雙11增長(zhǎng)超200%，法國(guó)、西班牙成這些類目的黑馬市場(chǎng)

在跨境電商領(lǐng)域里，歐美市場(chǎng)似乎一直以來(lái)都是主流市場(chǎng)，不管是新手還是老賣家都想在歐美市場(chǎng)占有“一杯羹”。但這兩年以來(lái)，中美貿(mào)易關(guān)系、疫情的爆發(fā)、美國(guó)大選等事件讓不少賣家開(kāi)始將注意力、精力分散到法國(guó)、西班牙、以色列等一些小眾國(guó)家。

事實(shí)證明，這些小眾國(guó)家也存在大量的商機(jī)和潛力。比如法國(guó)電商市場(chǎng)規(guī)模接近700億美元，位居全球的第6-第7位；西班牙電商規(guī)模雖只有180億美元，但其電商人群占整體人口的一半，發(fā)展?jié)摿Υ?。即使在今年的疫情之下，也有賣家在法國(guó)、西班牙等市場(chǎng)中得到顯著增長(zhǎng)，其中包括五金工具、服飾等類目。

多樣化、個(gè)性化是這兩大品類的共同發(fā)展特征

五金工具相比其他品類偏“冷門(mén)，在各大媒體的報(bào)道中并不常見(jiàn)。在中國(guó)人的傳統(tǒng)認(rèn)知中，五金是屬于建材工具，只有裝修師傅才會(huì)用到它。但在常州鐳沃斯光電科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“鐳沃斯”）總經(jīng)理李小娟看來(lái)，“五金工具在國(guó)外是進(jìn)入到每家每戶里面的。一方面，國(guó)外人工成本高，一般家庭都會(huì)備一些工具自己動(dòng)手維修；另一方面，國(guó)外家庭里面，更注重培養(yǎng)小孩的動(dòng)手能力，比如放暑假，父親會(huì)帶著小孩去建圍墻、做柵欄等手工。因此，對(duì)于海外家庭來(lái)說(shuō)，五金工具是很常見(jiàn)的。”

這樣的需求也促進(jìn)了五金工具產(chǎn)品漸漸趨于多樣化、個(gè)性化，而平臺(tái)賣家的增多也提高類目的革新開(kāi)發(fā)增速，激發(fā)各個(gè)品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)，整體市場(chǎng)呈現(xiàn)出百家爭(zhēng)鳴的格局。

（圖/常州鐳沃斯光電科技有限公司供圖）

寧波得珂信息技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“ DEKO”）電商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)余沛東表示，隨著跨境線上零售平臺(tái)的崛起，工具行業(yè)原本幾個(gè)龍頭大牌加超市促銷單的局面在不斷轉(zhuǎn)變；國(guó)內(nèi)的工具出口也從之前單一的傳統(tǒng)外貿(mào)方式加OEM代工，轉(zhuǎn)變?yōu)槠放萍肮S線上零售的方式；越來(lái)越多的消費(fèi)者，開(kāi)始從線上直接購(gòu)買工具產(chǎn)品，接觸越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)品牌。

但與此同時(shí)也意味著這些線上購(gòu)物平臺(tái)為品牌能直接接觸消費(fèi)者搭建了橋梁。品牌能更直接，更及時(shí)了解消費(fèi)端的需求。在這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，也打破了以往市場(chǎng)產(chǎn)品更新慢、款式單一、品牌單一的格局，而產(chǎn)品的款式、功能和革新則成為了每個(gè)品牌的必修課。

（圖/寧波得珂信息技術(shù)有限公司供圖）

和五金工具有相似發(fā)展特征的非標(biāo)大類——服飾，從初期的基礎(chǔ)款式到如今的個(gè)性化潮流也同樣要求商家在趨勢(shì)中做出改變。專注于海外男裝生意的深圳市番古貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱“番古”）從2012年開(kāi)始接觸服裝行業(yè)，2017年入駐速賣通至今感受最明顯的就是客戶需求的變化。番古銷售部長(zhǎng)Dylan告訴雨果網(wǎng)，“純色的衛(wèi)衣、衛(wèi)褲等基礎(chǔ)款雖占一部分的需求量，但是近幾年的銷售數(shù)據(jù)顯示，越來(lái)越多的客戶不再滿足于這種千篇一律的風(fēng)格，他們希望自己的穿著能展示出屬于自己的獨(dú)特風(fēng)格和品味，而我們公司的主旨就是希望能借助速賣通平臺(tái)把我們國(guó)家優(yōu)秀的獨(dú)一無(wú)二的服飾設(shè)計(jì)風(fēng)格展示給國(guó)外客戶?！?

