Daniel：我身邊的外貿(mào)SOHO是如何將企業(yè)做起來(lái)的？

由于自己公司業(yè)務(wù)屬性的關(guān)系，身邊認(rèn)識(shí)了不少做外貿(mào)SOHO的客戶和朋友。剛開(kāi)始他們也是一個(gè)人出來(lái)打拼，慢慢的開(kāi)始有了自己的團(tuán)隊(duì)，在短短的1年時(shí)間內(nèi)公司就能擴(kuò)大到十幾號(hào)人，有的甚至在3年時(shí)間就能開(kāi)始建立自己的工廠。

當(dāng)然，也看到過(guò)一些外貿(mào)SOHO做了好多年都還是只身一人，一直處于吃不飽也餓不死的狀態(tài)。有些SOHO會(huì)說(shuō)：“我就喜歡一個(gè)人SOHO的生活方式，不喜歡招聘團(tuán)隊(duì)去做，太累?！?/span>

我覺(jué)得這些都是自欺欺人的說(shuō)法。想出來(lái)創(chuàng)業(yè)的人肯定都是有想法的人，沒(méi)有誰(shuí)不想把公司做大，然后讓公司給自己帶來(lái)持續(xù)的被動(dòng)收入。公司穩(wěn)定后，自己可以選擇一個(gè)人在咖啡廳工作，可以在國(guó)外邊旅行邊工作，這個(gè)是你可以選擇的自由。但如果公司還沒(méi)做起來(lái)，就自己一個(gè)人，那就只能是手停口停，談不上選擇，還不如在公司里面上班來(lái)錢安穩(wěn)。

就在前幾天，有好幾個(gè)外貿(mào)SOHO因?yàn)榭戳宋业膭?chuàng)業(yè)日記加了我好友，在交談中，我發(fā)現(xiàn)他們都有驚人相似之處：soho了2年沒(méi)掙到什么錢，也不敢招人，一個(gè)人一直在一個(gè)小辦公室里拼搏著，很迷茫。

今天Daniel給大家講講我身邊的外貿(mào)SOHO是如何在短時(shí)間內(nèi)把公司做起來(lái)的。

內(nèi)容僅供參考，因?yàn)槊總€(gè)人所處的行業(yè)和個(gè)人自身的能力都不同，但文章的內(nèi)容還是比較有參考價(jià)值的。

創(chuàng)業(yè)初期，要不要招人？

是先招聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)找詢盤，還是有詢盤后再招人來(lái)跟單？

這個(gè)問(wèn)題我相信是困擾著90%以上的外貿(mào)SOHO，因?yàn)樗麄冊(cè)诠咀鐾赓Q(mào)業(yè)務(wù)的時(shí)候，業(yè)績(jī)還挺不錯(cuò)的，但是除了業(yè)務(wù)這塊，其他都沒(méi)接觸過(guò)，比如招人，收款賬戶，營(yíng)銷渠道、供應(yīng)商等等，都是摸著石子過(guò)河。

我身邊的SOHO朋友他們的做法是：先搞詢盤，穩(wěn)定了詢盤渠道后再招人。

其實(shí)不僅僅是外貿(mào)這個(gè)行業(yè)，我們行業(yè)也一樣。剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我也招過(guò)業(yè)務(wù)員，但是招聘過(guò)來(lái)3個(gè)月，一個(gè)訂單都接不到，白白浪費(fèi)了錢。公司沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)定的詢盤渠道，指望業(yè)務(wù)員給你帶詢盤這事情是不靠譜的。

以前總是聽(tīng)老一輩的外貿(mào)老板說(shuō)前期招聘業(yè)務(wù)員就可以給自己帶來(lái)詢盤。但是別忘了，我們和老一輩的外貿(mào)企業(yè)所處的時(shí)代是不同的。在他們那個(gè)年代，只要你的產(chǎn)品往展會(huì)那一放，客戶是排著隊(duì)過(guò)來(lái)買的。而現(xiàn)在呢？大批業(yè)務(wù)員排著隊(duì)找客戶。

