做亞馬遜的賣(mài)家總有這樣的疑惑,都說(shuō)站外流量那么多,為什么就輪不到我?都說(shuō)折扣促銷(xiāo)有效果,為什么我這里有跟沒(méi)有一樣?
甚至有些賣(mài)家在嘗試過(guò)一次失敗之后就猶如杯弓蛇影,再也不愿意嘗試了,但是又不甘心流量被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走,只能劍走偏鋒或者坐著干著急。
其實(shí)賣(mài)家做站外不能著急,需要有一個(gè)清晰的定位,你適不適合做站外?
賣(mài)家必須對(duì)這些問(wèn)題有清晰的認(rèn)知之后,再考慮做不做,如何做站外?
你的站內(nèi)真的做好了嗎?
這其實(shí)是個(gè)需要長(zhǎng)期審視的問(wèn)題,站外永遠(yuǎn)只是引流的手段,就像站內(nèi)一樣,它只能給你增加流量。沒(méi)有哪個(gè)渠道能夠保證真正出單,也沒(méi)有一個(gè)渠道能夠救一個(gè)沒(méi)有任何吸引力的listing。這就好像你在店里一款商品,產(chǎn)品的功能比較復(fù)雜,講解的導(dǎo)購(gòu)又不能詳細(xì)說(shuō)明情況,那么即使來(lái)你店里有100個(gè)潛在客戶(hù),最終也未必能成交一單。
如果賣(mài)家的listing出現(xiàn)光有流量沒(méi)有轉(zhuǎn)化的情況,就像個(gè)破了洞的木桶,再多流量也不能留住,賣(mài)家這個(gè)時(shí)候不是換渠道,而是應(yīng)該重新審視listing,堵住破洞,留住流量,促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
如果賣(mài)家是個(gè)剛?cè)腭v亞馬遜的新手,在對(duì)站內(nèi)還不了解的情況,建議賣(mài)家先把站內(nèi)廣告、折扣、關(guān)聯(lián)、秒殺等等弄清楚的話(huà),先抓住站內(nèi)的流量。如果你一定要做站外的流量,比如要做站外折扣促銷(xiāo)來(lái)推動(dòng)新品,建議找專(zhuān)業(yè)的人士幫你分析并設(shè)置相應(yīng)的操作,避免操作失誤造成損失。
你的產(chǎn)品真的處在可以做站外的情況嗎?
其實(shí)能做站外的,無(wú)非是產(chǎn)品處在三個(gè)非常特殊的時(shí)期:
第一個(gè)是新品期,這個(gè)時(shí)候有亞馬遜的流量扶持,賣(mài)家可以分多點(diǎn)精力和金錢(qián)到站外引新的流量準(zhǔn)確直擊產(chǎn)品,站內(nèi)外配合著打。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候是新品,產(chǎn)品最差,最不能運(yùn)營(yíng)的時(shí)期也就在這了,這個(gè)時(shí)候有多點(diǎn)嘗試,未必不是好事。
第二個(gè)是站內(nèi)流量的瓶頸期。當(dāng)賣(mài)家把產(chǎn)品做到銷(xiāo)售額到達(dá)你的預(yù)期值,有相對(duì)比較穩(wěn)定的排名,每天有一定量的出單但是并沒(méi)有大的增幅,各方面優(yōu)化后也沒(méi)有太多太大增長(zhǎng)的空間。這個(gè)時(shí)候說(shuō)明站內(nèi)流量對(duì)于產(chǎn)品已經(jīng)飽和,不能有所突破,賣(mài)家才需要轉(zhuǎn)戰(zhàn)站外,開(kāi)辟新的流量池。
第三個(gè)是產(chǎn)品清貨期。對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品尤其如此,處在節(jié)假日或者季節(jié)的尾端,或者賣(mài)家有其他情況需要清倉(cāng)清貨,那么這個(gè)時(shí)候站外渠道會(huì)比站內(nèi)快很多,成效也會(huì)好很多。
那么就引出了下一個(gè)問(wèn)題。
賣(mài)家做站外是為了什么?
當(dāng)賣(mài)家在考慮站外這一條路的時(shí)候,首先要問(wèn)自己,做站外是為了什么?目標(biāo)是什么?
是新品推廣階段,推新品?還是為新品積累評(píng)價(jià),需要Review?還是為庫(kù)存積壓產(chǎn)品找到更多的銷(xiāo)售渠道?
明確了目標(biāo),賣(mài)家才能確定自己能夠在站外投入多少資金和精力。清庫(kù)存就不用說(shuō)了,基本上都是低價(jià),什么時(shí)候把積壓庫(kù)存清完就算勝利。但是對(duì)于以引流為目的的站外,理想的模式是通過(guò)站外deal來(lái)提升listing的排名,排名上升之后,自然訂單增加,從而賺回站外deal的費(fèi)用,當(dāng)單量的基數(shù)增加之后,獲取Review的幾率才會(huì)相應(yīng)增加。
眾所周知,站外都是比較燒錢(qián)或者費(fèi)時(shí)間,需要長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的。比如說(shuō)找個(gè)紅人或者deals站,燒錢(qián);Facebook等社媒,需要非常長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)和粉絲積累。
你的產(chǎn)品適合什么樣的站外渠道?