兩大類目在法國(guó)、西班牙市場(chǎng)的差異化布局

雨果網(wǎng)了解到，歐洲是這三位賣家均涉及的主要市場(chǎng)，法國(guó)和西班牙占有一定的市場(chǎng)份額。從去年的雙11到今年疫情發(fā)生之后，三位賣家的銷售額不僅沒(méi)有減少，反而呈現(xiàn)上漲的趨勢(shì)。以番古為例，在今年雙11期間，其店鋪銷售額同比增長(zhǎng)200%，其中西班牙增長(zhǎng)69%，法國(guó)增長(zhǎng)53%。據(jù)了解，番古主要的客戶群在歐美國(guó)家，其中西班牙和法國(guó)訂單占據(jù)一大部分。Dylan表示，西班牙和法國(guó)，作為潮流之都，更傾向于由每年的流行元素延伸出來(lái)的風(fēng)格設(shè)計(jì)，比如早期的割破設(shè)計(jì)，及更早一些的織帶設(shè)計(jì)款，同時(shí)對(duì)質(zhì)量的要求也比較高。

（圖/深圳市番古貿(mào)易有限公司供圖）

從五金工具上來(lái)看，DEKO在俄羅斯、以色列、西班牙、法國(guó)、韓國(guó)等國(guó)家均占有市場(chǎng)份額，今年雙11同比去年持續(xù)增長(zhǎng)，西班牙和法國(guó)增長(zhǎng)尤為明顯，去年法國(guó)成為19年度DEKO重點(diǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)的一匹黑馬，今年法國(guó)同比增長(zhǎng)80%，西班牙的則增長(zhǎng)60%。鐳沃斯則主攻俄羅斯和歐洲市場(chǎng)，歐洲市場(chǎng)占到整體銷售額的30%~40%，今年雙11同比去年增長(zhǎng)215%，其中法國(guó)和西班牙的增長(zhǎng)也非常明顯。

在余沛東看來(lái)，俄羅斯及烏克蘭等俄語(yǔ)系國(guó)家更偏向喜歡性價(jià)比高的產(chǎn)品，歐洲市場(chǎng)會(huì)更偏向于電焊類和儀表儀器產(chǎn)品，以色列對(duì)交流類工具和手工具需求比較大，韓國(guó)偏向于設(shè)計(jì)款式個(gè)性的產(chǎn)品。李小娟則認(rèn)為，俄羅斯對(duì)價(jià)格性價(jià)比較敏感，而法國(guó)、西班牙更追求服務(wù)品質(zhì)。此外，在今年疫情的影響之下，歐盟國(guó)家更青睞DIY類的工具。

（圖/寧波得珂信息技術(shù)有限公司供圖）

針對(duì)不同市場(chǎng)的需求，番古和DEKO也分別對(duì)法國(guó)和西班牙進(jìn)行差異化布局。

Dylan指出，“和我們國(guó)家一樣，法國(guó)和西班牙消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)理念已根深蒂固，其中服飾屬于日常購(gòu)買最多的產(chǎn)品類別之一，主要購(gòu)買人群年齡分布在22歲-56歲之間，購(gòu)買的服飾風(fēng)格主要集中在運(yùn)動(dòng)和時(shí)尚這兩塊，某種程度上來(lái)說(shuō)，他們追求的仍舊是快時(shí)尚。而作為時(shí)尚的快速反應(yīng)者，番古有專門(mén)負(fù)責(zé)選款的團(tuán)隊(duì)和國(guó)內(nèi)上百家自主品牌工廠對(duì)接，把國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)和高質(zhì)量的服飾單品展示給客戶。同時(shí)與網(wǎng)紅合作，也讓我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)把每個(gè)季度的潮流單品觸達(dá)客戶群。在物流這塊，平臺(tái)提供的10日達(dá)和本地退貨服務(wù)也給了我們很大的助力?！?

