旺季運(yùn)營(yíng)專題丨（一）亞馬遜站內(nèi)廣告優(yōu)化技巧以及如何設(shè)置廣告預(yù)算

01 為什么要通過(guò)亞馬遜廣告來(lái)獲得站內(nèi)流量？

無(wú)論是推出新產(chǎn)品還是重新上架表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品，所有亞馬遜賣家都會(huì)在某個(gè)時(shí)候下定決心使用PPC來(lái)推廣他們的產(chǎn)品。

但是我們應(yīng)該多久推廣一次我們的產(chǎn)品，我們應(yīng)該在PPC上花多少錢？

讓我們首先看看是什么讓我們的產(chǎn)品暢銷。

這個(gè)問(wèn)題有很多答案，比如產(chǎn)品需求、Listing質(zhì)量、亞馬遜搜索排名機(jī)制等等……但是，所有這些原因的共同目標(biāo)都是獲得更多曝光。

如果你有一個(gè)好的產(chǎn)品，并且有很大的需求，你的產(chǎn)品就會(huì)獲得更多的曝光量。如果你有一個(gè)很棒的listing，并且它已經(jīng)根據(jù)亞馬遜搜索系統(tǒng)的規(guī)則進(jìn)行了完美的優(yōu)化，你也會(huì)獲得很多曝光。

如果你的產(chǎn)品獲得了很高的曝光，它就會(huì)成為關(guān)注的焦點(diǎn)，并會(huì)自然地產(chǎn)生更多的銷售額。因此，我們可以認(rèn)為，在大多數(shù)情況下，更多的曝光等于更多的銷售。

如果我們看看統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我們可以看到大約25%的亞馬遜銷售額是通過(guò)PPC產(chǎn)生的。

為什么？因?yàn)閬嗰R遜PPC廣告獲得了更多的曝光，因?yàn)樗鼈冋紦?jù)了搜索結(jié)果頁(yè)面的頂部、中部和底部空間，其他的產(chǎn)品自然排名都在這幾個(gè)廣告位置之間。

當(dāng)一個(gè)客戶在亞馬遜上，通過(guò)關(guān)鍵詞搜索查找產(chǎn)品，查看搜索結(jié)果頁(yè)面時(shí)，一般搜索結(jié)果會(huì)從廣告位開始，然后經(jīng)過(guò)一些自然排名，最后以廣告位結(jié)束。亞馬遜知道這一點(diǎn)，他們從廣告中賺了很多錢。

因此，當(dāng)我們?yōu)g覽亞馬遜目錄時(shí)，看到越來(lái)越多的廣告并不奇怪。自然搜索位置廣廣告、品牌廣告、視頻廣告、類目廣告等等。

02 亞馬遜PPC廣告應(yīng)該設(shè)置多少預(yù)算？

這里的答案是，越多越好。我們已經(jīng)明確了，知名度越高，銷售額越大，亞馬遜銷售額的四分之一來(lái)自PPC。

因此，我們應(yīng)該盡可能多地提高產(chǎn)品的知名度。這樣想，即使你的產(chǎn)品不在第一頁(yè)，如果你的產(chǎn)品占據(jù)了大量的廣告空間，它也會(huì)產(chǎn)生更多的銷售額。

看看亞馬遜的排名算法，我們知道更多的銷售等于更高的排名，因此在搜索結(jié)果中的位置更高。如果產(chǎn)品在搜索結(jié)果中排名更高，它將獲得更多的曝光，并自然地產(chǎn)生更多的銷售，這將再次導(dǎo)致更高的排名。

03 我的產(chǎn)品爆單了，可以停止廣告嗎？

絕對(duì)不行！PPC產(chǎn)生了總銷售額的25%，并將你的產(chǎn)品展示在你可以想象到的更多地方，這都將促使排名位置和自然銷售額的提升。

你在PPC銷售上賺的錢不會(huì)和你在自然銷售上賺的一樣多，這是正常的。但只要你的PPC銷售額達(dá)到收支平衡，你就應(yīng)該一直開展PPC活動(dòng)。

這樣想吧，如果你的PPC上的銷售額涵蓋了你的產(chǎn)品成本，那么你將獲得免費(fèi)廣告！免費(fèi)的！你為什么不使用它？

04 我的產(chǎn)品成本是多少？應(yīng)該如何設(shè)置廣告預(yù)算？

在計(jì)算產(chǎn)品成本時(shí)，你必須考慮以下幾點(diǎn):

