疫情過后,跨境行業(yè)似乎進(jìn)入了資本蜜月期。
從今年7月福建縱騰集團(tuán)完成C1輪融資。再到隨后的創(chuàng)業(yè)板實(shí)施注冊制首日,跨境電商超級大賣安克創(chuàng)新和杰美特同一日登錄創(chuàng)業(yè)板??缇称髽I(yè)在資本市場,利好不斷……
盡管此前,跨境企業(yè)似乎并不太受資本市場待見,但雙方的這種互動,也可以追溯到幾年前——那段時間,剛剛從野蠻生長轉(zhuǎn)向合規(guī)化的跨境企業(yè),也在資本市場上動作頻頻。當(dāng)然,也上演了一段段愛恨情仇——有新三板上市的,有新三板退市的;有融資成功的,也有并購失??;有未完成對賭協(xié)議對簿公堂的、也有與資方在管理上出現(xiàn)嚴(yán)重意見分歧的……隨后跨境企業(yè)在資本市場似乎沉寂了相當(dāng)一段時間,但是今年疫情后,這種密切的互動又重啟。且跨境企業(yè)也已經(jīng)成了資本市場眼中的香餑餑。
為什么疫情后,資本市場對跨境電商企業(yè)突然興趣大增?
資本市場更看好的哪些類型的企業(yè)?是賣家還是服務(wù)商?
面對突如其來的“寵幸”,跨境企業(yè)又該如何招架?
在剛剛過去的11月23日,泛鼎國際宣布完成了數(shù)億元的A輪融資。雨果網(wǎng)也第一時間與泛鼎國際取得聯(lián)系,與泛鼎集團(tuán)總裁陳柏華,針對上述問題進(jìn)行了深入的交流。
以下為談話實(shí)錄:
雨果網(wǎng):首先恭喜泛鼎融資成功。第一個問題想問下,像近段時間跨境企業(yè)在資本市場動作頻頻,透露了怎么樣的趨勢?您覺得泛鼎能受到資本市場的青睞,主要得益于哪些因素?
陳柏華:從整個行業(yè)的角度來看,我覺得,資本市場看好的方向和整個國家的政策導(dǎo)向是息息相關(guān)的。資本市場看好跨境電商行業(yè),也是因?yàn)樗麄兛吹搅藝以谕苿涌缇畴娚坍a(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個發(fā)力。
包含我個人現(xiàn)在感受到的,一些國家級的協(xié)會,現(xiàn)在討論的跨境電商相關(guān)的話題都是非常實(shí)在的,以前談到的痛點(diǎn)可能就停留在跨境電商這個大范疇的層面,但是現(xiàn)在很明顯的會去針對一些具體的領(lǐng)域,比如說B2B、B2C針對具體的問題去進(jìn)行探討,這就是很大的進(jìn)步。資本市場在感受到國家這種強(qiáng)有力的推動后,對整個跨境電商行業(yè),無論是跨境服務(wù)業(yè)還是賣家企業(yè),都表現(xiàn)出了濃厚的興趣。
以往,像我們這種專注跨境物流、海外倉的企業(yè),在資本方的眼里,都屬于比較新的概念。以海外倉為例,其相當(dāng)一部分操作都是在國外進(jìn)行的,各方面的資金也是在國外運(yùn)作著。針對這種情況,以往資本市場是不太愿意介入的。
正是因?yàn)槲覀冞@一行“太新”,所以我們和資本市場的互動、溝通要必須到位。
因?yàn)橛行┦虑?,資本方會從比較傳統(tǒng)的角度去思考,去了解。所以在整個溝通的過程中,我們也會投入比較多的時間,讓他們來了解我們企業(yè),以及我們整個行業(yè)的發(fā)展方向。只要大家在同一個維度來看問題,形成良性的互動,協(xié)調(diào)好未來的每一步。就可以把資金的效率發(fā)揮到最大。
除了國家層面的大力支持外,企業(yè)本身的實(shí)力也是資本市場所看重的。泛鼎之所以受到資本市場青睞,也是因?yàn)槲覀兒M鈧}本身的業(yè)務(wù)量足夠大,產(chǎn)品足夠全、服務(wù)能力足夠強(qiáng)。像今年的疫情,我們服務(wù)的跨境電商客人能夠在疫情期間順利成長,有些大賣甚至成長3~4倍,這就是一種實(shí)力的體現(xiàn)。
雨果網(wǎng):泛鼎融資后這些資金將重點(diǎn)用于哪些方面?是出于怎么樣的考慮?