DEKO成立于2013年5月，是一家以出口電動(dòng)工具為主、各類五金機(jī)械、手工具以及塑料制品等為輔的中馬合資企業(yè)。2015年正式入駐速賣通，隔年即成為全球速賣通十大出海品牌之一。在歐洲有著豐富的線下合作經(jīng)驗(yàn)，與幾個(gè)大型線下五金超市的產(chǎn)品經(jīng)理有著長(zhǎng)期的合作。因此在選品端，DEKO相較其他品牌更具方向性和目的性。

“以法國(guó)和西班牙為例，其市場(chǎng)存在通性，也存在差異性。同歐洲國(guó)家，對(duì)于工具類產(chǎn)品，有著非常嚴(yán)苛的證書(shū)要求，沒(méi)有證書(shū)認(rèn)證的產(chǎn)品，在消費(fèi)者眼里是危險(xiǎn)產(chǎn)品，使用存在安全隱患。即使銷售價(jià)格便宜，很多消費(fèi)者都不考慮購(gòu)買，所以在這點(diǎn)上，我們的產(chǎn)品符合歐盟認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，各種證書(shū)認(rèn)證齊全，這也成為我們產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)銷售的保障。

然而兩個(gè)市場(chǎng)也存在很明顯的差異性，西班牙地區(qū)對(duì)于價(jià)格的敏感度顯然高于法國(guó)，同時(shí)兩個(gè)市場(chǎng)的熱銷產(chǎn)品也存在明顯的區(qū)別，西班牙地區(qū)更偏向在線上購(gòu)買電焊類產(chǎn)品，如焊機(jī)、焊帽等，法國(guó)地區(qū)則更偏向購(gòu)買儀表儀器及手工具類的產(chǎn)品，如水平儀，手工具套裝等。”余沛東說(shuō)道。

速賣通雙11針對(duì)兩大類目的扶持新政策

據(jù)了解，今年速賣通也重點(diǎn)推廣法國(guó)和西班牙市場(chǎng)。4月，速賣通就曾發(fā)布公告表示，從4月到6月30日，為法國(guó)和西班牙站點(diǎn)符合條件的中國(guó)賣家提供2%的“X日達(dá)”返傭補(bǔ)貼。這也是部分賣家能夠在疫情期間銷量不減反增的一個(gè)重要原因。因?yàn)橛辛撕Ｍ鈧}(cāng)的補(bǔ)貼，賣家可以更大程度的降低物流成本，將貨物備到海外倉(cāng)，滿足買家的時(shí)效需求。今年9月，速賣通再次發(fā)布公告，從9月10日起，法國(guó)和西班牙的平臺(tái)補(bǔ)貼訂單可升級(jí)成無(wú)憂標(biāo)準(zhǔn)線路，并免去差額。

余沛東提到，平臺(tái)今年在政策扶持上主要有兩點(diǎn)：一方面，在菜鳥(niǎo)X日達(dá)傭金補(bǔ)貼上，給與歐洲市場(chǎng)增速明顯的商家予以傭金補(bǔ)貼，這個(gè)對(duì)于工具類目商家來(lái)說(shuō)，是個(gè)非常大的利好；另一方面，在流量上也給予了商家更多的搜索及推廣扶持，例如在聯(lián)盟、站外、LIVE及Feed上給予了更多的資源政策和優(yōu)惠政策，讓五金工具類目有更多的陣地予以展示和曝光。

（圖/寧波得珂信息技術(shù)有限公司供圖）

因此，今年的雙11，DEKO也有以下幾點(diǎn)差異化布局：

首先，在今年的推廣和產(chǎn)品庫(kù)存部署上都把資源更多地傾斜給以色列，在法國(guó)，波蘭等地開(kāi)啟海外倉(cāng)，為產(chǎn)品的銷售和客戶的購(gòu)物體驗(yàn)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

其次，今年選品也更具針對(duì)性，比如將主市場(chǎng)的產(chǎn)品類目做了重點(diǎn)劃分，電鉆、水平儀、電焊機(jī)和手工具等重點(diǎn)類目會(huì)在雙11做新品首發(fā)。同時(shí)在俄羅斯、西班牙、法國(guó)、波蘭、捷克、烏克蘭、以色列、巴西、美國(guó)九大重點(diǎn)市場(chǎng)做了充分的海外倉(cāng)備貨，擁有20多家優(yōu)質(zhì)物流合作商。

