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2020-10-23 14:57
亞馬遜年度"重頭戲"之一的Prime Day會員日活動開始當天，各種群里都在討論戰(zhàn)績并紛紛曬出令人羨慕的成績單。幾家歡喜幾家愁，也有一些賣家在群里抱怨自己的成績很不好，各種環(huán)節(jié)出問題。
在一個用戶交流群里，有位賣家的發(fā)言引起了我們的注意，他們當日訂單量相比平日暴漲了34倍多，可謂是幸運至極。但后來跟他們深入溝通后發(fā)現(xiàn)，他們并不是偶然的幸運，而是有充分準備的必然結果。
所以，我們后續(xù)又跟二十多位在Prime Day中成績優(yōu)異的賣家進行了"運營復盤"，以總結出一些可復制的經(jīng)驗。下面是大家提到頻率最高的幾個關鍵點，我們整理出來給大家參考。
在疫情的全球背景下，國外一波未平一波又起的疫情訊息造成了物流的極大不穩(wěn)定性，而時不時爆發(fā)的社會運動更是加劇了亞馬遜配送端的滯后性和延遲性。因此，至少提前半年規(guī)劃好下半年的核心產(chǎn)品并協(xié)調(diào)供應鏈確保備貨充足。由于今年國內(nèi)外物流形勢緊張，在允許的條件下，我們可以采用多種物流方式搭配的運輸策略，如部分優(yōu)先采用空運，更多的提前以海運/鐵路的方式運輸至少一個半月的貨物。
活動參報前期，大家盡可能掌握熱銷產(chǎn)品的銷量變化與預計漲幅情況，期間再通過銷量的觀察變化及時與供應商溝通，保證貨品充足并盡早發(fā)送頭程物流。同時，還可借助海外倉，進一步拓展貨物調(diào)撥數(shù)量與拓展。這樣一來，既能避開今年物流時效延遲的大坑，也能在一定程度上保證產(chǎn)品的日常庫存和活動庫存，減少亞馬遜最為"致命"的斷貨問題。
PD活動正式開始之前，已有不少賣家通過站內(nèi)方式如Deals, DOTD等促銷活動進行更先一步的預熱，提前沖刺銷量與排名，以期在會員日之時搶占流量先機。
在與眾多賣家朋友的溝通中，大家對于通過提前進行促銷刺激流量的效果還是十分認可的哦。在即將到來的"黑五""網(wǎng)一"活動開始之前，小伙伴們也不妨嘗試一下。
此外，有一定折扣力度的Coupon對于顧客來說也是一種消費刺激。從今年的數(shù)據(jù)來看，活動期間設置了大折扣優(yōu)惠券的產(chǎn)品，相比非活動期間的銷量，激增幾番的情況更是不在少數(shù)，看來優(yōu)惠券銷售效果也毫不遜色于Deal促銷活動。
亞馬遜美國站點黑五網(wǎng)一活動申請說明▲
在億數(shù)通系統(tǒng)，每15分鐘自動更新一次的【店鋪業(yè)績統(tǒng)計功能】能夠讓我們實時掌握每日銷售數(shù)據(jù)，大促期間更是一手掌握最新促銷與優(yōu)惠訂單數(shù)據(jù)更新！
制定/調(diào)整產(chǎn)品售價時應考慮下一階段可能參加的活動如秒殺，大促等的折扣要求，結合折扣前后的利潤空間進行更改，避免造成后期價格過低影響銷售利潤。
往年參報亞馬遜各類促銷活動的賣家中，存在少數(shù)朋友在活動正式開始那一秒"目睹"產(chǎn)品活動資格被取消，猶如一桶冷水迎頭澆下，心也跟著大批庫存顫抖了一下。
為了避免這種情況的發(fā)生，大家在成功參報活動后，需時常留意秒殺界面是否出現(xiàn)報錯，并及時根據(jù)系統(tǒng)提示調(diào)整產(chǎn)品與活動設置。
在平日的listing設置中難免存在一些亞馬遜政策的"擦邊球"行為，然而在大型活動面前，大家一定要嚴肅對待。不符合政策要求的listing，比如不采用官方規(guī)定的白底首圖、首圖尺寸最長邊不低于1600PX等，輕則可能會被取消秒殺活動，重則還會導致產(chǎn)品的禁售與下架警告。關鍵時刻可不能在這一點上掉鏈子！
