選品要?jiǎng)?chuàng)造想象空間，但只有這般組合才夠味！

幫同學(xué)診斷店鋪，給了一些運(yùn)營(yíng)策略調(diào)整的建議和思路后，我問(wèn)他，你覺(jué)得你店鋪里的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)？

同學(xué)一下子愣住了。

同學(xué)店鋪里的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)呢？

在我看來(lái)，雖然他選擇的都是我選品課中講的剛需的產(chǎn)品，但店鋪里的幾款產(chǎn)品都是自成完整態(tài)的單獨(dú)的產(chǎn)品。

也就是說(shuō)，每個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品，沒(méi)有組合，沒(méi)有套裝，也沒(méi)有搭配贈(zèng)品，一定程度上，想和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化幾乎沒(méi)可能，自然也就無(wú)法體現(xiàn)出自己的獨(dú)特特性和優(yōu)勢(shì)，從消費(fèi)者的角度看，搜索結(jié)果都一樣，既缺少了對(duì)產(chǎn)品的想象空間，也就沒(méi)了挑選比較的必要性。

這樣的產(chǎn)品，造成的最直接的結(jié)果就是，搜索結(jié)果頁(yè)千篇一律，消費(fèi)者在做選擇時(shí)，傾向性就幾乎只有排名靠前和產(chǎn)品Review夠多夠好。如此一來(lái)，對(duì)于一個(gè)新進(jìn)入的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，即便價(jià)格偏低，優(yōu)勢(shì)也不足夠明顯了。

我們從一個(gè)例子來(lái)理解吧。

有同學(xué)選擇了牛油果去核器，被我直接否決了。難道這產(chǎn)品不是剛需嗎？當(dāng)然是。那為什么要否決呢？只要用關(guān)鍵詞搜一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)搜索結(jié)果頁(yè)面上，清一色的一模一樣的產(chǎn)品和圖片，幾乎沒(méi)有差異化。大家產(chǎn)品都一樣，不能給消費(fèi)者帶來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)的想象空間，那憑什么去打造呢？在同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品上，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)就成了必須的，這樣一來(lái)，要么利潤(rùn)被稀釋，要么虧本清倉(cāng)甩賣(mài)。在我看來(lái)，這樣的產(chǎn)品被否決是必然的。如果堅(jiān)持要做呢？結(jié)果恐怕只能是水深火熱的煎熬。

在講到選品時(shí)，我經(jīng)常給同學(xué)們提醒，一定要選出具有想象空間的剛需型產(chǎn)品。但單一的產(chǎn)品是不具備想象空間的，所以，我一般會(huì)建議，能夠采用搭配贈(zèng)品、批量銷(xiāo)售、組合套裝等形式來(lái)做呢？

我在選品課中舉例的優(yōu)秀店鋪，幾乎都是清一色的這般模樣，既可以避免同質(zhì)化，又可以在一定程度上防止被跟賣(mài)，再一點(diǎn)就是，組合之后，把想象空間留給消費(fèi)者，甚至可以創(chuàng)造出“這么多，這么便宜”的想象，大大提升了轉(zhuǎn)化率。

以我平時(shí)上課用來(lái)講課的演示賬號(hào)為例。店鋪里有三款產(chǎn)品，一款200個(gè)數(shù)量大小尺寸組合，一款500個(gè)數(shù)量大小尺寸組合，一款5個(gè)不同型號(hào)的組合，我把其中一款打造到Best Seller，一款進(jìn)入前10名，另外一款因?yàn)閹?kù)存不足夠才踩了踩剎車(chē)徘徊在100名左右，三款小小的產(chǎn)品，一個(gè)月的銷(xiāo)售金額3萬(wàn)美金左右，有四五萬(wàn)人民幣的利潤(rùn)，而總共備貨投入的資金也不過(guò)五六萬(wàn)塊錢(qián)而已。

那你可能會(huì)問(wèn)，你的產(chǎn)品的想象空間是什么呀？完整的解決方案。在產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景中，使用者可能發(fā)生的狀況，我的產(chǎn)品組合幾乎都可以滿足，這就是我所提供的想象空間。另外一層的想象空間就是價(jià)格便宜。我經(jīng)常說(shuō)，全世界的消費(fèi)者只有兩個(gè)愛(ài)好：撿便宜和占便宜。什么是產(chǎn)品富有想象空間？如何實(shí)現(xiàn)讓自己的產(chǎn)品富有想象空間？給你一分鐘時(shí)間思考。

接著舉例。

有同學(xué)根據(jù)我的要求，開(kāi)始排列組合，期望組合出“富有想象空間”的產(chǎn)品組合?！皬N房計(jì)時(shí)器+量勺”，被我否決了，“指甲剪套裝+化妝刷套裝”，又被我否決了。

為什么呢？

原因在于，在組合的思考中，第一要確保產(chǎn)品互補(bǔ)，第二要確保組合之后更能凸顯自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，但上面的兩個(gè)組合顯然都無(wú)法達(dá)成這兩個(gè)目的。

如果你是賣(mài)鼠標(biāo)的，搭配一個(gè)鼠標(biāo)墊做贈(zèng)品如何呢？這個(gè)我是喜歡的。因?yàn)?，鼠?biāo)和鼠標(biāo)墊是互補(bǔ)的，這樣的組合可以形成一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景下的“完整的解決方案”。還有一點(diǎn)就是，鼠標(biāo)墊作為贈(zèng)品，“對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，真實(shí)有用，而對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，成本可以忽略不計(jì)”。好好琢磨這句話。

簡(jiǎn)單做一個(gè)總結(jié)，選品時(shí)要有滿足消費(fèi)者想象空間的念頭，而購(gòu)買(mǎi)中想象空間的形成來(lái)自兩個(gè)方面，要么提供完整的解決方案，要么顯得產(chǎn)品單價(jià)便宜比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，基于此理念，組合的時(shí)候，我們不妨從批量銷(xiāo)售、組合套裝、搭配贈(zèng)品等方面思考，產(chǎn)品組合的核心目的就是既要滿足消費(fèi)者的需求，又要形成和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

想明白上述這些，你的選品思路也會(huì)開(kāi)闊了很多。

不是有個(gè)成語(yǔ)叫什么來(lái)著？豁然開(kāi)朗。.

（來(lái)源：跨境電商贏商薈）

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