傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型痛點(diǎn)剖析，人才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈可以這樣做……

主持人：雨果網(wǎng)COO劉宏

嘉賓（排名不分先后）：

福州飛沃貿(mào)易有限公司合伙人 江峰

閩江學(xué)院副教授 王瑩

福建省尚飛制衣有限公司董事長(zhǎng) 陳耿

阿里巴巴福州區(qū)域主管 吳耀隆

一、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型痛點(diǎn)“現(xiàn)身說(shuō)法”

主持人：陳總作為老外貿(mào)人，目前也有在做B2C，請(qǐng)問(wèn)在轉(zhuǎn)型跨境電商過(guò)程中結(jié)合自身企業(yè)，覺(jué)得最痛的痛點(diǎn)是什么？

陳耿：說(shuō)到痛點(diǎn)，最能體現(xiàn)的就是今年。從去年開(kāi)始，我們國(guó)際市場(chǎng)方面，歐美的經(jīng)濟(jì)就已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)了一些滑坡，加上今年的疫情就是雪上加霜。從這次疫情來(lái)講，外貿(mào)企業(yè)又算受到了重創(chuàng)，不管是上半場(chǎng)還是下半場(chǎng)都趕上了，上半場(chǎng)是中國(guó)的疫情，下半場(chǎng)是歐美的疫情，我們的客戶就出現(xiàn)了倒閉或者資金鏈斷裂。所以在今年的上半年，我們很多訂單要么被取消，要么暫緩出運(yùn)，能夠出運(yùn)的也暫緩付款，這個(gè)是非常痛的。

第二個(gè)痛點(diǎn)就是在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，無(wú)論是打法還是其他方面，由于初涉跨境比較外行，走了一些彎路。我們?cè)茸约旱膶I(yè)是對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)，以及在生產(chǎn)的精益化方面有很多耕耘經(jīng)驗(yàn)，甚至在B2小B方面也做了很多工作，比如專門(mén)設(shè)置了一些適合小訂單的柔性供應(yīng)鏈。但是在B2C方面確實(shí)有自己不擅長(zhǎng)的地方，包括對(duì)市場(chǎng)的把握，對(duì)零售市場(chǎng)上的打法都不是很內(nèi)行，所以蒙受了一些損失，走了一些彎路。

江峰：其實(shí)我們的痛點(diǎn)跟陳總恰恰相反。因?yàn)閺漠?dāng)年的鋪貨、幾萬(wàn)個(gè)SKU一直做到精品，再?gòu)木纷龅浆F(xiàn)在，我們的整體的量跟陳總是一個(gè)位置。所以與其說(shuō)解決傳統(tǒng)外貿(mào)的痛點(diǎn)，還不如思考怎么樣把跨境電商帶領(lǐng)到B2B的圈子里去，怎么做一個(gè)非常平順的對(duì)接，怎么樣才能讓現(xiàn)在的跨境電商行業(yè)跟傳統(tǒng)貿(mào)易型的工廠互相去交流，甚至有一個(gè)更好的合作機(jī)會(huì)，以最優(yōu)的方式，把相互之間的痛點(diǎn)都解決。我說(shuō)的方案可能比較泛，但是我覺(jué)得應(yīng)該是企業(yè)之間怎么樣去面對(duì)面進(jìn)行交流，不同的行業(yè)怎么去交流，才能延伸出兩個(gè)行業(yè)的結(jié)晶。

二、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)究竟該如何轉(zhuǎn)型？

主持人：當(dāng)問(wèn)題被發(fā)現(xiàn)時(shí)說(shuō)明已經(jīng)不是問(wèn)題，而是要考慮怎么解決、怎么落地。既然痛點(diǎn)都擺在面前，企業(yè)要怎么去轉(zhuǎn)型？