1.產(chǎn)品采購(gòu)成本

2.包裝、標(biāo)簽、外箱等附加費(fèi)用

3.頭程費(fèi)用：從工廠運(yùn)輸?shù)紽BA

4.亞馬遜FBA配送費(fèi)

5.VAT費(fèi)用

現(xiàn)在如果你把這些加在一起，你應(yīng)該能算出你的利潤(rùn)率。例如:（以英國(guó)站的產(chǎn)品為例）

產(chǎn)品成本:1.50￡

包裝和標(biāo)簽:0.20￡

運(yùn)費(fèi):0.20￡

亞馬遜費(fèi)用:4.40￡

增值稅(產(chǎn)品價(jià)格13.49￡的17.5%):2.25￡

總成本:8.55￡

利潤(rùn):4.94￡

你可以使用在線增值稅計(jì)算器計(jì)算你產(chǎn)品的增值稅

http://www.vatcalculator.co.uk/

你可以使用亞馬遜費(fèi)用計(jì)算器計(jì)算你的亞馬遜費(fèi)用

https://sellercentral.amazon.co.uk/fba/revenuecalculator

如你所見，在扣除所有成本后，我們?cè)谶@款13.49￡的產(chǎn)品上獲得了37%的利潤(rùn)率。

因此，如果我們的廣告成本(ACOS)在37%或更低，我們將在PPC銷售上實(shí)現(xiàn)盈虧平衡甚至盈利。有了以上數(shù)據(jù)，你的目標(biāo)應(yīng)該是在ACOS保持在37%以下的同時(shí)，讓一個(gè)PPC活動(dòng)一直持續(xù)下去。

你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，最初你活動(dòng)的ACOS會(huì)更高，你可能會(huì)開始認(rèn)為你虧了，但我們需要把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

我剛才說(shuō)保持你的ACOS低于37%，基本上你的銷售覆蓋你的成本，就相當(dāng)于獲得免費(fèi)廣告。

但現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，這是生意，廣告不是免費(fèi)的。

僅僅因?yàn)槟愕腜PC銷售沒有給你帶來(lái)利潤(rùn)，并不意味著整個(gè)產(chǎn)品沒有產(chǎn)生利潤(rùn)。

總的PPC成本會(huì)成為你產(chǎn)品的額外成本，降低你的利潤(rùn)率。

讓我們舉同一個(gè)例子，但假設(shè)我們的ACOS是50%，或每單位6.75￡。這將意味著你現(xiàn)在每產(chǎn)生一個(gè)PPC銷售就損失1.81￡。因此，如果你有了10個(gè)PPC銷售和10個(gè)自然銷售，你的利潤(rùn)幅度將調(diào)整為3.13￡。

產(chǎn)品成本:1.50￡

包裝和標(biāo)簽:0.20￡

運(yùn)費(fèi):0.20￡

亞馬遜費(fèi)用:4.40￡

增值稅(產(chǎn)品價(jià)格13.49￡的17.5%):2.25￡

PPC:1.81￡

總成本:8.55￡

利潤(rùn):3.13￡

所以總的來(lái)說(shuō)，你仍然在盈利，在大多數(shù)情況下，你更有可能獲得比PPC更高的自然銷售額，因此廣告的總成本會(huì)更低。

即使ACOS超過(guò)了我們的利潤(rùn)率，PPC仍然對(duì)我們的Listing 有積極的影響。

它讓我們的產(chǎn)品listing曝光更高，從而自然地產(chǎn)生更多的銷售額，并在亞馬遜搜索結(jié)果中對(duì)我們的產(chǎn)品listing進(jìn)行更高的排名。

這就是為什么你會(huì)看到，隨著時(shí)間的推移，AC9OS將下降到一個(gè)可接受的水平。

另一種角度是計(jì)算你的產(chǎn)品的利潤(rùn)率，你可以考慮廣告成本，也就是廣告費(fèi)站占整個(gè)銷售額的費(fèi)用。

這樣你就能更好地理解你可以在PPC上合理投資多少，而不會(huì)過(guò)多地削減你的利潤(rùn)率。

作者：By 英國(guó)本土10年賣家Richard

翻譯：By Grape

（來(lái)源：Amy聊跨境） 

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