外貿(mào)已經(jīng)不是賣方市場(chǎng)了。

如果把創(chuàng)業(yè)當(dāng)成一門生意，那么公司每一筆開(kāi)銷都是投資，所以你要有意識(shí)的去衡量每一筆重要支出的投資回報(bào)率。而前期在你渠道還不穩(wěn)定的情況下，招聘業(yè)務(wù)員去找詢盤這個(gè)事情，投資回報(bào)率是極低的。

很多外貿(mào)SOHO剛開(kāi)始試過(guò)招人，但是后面發(fā)現(xiàn)不能帶來(lái)詢盤或者詢盤不夠養(yǎng)活他自己，就索性把員工干掉，選擇自己來(lái)做。就這樣一朝被蛇咬,十年怕井繩，以至于幾年過(guò)去，都覺(jué)得招人不靠譜，什么事情都親力親為，都是一個(gè)人在做生意，生意也一直做不大。

根據(jù)身邊SOHO成功的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，前期把精力和資金投入到渠道的開(kāi)發(fā)上是最穩(wěn)健的一種投資方式。

選擇什么渠道？

這個(gè)也是很多外貿(mào)SOHO糾結(jié)的點(diǎn)，到底是平臺(tái)還是獨(dú)立站？

大家選擇平臺(tái)，可能考慮的更多是上手簡(jiǎn)單。但是，你覺(jué)得簡(jiǎn)單的事情，別人也也是一樣的感覺(jué)，所以才會(huì)有一大堆外貿(mào)企業(yè)加入平臺(tái)的原因，導(dǎo)致現(xiàn)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)白熱化。而且現(xiàn)在平臺(tái)的操作和優(yōu)化要花的精力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)以前。

以前平臺(tái)紅利期，確實(shí)讓不少企業(yè)在平臺(tái)賺到錢了，只要不斷的上產(chǎn)品你就能有源源不斷的詢盤和訂單，當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也比較小，競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)那么激烈。

現(xiàn)在大量的外貿(mào)企業(yè)涌入到了平臺(tái)。幾萬(wàn)塊的入場(chǎng)券也僅僅是讓你有上傳產(chǎn)品的權(quán)限。你還需要投廣告，搞頂展，弄信保等等，你不這樣做，根本就來(lái)不了多少詢盤。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，平臺(tái)的規(guī)則也越來(lái)越多。就算給你把排名做起來(lái)了，但是面臨的是大量砍價(jià)的低質(zhì)量詢盤需要處理，非常的耗費(fèi)精力。

你說(shuō)平臺(tái)能做好嗎？那肯定是可以的，只是要花費(fèi)的精力越來(lái)越多。

上次也有一個(gè)外貿(mào)朋友和我吐槽平臺(tái)：“現(xiàn)在平臺(tái)越來(lái)越多的廣告方式，變著樣來(lái)賺錢。早已經(jīng)失去了幫外貿(mào)企業(yè)做生意的初心，徹頭徹尾成了廣告流量變現(xiàn)的收割機(jī)?！?/span>

沒(méi)辦法，誰(shuí)叫大家都吃這一套呢？

再看看我身邊的SOHO朋友是怎么做的？他們基本都是靠搭建自己的官網(wǎng)，然后通過(guò)Google Ads和SEO來(lái)獲取詢盤的，前面的詢盤都是自己在跟，實(shí)在忙不過(guò)來(lái)了再招人去跟詢盤。由于新進(jìn)來(lái)的業(yè)務(wù)員了解完產(chǎn)品就立刻有詢盤可以去跟進(jìn)、實(shí)操，所以上手也非常的快，離職率也很低。有一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在公司分配詢盤的基礎(chǔ)上，基于對(duì)客戶的理解，他們也會(huì)有針對(duì)性的去開(kāi)發(fā)客戶，這個(gè)時(shí)候的成功率就會(huì)遠(yuǎn)比一開(kāi)始公司就讓他盲目去找客戶要高很多。

并不是因?yàn)槲易鯯EO和建站服務(wù)的，所以我才推薦獨(dú)立站。而是獨(dú)立站確實(shí)是當(dāng)前外貿(mào)企業(yè)要走的趨勢(shì)。越是有門檻的事情，越值得我們花時(shí)間去研究。