王瑩：陳總和江總剛好是供應(yīng)鏈的上下游整合在一起，整個(gè)跨境電商的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠浅Ｓ泻献骺臻g的?；貧w到主題怎么合作，怎么去對(duì)接？我一直在研究跨境電商企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？5年前，跨境電商千姿百態(tài)，有各種各樣的玩法，有些專注它的供應(yīng)鏈后端，專注營(yíng)銷走流量，像四海方舟做得非常好；還有專門(mén)做供應(yīng)鏈的上端，有些做品牌，有些做物流。這幾年下來(lái)，我們看到做得最好的是物流。歸根到底跨境電商核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？三個(gè)字——供應(yīng)鏈。企業(yè)的營(yíng)銷能力做得再好，也可能打不過(guò)快供應(yīng)能力做得最好的，這是5年以來(lái)我通過(guò)三十幾個(gè)案例實(shí)打?qū)嵮芯砍鰜?lái)的，勝者為王。畢竟商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，叢林法則活下來(lái)就是最好的，怎么說(shuō)都是對(duì)的。

供應(yīng)鏈的能力體現(xiàn)在三個(gè)方面，即企業(yè)的信息能力、物流能力和資金能力，這三個(gè)能力構(gòu)成了一個(gè)金字塔的結(jié)構(gòu)。在供應(yīng)鏈中，它的底層是數(shù)據(jù)信息，也就是它的信息流把控的能力、數(shù)據(jù)挖掘的能力，怎樣用這些數(shù)字化的能力，把所有的信息貫穿在一起形成營(yíng)銷數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈采購(gòu)。

第一個(gè)信息數(shù)據(jù)能力，例如縱騰集團(tuán)，在這次疫情當(dāng)中，它的數(shù)據(jù)挖掘能力發(fā)揮了極大的作用。

縱騰在2月份的時(shí)候結(jié)合帝國(guó)理工的一份報(bào)告，根據(jù)臨床數(shù)據(jù)、ICO數(shù)據(jù)和老齡化數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)出來(lái)，國(guó)外的疫情比當(dāng)時(shí)預(yù)測(cè)的遠(yuǎn)遠(yuǎn)更嚴(yán)重、更久，因?yàn)橹袊?guó)正好比海外提前一步，所以他們把中國(guó)那一套可能會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)“搬”到了國(guó)外，所有的布倉(cāng)、包機(jī)、物流、選品都提前一步?？v騰集團(tuán)的李聰告訴我一句很有意思的話，他說(shuō)你聽(tīng)到的信息都是過(guò)去沒(méi)有用的，只有你預(yù)測(cè)出來(lái)的才是有價(jià)值的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。所以數(shù)據(jù)能力絕對(duì)是核心中的核心。

第二個(gè)物流，物流現(xiàn)在最重要的是什么？海外倉(cāng)。2018年有一部非?；鸬膭〗凶觥峨u毛飛上天》。劇情講述在義烏小商品市場(chǎng)里，每一個(gè)商家的發(fā)家史，到最后要全球戰(zhàn)略布局的時(shí)候，就在全世界的版圖上面插上一個(gè)小棋占領(lǐng)市場(chǎng)，把它的橋頭堡（海外倉(cāng)）建在了他的市場(chǎng)上面，比如美國(guó)、歐洲、日本等等。海外倉(cāng)是非常重要的一個(gè)橋頭堡的功能，它不僅僅有倉(cāng)儲(chǔ)的功能，還有一個(gè)二次分銷的功能。它把原來(lái)B2B經(jīng)銷商的所有職能涵蓋進(jìn)來(lái)，縮減成本、增加利潤(rùn)。例如縱騰的海外倉(cāng)，就跟莆田的油畫(huà)做一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的后置，客戶下訂單之后，他在當(dāng)?shù)丶觽€(gè)框，然后再配送給顧客，它的成本、時(shí)效有很大的改變，也是對(duì)整個(gè)油畫(huà)的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行了重構(gòu)。所以第二點(diǎn)最核心的能力是物流，也就是以海外倉(cāng)為代表的物流的重構(gòu)，它是對(duì)供應(yīng)鏈極大的縮減和強(qiáng)化。

第三個(gè)是資金的能力，資金的把控。2月份的時(shí)候很多賣(mài)家無(wú)貨可賣(mài)，3月份的時(shí)候訂單腰斬，4、5月份一些居家類的爆品才產(chǎn)生。到6月份的時(shí)候，因?yàn)榍懊尜u(mài)家都在扎堆，到6月份又開(kāi)始來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，資金就出現(xiàn)了很大的問(wèn)題。這時(shí)候就要通過(guò)供應(yīng)鏈金融的方式來(lái)調(diào)節(jié)這些資金壓力。

