如何備戰(zhàn)旺季？如何實(shí)操？

我們在實(shí)操運(yùn)營中遇到各式各樣的問題，如何正確有效的解決？是否存在疑難雜癥？

秒殺、7天促銷這類活動是否有用？

秒殺和7天促銷效果還是非常好的，特別是流量和銷量的提升。旺季期間，特別是具有禮品屬性的產(chǎn)品，上秒殺時(shí)的日單量可以從20+單提升到200+單。

在年底旺季，我們有大約三分之一的銷量都來自于新品。而秒殺、促銷等活動對前期推新品非常有效，可以快速拉升產(chǎn)品排名。所以對于新賣家，新品只要有機(jī)會，盡量參與活動；對一些老產(chǎn)品來說，則要考慮在利潤率可承受范圍內(nèi)，有選擇地參與。如果不及時(shí)提報(bào)的話，有時(shí)候系統(tǒng)推薦完，下次就不一定會再次推薦了。所以建議大家第一時(shí)間趕緊提報(bào)。在報(bào)活動前，老款要事先做好價(jià)格布局，確保老款的利潤率可以支撐旺季時(shí)上活動。

旺季選品很難？你是如何操作？

選品一定不要等到旺季才臨時(shí)抱佛腳，我們一般是7、8月份可以開始準(zhǔn)備選品。如果想針對性地上架旺季產(chǎn)品，具有禮品屬性、秋冬屬性、以及圣誕氣氛的產(chǎn)品，在黑五網(wǎng)一的銷量特別好。選品時(shí)，我們會上亞馬遜、各搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)等搜索關(guān)鍵詞“Christmas gift”，來了解消費(fèi)者都會喜歡什么。

選品時(shí)我們意識到只有產(chǎn)品本身質(zhì)量過關(guān)才有可能打造爆款。我們在選擇合作工廠時(shí)，供應(yīng)鏈、工藝上都有嚴(yán)格的考核。對工廠進(jìn)行深入調(diào)研后發(fā)現(xiàn)各個工廠的工藝、配方都不盡相同。經(jīng)過反復(fù)研究，最后才確定了美國消費(fèi)者反饋?zhàn)詈谩⒔邮芏茸罡叩囊环N，并選定了一家工廠進(jìn)行長期固定合作。供應(yīng)鏈的同事會常駐工廠盯著生產(chǎn)，一待就是一個月。只有做到這樣的細(xì)致和投入，產(chǎn)品評分才有可能達(dá)到你的想象，甚至超乎想象。

選到好的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)競爭非常大，該如何解決？

第一，選品要數(shù)據(jù)化。通過看競品、各電商站點(diǎn)的數(shù)據(jù)，來確定自己的選品。

第二，專攻一個品類。各個品類各種爆款都想賣，這是不可能的。

現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入一個資本化電商時(shí)代，對于成功賣家來說，擁有雄厚的資金是非常重要的。只有更專注、更投入、更精細(xì)化經(jīng)營管理，才可以殺出血路。

旺季該如何預(yù)估備貨量？

備貨量的話，一般是按兩個方向去評估：一是重點(diǎn)看歷史數(shù)據(jù)。比如去年的銷量、增幅、同行的銷售等等來估計(jì)備貨量。

二是如果沒有數(shù)據(jù)可以參考，那我們會有一個大致的預(yù)估。比如12月的備貨量是10月的3-4倍。

如果是新賣家，沒有歷史的備貨數(shù)據(jù)可以參考的情況下，建議備貨量不要太激進(jìn)，旺季大概備平時(shí)1-2個月的貨量，最好不要超過兩個月的量。

準(zhǔn)備旺季時(shí)，如何優(yōu)化Listing？

優(yōu)化Listing就是在做減法。

很多人會喜歡在標(biāo)題、圖片和整個頁面的描述里，堆積非常多的賣點(diǎn)。但其實(shí)最關(guān)鍵的是，要找出產(chǎn)品最重要的獨(dú)特點(diǎn)，然后把它無限放大。獨(dú)特點(diǎn)怎么找呢？我們會去關(guān)注競品的頁面和差評，從差評里找出產(chǎn)品的痛點(diǎn)，然后轉(zhuǎn)變成我們產(chǎn)品的優(yōu)勢亮點(diǎn)。這就是一種能夠脫穎而出的優(yōu)化方法。

品類相對集中，會更注重產(chǎn)品精細(xì)化。我們會關(guān)注客戶的搜索習(xí)慣，從Review, Feedback ,Instagram等多渠道關(guān)注買家習(xí)慣用詞，提取到的關(guān)鍵詞放入產(chǎn)品頁面來優(yōu)化Listing。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后頁面只進(jìn)行很少的修改。

