沒這幾把刷子，也想帶領(lǐng)亞馬遜和獨(dú)立站團(tuán)隊(duì)出業(yè)績？

經(jīng)歷2020年疫情的洗禮，無論個(gè)人還是企業(yè)都面臨著進(jìn)化與重生。跨境電商從06年一路高歌猛進(jìn)，只要在選品、推廣兩大業(yè)務(wù)能力方面有所見長，無論創(chuàng)業(yè)者還是從業(yè)者都賺了不少錢。

而這一年，我們面臨著錯(cuò)綜復(fù)雜的問題：遠(yuǎn)程辦公，亞馬遜限制發(fā)貨、跨境物流價(jià)格暴漲、海外封關(guān)采購成本上升以及無法派送、更多傳統(tǒng)實(shí)力商家擠入電商賽道……. 顯然僅靠業(yè)務(wù)能力驅(qū)動(dòng)未來高速成長已然乏力，這也絕非疫情帶給我們的反思。

是的，是時(shí)候升級(jí)團(tuán)隊(duì)的管理水平了，主管們首當(dāng)其沖！從業(yè)多年的亞馬遜主管不僅要具備一線的業(yè)務(wù)能力，還要具備管業(yè)務(wù)的能力：目標(biāo)管理、流程管理、績效管理；管團(tuán)隊(duì)的能力：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)；管自己的能力：時(shí)間規(guī)劃，思維精進(jìn)，有效溝通。

01 目標(biāo)管理

目標(biāo)是什么

目標(biāo)是未來期望達(dá)到的一種狀態(tài)或者結(jié)果。

跨境電商行業(yè)不乏佛系運(yùn)營的朋友，努力做好每一天月底銷售額數(shù)字是多少就是多少，隨緣分。有時(shí)，每月結(jié)束后能夠根據(jù)當(dāng)月銷售情況計(jì)劃下個(gè)月的銷售目標(biāo)。

一段時(shí)間做下來，感覺總挺忙的：一會(huì)看后臺(tái)流量數(shù)據(jù)、一會(huì)看下庫存、一會(huì)了解下對(duì)手、一會(huì)操作下廣告，時(shí)間分配上感覺哪件事情到眼前就去處理。

以上有沒有一條或幾條中招的，這是典型的沒有目標(biāo)。無論亞馬遜還是自建站，理論上在當(dāng)年Q4都會(huì)做好明年一年的銷售規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)規(guī)劃等。

有了明確的銷售目標(biāo)促使我們提前做好規(guī)劃，杜絕走一步看一步的短見。

如果你為2021年制定了1000W美金的銷售額，你會(huì)考慮制定2021年每月的銷售計(jì)劃，以及配套的產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)招聘目標(biāo)以及公司全年培訓(xùn)人員能力提升目標(biāo)。

如果你為2021年沒有制定任何目標(biāo)，可想而知這一年的發(fā)展。

有了明確的目標(biāo)讓我們注意力更集中，問題探討更聚焦。

每個(gè)部門每個(gè)崗位每個(gè)人都有自己的職責(zé)和使命，而這些正是目標(biāo)。明確目標(biāo)讓注意力更加聚焦。

今年疫情因亞馬遜限制庫存發(fā)貨，導(dǎo)致新品不能上，老品發(fā)不了多少，銷售額受到嚴(yán)重影響。太多人心想銷售業(yè)績下滑是應(yīng)該的事，而如果當(dāng)事人明確銷售業(yè)績才是目標(biāo)時(shí)，則能跳出這些問題尋找到其它諸如“海外倉直發(fā)新品模式”“開拓亞馬遜新站點(diǎn)”等其它達(dá)成業(yè)績的方法。

哈佛大學(xué)關(guān)于目標(biāo)與人生25年跟蹤調(diào)查也給了我們答案：

目標(biāo)管理是什么

目標(biāo)管理是為達(dá)成目標(biāo)進(jìn)行的目標(biāo)拆解、行動(dòng)計(jì)劃制定、實(shí)施推進(jìn)、復(fù)盤改善的系列動(dòng)作。

·

有次和朋友喝茶，朋友提到：我們制定了一年目標(biāo)，但屢敗屢定，屢定屢敗，好像就沒完成過幾次。問題出在哪：有人說是有目標(biāo)沒計(jì)劃，瞎打一通。有人說有計(jì)劃，執(zhí)行力有問題。還有人說計(jì)劃脫離實(shí)際。我說以上都有道理，以上是出現(xiàn)在目標(biāo)管理中各個(gè)環(huán)節(jié)的突出問題。

繼續(xù)以2021年1000W美金銷售目標(biāo)（提前說明不是拍腦袋定的，看團(tuán)隊(duì)或者個(gè)人實(shí)際）為例。

“第一步：目標(biāo)拆解

時(shí)間維度拆解：根據(jù)往年數(shù)據(jù)以及團(tuán)隊(duì)整體能力，這1000w美金從2021年1月份到12月份，以什么樣的增長率進(jìn)行，制定出每月的銷售目標(biāo)。