反觀中國(guó)生意人的人性，或者說(shuō)共性。只要聽(tīng)到有人在門檻不高的渠道賺到錢，他們想都不用想，立刻一窩蜂的往里面鉆，包括當(dāng)年大量中國(guó)賣家涌入亞馬遜也是一樣的情況。隨著大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，價(jià)格戰(zhàn)到處都是，廣告流量成本也被拉的賊高，最后的贏家肯定不是賣家，而是平臺(tái)。

獨(dú)立站之所以好的原因在于，他需要花時(shí)間去研究，而且也規(guī)避了正面競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)給老外一種有實(shí)力的印象。浮躁的生意人是干不來(lái)這種事的，所以等著他們的只有被一些SEO保證詢盤的服務(wù)商給收割智商稅。

說(shuō)到服務(wù)商，還真挺有意思的。有不少服務(wù)商就光靠收智商稅一年就好幾千萬(wàn)的純利潤(rùn)，也算是國(guó)內(nèi)特有的紅利。這種生意的底層邏輯就是利用了人性的貪，一些外貿(mào)老板一聽(tīng)到穩(wěn)賺不賠的生意，直接失去了獨(dú)立思考的能力。如果真的只是為了掙錢而不是為了開(kāi)拓事業(yè)，大可把錢放到基金上，讓專業(yè)的人幫你托管，何必做事業(yè)這么大費(fèi)周折。

而做事業(yè)，當(dāng)然不是靠花錢就能做得起來(lái)。如果真的是這樣，那基本沒(méi)有草根什么事了。投資肯定是有風(fēng)險(xiǎn)的，如果連最基本的底層邏輯都沒(méi)搞懂，那就只能怪怪的被割韭菜。

如果我也黑化，昧著良心去給客戶保證排名賺這種錢的話，我估計(jì)也賺的不清不楚了。但我覺(jué)得為了這點(diǎn)錢去犧牲人品，不值得。

其實(shí)現(xiàn)在獨(dú)立站的做法只要把基礎(chǔ)的內(nèi)容學(xué)會(huì)，真的比平臺(tái)操作簡(jiǎn)單太多。網(wǎng)站做好之后直接開(kāi)廣告也能快速帶來(lái)詢盤，或者單頁(yè)面優(yōu)化一下，買一點(diǎn)外鏈排名就能上去。而且獨(dú)立站來(lái)的詢盤質(zhì)量普遍比平臺(tái)要高一些。

所以，你知道自己該選擇什么渠道了么？

搭伙做生意，需要注意的事項(xiàng)

有一些外貿(mào)SOHO認(rèn)識(shí)一些懂獨(dú)立站的SEO或者Google廣告投放師，于是就一拍即合開(kāi)始合伙做生意。

而最后撕逼的結(jié)局，很多時(shí)候也是從這一刻的合作開(kāi)始。

因?yàn)榇蠹叶紱](méi)有太多合作的經(jīng)驗(yàn)，所以在合作的方式上也是過(guò)家家的，出現(xiàn)問(wèn)題的幾率是非常大的。早期大家不牽扯到利益還好，等蛋糕做大了，利益的問(wèn)題就會(huì)很明顯。

我遇到非常多合作有大量問(wèn)題存在的團(tuán)隊(duì)，比如

1. 雙方只是口頭上的合伙，SOHO提供貨源而對(duì)方提供建站和營(yíng)銷技術(shù)

這種情況會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題呢？由于兩個(gè)人都沒(méi)有出資，而且大概率做營(yíng)銷的那位還在上班的狀態(tài)。可能合作了一小會(huì)，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得事情太麻煩而且還沒(méi)看到錢，最終選擇中途退出，留下SOHO自己一個(gè)人。忙活了大半年，啥事都沒(méi)做出來(lái)。

還有一些中途沒(méi)有退出，但是由于雙方?jīng)]有成立公司，財(cái)務(wù)方面不透明。時(shí)間久了，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你賺的比較多而想自己也搞個(gè)網(wǎng)站來(lái)去接單，最后不歡而散。

2. 雙方都出資，然后各自占股50%

可能你會(huì)覺(jué)得公司以后也不考慮上市，沒(méi)什么所謂，但實(shí)際這是短視的行為。因?yàn)橐院竽銈児咀龃罅耍饪績(jī)蓚€(gè)人肯定是能力有限的，要留住人才就要考慮給優(yōu)秀的人持股。但如果這個(gè)時(shí)候你的合伙人和你一樣股份，他有一票否決權(quán)，如果遇到一些比較短視的合伙人，那你就會(huì)很被動(dòng)。只能白白的看著優(yōu)秀的人才流失，最終成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

