亞馬遜第三方賣(mài)家的創(chuàng)收能力輸給了自營(yíng)，該如何挽救？

針對(duì)眾議院反壟斷小組委員會(huì)的提問(wèn)，在7月29日聽(tīng)證會(huì)之后，亞馬遜CEO杰夫?貝佐斯列出了亞馬遜自有品牌在第一方總銷(xiāo)售額中所占份額的細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)，從這些數(shù)據(jù)中，我們可以看出亞馬遜自營(yíng)和第三方賣(mài)家的數(shù)據(jù)對(duì)比。

1. 營(yíng)收

2019年數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜零售GMV是3350億美元，自營(yíng)產(chǎn)品收入預(yù)計(jì)1350億美元，第三方賣(mài)家收入預(yù)計(jì)2000億美元，也就是說(shuō)第三方賣(mài)家收入大約占亞馬遜零售整體收入的60% ，自營(yíng)產(chǎn)品占40%。

2. 銷(xiāo)售額占比

（亞馬遜自營(yíng)和第三方賣(mài)家在各品類(lèi)中銷(xiāo)售額的占比）

通過(guò)上圖數(shù)據(jù)可以看出，在家庭和廚房類(lèi)別，自營(yíng)產(chǎn)品占33％，自有品牌占4%，第三方賣(mài)家占67%；在電子產(chǎn)品類(lèi)別中，自營(yíng)產(chǎn)品占43％，自有品牌占3%，第三方賣(mài)家占57%；在消耗品類(lèi)別中，自營(yíng)產(chǎn)品占41％，自有品牌占2%，第三方賣(mài)家占59%，以上都是第三方賣(mài)家占比比較多。不同的是書(shū)籍類(lèi)，自營(yíng)產(chǎn)品占比最多74％，自有品牌小于1%，而第三方賣(mài)家只占26%。

3. Listing數(shù)量

（亞馬遜自營(yíng)和第三方賣(mài)家在各品類(lèi)中l(wèi)isting數(shù)量的占比）

從 listing 數(shù)據(jù)來(lái)看，第三方賣(mài)家除了書(shū)籍品類(lèi)，其他的 listing 都有達(dá)到 90％ 以上，而自營(yíng)產(chǎn)品除了書(shū)籍類(lèi)達(dá)到34%，其他都在10%以?xún)?nèi)，甚至自有品牌的listing都小于1%。

從以上三方面的數(shù)據(jù)可以得出幾個(gè)結(jié)論：

1. 亞馬遜近幾年自營(yíng)產(chǎn)品的發(fā)展迅猛；

2. 平臺(tái)上售賣(mài)的多數(shù)是第三方賣(mài)家的產(chǎn)品；

3. 第三方賣(mài)家的GMV 大多只在60-70%左右，說(shuō)明比起亞馬遜自營(yíng)產(chǎn)品，第三方賣(mài)家listing 的創(chuàng)收能力比較差。

也就是說(shuō)，第三方賣(mài)家的品類(lèi)占比高、很多買(mǎi)家也會(huì)選擇其產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)，但是總體銷(xiāo)售額卻只比自營(yíng)產(chǎn)品多20%，沒(méi)有充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。從另一個(gè)角度講，就是第三方賣(mài)家在銷(xiāo)售方面仍然弱于亞馬遜自營(yíng)產(chǎn)品。BYKOL首席運(yùn)營(yíng)官Louie分析，這樣的結(jié)果不僅在于自營(yíng)產(chǎn)品的增加，還在于亞馬遜平臺(tái)的流量?jī)A斜。

據(jù)Coresight Research和DataWeave 5月份的一項(xiàng)研究顯示，亞馬遜現(xiàn)有111個(gè)自有品牌、22617種產(chǎn)品，相比2018年的6825件自有品牌產(chǎn)品，增加了三倍多。

且今年7月份，亞馬遜更是增加了用于推廣其自有品牌的廣告位數(shù)量。在其網(wǎng)站上標(biāo)準(zhǔn)的12個(gè)廣告位和移動(dòng)應(yīng)用程序上的6個(gè)廣告位中，有3個(gè)廣告位展示了其自有品牌的產(chǎn)品。

所以對(duì)于第三方賣(mài)家來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)壓力更大了。特別是在今年疫情這種特殊的情況下，已經(jīng)在前半年遭受了巨大創(chuàng)傷的賣(mài)家們，下半年想要利用旺季回春，又該付出哪些努力，為自己爭(zhēng)取更多流量和銷(xiāo)量？

1.首先必須做好產(chǎn)品listing的優(yōu)化

這是一個(gè)老生常談的問(wèn)題，也是賣(mài)家需要重視的問(wèn)題。產(chǎn)品listing包括標(biāo)題、關(guān)鍵詞、圖片、產(chǎn)品詳情等內(nèi)容，需要充分表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的注意力，能夠大大地提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

2.其次優(yōu)化廣告關(guān)鍵詞

很多賣(mài)家會(huì)選擇做站內(nèi)廣告，但站內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，想要獲得較好的廣告效果，最重要的是關(guān)鍵詞的優(yōu)化。賣(mài)家可以通過(guò)以下幾種方法找到轉(zhuǎn)化率最佳的關(guān)鍵詞，使每一分預(yù)算都真正起到效果。