最后，雙11聯(lián)合Youtube、Facebook、俄羅斯VK、歐洲導(dǎo)購(gòu)集團(tuán)pepper、以色列聯(lián)盟平臺(tái)Alibuy等各大平臺(tái)和媒體，為此次雙11做好充分的站外營(yíng)銷，同時(shí)站內(nèi)也聯(lián)動(dòng)平臺(tái)LIVE、FEED、聯(lián)盟等流量陣地，為本次雙11共同發(fā)力。

李小娟認(rèn)為，“除了DIY類的產(chǎn)品，有些工具的體積比較大，不像3C類那么小巧便于運(yùn)輸。因此物流的成本各方面是五金工具類目出海的難點(diǎn)之一，其次是一些專業(yè)工具貨值較高，遇到故障或者質(zhì)量缺陷無(wú)法退回國(guó)內(nèi)，只能當(dāng)?shù)劁N毀，也是其中的難點(diǎn)。但是讓我們感到開(kāi)心的是速賣通平臺(tái)相比其他平臺(tái)對(duì)商家的支持力度都很大，能夠站在賣家的立場(chǎng)上去服務(wù)買家，并且能夠督促跟進(jìn)賣家處理事情，讓我們進(jìn)步非?？臁！?

她透露，目前鐳沃斯在法國(guó)、西班牙、美國(guó)、俄羅斯、烏克蘭都加入AE“X日達(dá)”，后續(xù)還會(huì)加入波蘭海外倉(cāng)。此外在選品上，鐳沃斯也開(kāi)發(fā)了一款造型獨(dú)特，款式新穎的水平儀。不僅能夠一機(jī)兩用，且?guī)в兴{(lán)牙功能，可遠(yuǎn)程遙控。目前該產(chǎn)品已備足庫(kù)存，雙11將著重宣傳。

（圖/深圳市番古貿(mào)易有限公司供圖）

除了五金工具上的扶持之外，針對(duì)服飾類目，Dylan則認(rèn)為，“今年平臺(tái)對(duì)服飾類目扶持應(yīng)該說(shuō)是近幾年來(lái)最大的，其中站外有組織時(shí)裝周、全球直播，以及季度f(wàn)abulous營(yíng)銷活動(dòng)，平臺(tái)對(duì)接網(wǎng)紅免費(fèi)拍攝帶貨，并在核心會(huì)場(chǎng)展示，免費(fèi)幫商家引流；針對(duì)站內(nèi)也有style zone風(fēng)格化項(xiàng)目，對(duì)服飾類目商家給予流量支持；平臺(tái)也對(duì)主要國(guó)家市場(chǎng)進(jìn)行物流包機(jī)服務(wù)，極大改善了物流體驗(yàn)”。

而番古將通過(guò)平臺(tái)首次同時(shí)對(duì)接歐洲和俄羅斯市場(chǎng)的網(wǎng)紅，通過(guò)圖文和視頻的形式把性價(jià)比高的商品全方位展示給消費(fèi)者。同等質(zhì)量下，價(jià)格全年最低，并提供各種大額優(yōu)惠券。

據(jù)悉，今年速賣通平臺(tái)針對(duì)法西兩個(gè)市場(chǎng)不僅推出“跨境西法十日達(dá)”計(jì)劃，另外針對(duì)兩個(gè)不同的市場(chǎng)也分別進(jìn)行差異化布局：如西班牙圍繞本地化傳播進(jìn)行發(fā)力，通過(guò)與電視和頂級(jí)綜藝合作，觸達(dá)近3000萬(wàn)網(wǎng)購(gòu)用戶。在接下來(lái)的黑五期間，平臺(tái)還將在雙11的基礎(chǔ)上持續(xù)加碼，為商家助力；法國(guó)市場(chǎng)則強(qiáng)調(diào)特定爆款選品，例如標(biāo)類核心是打爆品，非標(biāo)則是風(fēng)格化。此外，線上線下聯(lián)動(dòng)，進(jìn)行本地化服務(wù)。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）

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（來(lái)源：呢喃）