
第127屆中國進(jìn)出口商品交易會(huì)(廣交會(huì))于6月24日剛剛結(jié)束了,受國際疫情影響,從線下實(shí)體展館轉(zhuǎn)向線上直播,這也是60年來廣交會(huì)的首次創(chuàng)舉。如何在展會(huì)后及時(shí)挖掘客戶需求并快速成交客戶,是所有參展企業(yè)和業(yè)務(wù)人員所關(guān)心的問題,今天小編就和大家一起來探討展會(huì)后,如何有效跟蹤客戶。
一、核查完善客戶信息
展會(huì)后需要在1-2個(gè)工作日內(nèi),及時(shí)核查展會(huì)中獲取的線索,制作客戶信息統(tǒng)計(jì)表并錄入CRM系統(tǒng)中。因?yàn)檎箷?huì)后第一周的及時(shí)跟進(jìn)至關(guān)重要,避免被競爭對(duì)手捷足先登。通過Google搜索、Facebook頁面、第三方企業(yè)注冊(cè)信息平臺(tái)核查及獲取正確的企業(yè)信息:公司名稱、聯(lián)系人、電話、郵箱、網(wǎng)址、在線聊天賬號(hào)、地址、區(qū)域、時(shí)差、經(jīng)營范圍、企業(yè)規(guī)模、批發(fā)商/進(jìn)口商、需求/興趣產(chǎn)品、采購數(shù)量、意向度、跟進(jìn)進(jìn)度等等。
二、客戶分類
不同客戶不同需求,跟單方式也是不同的。所以我們要根據(jù)客戶類別對(duì)應(yīng)不同方式的跟單。依據(jù)錄入CRM系統(tǒng)的客戶線索進(jìn)行分類跟進(jìn):
1、展會(huì)中剛成交的新客戶
彼此剛了解,對(duì)公司和產(chǎn)品相對(duì)認(rèn)可。剛合作的新客戶,除了合同給客戶確認(rèn)后,定金匯款及時(shí)落實(shí),以免“夜長夢(mèng)多”。定期Email發(fā)送新產(chǎn)品宣傳冊(cè)及詢問客戶需求、節(jié)假日問候,增加客戶粘性。
2、意向客戶
客戶特性是解決問題后,近期會(huì)成交的客戶。這些客戶需第一時(shí)間優(yōu)先處理,將直播中咨詢的問題整理并發(fā)送給客戶。電話及Email同時(shí)跟進(jìn)挖掘需求、發(fā)送樣品、邀約來工廠考察,把轉(zhuǎn)化客戶為目標(biāo)放到首位。
3、老客戶
客戶特性是對(duì)公司和產(chǎn)品非常認(rèn)可,會(huì)持續(xù)下單。定期Email發(fā)送節(jié)假日祝福以及培養(yǎng)大客戶提升采購量的潛力。
4、一般客戶
客戶特性是需長期跟進(jìn)的客戶。定期Email發(fā)送公司優(yōu)勢、新產(chǎn)品宣傳冊(cè)及詢問客戶需求,增加客戶粘性和信任度。
三、有效跟進(jìn)客戶
日常我們跟進(jìn)客戶離不開郵件—電話—郵寄樣品--約見面談(來訪考察或主動(dòng)拜訪),郵件第一印象很重要,展會(huì)后郵件跟進(jìn)發(fā)送什么內(nèi)容呢。
第一封:問候感謝信,感謝進(jìn)入我們的直播間。我司是做什么產(chǎn)品、產(chǎn)品目錄、公司優(yōu)勢、在當(dāng)?shù)貒液献鞯陌咐?,?nèi)容精簡,和客戶拉進(jìn)關(guān)系,認(rèn)識(shí)并了解公司。
第二封:直播間溝通的問題進(jìn)行深入解答,感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)勢講解,哪些產(chǎn)品給客戶報(bào)價(jià)了,讓客戶回憶當(dāng)時(shí)溝通的內(nèi)容,詢問客戶現(xiàn)在采購計(jì)劃是什么呢?
第三封:根據(jù)客戶回復(fù)意向度,郵寄樣品,約見客戶來工廠考察。
發(fā)完以上3封郵件,還可以通過打電話、在線聊天軟件和客戶及時(shí)溝通交流客戶需求、跟進(jìn)轉(zhuǎn)化;根據(jù)意向度郵寄樣品,樣品費(fèi)建議由企業(yè)承擔(dān),運(yùn)費(fèi)由客戶承擔(dān),明確告知客戶簽約合作后,會(huì)從訂單金額中扣除其樣品的運(yùn)費(fèi);郵寄樣品后便于更好處理客戶問題以及打消客戶顧慮,邀約客戶來公司工廠考察或主動(dòng)約見拜訪。
四、線上廣告助跟蹤轉(zhuǎn)化客戶
展會(huì)后15天要利用好線上廣告助跟蹤轉(zhuǎn)化客戶,通過Google搜索獲取主動(dòng)要了解的潛在用戶;搜索再營銷、展示再營銷、Gmail郵箱列表跟進(jìn)、YouTube視頻再營銷,把展會(huì)前、中、后曾訪問過網(wǎng)站/跟進(jìn)過的所有用戶,進(jìn)行跟蹤轉(zhuǎn)化;Facebook Ads廣告通過用戶興趣/愛好獲取全球及特定國家的潛在客戶。
五、堅(jiān)持不懈,永不放棄
在用盡了方法跟進(jìn)客戶以后,仍然沒有成交,這時(shí)我們不要沮喪,因?yàn)檎菦]有合作,才要?jiǎng)?chuàng)造以后合作的機(jī)會(huì)。堅(jiān)持每天問候、周末祝福、定期更新朋友圈產(chǎn)品及公司信息、社交朋友圈互動(dòng)、Email郵箱推送行業(yè)信息等,堅(jiān)持下去,客戶早晚會(huì)合作的,甚至?xí)D(zhuǎn)介紹客戶。要增加客戶見到你的機(jī)會(huì),主要是加深印象,增加信任和專業(yè)度,提升品牌,那樣客戶才有可能下單。
根據(jù)上邊的分享,相信大家對(duì)展會(huì)后如何有效跟蹤客戶,有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。希望大家都能夠有效跟單、多多簽約!
(來源:絲路贊學(xué)院)