陳柏華:融資的資金將主要用在物流數(shù)字化建設(shè)以及人才的建設(shè)上。
打個比方來說,今年的疫情期間,我們的實(shí)際業(yè)務(wù)量成長大概4倍。行業(yè)中很多友商甚至也都出現(xiàn)了而不同程度的爆倉現(xiàn)象。但實(shí)際上我們還沒有發(fā)揮出最大的潛能。這主要受限于,倉庫運(yùn)作處理速度較慢;以及,一些倉庫在尾程的派送方面快遞公司的資源配比不足。如果能夠做到數(shù)字化的有效管理,我們的業(yè)務(wù)增長量一定比現(xiàn)在還多。從接單開始到后續(xù)的物流派送,甚至于客戶在電商平臺上的發(fā)展,都能夠做到整體有序的規(guī)劃,很多事情可以事先預(yù)測,通過的數(shù)據(jù)分析,不需要等到最后節(jié)點(diǎn),再去做一些比較昂貴的物流方案。
具體而言:我們想做的數(shù)字化平臺,是從接單操作,到國際物流倉庫管理、派送、售后服務(wù)等全鏈路數(shù)字化技術(shù)改造升級。而這其中人才問題是貫穿始終的重要因素,像功能的聚成,包括整個物流服務(wù)體系的建設(shè),都是需要巨大的人才投入。這也是我們看到的跨境物流行業(yè)未來的一個發(fā)展趨勢。
雨果網(wǎng):從您的經(jīng)驗(yàn)來看,跨境企業(yè)在與資本市場接觸、互動的過程中,應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)?
陳柏華:我覺得最關(guān)鍵的還是選擇的問題。
跨境企業(yè)在被資本方選擇的同時,也要選擇其認(rèn)可的資方。資本方也是有背景的,我們可以通過其過往的投資案例,了解到他們都投資過哪些類型的企業(yè)。同時,作為被投資方,也要看重資本方能夠帶給我們的資源。
以泛鼎本身為例,在與資本方的溝通過程中,針對業(yè)務(wù)層面,我們會花很多時間和精力,去給資本方解釋,跨境行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)的區(qū)別,比如說跨境毛利與傳統(tǒng)貿(mào)易毛利的差異。會非常深入的帶入一些業(yè)務(wù)場景來解釋,讓投資方更了解我們這個行業(yè),這個企業(yè),讓他們清楚為什么要來投資我們?
然后,再跟對方聊未來的展望。為什么,京東、阿里,都在嘗試著要建自己的海外倉,建設(shè)自己的海外跨境物流團(tuán)隊(duì)?我們?yōu)槭裁茨軌蜃龀蛇@件事?畢竟國外的環(huán)境和國內(nèi)是有所差異的,包括法規(guī)稅務(wù)、經(jīng)營理念,很多都需要國外的團(tuán)隊(duì)來配合。
資本方和跨境企業(yè)看問題的角度是不一樣的。
作為物流人,我們看中的是很實(shí)際很細(xì)節(jié)的東西;但是作為投資方,他看中的是市場的一個未來,那如何在“實(shí)際”和“潛力”里面,能夠求同存異,共同把產(chǎn)品開發(fā)出來,搭建一個雙方都認(rèn)可的平臺,這是非常重要的環(huán)節(jié)。
比如,在建設(shè)海外倉,考慮收退貨問題時,流程是怎樣的?系統(tǒng)要怎么協(xié)助?怎么幫助這些退貨去做定位?我們會想的特別細(xì)。然后根據(jù)以往自己做電商的經(jīng)驗(yàn),把這些重點(diǎn)環(huán)節(jié)重新梳理,再賦能在倉庫的操作里面。把這一步步的經(jīng)歷,也介紹給資本方。雙方一定是在同一個維度,講同一件事情。
雨果網(wǎng):跨境企業(yè)在與資本方合作過程中,可能存在哪些風(fēng)險?像之前對賭輸了的跨境企業(yè),您覺得他們是忽略了哪些問題?
陳柏華:作為被投資方,當(dāng)然希望資本方來投資。但如果你只是單純的被選擇,沒有可挑的選項(xiàng),那就會陷入比較被動的境地。往往在這個時候,投資方也會提出很多的條件。如果這時,你為了資金貿(mào)然答應(yīng)。沒有衡量“實(shí)際”與“潛力”之間的平衡,沒有去衡量你到底可以做到怎么樣?而是把投資方認(rèn)為的潛力,算到最大的“實(shí)際”加注到自己身上。這樣的風(fēng)險就會比較大了。
為了錢,罔顧“實(shí)際”。你的步調(diào)要怎樣追上這個“潛力”?比如,你本身的倉網(wǎng)或者整個網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都沒起來?你又如何達(dá)成你的對賭承諾?這是很非?,F(xiàn)實(shí)的問題。所以市場上也存在有賣家,通過賣賬號,或者其他途徑去達(dá)成對賭業(yè)績,可能最終也能完成,但這種不能完全掌握在自己手里的“潛力”,也有很大的幾率失敗。
資本投資的目的,無非就是賭你能上市。今天雖然他們看好你,但是他們并不知道你未來到底會成長十倍?還是百倍?千倍?他們也并不會事先去評估這些。所以,很多時候你只要達(dá)到上市的條件,他們的投資基本上就算是成功。
資本方可以在無限放大他們的想法,但作為被投資方也可以跟他們深入的探討。甚至,提前去了解下像國內(nèi)的A股、上海的H股的上市條件是什么?這個時候,去求取雙方的一個共同點(diǎn)。
我相信,只要是你能夠上市,資本方基本上都可以接受你的條件。上市并沒有想象的那么難,無非就是在于“合規(guī)、獲利”,做好這兩個方面。更重要的是跟他們達(dá)成一個共識,然后在自己企業(yè)內(nèi)部,再想辦法把“合規(guī)”、“獲利”進(jìn)一步提升。這是我個人的建議。
雨果網(wǎng):當(dāng)前的市場環(huán)境下,您覺得資本市場更看好哪些跨境企業(yè)?是服務(wù)商還是賣家?被看好的這些企業(yè),通常要具備哪些不可或缺的元素?
