外貿(mào)B2B電商運(yùn)營的四大關(guān)鍵，你思考過嗎？

企業(yè)對企業(yè)（B2B）的電商模式構(gòu)建了企業(yè)之間的互聯(lián)網(wǎng)交易關(guān)系，比如制造商與批發(fā)商、批發(fā)商和零售商之間的交易關(guān)系。去年，美國B2B電商規(guī)模約達(dá)5500億美元，為制造企業(yè)、分銷商提供了簡化交易流程、提升利潤、獲得新顧客的重要渠道。那么，外貿(mào)企業(yè)在運(yùn)營B2B電商時(shí)到底需要注意什么呢？

雨果網(wǎng)編譯了外國媒體《電商實(shí)務(wù)》2月11日發(fā)表的關(guān)于B2B電商運(yùn)營的文章：

自從上個(gè)世紀(jì)90年代開始，很多企業(yè)就開始使用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)傳遞訂單以及結(jié)構(gòu)化信息，這或許就是一種B2B電商的初始形式。

隨后，一些B2B網(wǎng)站逐漸涌現(xiàn)，這些網(wǎng)站包括固安捷、 Vistaprint,、Uline、Stickercutting和亞馬遜的垂直領(lǐng)域電商平臺(tái)Amazon Supply，這類的B2B電商的發(fā)展速度最快。

如果一個(gè)企業(yè)要運(yùn)作一個(gè)B2B電商業(yè)務(wù)，至少應(yīng)考慮以下四個(gè)因素：

一、上網(wǎng)購物是你顧客的職業(yè)

B2B電商與B2C電商的重大區(qū)別之一就是，上網(wǎng)購物是B2B電商買家的日常工作，他們比B2C買家更有經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也將更為挑剔。這意味著B2B電商賣家的風(fēng)險(xiǎn)更高。如果你表現(xiàn)優(yōu)異，B2B買家可能跟你合作了一次之后會(huì)迅速回頭并不斷下單，甚至可能成為長期合作伙伴和分銷商。但是，如果你某個(gè)環(huán)節(jié)出了差池，比如推遲發(fā)貨或者其他地方不到位，B2B買家可能會(huì)對賣家大加指責(zé)，甚至跟你終止合作，B2B賣家因此會(huì)喪失批量性訂單。

這意味著B2B賣家在訂單處理、事務(wù)溝通方面要表現(xiàn)得格外優(yōu)異。當(dāng)顧客購買的貨量較大、貨值較高之時(shí)，一些B2B賣家專門會(huì)打電話給顧客，讓其確認(rèn)訂單和發(fā)貨情況，盡量把每一個(gè)環(huán)節(jié)做到位。

二、B2B電商顧客同時(shí)也是B2C電商顧客

B2B電商網(wǎng)站在網(wǎng)站技術(shù)、功能、容量和設(shè)計(jì)上花了大功夫，但是這依然不夠。

比如，美國一些面對跨國制造商的B2B電商網(wǎng)站只能通過IE瀏覽器瀏覽，而在火狐、Chrome、Opera、Safari等瀏覽器上無法打開。在這一情況下，更不要奢談在移動(dòng)設(shè)備上打開這些網(wǎng)站了。

這是一個(gè)極端荒唐的商務(wù)決策。這些B2B電子商務(wù)網(wǎng)站忽略了一個(gè)事實(shí)：B2B電商顧客也是B2C顧客。沒錯(cuò)，上網(wǎng)購物確實(shí)是B2B買家的工作，但是請不要忽視他們的個(gè)人感受，不要讓你的網(wǎng)站看起來一本正經(jīng)，毫無生氣。

要知道，一個(gè)B2B職業(yè)買家也會(huì)像普通消費(fèi)者那樣去逛一些面向個(gè)體消費(fèi)者的電商網(wǎng)站，比如亞馬遜、Black Milk Clothing、REI等。這些面向個(gè)體消費(fèi)者的電商網(wǎng)站往往擁有引人入勝的圖片、高效的搜索功能以及精彩的內(nèi)容。

因此，B2B電商網(wǎng)站也要給顧客提供像B2C電商網(wǎng)站那樣的精彩體驗(yàn)，不僅美觀而且功能要好。

三、個(gè)性化是關(guān)鍵

相對于B2C電商買家來說，B2B電商買家可能會(huì)提出一些個(gè)性化的要求，比如他們會(huì)提出自己的合約價(jià)格、特殊的付款條件，甚至?xí)诤竭\(yùn)費(fèi)上跟你討價(jià)還價(jià)。 B2B電商賣家和買家的業(yè)務(wù)關(guān)系既深入又復(fù)雜。許多B2B電商網(wǎng)站在向?yàn)g覽者展示價(jià)格和航運(yùn)費(fèi)之前，會(huì)要求其注冊登錄，這已經(jīng)很常見。用戶注冊之后，B2B網(wǎng)站就可以在隨后交易的各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施個(gè)性化服務(wù)。

一個(gè)良好的B2B網(wǎng)站，其加載時(shí)間會(huì)長一些，因?yàn)槠湎到y(tǒng)在處理各種復(fù)雜的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)候需要花費(fèi)較長的時(shí)間。

四、銷售人員是主要的營銷工具

銷售人員可以吸引新的顧客，并可以維持、鞏固與現(xiàn)有顧客之間的關(guān)系。有時(shí)，銷售人員給顧客打一通電話，可能就敲定了一個(gè)B2B訂單了。

如果你的企業(yè)要把產(chǎn)品賣給另一個(gè)企業(yè)，電子商務(wù)網(wǎng)站有以下三個(gè)好處：

首先，電子商務(wù)網(wǎng)站可以幫助新顧客找你并跟你接洽，可以說，電子商務(wù)網(wǎng)站給新顧客提供了一個(gè)便捷的渠道發(fā)現(xiàn)你、聯(lián)系你，無論你跟顧客是否隔著千山萬水，也不管你跟顧客之前是否建立了合作關(guān)系。

其次，B2B電子商務(wù)網(wǎng)站可以簡化你跟現(xiàn)有顧客之間交易流程。一些顧客喜歡在線采購，而電子商務(wù)網(wǎng)站提供了7天24小時(shí)無間隙的服務(wù)，顧客們可以隨時(shí)下單。這一采購過程比發(fā)郵件、傳真等傳統(tǒng)貿(mào)易方式來說快捷很多。

最后，B2B電子商務(wù)可以提升利潤空間和節(jié)省成本。電商網(wǎng)站可以讓企業(yè)在減少勞動(dòng)力和資源投入的情況下，給顧客提供更好的購物體驗(yàn)和服務(wù)。 （編譯：吳以輝）

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