千億美金規(guī)模，月入50萬(wàn)美金！打好拉美市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)的四個(gè)“發(fā)力點(diǎn)”

拉丁美洲復(fù)雜多變的文化與地理環(huán)境，讓一般電商企業(yè)不敢貿(mào)然涉足。身處該市場(chǎng)，企業(yè)面臨著諸多挑戰(zhàn)——基礎(chǔ)設(shè)施的匱乏、信用卡使用率低、網(wǎng)絡(luò)支付欺詐猖獗，以及物流配送的重重障礙。

雖然拉美電商市場(chǎng)發(fā)展道阻且長(zhǎng)，但一些頭部電商玩家，比如“拉美版淘寶”Mercado Libre美客多卻取得了出人意料的亮眼成績(jī)。據(jù)Mercado Libre 2020年Q1和Q2的財(cái)報(bào)顯示，兩個(gè)季度活躍用戶分別增長(zhǎng)30.9%和45.2%，GMV分別為81億美元和50億美元，同比增長(zhǎng)43.5%和48.5%。在凈營(yíng)收方面，Q1凈營(yíng)收達(dá)到6.52億美元，較去年同一時(shí)期增長(zhǎng)37.6%，Q2凈營(yíng)收為8.784億美元，同比增長(zhǎng)61.1％。

Mercado Libre中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人Andy Zhu告訴雨果網(wǎng)：“從未來(lái)視角來(lái)看，拉美電商正處在快速增長(zhǎng)期，并蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，預(yù)計(jì)2021年拉美電商規(guī)模將達(dá)1180億美元?！?

日前，雨果網(wǎng)就拉美跨境電商市場(chǎng)現(xiàn)狀，下半年跨境賣(mài)家選品、運(yùn)營(yíng)、物流建議，以及平臺(tái)扶持政策等維度，與Mercado Libre中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人Andy Zhu展開(kāi)一場(chǎng)深入對(duì)話。

以下為對(duì)話實(shí)錄：

雨果網(wǎng)：疫情之下，拉美跨境電商市場(chǎng)對(duì)中國(guó)賣(mài)家的機(jī)遇與挑戰(zhàn)有哪些？

Andy Zhu：受全球疫情影響，對(duì)拉美跨境電商市場(chǎng)起到較大的正面促進(jìn)作用。相比去年同期，以當(dāng)?shù)刎泿庞?jì)算，Mercado Libre整體交易額約有60%以上增長(zhǎng)，而如果是以美金貨幣計(jì)算，也有10%-20%上漲幅度，活躍買(mǎi)家數(shù)量約上漲60%。由此不難看出，疫情對(duì)拉美當(dāng)?shù)鼐€上消費(fèi)行為起到巨大推動(dòng)作用，同時(shí)帶動(dòng)拉美跨境電商不斷壯大。

不過(guò)，囿于今年出口物流價(jià)格高企，加之航空貨運(yùn)運(yùn)力緊張局面下，跨境物流頭程、尾程、海外倉(cāng)等環(huán)節(jié)深受重創(chuàng)。尤其是在今年4月-6月，跨境物流狀況令人堪憂，防疫物資暴增，運(yùn)力嚴(yán)重不足，空運(yùn)創(chuàng)歷史新高，海運(yùn)甩柜且價(jià)格持續(xù)上漲。不過(guò)自7月以來(lái)，隨著航班數(shù)量逐步恢復(fù)，海關(guān)工作有序開(kāi)展，物流運(yùn)價(jià)逐步恢復(fù)理智。預(yù)計(jì)接下來(lái)隨著旺季到來(lái)，出口包裹量會(huì)有一個(gè)高峰期，賣(mài)家需提前做好物流籌備規(guī)劃。

雨果網(wǎng)：對(duì)于準(zhǔn)備進(jìn)軍拉美市場(chǎng)的跨境電商賣(mài)家，在選品、物流、運(yùn)營(yíng)、引流等方面有哪些建議？

Andy Zhu：就往年來(lái)看，Mercado Libre新賣(mài)家通常需要6-8周的時(shí)間，平均將能達(dá)到1周1萬(wàn)美金的單量，而現(xiàn)在6-8周就可以完成10萬(wàn)美金交易額。從中國(guó)賣(mài)家表現(xiàn)來(lái)看，已大大超出平臺(tái)預(yù)期，這是以往所難以企及的。

①選品維度。電子品類(lèi)在拉美電商市場(chǎng)銷(xiāo)量迅猛。其中智能手表、智能穿戴、智能家居、母嬰用品以及日用百貨等更為突出。而部分利潤(rùn)可觀且競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小的產(chǎn)品，比如有汽摩配件、車(chē)載電子、小型戶外運(yùn)動(dòng)等具有爆款潛力。

②物流維度。建議賣(mài)家嘗試墨西哥海外倉(cāng)，大膽備貨且積極參與平臺(tái)促銷(xiāo)活動(dòng)，將能獲取平臺(tái)更多流量扶持及優(yōu)先福利。目前，還未發(fā)現(xiàn)有死庫(kù)存亦或是入倉(cāng)無(wú)法售出的情況，不過(guò)，因賣(mài)家旺季備貨不足導(dǎo)致斷貨現(xiàn)象更為常見(jiàn)。美客多前三個(gè)月為跨境賣(mài)家提供免倉(cāng)租服務(wù)。

③市場(chǎng)維度。拉美電商市場(chǎng)對(duì)中國(guó)賣(mài)家而言是個(gè)真正的藍(lán)海市場(chǎng)，就目前來(lái)看，進(jìn)入該市場(chǎng)“撈金”的中國(guó)賣(mài)家相對(duì)較少，整體銷(xiāo)售額占美客多平臺(tái)不到5%-8%。以墨西哥市場(chǎng)為例，今年以來(lái)跨境賣(mài)家凈利潤(rùn)將達(dá)到15%-20%。

