速賣通店鋪運營之商品動銷率提升

最近有聽到很多商家朋友咨詢，速賣通是鋪貨做還是精細(xì)化運營，自從2016年平臺完成B2C轉(zhuǎn)型之后，走的是國際天貓的模式，所以完全的鋪貨模式肯定是行不通的，比如：你的商品數(shù)量很多，但出單率很低，這樣店鋪的動銷率會很差，會影響整個店鋪的授權(quán)權(quán)重，今天這篇文章小編主要是根據(jù)如何提升商品動銷率來說的。

一、商品品類結(jié)構(gòu) 二、全店商品結(jié)構(gòu)重建 三、流量動性/總結(jié)

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一、商品品類結(jié)構(gòu)

( 1）商品品類結(jié)構(gòu)定義

精品品類：也稱爆款，單量巨大，利潤不高，主要是吸引人進(jìn)店。

流量品類：消費頻次高，價格敏感度高的產(chǎn)品，通常購買頻率偏高，可以長期維持用戶的活躍度，提升客戶忠誠度。

盈利品類：具有較高利潤率的產(chǎn)品，比如別人沒有的品，你獨一無二。該品類往往具有較高的利潤，以此來彌補(bǔ)流量品類在毛利上的不足。此外，該品類的銷售往往由流量品來推動。

結(jié)構(gòu)品類：可能不是這個店鋪上的強(qiáng)項，但是它的存在就是為了打造一站式購物的便捷體驗。比如產(chǎn)品的包裝袋。

( 2 ) 商品品類的布局

商品品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化

  品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化，是指品類定義階段定義好的品類分類、品類角色，經(jīng)過一段時間的實際運營后，對相應(yīng)的指標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行綜合評估，對品類定義直到單品構(gòu)成的一個改善優(yōu)化的過程。

( 4）品類轉(zhuǎn)化之爆款誕生

無中生有：根據(jù)時下熱點、流行元素、趨勢等進(jìn)行選款，相對來說更加準(zhǔn)確，競爭壓力小，同樣備貨壓力更大。

萬箭齊發(fā)：全店推廣時，會有部分產(chǎn)品排名表現(xiàn)更好，這些可能是潛在的爆款，挖掘后重點打造。

五谷豐登：根據(jù)平臺流量分配規(guī)則，有時會有款式近期流量上漲，把握好上升期的款式，重點打造。

( 5）爆款的快速打爆

     針對店內(nèi)各類目的預(yù)定主推款及活動款（每個類目可選定1--3款），進(jìn)行確定性破零營銷，想要確定性破零，需要對消費者形成最直接有效的購買沖動?？煞謩e采用自建1元購、無線金幣、無線試用等方式，需要商家預(yù)計投入每款5—10件商品讓利，通過幾乎0元購的方式活動初始基礎(chǔ)銷量。

目的：快速破零，一定時間內(nèi)有確定性的連續(xù)轉(zhuǎn)化為唯一目的；

前提：商家愿意拿出一批貨出來進(jìn)行消費者端的付郵試用，獲得首批評價及銷量，用貨換取時間；

平臺：無線試用和無線金幣的玩法；

時間節(jié)奏：分解都每天福利，確保連續(xù)一周每天有成交轉(zhuǎn)化，獲得自然流量增持，理想中持續(xù)一周；

營銷玩法組合：關(guān)聯(lián)營銷需要設(shè)置滿包郵、組合套餐等綁定式營銷，獲得轉(zhuǎn)化概率最大化；

破零流量：需要買家看到初始的1元購，初始流量可通過平臺活動期間引入、站外社交傳播、老客戶EDM營銷、店內(nèi)流量導(dǎo)入等（金幣、FD、試用自帶流量，可組合使用）

( 6）品類轉(zhuǎn)化之引流款打爆

店鋪活動：單品折扣、滿減/滿包郵、店鋪優(yōu)惠券、搭配、互動、優(yōu)惠碼

平臺活動：FD+俄團(tuán)、品閃、拼團(tuán)、金幣、試用、行業(yè)促銷

聯(lián)盟營銷-傭金

櫥窗推薦

Feed粉絲營銷

CRM客戶關(guān)系管理-IM批量觸達(dá)

關(guān)聯(lián)拼款-導(dǎo)

直通車-重點

內(nèi)容營銷-品牌故事，詳情頁

SNS-必備

自身優(yōu)化-埋詞優(yōu)化標(biāo)題

( 7）品類轉(zhuǎn)化之利潤款穩(wěn)定出單

. 爆款的關(guān)聯(lián)導(dǎo)向利潤款

. 爆款和利潤款的搭配活動

. 利潤款詳情頁突出特點

. 促銷手段

. 物流方案，售后政策，增值服務(wù)

. 客服引導(dǎo)

. CRM

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二、全店商品結(jié)構(gòu)重建

( 1）管理搭配套餐

. 貴的搭配便宜的

. 搭配可以配套的

. 搭配配套的

. 價格差異搭

每個商品最多可創(chuàng)建3個套餐。每個套餐包含一個主商品和最多4個搭配商品：

對套餐內(nèi)商品可以選擇指定“搭配價”搭配價必須小于等于商品SKU原價，大于等于商品SKU原價的70%；

搭配套餐只在無線端展示；

如商品SKU設(shè)置了國家差異化報價，則取國家差異化報價作為基準(zhǔn)價；

搭配套餐中，取SKU基準(zhǔn)價和搭配套餐里SKU搭配價中較低者，作為這個SKU在這個套餐中的SKU套餐售價；

以SKU套餐售價參與商品的店鋪營銷活動、平臺營銷活動的價格計算。

（2）哪些活動不會被記入歷史最低價？

    試用，金幣，預(yù)售，拼團(tuán)，平臺大促活動是不計入歷史最低價，俄團(tuán)不計入其他活動的歷史最低價，但會計入俄團(tuán)自己的最低價。flash deal不計入其他活動的歷史最低價，但會計入flash deal自己的最低價。

    除上述類型活動，其他默認(rèn)計入最低價；如不計入最低價，均會在招商活動頁面說明。

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三、流量動性/總結(jié)

( 1）消費者體驗路徑

( 2）用戶在店鋪的行為

( 3）為什么要做分流？

新品，利潤款等流量難以獲取，好帶新

為了讓買家有地方可以點，避免買家直接跳失

增加買家停留時長

( 4）關(guān)于詳情頁的一點小建議

如果專注打造爆款，不建議做店鋪聯(lián)動（老店到新店）

大促時候可以用來分流

你能自己帶流量，平臺肯定允許

( 5）視頻的作用

增加客戶停留時間 減少跳失率 減少詢盤壓力 提升客戶體驗 減少糾紛 容易形成社群聯(lián)動。

（來源：公眾號全球速賣通資訊）

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（來源：速賣通lazada運營顧問Jack）