直播回顧|訂閱制電商多維度解讀，助力中小電商跨境出海

10月27日，「手把手帶你玩轉(zhuǎn)訂閱制電商新模式」直播分享會(huì)圓滿結(jié)束，期間，有不少小伙伴提出了各種疑問，訂閱制適合什么品類？訂閱制在國外市場反響如何？等等一系列的問題，在直播間都得到了解答。

當(dāng)然，也有小伙伴沒來得及觀看直播，不用擔(dān)心，直播回看及報(bào)告PPT都會(huì)給到大家，之后我們還會(huì)開展跨境專題活動(dòng)，包括游戲、代投、創(chuàng)意素材等專場，想?yún)⑴c的小伙伴們記得時(shí)刻關(guān)注維卓官方公眾號(hào)，或添加維卓小助手微信：weizhuoniubi001，可及時(shí)接受活動(dòng)信息，第一時(shí)間搶在前排。

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直播精彩回顧

01 電商出海訂閱制=銷售新解法？

SUGA 蘇嘉創(chuàng)始人兼CEO-譚嘉榮Jaron Tam

（直播間現(xiàn)場截圖）

為什么提出使用訂閱制電商？

Subscription，訂閱制，一種新興的消費(fèi)模式，最早期訂閱式付費(fèi)發(fā)源自國外，國外電商環(huán)境一直處于向上的狀態(tài)，客戶樂于為優(yōu)質(zhì)電商訂閱服務(wù)去買單。

用戶成為會(huì)員，不僅產(chǎn)生購物行為，訂閱會(huì)員制的服務(wù)，也預(yù)示著消費(fèi)者更樂意成為品牌的一部分，不僅僅局限于買賣關(guān)系。

訂閱電商自帶服務(wù)的特性，可以隨時(shí)取消訂閱，降低決策成本，減少客戶思考的過程，甚至無需貨比三家，只需點(diǎn)擊下一步即可。

訂閱制電商就是“訂閱+電商”？

作為一種新興的消費(fèi)潮流，訂閱電商自帶服務(wù)。消費(fèi)者需要更多的刺激感、新鮮感、驚喜與互動(dòng)，這樣才能更好地滿足用戶在不同場景下的需求。

正如「FLOWERPULS花加」的訂閱制模式，即使用戶已經(jīng)知道了配送的產(chǎn)品是什么，但在每周一的辦公室里收到一束花，也足以讓消費(fèi)者們感到興奮。

訂閱制可以解決對(duì)老用戶的關(guān)系維護(hù)？

對(duì)于商家來說，更關(guān)心的是如何維護(hù)好老用戶，而想要老用戶每個(gè)月都帶來連續(xù)的收入。是需要周期性維護(hù)的。

在普通買賣制關(guān)系中，用戶按次、按量，或預(yù)付定金（強(qiáng)制性）地消費(fèi)，這樣的結(jié)果是，完成單次的關(guān)系后，再次建立關(guān)系的幾率就很低。

訂閱制模式，主要通過按月扣款來完成交易，如果消費(fèi)者不主動(dòng)取消，則默認(rèn)服務(wù)繼續(xù)，這相當(dāng)于給老用戶提供的默認(rèn)選項(xiàng)是“Yes 我會(huì)留下”。訂閱制電商對(duì)于消費(fèi)者決策成本更低，更能提供建立長期關(guān)系的可能。

訂閱制的本質(zhì)是一個(gè)渠道、一個(gè)鏈接，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定持久的關(guān)系維護(hù)。

什么類型的產(chǎn)品適合訂閱制？

周期性購買的消費(fèi)品是和訂閱模式天然契合的，比如日化產(chǎn)品、寵物用品等。

（圖片來源：嘉賓PPT）

這些商品消費(fèi)頻次較高，容易形成規(guī)律的消費(fèi)習(xí)慣，再加上訂閱模式的諸多好處，能夠形成自己的市場。

02行業(yè)趨勢(shì)概覽 鎖定潛力品類

谷歌中國代理商管理部 大客戶經(jīng)理-Maxy Zou

（直播間現(xiàn)場截圖）

疫情下的訂閱制環(huán)境處于什么狀態(tài)？如何面對(duì)？

就目前疫情背景下的市場而言，總體是處于恢復(fù)的、逐漸轉(zhuǎn)化的狀態(tài)，但不排除后續(xù)疫情發(fā)展有變化。

縱觀國外經(jīng)濟(jì)市場，澳大利亞市場趨于平穩(wěn)，北美有所下降，但針對(duì)中小企業(yè)優(yōu)惠政策、失業(yè)救助金等相關(guān)政策的開展，電商消費(fèi)預(yù)計(jì)在明年會(huì)有明顯的增長。

從地區(qū)來看，亞太地區(qū)的幾個(gè)市場，包括日本和中國臺(tái)灣，受疫情影響相對(duì)較少，整體市場的零售商比其他地區(qū)的零售商面臨的挑戰(zhàn)要小。但與此同時(shí)，亞太地區(qū)電子商務(wù)所面臨的挑戰(zhàn)也越來越大。

至于西歐，出口方面，丹麥、德國、意大利，由于比較穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)條件，社會(huì)福利水平比較高，居民消費(fèi)預(yù)計(jì)在明年會(huì)有一定的復(fù)蘇。