盡管亞馬遜跟賣政策的初衷本是為消費者謀取更多權益，然而也避免不了被惡意濫用，因此，在活動前后需要更加警惕惡意跟賣行為，防止活動產(chǎn)品購物車被搶、因價格被拉低導致活動取消等問題的出現(xiàn)。
由于疫情原因而延期的年度會員日活動，消費者的表現(xiàn)相比往年更是瘋狂，部分賣家PD銷量在秒殺期間輕松達到5位數(shù)，銷售額暴漲的消息令人無比振奮。如果說庫存是銷量的保證，那流量便是營銷的根本。在Prime Day前期，小億也在相關文章中與大家探討了活動流量與廣告引流的重要性，相信大家在歷經(jīng)這次會員日活動后也有所體會。
細心觀察，我們會發(fā)現(xiàn)單量喜人的賣家，始終讓廣告保持著引流狀態(tài)，配合活動流量進一步增加產(chǎn)品曝光機會。盡管大促期間廣告支出容易"水漲船高"，然而這波輔助流量可能產(chǎn)生的訂單銷量也是不可小覷的。
結果令人錯愕，秒殺期間流量是增加了，廣告數(shù)據(jù)卻像是一場亞馬遜的"惡作劇"：約80%以上的廣告預算都被一個無關詞語消耗掉了——today's deals placement，除此再無更多有用信息。
再經(jīng)了解，小億發(fā)現(xiàn)這位賣家朋友秒殺期間開著的原來是自動廣告。在后續(xù)的測試中，這位朋友還發(fā)現(xiàn)，即使對此詞進行了否定，在活動過后的廣告報表中仍然能看到today's deals placement的身影！因此，在進行Deal時，我們可以保持手動廣告的正常運行，但如果是自動廣告，建議大家謹慎開啟哦。
以上數(shù)據(jù)截圖均由客戶提供，并已同意以此形式與大家分享小知識點▲
對于站內(nèi)流量而言，站內(nèi)廣告無論何時都是賣家們主動吸引流量的首要選擇。重視廣告，與智能廣告功能一齊向前沖，讓流量"擁抱"我們每一條listing，成就每一次大賣。
對于賣家來說，銷量的增加也代表著得到了顧客在某些方面的肯定，但并不代表著客戶對于賣家的百分百的認可。疫情沖擊之下，無論是FBM還是FBA，物流配送端的服務時效一慢再慢。而Prime Day活動期間大幅激增的訂單量無疑對國外現(xiàn)有的配送現(xiàn)狀施加了更大的壓力。
因此，為避免配送延遲等問題影響客戶的購買體驗，作為賣家的我們還應該注重買家關懷，提供全面的購物服務，讓雙方的關系不止于"買賣"，更在于對服務的認可與實現(xiàn)再營銷。
除了物流問題需要大家重點關注，對于真正渴望深耕亞馬遜類目的賣家而言，客戶的產(chǎn)品使用體驗同樣值得聚焦。產(chǎn)品生命周期在于市場，但賣家對客戶的使用體驗的重視程度卻是真切地影響著自身的銷量與長遠發(fā)展。
當產(chǎn)品質量不行，Prime Day爆單的狂歡過后，必定是一波又一波的負面反饋與退貨浪潮。這不僅會影響我們的銷售利潤，更是無形中對店鋪績效造成了負面影響，同時亦不利于下一次產(chǎn)品市場的推動。因此，銷售環(huán)節(jié)之后的反饋跟蹤顯得無比重要，做到及時傾聽客戶的心聲，了解真實的需求與反饋，相信大家都能在跨境大環(huán)境中風生水起！
"黑色星期五""網(wǎng)購星期一"已經(jīng)不遠了，希望這份復盤總結能夠給大家啟發(fā)和幫助。大家也可以自己回顧一下活動前期與過程中的各項運營操作，這樣有助于我們捋清運營思路，對于期間出現(xiàn)的問題更要做到"抽絲剝繭"，避免下一次的發(fā)生。定期總結復盤，就能為以后的每一次大促提供完美的戰(zhàn)略復刻。小億祝大家在下半年的旺季中持續(xù)爆單大賣！
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（來源：亞馬遜廣告分析師）
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