主持人：江總是否可以從賣(mài)家的角度來(lái)看待當(dāng)下整個(gè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型路徑？

江峰：我覺(jué)得傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型到跨境電商這一塊，其實(shí)比較符合跨境電商做精品的路線。比如每一個(gè)工廠，他所做的都是垂直類的產(chǎn)品，比如鞋子、衣帽、箱包?，F(xiàn)在的跨境電商，從當(dāng)年的鋪貨走到今天，也做得非常專業(yè)。現(xiàn)在的跨境電商都需求能夠找到專業(yè)的上游供應(yīng)鏈，把中間商全部去掉，最好能夠直接面對(duì)一個(gè)專業(yè)的工廠，去談一個(gè)訂單的量。

一方面，怎么樣把碎片化訂單采購(gòu)的行為整個(gè)創(chuàng)建起來(lái)。因?yàn)榭缇畴娚滩幌褚话阃赓Q(mào)一下子采購(gòu)1個(gè)柜、10個(gè)柜，我們這一年可能也有100條柜的銷量，但不是一次性下完訂單，而確實(shí)是碎片化的、一點(diǎn)一點(diǎn)從工廠那邊去做協(xié)商，做長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，慢慢的把整個(gè)跨境電商的鏈條接進(jìn)去，能夠很符合海外倉(cāng)的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，包括跨境電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)操作方式。

另一方面，關(guān)于供應(yīng)鏈金融，也就是資金。今年疫情確實(shí)讓跨境電商在海外的銷量暴漲，有的賣(mài)家達(dá)到30%、50%、70%增幅。在銷量猛漲的時(shí)候，企業(yè)對(duì)于資金方面肯定有很多不足的地方。而傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的這些前輩其實(shí)有很深的底蘊(yùn)在，也可以給予跨境企業(yè)賣(mài)家在整個(gè)供應(yīng)鏈上的支持，當(dāng)然雙方前期要有一個(gè)合作的基礎(chǔ)。然后再加上供應(yīng)鏈，這樣是否就能夠把跨境電商整個(gè)的資金盤(pán)活了。

主持人：針對(duì)江總提到的這些問(wèn)題，想問(wèn)下陳總是如何看待的？

陳耿：江總需要的東西恰恰是我們能夠提供的，比如一些精品。因?yàn)橄裎覀冞@樣的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)能生存這么久，肯定在產(chǎn)品研發(fā)方面，有自己的特別之處。加上前面所提我們?cè)谏a(chǎn)、經(jīng)濟(jì)方面的探索，能夠做到柔性的供應(yīng)需求、以及在資金方面的需求，因?yàn)楣S一般都比較重資產(chǎn)，所以資金方面還是能夠提供一些幫助的。

但是在供應(yīng)鏈方面，我們放賬可以，但也需要確切的能夠收到錢(qián)。所以我們?cè)谧鐾怃N方面，就跟中信保有很多的合作，中信保在確認(rèn)我們能夠收到錢(qián)的前提之下，對(duì)于海外的客戶，無(wú)論是大B還是小b，我們都能夠給他們進(jìn)行資金上的支持，這一點(diǎn)是我們作為生產(chǎn)廠家體現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)。

三、企業(yè)從產(chǎn)品、人才等各方面應(yīng)該如何突破和創(chuàng)新？

主持人：最后一個(gè)問(wèn)題，談企業(yè)的轉(zhuǎn)型跟突破與創(chuàng)新。在座的每一位可以基于自己的情況，談一談下一步怎么樣去做自己的突破跟創(chuàng)新？

吳耀?。?/strong>其實(shí)我們今年的體感特別強(qiáng)，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)國(guó)外疫情越嚴(yán)重的地方，當(dāng)?shù)氐碾娚碳铀俚迷娇?，包括我最近走訪很多傳統(tǒng)外貿(mào)的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：現(xiàn)在傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)有兩種極端，要么是今年特別慘的，要么就是生意反而增長(zhǎng)的。深入了解之后發(fā)現(xiàn)，核心是他們的買(mǎi)家結(jié)構(gòu)不一樣。