人員維度拆解：根據(jù)每月的銷售目標(biāo)結(jié)合當(dāng)下團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀,，將年度總目標(biāo)拆解到每位運(yùn)營人員的1-12月目標(biāo)中。此時(shí)，缺人就去招聘，能力提升就去針對(duì)性培訓(xùn)。

業(yè)務(wù)維度拆解：根據(jù)產(chǎn)品市場調(diào)研，為團(tuán)隊(duì)量身定制每位人員的新品上新計(jì)劃與老品優(yōu)化計(jì)劃

“第二步：行動(dòng)計(jì)劃

萬事推進(jìn)，計(jì)劃先行。

根據(jù)時(shí)間維度和人員維度的拆解，人力資源制定團(tuán)隊(duì)的招聘計(jì)劃和培訓(xùn)計(jì)劃，保障在承諾的時(shí)間里招聘到合適的人。根據(jù)業(yè)務(wù)維度拆解，一方面催生產(chǎn)品中心對(duì)新的一年產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和進(jìn)度，另一方面業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人員制定老品和新品的銷售計(jì)劃，包括新品文案時(shí)間、FBA備貨時(shí)間、資源梳理與放單測(cè)評(píng)計(jì)劃（下方案例中會(huì)詳解）等等。

“第三步：實(shí)施推進(jìn)，記錄數(shù)據(jù)

根據(jù)制定的計(jì)劃逐月、逐周推進(jìn)計(jì)劃，切忌偏離計(jì)劃進(jìn)行。目的很簡單，你成功了有套路可依。你失敗了，可以查當(dāng)時(shí)的行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)為什么失敗，糾正未來錯(cuò)誤。這樣無論成功與否，你都有可能因?yàn)檫@個(gè)案例得到成長。

“第四步：復(fù)盤、改善

并非所有人都會(huì)復(fù)盤，兩層意思：一是從不復(fù)盤，二是不清楚復(fù)盤步驟和技巧。從不復(fù)盤的或者不太明確復(fù)盤步驟的朋友，都可以試著按照如下步驟進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)

反饋。反饋是客觀的表述計(jì)劃是什么，結(jié)果是什么，中間發(fā)生什么

反思。結(jié)果和計(jì)劃為什么有出入 明確成功或者失敗的方法

共享。將總結(jié)到的經(jīng)驗(yàn)梳理到業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程里（流程管理部分）

復(fù)盤的一個(gè)誤區(qū)是停留在反思階段，反思出的結(jié)果如果不能被分享或者用于改善業(yè)務(wù)流程，這些寶貴經(jīng)驗(yàn)只能維持1個(gè)月的效果。

02 流程管理

流程是什么

流程是完成某項(xiàng)工作一層層有順序工序的組合。

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在很多獨(dú)立站和亞馬遜創(chuàng)業(yè)初期案例中你會(huì)發(fā)現(xiàn)，前期靠幾個(gè)合伙人效率很高，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展開始大量招聘，人員的進(jìn)進(jìn)出出導(dǎo)致整體效率下降。

1.無法高效的進(jìn)行上崗培訓(xùn)，新人小白不能夠在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入角色勝任崗位。

2.新入職的人員能力參差不齊，操作習(xí)慣各式各樣，無法統(tǒng)一規(guī)范。

3.不能很好將復(fù)盤萃取的成功經(jīng)驗(yàn)傳承下去，遇到核心人員離職，斷檔明顯。

4.在團(tuán)隊(duì)管理和輔導(dǎo)中，很難掌握進(jìn)度和問題給與及時(shí)指導(dǎo)。

以上有沒有一條或者幾條中招，這些障礙和流程規(guī)范有莫大關(guān)系。設(shè)置工作完成的重要節(jié)點(diǎn)和工作標(biāo)準(zhǔn)，是提高整體效率的不二法則，以亞馬遜新品推廣為例：

以上是新品推廣的業(yè)務(wù)流程圖，其中每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都有文字解釋和落地表格，對(duì)于重要節(jié)點(diǎn)（比如文案制作）又有自己的流程規(guī)范。所有新人進(jìn)行新品推廣的統(tǒng)一培訓(xùn)，按照作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行新品推廣工作。

主管很好的掌握新品推廣進(jìn)度，及時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)，又能夠不斷復(fù)盤萃取成功經(jīng)驗(yàn)到流程中來，讓個(gè)人智慧充分的得到共享傳播，達(dá)到組織和個(gè)人能力的高效提升。

流程管理是什么

流程管理是制定流程、實(shí)踐流程和優(yōu)化流程以達(dá)到更高效解決問題的行為。

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在亞馬遜的運(yùn)營過程中，無論市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、采購業(yè)務(wù)還是新品推廣、老品優(yōu)化、文案制作等一切行為皆可通過多年成功經(jīng)驗(yàn)梳理出一套規(guī)范的業(yè)務(wù)流程，再根據(jù)政策的變化以及新的思考進(jìn)行修改優(yōu)化。當(dāng)需要開展新項(xiàng)目時(shí)，只需將成功的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行復(fù)制，大大的提高工作效率。

03 績效管理

貌似一聽，績效管理？有點(diǎn)高大上，我們10人的創(chuàng)業(yè)小團(tuán)隊(duì)需要嗎？再仔細(xì)一聽，臉色一變，你扯了哈，明擺的讓大家伙認(rèn)為我要秋后算賬，太影響我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的“友情”。

……………..

