和海外客戶談判信用證，五大注意事項

作為賣方，如果海外客戶說訂單要采用信用證結(jié)算，那么恭喜您找到了一個還不錯的客戶，這是因為能開信用證的海外客戶也是經(jīng)過開證行篩選的，其在資信方面多了一重保障。另一方面，信用證因費用相對較高，所以通常在大金額訂單交易中采用。

那究竟何為信用證？簡單說來信用證就是國際貿(mào)易里的支付寶，它是基于買賣雙方交易而產(chǎn)生的一種支付方式。作為買方，把訂單要求寫在信用證里，如果賣方提交單據(jù)與信用證不符，銀行有權(quán)拒絕付款；作為賣方，只要您按信用證要求發(fā)貨交單，銀行便負(fù)有第一付款的責(zé)任。

信用證在國際貿(mào)易中扮演如此重要的支付角色，作為賣方，和海外客戶談判信用證時有哪些注意事項呢？在此為您獻(xiàn)上5大招：

第一招：確定好開證行

信用證屬銀行信用，是開證行以自己的信用背書，因而開證行的信用至關(guān)重要。實際業(yè)務(wù)中，有一些資信不良的小銀行與進(jìn)口商勾結(jié)開出信用證后，又以各種理由拒絕付款，使出口方遭受損失。為防范這一風(fēng)險，出口方應(yīng)事先了解進(jìn)口方所在國家或地區(qū)的經(jīng)濟、金融狀況以及當(dāng)?shù)劂y行信用證業(yè)務(wù)的操作方法。在訂立合同前確定好信用證的開證行，如果是高風(fēng)險國家建議要求由開證行以外的另一家資信較好的銀行對該證進(jìn)行保兌以降低風(fēng)險。

第二招：確定好貿(mào)易合同

很多客戶都認(rèn)為信用證只看重銀行資信而忽視了合同的簽訂。

其實只要是一份國際貿(mào)易訂單，都應(yīng)將貨物信息、付款方式、貿(mào)易術(shù)語、運輸路徑、開證行等關(guān)鍵信息列明在合同中。信用證雖是獨立于其他合同之外的一種自足的法律文件，但信用證的開立也是基于開證前簽訂的合同。退一步來說，萬一信用證出現(xiàn)問題進(jìn)而發(fā)生國際貿(mào)易糾紛時，合同可作為進(jìn)行補救、處理爭議的法律文件。

第三招：確定好信用證條款

開證前讓買家提供以往的信用證模板或者先出具信用證草稿進(jìn)行審核，對于不能滿足的條款要求刪除/修改，具體建議如下：

1.信用證約定用全套海運提單交單且提單收貨人顯示為TO THE ORDER OF ISSUING BANK，因為海運提單是貨權(quán)憑證，根據(jù)國際慣例，收貨人一般不建議直接放給海外客戶；

2.貿(mào)易術(shù)語盡量采用CIF或CIP，這樣就由出口方自行安排到目的港的運輸，在貨權(quán)掌控方面就多了一重保障；

3.海外客戶需要的一些復(fù)雜單據(jù)，比如說需使館認(rèn)證的產(chǎn)地證，此類單據(jù)很容易造成不符點，建議不作為信用證交單文件，而是線下寄給海外客戶。

第四招：確定備貨前要收到信用證

信用證雖然是低風(fēng)險的結(jié)算方式，但不代表是零風(fēng)險。按照安全級別來劃分,若能在備貨之前收到信用證，出口方能掌握一定的主動權(quán)，這樣安全級別相對是最高的，其次是在備貨中收到信用證，最后是準(zhǔn)備出貨時或者出貨后才收到信用證。對于后者，出口方就處于很被動的處境，尤其如果出口的是定制化產(chǎn)品，比如LED廣告牌，生產(chǎn)完了才收到信用證，若交單出現(xiàn)不符點 ，一旦海外客戶要求降價，產(chǎn)品不便轉(zhuǎn)賣，出口方就只能被動的接受降價。對于以上情況，建議讓海外客戶先支付一部分定金，30%定金+70%信用證，這是國際上最為常見的混合付款方式。

第五招：全符出單

信用證，就是一項“單據(jù)業(yè)務(wù)”，《跟單信用證統(tǒng)一慣例》（UCP600）中規(guī)定“銀行處理的是單據(jù)，而不是單據(jù)可能涉及的貨物、服務(wù)或履約行為”。也就是說：就算你的貨再完美，但如果單據(jù)有瑕疵，收匯也可能會面臨風(fēng)險。所以，全符出單，是順利收匯的前提。我們在制作單據(jù)過程中一定要嚴(yán)格遵循‘單單一致、單證一致’原則。

萬一單據(jù)出現(xiàn)不符點要怎么辦？

① 對于交單前已發(fā)現(xiàn)的不符點能改則改，若是改不了的，比如：已過信用證最遲裝運期且海外客戶不配合改證，在出貨前一定要得到海外客戶的書面保證后續(xù)會接受因此產(chǎn)生的不符點；

② 對于交單后被開證行提了不符點，應(yīng)對方法如下：

首先，判斷不符點是否成立？若不符點不成立，可以讓交單行進(jìn)行反駁；若不符點成立，一方面，查看是否來得及換單；

另一方面，和海外客戶積極溝通接受不符點。整個過程中，都要同時關(guān)注貨物狀態(tài)，比如，海外客戶是否已經(jīng)提貨，避免錢貨兩空。

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