從小賣逆襲到eBay官方合作服務(wù)商，這個賣家“有一套”

歐洲第二波疫情來勢洶洶，包括法國、西班牙、英國在內(nèi)的10余個國家已經(jīng)宣布實行封鎖限制。在海外疫情難以控制的當(dāng)下，美國大選又增加了局勢的不穩(wěn)定性，一些實體店紛紛加固門窗，防止局勢突變。

根據(jù)外媒提供的數(shù)據(jù)來看，今年年末，海外實體店的銷量恐怕不會太好看。不過以美國市場為例，實體經(jīng)濟(jì)疲軟陷入凜冬的同時，電商行業(yè)卻迎來發(fā)展春天，市場對2020年的電商GMV預(yù)期已達(dá)7945億美元。

作為行業(yè)巨頭的eBay是不少跨境賣家選擇的平臺，據(jù)eBay前不久披露的財報來看，在今年第三季度（截止2020年9月30日），eBay營收26億美元，總交易額250億美元，同比增長22%。且年度活躍買家人數(shù)增長了5%，全球活躍買家總數(shù)達(dá)1.83億人。

已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展快車道的eBay，吸引了如過江之鯽的賣家入駐，在競爭愈發(fā)激烈的當(dāng)下，賣家要怎么樣才能脫穎而出？海外大賣的成長經(jīng)歷或許可供賣家參考一二。

“8-2法則”，用微虧的方式來做熱賣品

首先，選品是很多賣家都頭痛的問題，市面上產(chǎn)品種類繁多，賣家常常會在到底是做快消品還是慢銷品，是做代發(fā)貨還是自有倉庫等抉擇中不知所措。來自澳洲的eBay賣家Cardy Chung在接受采訪時就表示，選品和定價是eBay賣家最為重要的運營環(huán)節(jié)。但Cardy認(rèn)為，選品并沒有硬性規(guī)定，也沒有絕對的對錯?！拔乙娺^做薄利快消品起家的，因為出單量大，很快就在同品類賣家中脫穎而出，也有做客單價比較高的冷門小眾商品的賣家，因為產(chǎn)品細(xì)分市場準(zhǔn)確，他們同樣也取得了非?？捎^的利潤?！绷硗?，Cardy指出，只要敲定了選品策略，定價就成為了決定成敗的關(guān)鍵點。因為如果產(chǎn)品定價太高，消費者就會轉(zhuǎn)而選擇價格更為低廉的同類產(chǎn)品，賣家就會丟掉成交的機(jī)會；如果產(chǎn)品定價太低，中間的利潤空間被一壓再壓，賣家就沒有“盈利”這一說了。如果賣家店鋪有超過幾百個SKU，賣家是很難做到去給每一個SKU及時調(diào)整價格并緊盯對手動態(tài)的，時間一長，顧此失彼就容易導(dǎo)致賣家失去是細(xì)分市場的控制權(quán)。

eBay賣家到底怎么做才能把握市場？Cardy認(rèn)為，市場是“100%由價格驅(qū)動的”。給產(chǎn)品進(jìn)行一定程度的降價可以很好的提高銷量。但在銷售量和利潤之間的找到平衡點其實是一個需要不斷優(yōu)化的過程。Cardy給出的建議是，以成本價，甚至是微虧的方式來做熱賣品，競品看到這種模式并不盈利的時候，會在一定程度上減輕跟賣的“決心”。有了這些熱賣品作為“擋箭牌”，賣家就可以在那些賣得不多但是利潤高的產(chǎn)品上“做文章”。這就是“8-2法則”——在銷量占總銷量20%的產(chǎn)品上賺取占總利潤80%的利潤。

擺脫跟賣，銷售額平均提高33%，這一招管用！

作為2000年就入駐eBay的早期賣家，Cardy和大多數(shù)eBay賣家一樣，除了選品和定價的問題，也會面臨跟賣的“騷擾”。Cardy表示，“我做eBay賣家那會，碰到了一個非常頑固的跟賣，把我搞得焦頭爛額，后來我意識到能及時調(diào)整價格的‘智能助手’是擺脫跟賣解放精力的關(guān)鍵點，再加上我大學(xué)專業(yè)是人工智能，就自己寫了個叫SLD程序來試著解決這一問題，因為可以進(jìn)行智能調(diào)價，跟賣跟不上SLD調(diào)整的速度，最后還真成功“擊退了”牛皮糖跟賣，這其實也是StreetPricer的前身?！?

2017年正式成立的StreetPricer，是Cardy從平臺賣家向平臺官方合作者的身份蛻變的開始。據(jù)悉，StreetPricer是一款適合eBay賣家的智能定價工具，其擁有的AI智能定價策略可以幫助賣家在可控范圍內(nèi)進(jìn)行智能調(diào)價：如果在有同品牌賣家的情況下，StreetPricer能在分析競品的同時根據(jù)賣家給出的價格范圍和銷售率進(jìn)行升降價，從而使得賣家在一眾競爭對手中脫穎而出，達(dá)到利潤最大化；如果賣家是自有品牌，StreetPricer能根據(jù)市場供需曲線為賣家進(jìn)行產(chǎn)品定價，在同步更新庫存量的同時，為賣家提供合理的價格建議。如果賣家的競品缺貨或市場需求增多，StreetPricer會自動提高產(chǎn)品價格，從而為賣家?guī)砀叱山宦屎透咧苻D(zhuǎn)率。另外，作為eBay官方站點兼容工具，StreetPricer并不受站點限制，各個eBay站點都能使用?，F(xiàn)在已經(jīng)有50余個國家和地區(qū)客戶的StreetPricer，是許多成功的eBay賣家的“秘密武器”。目前使用StreetPricer的中國賣家一般有500-5000個SKU，最大的賣家有64,000個SKU，眾多SKU中，以汽車零配件, 家居品類和花園產(chǎn)品等品類最多。數(shù)據(jù)顯示，使用StreetPricer自動定價工具的賣家，銷售額平均能提高33%?？偠灾?，StreetPricer能為有意向擴(kuò)張店鋪SKU數(shù)量的賣家節(jié)省大量人力物力，創(chuàng)造更多利潤。

【小貼士】今年四月成為eBay美國站repricer pilot program項目官方唯一合作的智能重定價工具的StreetPricer，為雨果網(wǎng)讀者提供了15天的免費試用，感興趣的賣家可以點擊這里詳細(xì)了解。

（來源：eBay頭條）