2020數(shù)字營銷趨勢(shì)分析，訂閱制該如何抉擇？

廣告市場在受到疫情嚴(yán)重沖擊下，實(shí)體消費(fèi)沒有迎來大幅增長。美國數(shù)字增長僅1.7%，同比往年增長的5-8%，從數(shù)據(jù)來看仍有很大的空間。在大市場環(huán)境下，許多行業(yè)都在下跌，數(shù)字廣告反而迎來上升。

新的支出主要來自醫(yī)療保健，制藥，零售與3C等領(lǐng)域，增長保持較為穩(wěn)定的勢(shì)態(tài)。汽車和旅行支出將分別下降18.2％和41.0％。

訂閱制除了選好品類，在廣告競爭上，也應(yīng)予以投入，創(chuàng)造力、系統(tǒng)化和完整性是制勝的法寶，明年，數(shù)字營銷有望恢復(fù)到17-18年的水平。

核心品類深度剖析-瑜伽

今年，在市場調(diào)查下，漲幅比較大的品類是瑜伽，增長幅度14年最高，絕對(duì)值最高是19年，每年穩(wěn)步上升。

在疫情影響下，與健康相關(guān)的品類比之前有了更迅猛的增長。在區(qū)域方面，15年之前都是歐洲地區(qū)。之后，亞太地區(qū)和拉丁美洲上升非常明顯。那么未來拉丁美洲是否值得布局？訂閱制是否能朝這個(gè)方向開辟新道路？市場調(diào)研值得一看！

2020年的瑜伽行業(yè)對(duì)比2012年，翻了兩倍多，相對(duì)其他品類增長趨勢(shì)表現(xiàn)明顯。

瑜伽品牌營銷案例，為訂閱制指引方向

在瑜伽搜索品牌下，Lululemon尤為突出，今年7月中旬，搜索達(dá)到歷史高峰，對(duì)比平時(shí)高出2-3倍，他們的營銷策略包含哪些？關(guān)于產(chǎn)品，他們做了哪些市場調(diào)查及嘗試？

初期的Lululemon采取了打造爆款單品的策略，通過面料工藝和設(shè)計(jì)，解決了運(yùn)動(dòng)服Functional design的難題。圍繞用戶在做瑜伽時(shí)相關(guān)聯(lián)的場景做分析，如：什么時(shí)間？什么地點(diǎn)？訓(xùn)練多久？等等，通過一系列分析，Lululemon把產(chǎn)品服務(wù)做到極致，包括衣服材質(zhì)、光感、色彩等需求。

Lululemon通過把KOL（品牌大使）的人脈和社交圈子，找到了一個(gè)低成本和具有影響力宣傳渠道。相較于網(wǎng)紅，品牌大使更具有線下的口碑和社群影響力。

品牌的內(nèi)容營銷，也分為三種類別：BGC（品牌內(nèi)容）、PGC（專業(yè)內(nèi)容）、UGC（用戶內(nèi)容），通過不同形式下的內(nèi)容營銷模式，盡可能地?cái)U(kuò)大了消費(fèi)群體。

疫情對(duì)于電商、品類發(fā)展或多或少有影響，市場定位、產(chǎn)品定位、消費(fèi)定位都將決定著所選品類的大方向，未來訂閱制電商又將新添什么樣的產(chǎn)品，我們拭目以待。

03 跨境中小賣家獨(dú)立站建站技巧與優(yōu)化
維卓產(chǎn)品技術(shù)總監(jiān)-劉響

（直播間現(xiàn)場截圖）

跨境中小賣家構(gòu)建獨(dú)立站的必要性

多因素疊加，使獨(dú)立站的爆發(fā)成為必然！

由于海外互聯(lián)網(wǎng)普及率上升，全球主要國家（地區(qū)）網(wǎng)購滲透率均呈上升趨勢(shì)，線上零售額增速快，同時(shí)疫情的發(fā)生也加劇了這一變化。面對(duì)變化多端的局勢(shì)，跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈漸趨完善，多種模式助力平臺(tái)發(fā)展。

跨境B2C電商出口品牌化加快，中國產(chǎn)品向全球品牌邁進(jìn)，多元化商業(yè)模式增長驅(qū)動(dòng)，DTC等新模式爆發(fā)式增長！

第三方平臺(tái)規(guī)則越趨嚴(yán)苛，同質(zhì)化競爭激烈，客戶忠實(shí)度低，復(fù)購難，平臺(tái)流量中心化，中小賣家突圍難。

跨境中小賣家如何構(gòu)建獨(dú)立站？

1）拓展發(fā)展空間，培養(yǎng)私域流量；

2）留存挖掘，建立自己的品牌；

3）DTC模式的成功依賴于品牌化、精細(xì)化運(yùn)營；

4）做好長期打算，多點(diǎn)耐心；

5）多花點(diǎn)時(shí)間，了解市場、人群、網(wǎng)站風(fēng)格。

專業(yè)的跨境一站式外貿(mào)建站體系

ECHO是維卓基于5年多海外運(yùn)營推廣經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)國內(nèi)B2B及B2C商家打造出的一套具有本土營銷、視覺沖擊、極速體驗(yàn)、功能強(qiáng)大及快速轉(zhuǎn)化的跨境一站式外貿(mào)建站體系。

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（編輯：江同）

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