④運(yùn)營(yíng)維度。Mercado Libre更傾向于貿(mào)易型賣(mài)家入駐，不論是選品方面，還是供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)等相對(duì)更加靈活。尤其是客單價(jià)約在15美金-25美金以上的賣(mài)家更受歡迎，平臺(tái)上中國(guó)賣(mài)家產(chǎn)品平均客單價(jià)約在20美金左右。而針對(duì)品牌賣(mài)家，美客多將提供有品牌官方旗艦店、品牌保護(hù)計(jì)劃等流量扶持計(jì)劃以及更優(yōu)惠的傭金策略。未來(lái)，美客多將更加專(zhuān)注于品質(zhì)打磨、用戶體驗(yàn)，以及向更高端產(chǎn)品不斷進(jìn)發(fā)。

雨果網(wǎng)：做拉美跨境電商，物流是主要擺在跨境賣(mài)家面前的難題，尤其是“最后一公里”配送效率問(wèn)題。現(xiàn)階段，拉美市場(chǎng)當(dāng)?shù)匚锪魇腔谝粋€(gè)怎樣的情況？

Andy Zhu：對(duì)于中國(guó)賣(mài)家而言，最關(guān)鍵的還在于解決由中國(guó)銷(xiāo)往墨西哥的頭程物流應(yīng)對(duì)。如果說(shuō)物流運(yùn)費(fèi)上漲相對(duì)歐美市場(chǎng)可能翻了2倍，那么對(duì)于拉美市場(chǎng)或許將翻了4-5倍，對(duì)跨境賣(mài)家物流成本帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)。

針對(duì)此情況下，建議跨境賣(mài)家可以考慮調(diào)整補(bǔ)貨周期，加大單次發(fā)貨量，盡可能降低成本。此外，不妨嘗試更高客單價(jià)產(chǎn)品，提高利潤(rùn)空間，進(jìn)而緩解物流運(yùn)價(jià)上漲壓力。

雨果網(wǎng)：賣(mài)家在平臺(tái)上的表現(xiàn)如何？隨著旺季來(lái)臨，Mercado Libre將會(huì)推出哪些促銷(xiāo)活動(dòng)為賣(mài)家?guī)?lái)更多的福利？

Andy Zhu：以一位主營(yíng)3C電子賣(mài)家為例，于今年3月份新入駐平臺(tái)，目前單店鋪已經(jīng)能夠每月保持穩(wěn)定出單40萬(wàn)-50萬(wàn)美金銷(xiāo)售額。起初，該賣(mài)家主要是以智能穿戴銷(xiāo)售為主，而受疫情影響之下，逐步橫向擴(kuò)展新品類(lèi)以契合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)新消費(fèi)趨勢(shì)，比如有運(yùn)動(dòng)戶外、游戲周邊產(chǎn)品等。其實(shí)不難看出，拉美電商市場(chǎng)增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。

針對(duì)旺季促銷(xiāo)方面，每年Mercado Libre墨西哥站點(diǎn)有四個(gè)大型促銷(xiāo)季，分別是5月大促，7月份清倉(cāng)活動(dòng)，9月店慶活動(dòng)，以及11月份的感恩節(jié)、圣誕節(jié)等促銷(xiāo)旺季。建議賣(mài)家應(yīng)該把握好下半年9月以及11月這兩個(gè)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，進(jìn)而大大提高店鋪銷(xiāo)量。

雨果網(wǎng)：未來(lái)拉美電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)出現(xiàn)什么樣的變化？Mercado Libre接下來(lái)的戰(zhàn)略布局規(guī)劃是怎樣的？

Andy Zhu：就目前來(lái)看，拉美電商零售額占整體零售市場(chǎng)僅有3%-4%，該比例在歐美市場(chǎng)接近10%，東南亞接近20%。因此，我們歡迎更多平臺(tái)共同拓寬拉美電商市場(chǎng)生意，Mercado Libre也以更開(kāi)放的姿態(tài)積極“擁抱”更多中國(guó)賣(mài)家共同掘金拉美電商生意。

賣(mài)家需要注意兩點(diǎn)：一是重視平臺(tái)法律法規(guī)，積極運(yùn)營(yíng)線上生意，致力于開(kāi)拓新品且高質(zhì)量產(chǎn)品為最終目標(biāo)去挖掘拉美市場(chǎng)；二是重視前期投入準(zhǔn)備，Mercado Libre是一個(gè)強(qiáng)調(diào)精品、爆品而非僅憑借簡(jiǎn)單大量鋪貨就能撈金，且更強(qiáng)調(diào)賣(mài)家能夠提供優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)給予買(mǎi)家。

除此之外，Mercado Libre未來(lái)也將針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)逐步完善中國(guó)生態(tài)圈?？缇畴娚贪l(fā)展多年，雖然整體生態(tài)圈已十分完善，但就拉美市場(chǎng)而言實(shí)則仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。比如物流端、運(yùn)營(yíng)能力、培訓(xùn)服務(wù)、語(yǔ)言翻譯等方面仍待進(jìn)一步提升。

接下來(lái)Mercado Libre布局方向及目標(biāo)是致力于穩(wěn)步提升中國(guó)賣(mài)家在全平臺(tái)的占比量，為中國(guó)賣(mài)家出海生意創(chuàng)造更多條件和機(jī)會(huì)。繼續(xù)鞏固貿(mào)易商，并向品牌方、制造方逐步擴(kuò)展，這類(lèi)賣(mài)家群體將具有更大的議價(jià)空間，產(chǎn)品質(zhì)量更有保障，且更重視自身產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌影響力。

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（文/雨果網(wǎng) 陳林）