（1）排除沒(méi)有搜索量的關(guān)鍵詞。沒(méi)有搜索量就說(shuō)明這個(gè)關(guān)鍵詞沒(méi)有需求，即使排名容易靠前，卻并不能帶來(lái)銷(xiāo)量，可以直接排除。

（2）避免太過(guò)熱門(mén)的關(guān)鍵詞。這需要考慮兩個(gè)方面的因素，一個(gè)是熱門(mén)關(guān)鍵詞價(jià)格較高，除非預(yù)算有夠，否則就盡量避免；另一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，除非你的產(chǎn)品有較好的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，可以吸引消費(fèi)者，否則有流量卻沒(méi)有銷(xiāo)量，會(huì)拉低產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

（3）要設(shè)置相關(guān)性高、定位精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。相關(guān)性高的關(guān)鍵詞有利于提高店鋪的權(quán)重，而精準(zhǔn)度高的關(guān)鍵詞引進(jìn)的流量下單意向會(huì)明確一些，有利于提高轉(zhuǎn)化率。

3.選擇多種站內(nèi)促銷(xiāo)方式結(jié)合

亞馬遜平臺(tái)的活動(dòng)多種多樣，都可以為產(chǎn)品帶來(lái)很多流量，如果結(jié)合多種促銷(xiāo)活動(dòng)，也將得到翻倍的效果。站內(nèi)促銷(xiāo)方式主要有以下5種，賣(mài)家可以根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際情況選擇適合的活動(dòng)參加。

（1）DOTD鎮(zhèn)店之寶：指參與活動(dòng)的一個(gè)或一組高需求的商品，僅在指定的一天內(nèi)設(shè)有大幅折扣的促銷(xiāo)活動(dòng)。大部分站點(diǎn)的鎮(zhèn)店之寶目前實(shí)行邀請(qǐng)制，且必須通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理申報(bào)。

鎮(zhèn)店之寶通常適用于店鋪中的熱銷(xiāo)品，促銷(xiāo)期間可以為產(chǎn)品帶來(lái)更多的銷(xiāo)量，甚至帶動(dòng)整個(gè)店鋪的銷(xiāo)量，提高品牌知名度。

（2）LD秒殺：是一種限時(shí)、短時(shí)間高流量的展示活動(dòng)。有超強(qiáng)的流量加持，快速?zèng)_擊銷(xiāo)量，有助于賣(mài)家銷(xiāo)售積壓的庫(kù)存。

（3）7天促銷(xiāo)：與秒殺一樣是限時(shí)的促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)，不同的是7天促銷(xiāo)可以在促銷(xiāo)頁(yè)面展示7天，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，可以幫助商品實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)提升曝光度。

（4）coupon優(yōu)惠券：顧名思義，就是為產(chǎn)品設(shè)置的一次性使用折扣。其最大的優(yōu)勢(shì)在于，即使是0條評(píng)價(jià)的新品也能使用該促銷(xiāo)方式。

（5）Prime專(zhuān)享折扣：專(zhuān)門(mén)為 Prime 會(huì)員提供的折扣，適用于通過(guò)亞馬遜物流銷(xiāo)售且符合 Prime 要求的商品。可以幫助賣(mài)家推新品、清庫(kù)存。

4.站外社交媒體宣傳

除了站內(nèi)的一些設(shè)置和優(yōu)化，賣(mài)家還可以通過(guò)站外的社交媒體渠道為產(chǎn)品宣傳引流。

（1）社交媒體廣告投放

利用社交媒體大量的用戶(hù)資源打廣告，勢(shì)必能獲得不錯(cuò)的引流效果。廣告投放的方式操作會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單一些，但效果如何關(guān)鍵在于廣告內(nèi)容的展現(xiàn)形式是否能夠吸引用戶(hù)。

（2）網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)宣傳

近幾年網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)跨境電商有很大的影響，可以在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售。所以不少賣(mài)家會(huì)選擇直接與網(wǎng)紅合作。但是BYKOL首席運(yùn)營(yíng)官Louie分析，選擇合適的網(wǎng)紅，以及與網(wǎng)紅取得聯(lián)系并談成合作，對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)都存在一定的難度。簡(jiǎn)單的方法是與網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)合作，讓他們幫助聯(lián)系合適的網(wǎng)紅，這樣可以省掉很多麻煩。

（3）KOL粉絲測(cè)評(píng)

除了以上兩種方法之外，Louie建議，借助網(wǎng)紅粉絲做測(cè)評(píng)也是當(dāng)下很好的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。因?yàn)榫W(wǎng)紅的粉絲都是真實(shí)買(mǎi)家，通過(guò)網(wǎng)紅標(biāo)簽可以匹配到與品牌受眾一致的粉絲，不僅購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意向比較高，同時(shí)也能為產(chǎn)品帶來(lái)真實(shí)留評(píng)，提高產(chǎn)品排名和銷(xiāo)量。

所以從整體來(lái)看，雖然第三方賣(mài)家比起自營(yíng)產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但是可選擇的引流方法還是很多的，無(wú)需為此感到擔(dān)心。只要以積極心態(tài)面對(duì)，多嘗試幾種營(yíng)銷(xiāo)方式，包括站內(nèi)、站外、測(cè)評(píng)等，總有找到適合自家產(chǎn)品的引流方式，助力產(chǎn)品提高流量和銷(xiāo)量。

（來(lái)源：百口電商）

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