在圖片方面，買家比較在意產(chǎn)品對于場景圖的貼合度，所以我們優(yōu)化好主圖后不再修改，有助于強(qiáng)化客戶主觀印象，后面的輔圖會和五點(diǎn)賣點(diǎn)描述對應(yīng)，每張圖對應(yīng)一個賣點(diǎn)。更換圖片一般在節(jié)日前一到兩周，趕在客戶購買禮品的時(shí)候，增加圖片的濃厚節(jié)日氣息。

新品前期推廣如何做？

新品在上線之前，我們就已經(jīng)開始做前期推廣了，比如找紅人、做測評、反饋、視頻推廣等，這樣可以幫助產(chǎn)品在上線后迅速產(chǎn)生銷量。然后在這兩個月內(nèi)，觀察產(chǎn)品是否能沖到小類目里的前100名，如果可以的話，那這個產(chǎn)品就可以繼續(xù)往下做。接著根據(jù)不同新品在兩個月內(nèi)的表現(xiàn)成果，分為“潛力產(chǎn)品”、“利潤產(chǎn)品”、“引流產(chǎn)品”。

潛力款產(chǎn)品是指在同品類產(chǎn)品里具有獨(dú)特賣點(diǎn)的，并且銷量還不錯。對于這類產(chǎn)品，我們會下巨資栽培。比如在站外促銷網(wǎng)站做活動，就可以把整個產(chǎn)品的排名沖上來。

該優(yōu)化都優(yōu)化了，銷量就是上不去；怎么解決？

當(dāng)推的產(chǎn)品達(dá)到一定銷量后，遇到瓶頸時(shí)：首先分析自己產(chǎn)品和競品的區(qū)別，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢。

舉個例子，我們店鋪有一款產(chǎn)品在亞馬遜商品推廣廣告(即“關(guān)鍵字廣告”)遇到瓶頸，通過跟競品進(jìn)行對比分析，我們的性價(jià)比是一個優(yōu)勢，所以我們在競品的頁面開啟定位廣告，同時(shí)配合Coupons促銷，這樣可以刺激銷量提升，突破瓶頸再上一個臺階。

Listing出現(xiàn)問題變狗，重新上架后如何拉回銷量？

首先，如果打算長期運(yùn)營店鋪的話，我非常不建議使用所謂“黑科技”。先保證不違規(guī)，像主圖侵權(quán)之類的千萬不要有。下架一周內(nèi)，可以通過價(jià)格促銷刺激，犧牲一些利潤吸引客戶購買能夠拉回一些銷量。

旺季站內(nèi)廣告怎么打？

廣告經(jīng)費(fèi)和預(yù)算都提高30%。

對于貴的關(guān)鍵詞，要看轉(zhuǎn)化率：如果是流量大但轉(zhuǎn)化率不高的詞，可以考慮不要再投了。

舉個例子，用戶想買“長款男士錢包”，你打了“錢包”的關(guān)鍵詞廣告，這時(shí)候轉(zhuǎn)化率就不高。所以選詞需要更精確。如果流量大，同時(shí)轉(zhuǎn)化率也高的詞，那旺季時(shí)在預(yù)算范圍內(nèi)，可以考慮保留。

10月：提高預(yù)算，以增加曝光為主，只要消費(fèi)者能看到我們、記住我們就行，不一定要精準(zhǔn)做到頂部位置。

11月：預(yù)算更高，并關(guān)注廣告位置，盡量搶頂部廣告流量。

12月：保持預(yù)算充足，穩(wěn)定產(chǎn)品的排名。

團(tuán)隊(duì)工作如何分配？

首先分工要非常明確，并且把目標(biāo)拆解到有清晰的執(zhí)行方向。

其次要將目標(biāo)拆解，我會把目標(biāo)細(xì)化：比如月底的時(shí)候關(guān)鍵詞排名會處在什么位置？廣告要打到什么樣的狀態(tài)？產(chǎn)品的review評分、售后等，都會提出具體的目標(biāo)。這樣做的目的是讓每個人要做的事情更明確。

所以這里給新賣家的建議是，不要空想著有朝一日成為大賣，關(guān)鍵是要腳踏實(shí)地做好產(chǎn)品，關(guān)注落地、執(zhí)行，以及通過緊追行業(yè)、競品的動態(tài)，讓自己不斷地優(yōu)化和提升。

亞馬遜的運(yùn)營是比較固定的。比如：1亞馬遜頁面上產(chǎn)品的鏈接是否正常；2、賣家后臺是否正常，檢查預(yù)警和問題提醒；3、檢查庫存，判斷是否需要補(bǔ)貨；4、看競爭對手的變化，是否上新、是否價(jià)格變化等等。

如果你對旺季有了新的想法和疑問，歡迎在評論區(qū)留言！我們共同討論，探討出更合適更貼切的方法方式來實(shí)操運(yùn)營！

（來源：嘿馬跨境@昊天）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。