關(guān)于渠道選擇的問(wèn)題,是基于產(chǎn)品定位,去選擇相對(duì)符合需求的平臺(tái)。
關(guān)鍵點(diǎn)是賣(mài)家要對(duì)站外渠道要有足夠清楚的分析和判斷,只有足夠了解這些平臺(tái),才能選擇合適的方式去做推廣。都是要根據(jù)產(chǎn)品的情況和你的需求,選擇最合適的渠道去做,比如有的適合發(fā)帖、有的適合制作視頻、有的適合圖片分享、有的適合做直播分享。
有的時(shí)候別人的經(jīng)驗(yàn)也不一定適合現(xiàn)在的你,所以不要看別人在做什么你就去做什么,一定要對(duì)自己對(duì)渠道有詳細(xì)的了解之后再去做決策。
這里列舉幾個(gè)渠道:
(1)搜索引擎
最主要的搜索引擎當(dāng)屬Google了,但是搜索引擎更適合獨(dú)立站一點(diǎn),專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng),推廣預(yù)算也較高,一般小賣(mài)不要輕易嘗試。
(2)社交媒體
社交媒體包含的就比較多了,我們所熟知的Facebook、Youtube、Twitter、Instagram、Pinterest、Reddit和Linkedin這些平臺(tái),基本上都是開(kāi)放性的,也沒(méi)有什么門(mén)檻,都可以去涉及,不過(guò)就像前面說(shuō)的,長(zhǎng)期漲粉是個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題。
(3)網(wǎng)紅
網(wǎng)紅更需要注重的是粉絲群體的選擇,不是選擇這個(gè)紅人,而是選擇他的粉絲群,是否是產(chǎn)品的目標(biāo)群體。并且需要甄別這些粉絲是不是真實(shí)的粉絲群,這個(gè)需要火眼金睛。
(4)Coupon&Deal站
Coupon&Deal站是大部分賣(mài)家都比較喜歡的站外推廣渠道,尤其是Deal站,因?yàn)榇黉N(xiāo)效果比較明顯,而且周期也短。
美國(guó)比較知名的亞馬遜Deal站有Slickdeals、Kinja deals和Vipon。Slickdeals和Kinja對(duì)賣(mài)家賬號(hào)和產(chǎn)品的資質(zhì)要求都很高,只有具備一定實(shí)力和品牌優(yōu)勢(shì)的大賣(mài)家才能進(jìn)駐做推廣。
而Vipon則較適合中小賣(mài)家。并且VIPON支持亞馬遜九大站點(diǎn),目前已經(jīng)匯集超過(guò)200萬(wàn)全球真實(shí)買(mǎi)家。更重要的是,VIPON門(mén)檻非常低,原則上僅需產(chǎn)品折扣在50%以上即可上架推廣。
除了平臺(tái)自身,VIPON還擁有自己的Facebook等社交媒體資源,還有自身累計(jì)的紅人庫(kù),還通過(guò)EDM、官方Facebook等推廣資源發(fā)布優(yōu)質(zhì)賣(mài)家的促銷(xiāo)信息,也就是說(shuō),賣(mài)家選擇了VIPON,就有機(jī)會(huì)同時(shí)在社媒和紅人平臺(tái)上傳播,輕松覆蓋百萬(wàn)亞馬遜買(mǎi)家人群。
站外推廣開(kāi)始之后關(guān)注什么呢?
站外促銷(xiāo)推廣不是一蹴而就,說(shuō)白了是為產(chǎn)品導(dǎo)入精準(zhǔn)的流量,從而短期內(nèi)獲得大量的訂單,使得Listing的排名有較大的提升。那么一旦精準(zhǔn)的流量增加,最核心的問(wèn)題就是轉(zhuǎn)化率了,一定要時(shí)刻關(guān)注你的轉(zhuǎn)化率。
如果有流量進(jìn)來(lái)了,例如Deal站有領(lǐng)碼卻沒(méi)購(gòu)買(mǎi),紅人觀(guān)看量和評(píng)論多但是產(chǎn)品還是沒(méi)有很好的售出,沒(méi)有形成良好的轉(zhuǎn)化率,并且低于行業(yè)類(lèi)目轉(zhuǎn)化率的正常水平,或者低于你所設(shè)定的合理目標(biāo)線(xiàn),那么可能是這幾個(gè)原因:
流量不精準(zhǔn)產(chǎn)品或者Listing的質(zhì)量不過(guò)關(guān)或者你的產(chǎn)品在同品類(lèi)產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱。
同樣,這也可以成為賣(mài)家檢驗(yàn)?zāi)愕恼就馔茝V做的成不成功的標(biāo)準(zhǔn)。
(來(lái)源:百佬匯跨境電商聯(lián)盟)
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