最好的方式是其中一個(gè)人占較大的股份，或者表決權(quán)占比超過(guò)2/3的，可以拍板的。這樣在公司運(yùn)營(yíng)層面上，你才有更多的主動(dòng)權(quán)。分紅這塊可以考慮給多一點(diǎn)給實(shí)際參與經(jīng)營(yíng)的股東，但是企業(yè)的控制權(quán)要自己好好握住。

你不能指望每個(gè)人都像你那樣有比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。有些人他就是比較短視，即使你是為了長(zhǎng)遠(yuǎn)大家的利益著想，但是只要涉及到他短期的利益，可能就會(huì)遭到反對(duì)。

出來(lái)創(chuàng)業(yè)你會(huì)遇到形形色色，我們需要有備而無(wú)患。規(guī)劃的時(shí)候考慮的長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，也是對(duì)雙方的一種負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。

3. 給合伙人的分紅少了，也擔(dān)心他跑了。

由于做營(yíng)銷的合伙人可能還在上班，還不清楚股份的真實(shí)意義，所以前期他對(duì)股份的比例也不敏感。而通過(guò)雙方的努力把獨(dú)立站做起來(lái)了，生意也逐漸上了軌道。由于你拿到的股份比較多，所以分紅也比較多，而對(duì)方分的錢是非常少的。

很多SOHO這個(gè)時(shí)候其實(shí)心里是明知道自己是占了便宜的，但是又不愿意分出更多的錢給對(duì)方，因?yàn)榘凑展蓹?quán)的比例來(lái)說(shuō)，也不需要這樣做。但是又生怕對(duì)方會(huì)走，所以就想著招聘一些這方面的人才來(lái)替代這個(gè)合伙人。

這個(gè)想法其實(shí)是非常危險(xiǎn)！！

獨(dú)立站領(lǐng)域的營(yíng)銷人才其實(shí)是不多的，有時(shí)合伙做生意也講究運(yùn)氣和時(shí)機(jī)。我見(jiàn)過(guò)不少企業(yè)生意慢慢步入正軌，就是因?yàn)槔娣峙洳痪罱K散伙，公司就這樣漸漸衰敗直到倒閉。而后面這個(gè)人再去招聘營(yíng)銷的人員過(guò)來(lái)，也沒(méi)能把網(wǎng)站做起來(lái)，因?yàn)樽詈玫臅r(shí)機(jī)也錯(cuò)過(guò)了。

學(xué)會(huì)分錢，其實(shí)也是一門藝術(shù)。

如果他確實(shí)占的股份比較少，分紅少。不妨可以和他坦言，覺(jué)得他的貢獻(xiàn)也不少，可以讓他出資占多一點(diǎn)股份，后續(xù)給他的分紅也多一點(diǎn)，至于出資額可以給他打個(gè)折。如果他也看好這個(gè)行業(yè)，也愿意出資，這樣你給他多分紅也就變得合情合理了。

千萬(wàn)不要上來(lái)就直接打錢給他，覺(jué)得他拿的比較少心有愧疚，這樣做無(wú)疑就是此地?zé)o銀三百兩。本來(lái)別人可能沒(méi)有這個(gè)想法的，被你這么突然送錢過(guò)來(lái)，反而覺(jué)得你是不是在賺的特別多了。

總結(jié)

創(chuàng)業(yè)的過(guò)程無(wú)非是一次又一次的投資，不論是投資人還是投資渠道。把錢用到刀刃上才是非常主要的，特別是SOHO階段資金比較短缺的情況下，投資更要慎重。

前期選擇好一個(gè)渠道，然后做起來(lái)之后再招人，如果有人想要和你合伙進(jìn)來(lái)，也可以與合伙人一起把盤子做大。但是與合伙人合伙就要注意我剛才所說(shuō)的幾個(gè)點(diǎn)，這樣才能讓雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)的走下去。

希望這篇文章對(duì)于正在SOHO的你有所幫助！

（來(lái)源：Topgus - Daniel）

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