先不看下文，給自己這個(gè)“需不需要”的答案，然后繼續(xù)往下看。

績效管理是什么

績效管理的包括4個(gè)程序：績效規(guī)劃，過程管理，績效考評(píng)與復(fù)盤、績效激勵(lì)

績效規(guī)劃。在上文的目標(biāo)管理環(huán)節(jié)我們回答了要有目標(biāo)和目標(biāo)拆解等問題，在這里可以簡單的把績效規(guī)劃想想為目標(biāo)設(shè)定。即我要考慮今年電商銷售目標(biāo)，亞馬遜團(tuán)隊(duì)搭建、人力資源目標(biāo)等等。

過程管理。經(jīng)歷跨境電商10多年的發(fā)展，早已從粗放式運(yùn)營過渡到了精細(xì)化運(yùn)營，一你不可能隨便刊登些產(chǎn)品就能做的很好，二你也不可能隨便招個(gè)人任由其施展才華就能把事干好。為什么，因?yàn)榫?xì)化運(yùn)營對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的要求都很高，而我們要做的是要把控好過程中的細(xì)節(jié)：團(tuán)隊(duì)遇到問題我們可以及時(shí)給予輔導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)進(jìn)度慢了可以馬上提醒分析原因改善。

我舉了簡單栗子（行內(nèi)人不要取笑）：A是新來的海外倉銷售專員，主管B要求A本月做10W業(yè)績。主管B是如何輔導(dǎo)A促成這10W業(yè)績的呢？

首先B設(shè)置了達(dá)成銷售目標(biāo)的流程漏斗“①電話或展會(huì)發(fā)展?jié)撛诳蛻?②登門拜訪 ③簽訂合同  ④激活客戶（開始走貨） ⑤老客介紹新客”層層遞進(jìn)，并為每一個(gè)步驟都做好了行為規(guī)范和相應(yīng)的技巧培訓(xùn)內(nèi)容，然后逐周復(fù)盤總結(jié)：本周電話打了多少、展會(huì)跑了幾個(gè)、發(fā)展了幾個(gè)潛在客戶、拜訪了幾個(gè)潛在客戶、有沒有將潛在客戶先簽份合同形成心理契約、本周激活幾個(gè)客戶，本周老客介紹了幾個(gè)新客。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)第一步很好，第二步登門拜訪數(shù)量嚴(yán)重失調(diào)時(shí)，主管B要求A做總結(jié)回顧，并進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)單點(diǎn)突破，及時(shí)促進(jìn)A進(jìn)入下一環(huán)節(jié)，以此類推……

（PS:大家看完這個(gè)案例可以結(jié)合上文的流程管理，發(fā)現(xiàn)流程管理和過程管理結(jié)合起來，很多事情變的容易了很多。)

績效考評(píng)與復(fù)盤?？冃Э荚u(píng)只是績效管理里面一小小環(huán)節(jié)，所以說績效管理是秋后算賬是不成立的。那為什么還得做績效考評(píng)呢，我們有過程輔導(dǎo)，也得有結(jié)果反映問題。（這里不討論績效考評(píng)的指標(biāo)以及合理性)

1.績效好。復(fù)盤過程，堅(jiān)定過去的方法。

2.績效不好。復(fù)盤過程，哪個(gè)績效指標(biāo)不好？庫銷比？銷售額？斷貨？流程出現(xiàn)問題？測(cè)評(píng)沒跟上？測(cè)評(píng)為什么沒跟上？懈怠了？產(chǎn)品制約？有沒有更好的方案？一盤到底，找出根源，提出方案，做下一步改善。

績效激勵(lì)。這是個(gè)大章節(jié)，抽空分享。

績效管理體系的建設(shè)牽扯到組織各方面的配合，單績效考評(píng)方面就需先梳理出“崗位職責(zé)與勝任力”才能很好的做出績效考評(píng)指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，績效激勵(lì)部分更需結(jié)合企業(yè)的職業(yè)云梯和薪酬進(jìn)行掛鉤應(yīng)用。

但對(duì)創(chuàng)業(yè)公司并非全部做好才能建立，先有其形，在做添補(bǔ)優(yōu)化更接地氣。特別是績效規(guī)劃和過程管理部分對(duì)我們做業(yè)務(wù)出身的運(yùn)營主管來講，有了績效管理方面的認(rèn)識(shí)能夠信手拈來。

到此我將個(gè)人管理業(yè)務(wù)方面的一些經(jīng)驗(yàn)感想做了一個(gè)梳理。經(jīng)此一疫，可以說未來可期。這些標(biāo)配能力的掌握和實(shí)踐，能夠助力我們升級(jí)內(nèi)核，迎接未來！

最后，文章觀點(diǎn)，歡迎探討。

（來源：賓果思享會(huì)）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?