15個基于LinkedIn的外貿(mào)開發(fā)信郵件序列Mail Sequence（據(jù)說打開率約80%回復(fù)率約35%）

去除恐懼

外貿(mào)開發(fā)信——不管你是愛它還是恨它——都是你的銷售武器庫中不可缺少的元素。盡管郵件營銷的回報率比call calling高2倍，在獲取新客戶方面的效果比Facebook和Twitter幾乎高40倍，但很外貿(mào)業(yè)務(wù)員在對待開發(fā)信時還是很猶豫。

原因可能是害怕那種長期石沉大海帶來的打擊，所以有些外貿(mào)銷售把開發(fā)信視為一種不是太可行的客戶開發(fā)技術(shù)。

另外，這種對外貿(mào)開發(fā)信的恐懼和厭惡可能來自于那些過去的錯誤經(jīng)驗，本文的目的就是為了平息這些恐懼，為業(yè)務(wù)員提供一個簡短有效的指導，讓大家寫出正確的開發(fā)信郵件，就是那種能讓你得到回應(yīng)的郵件。

02 準備和調(diào)研

在你點擊send之前，你需要知道下面幾個事情：

1. 買家角色 Buyer Persona

在急于撰寫外貿(mào)開發(fā)信之前，你需要先停下來考慮一個問題：你了解收件人嗎？

要想寫出一封有效的外貿(mào)開發(fā)信，你需要站在潛在客戶的立場上來開展一切工作，要做到這一點，你至少需要了解他們的一點情況：

?行業(yè)：從事什么行業(yè)？規(guī)模有多大？行業(yè)收入情況怎么樣？是本地還是國際？企業(yè)文化是怎樣的？

?角色：他們的工作包括什么？工作時間是什么？這類人有沒有什么典型的特點？

?目標：他們的工作目標是什么？如何衡量他們的”成功”？

?挑戰(zhàn)/問題：他們在工作中的主要挑戰(zhàn)是什么？他們壓力來自什么地方？他們對被電話/郵件打斷有什么反應(yīng)？他們是否總是處于忙碌的狀態(tài)？

?精神狀態(tài)：性別、年齡、學歷大概是什么？他們的性格類型是什么？他們是否更對具體的/短期的解決方案感興趣，還是著眼于大局？

?購買方式：他們是否喜歡通過電話、郵件、實體會議購買？他們一般去哪些網(wǎng)站尋找新的解決方案？他們對銷售人員有什么看法？他們是否更關(guān)注一個解決方案本身，還是方案的實施或技術(shù)層面的事情？

所有這些信息將讓你開始描繪你的買家角色，畢竟你需要對你要對潛在客戶的類型有一個概念，以便使你的郵件盡可能的相關(guān)和吸引人的注意力。

提醒：買家角色是對你理想買家的一種虛構(gòu)畫像，它是基于來自銷售團隊、市場調(diào)查或其他相關(guān)來源獲得的客戶群體的總體知識。

2. 痛點和價值主張 Pain Point & Value Proposition

收件人的痛點和你的價值主張幫助你勾勒出電子郵件中兩個非常重要的部分。擊中潛在客戶的痛點神經(jīng)，會讓他們立馬坐起來關(guān)注你的開發(fā)信，所以正確簡潔地識別和傳達這一迫切需求是關(guān)鍵。

痛點是一種潛在的壓力，是一種”If x happens, then y happens”的情況。舉個例子：如果你在跟一個Sales Manager談話，他的痛點不是他所帶領(lǐng)的銷售團隊沒有賺到錢（這只是一種非常表面的痛點，或者說是痛點產(chǎn)生的一個結(jié)果）；其實這個銷售經(jīng)理的痛點可能是他的銷售團隊每天打的cold calling數(shù)量不夠，所以銷售收入就不好，因此銷售經(jīng)理的業(yè)績也會受到影響，從而給他的上級帶來麻煩。

一旦你找準了痛點，這時你的價值主張就要會熠熠生輝。價值主張的措辭應(yīng)該毫不含糊地提及這個痛點。價值主張必須精心制作，因為每個字都很重要。設(shè)身處地為你的潛在客戶著想（這時你在買家角色那個部分做的功課就體現(xiàn)出用處了），并解釋你的解決方案如何緩解了對方的痛點，以突出你與競爭對手的差異和優(yōu)勢。

3. 開始寫信

現(xiàn)在你可以開始寫作了。但如果主題行不足以吸引潛在客戶的注意力，那么他們就不會認真閱讀你的開發(fā)信。所以一個好的subject line是非常值得你花時間去思考的，下面有一些關(guān)于主題行建議：

?保持簡短：建議主題行的長度在35個字母左右（也就是7個單詞左右），這樣的打開率比較理想；

?別?；ㄕ校?/strong>雖然你確實想引起收件人的好奇心，但一定不能有欺騙或謊言。你最不愿意看到的事情就是讓對方感到沮喪或失去信任。我們建議多提及你可以為潛在客戶帶來價值；