：關(guān)鍵詞月搜索量在2萬~3萬之間；

亞馬遜前臺搜索結(jié)果首頁的產(chǎn)品平均月銷量206，其中最高銷量為1420。

mask lanyard：關(guān)鍵詞月搜索量高達(dá)100萬；

亞馬遜前臺搜索結(jié)果首頁的產(chǎn)品平均月銷量1308，其中最高銷量為7149。

即使是完全相同的產(chǎn)品，因關(guān)鍵詞的不同，背后所指向細(xì)分市場的競爭環(huán)境也大不相同。所以說，選品就是在選關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞的選擇，往往就決定了產(chǎn)品的細(xì)分市場。

那么對于賣家來說，究竟應(yīng)該如何選擇關(guān)鍵詞切入呢？

判斷的依據(jù)就是關(guān)鍵詞背后的競爭環(huán)境。

關(guān)鍵詞點(diǎn)擊集中度

計算規(guī)則：(該詞點(diǎn)擊量前三ASIN的)點(diǎn)擊量 / (該詞的)總點(diǎn)擊量。一般來說，點(diǎn)擊集中度越高，該詞壟斷程度就越高，競爭越激烈。

關(guān)鍵詞mask lanyard的點(diǎn)擊集中度為54.3%，其它賣家能分到的流量就是剩下的45.7%。

同類關(guān)鍵詞的搜索量集中度

一個細(xì)分市場對應(yīng)著多個核心關(guān)鍵詞，一般來說，如果一個細(xì)分市場的搜索量大量分布在某一兩個核心關(guān)鍵詞上，則代表該品類的流量入口都集中在這幾個詞上，其他關(guān)鍵詞能分到的流量很有限。

競爭對手的數(shù)量

亞馬遜前臺的關(guān)鍵詞搜索結(jié)果數(shù)，也就是相關(guān)商品數(shù)，很多賣家用它來反映市場供應(yīng)水平，也就是商家之間的競爭度。一般來說，商品數(shù)越多，說明競爭越激烈。

但亞馬遜自2018年起已經(jīng)逐漸隱藏了具體的商品數(shù)，而且根據(jù)IP地址的不同搜索結(jié)果數(shù)也有會差異，這一指標(biāo)的參考價值已經(jīng)被極大削弱。

所以競爭對手的數(shù)量需要手動去數(shù)，如果翻到第三四頁，仍然出現(xiàn)很多相關(guān)產(chǎn)品，就說明這個關(guān)鍵詞競爭強(qiáng)度較大。而搜索結(jié)果里還會有很多不相關(guān)的產(chǎn)品出現(xiàn)，借助插件，可以快速過濾，獲取競品數(shù)量。

競爭對手的銷量

一般來說，如果關(guān)鍵詞搜索結(jié)果前幾頁的產(chǎn)品銷量都很高，就說明這個關(guān)鍵詞競爭強(qiáng)度較大，新品要想擠進(jìn)前幾頁就會很難。

另外，還可以關(guān)注前幾頁產(chǎn)品是否有超低價售賣的Listing。如果有，有多少條。如果有很多條Listing在低價銷售，則說明價格戰(zhàn)嚴(yán)重，競爭激烈。

競爭對手的商品集中度、品牌集中度、賣家集中度

一般來說，商品集中度、品牌集中度、賣家集中度越高，說明頭部商品在整個市場中占比越大，市場競爭度越大。

競爭對手的Listing質(zhì)量

主要包括review的數(shù)量、星級和Listing的完成度。

如果關(guān)鍵詞下競爭對手的review數(shù)量都很多，星級都很高，那新品進(jìn)入的競爭難度就會比較大。

Listing的A+頁面產(chǎn)品占比越高、圖片質(zhì)量越高，說明對手越成熟，賣家品牌意識更強(qiáng)，市場競爭度越高。

當(dāng)然，以上都只是判斷一個關(guān)鍵詞競爭環(huán)境的參考指標(biāo)，具體要怎么選擇，還需要結(jié)合自身的情況。

同樣的產(chǎn)品，關(guān)鍵詞的搜索量有大有小，搜索量大，代表需求量大，往往也意味著競爭更激烈，更適合有實(shí)力的大賣；而搜索量小代表著流量來源更少，但一般來說競爭也會相對較小，更適合目標(biāo)不高的中小賣家。

（來源：亞馬遜小姐姐成長記）

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（來源：亞馬遜小姐姐成長記）