陳柏華:我覺得在疫情之前,我們這類型的服務(wù)企業(yè),有一些在被關(guān)注。而電商賣家的企業(yè),也只是頭部的幾家在被關(guān)注。但是經(jīng)過了疫情,我們感覺我們這類型的企業(yè)都在被關(guān)注。所以我的回答就是,資本市場其實(shí)兩者都看好,無非是如何做選擇。
對于電商賣家而言,我認(rèn)為更重要的在產(chǎn)品設(shè)計團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、制造團(tuán)隊(duì)、銷售渠道,等各方面的把控,再加上其品牌知名度創(chuàng)造的價值,這些是投資方比較看重電商賣家的因素。
因?yàn)橘u家的流水,年實(shí)際銷售額,在平臺上面都是透明的到。所以資本方他們在做選擇的時候,是透過對上述那些點(diǎn)的探討來做出決策。
但是對于跨進(jìn)物流服務(wù)商而言,我認(rèn)為還是實(shí)力代表一切。就像上面我們談到泛鼎為什么會被看重。就像縱騰為什么會被看重。
此外,近年來,對于海外倉服務(wù)市場來說,資本方更看好的不僅是,海外倉本身的實(shí)力、服務(wù)水平。還包含,你未來是否能衍生出來的其他“潛能”。比如說,你是否構(gòu)思把海外倉作為一個服務(wù)的底層,之后再往類似綜合性的服務(wù)平臺去延伸? 就像泛鼎海外倉我們也在有做平臺,我們也把這樣的計劃和構(gòu)思跟投資方說明。
雨果網(wǎng):未來跨境行業(yè)跟資本市場的互動會不會更加密切?跨境企業(yè)是否會更加的依賴資本市場?是否會刻意的改變經(jīng)營目標(biāo)去迎合資本市場改的喜好?
陳柏華:會的,因?yàn)檎麄€市場的趨勢就是在不斷的整合。以泛鼎為例,我們自己未來的定位,就想做成像亞馬遜這樣的平臺,但是我們并不是做B2C,而是服務(wù)于B2B的,因?yàn)檫@更適合中國目前跨境電商發(fā)展的現(xiàn)狀,我們要貼近中國的供應(yīng)商。如果我們要做成一個B2B的平臺,把海外倉網(wǎng)搭建好,這個平臺的體量和契機(jī)是巨大的。在此情況下,一定是要跟資本方有密切的互動,一定是不斷的在吸收資本進(jìn)來的。因?yàn)楣饪繕I(yè)務(wù)產(chǎn)生的流水跟利潤,去做這個事情,可能要很久,所以未來我覺得跨境行業(yè)和資本市場的互動一定會更加緊密。
關(guān)于的經(jīng)營目標(biāo)是否會改變,對于賣家而言,就是剛剛我已經(jīng)說明了那幾點(diǎn),主要是去考慮是如何經(jīng)營團(tuán)隊(duì),這是我看到的,也是目前我們服務(wù)的一些商家,他們在接觸資本資本市場過程中的一些經(jīng)驗(yàn)和成功案例。
對于服務(wù)商來講,還是能力問題,這能力不僅僅只是物流的搭建,包括通過資源整合,搭建的更廣泛的綜合服務(wù)平臺的能力——做了平臺,如何把人才帶進(jìn)來,怎樣招聘管理團(tuán)隊(duì)來經(jīng)營這個平臺,怎樣找IT團(tuán)隊(duì)來做好整個平臺的軟件建設(shè),如何將外部資金注入進(jìn)去,讓團(tuán)隊(duì)做更多的事情,發(fā)展的更好,這些都是能力的體現(xiàn)。
最后,想對大家說的,也是我對自己說——不管資本市場看的方向多遠(yuǎn),但是現(xiàn)實(shí)絕對要踩穩(wěn)。我要做什么事情,一定是從現(xiàn)在推演到未來。一步一步該做什么,也會跟投資方說明清楚,雙方去達(dá)成共識。你有疑問有顧慮?可以把你的想法告訴我?并且告訴我如何來協(xié)助我?如何帶入資源?我也把我目前的能力告知,大家沙盤推演,做出方案來。然后再通過外部資金的預(yù)注、人才的引進(jìn),去做成原來做不到的事情。這個就是跟資本方結(jié)合。
(文/雨果網(wǎng) 張毅)