內(nèi)功修煉之：亞馬遜SP廣告精密型優(yōu)化教程(1)

疫情還未過去，大部分賣家都受此疫情影響不得不放緩自己的業(yè)務(wù)拓展進度進入休整狀態(tài)。而疫情終會過去，疫情之后的業(yè)務(wù)是否能恢復(fù)如初或能加速提升，取決于這段休整期是否能靜下心來好好修煉好運營內(nèi)功。本篇文章將著重于介紹SP廣告的精密型優(yōu)化，希望大家有所收獲！

眾所周知，SP廣告在亞馬遜運營中起到至關(guān)重要的作用和意義，在此就不再贅述。而SP廣告的優(yōu)化，從經(jīng)營邏輯上說，最重要的是把控好ROI，而ROI的把控，拆分到廣告組的設(shè)置中即是對廣告預(yù)算和CPC出價的把控。

而在廣告組的預(yù)算設(shè)置方法，在很多賣家的心中一直是模棱兩可的存在。其實市面上很多細節(jié)性的操作方案都沒有錯，但所有的方法都必須基于一個最基本的原則：營銷預(yù)算。

何為營銷預(yù)算？如何算出運營預(yù)算？

回答這個問題之前，我們先需要了解亞馬遜業(yè)務(wù)的成本構(gòu)成。一般品牌類賣家入主亞馬遜業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)的經(jīng)營報表構(gòu)成由這幾項組成：產(chǎn)品成本+國際物流運費（含關(guān)稅）+亞馬遜銷售傭金+亞馬遜FBA發(fā)貨費+亞馬遜FBA倉儲費+顧客退貨不可售損失+營銷費用+其它雜費+利潤 構(gòu)成，而可以看到，營銷費用只是占了其中一項，而其實除了營銷費用和利潤率之外，其它的成本費用項在短期內(nèi)相對來說是額定的，所以最終營銷費用有多少錢完全取決于你所想賺取的利潤率，故我們可以反向倒推出營銷費用的計算邏輯，營銷費用=凈銷售額（扣除退款）-產(chǎn)品成本-國際物流運費（含關(guān)稅）-亞馬遜銷售傭金-亞馬遜FBA發(fā)貨費-亞馬遜FBA倉儲費-顧客退貨不可售損失-其它雜費-利潤，只要確認好經(jīng)營策略，是盈利型還是快速沖擊市場型確定好利潤率，則即可以算出營銷費用。

而算出的營銷費用就是我們能花在SP廣告的費用了嗎？當然不是，營銷費用針對亞馬遜業(yè)務(wù)包含了：SP廣告費用、coupon與promotion費用、deal費用、刷單刷評費用、站外推廣費用等等相關(guān)營銷的所有支出項的總和。而至于SP廣告的預(yù)算劃分出多少沒有固定說法，取決于你希望在這段測算期的策略打法，是主攻SP廣告、還是主攻COUPON、還是主攻站外、還是平行去打，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)階段選取不同的推廣策略，既然則可以確定出SP廣告的預(yù)算是多少了。

說完SP廣告的預(yù)算確定，下面再來聊聊CPC出價的設(shè)定。在此說的CPC出價的設(shè)定不是指用此方法設(shè)定所有詞的出價且都可以用這個出價達到好的效果，而是指在你對應(yīng)的經(jīng)營邏輯下，究竟你的CPC出價設(shè)定為多少可以不虧錢，或者達到你的經(jīng)營目標，在此我稱之為測算SP廣告的CPC出價平衡點。

為了測算出此出價平衡點，我們需要引入一個公式模型：

該測算模型里也引入了例如測算日均廣告出單量、每日非廣告出單量等概念，可以幫助統(tǒng)一認知SP廣告與整體業(yè)務(wù)的經(jīng)營關(guān)系?；氐?span>CPC出價平衡點的計算，由上面的邏輯可以看出，CPC出價平衡點其實就是用“每出一單預(yù)估廣告費/每出一單廣告需被點擊數(shù)”得來，同時也衍生出了CTR目標和轉(zhuǎn)化率目標以定位需關(guān)注的廣告中的優(yōu)化點。而經(jīng)過上述測算出的CPC出價平衡點，不是說每個詞均需按此出價來跑，而是說整個廣告系列的CPC平均出價需保持在這個平衡點出價以下，則打的廣告可以滿足最終經(jīng)營的目標，如在此平衡點出價以上，在其它費用不變的情況下則會影響到目標利潤的完成，當然也可以以此來根據(jù)業(yè)務(wù)階段不同考慮讓出利潤給出更多的SP廣告預(yù)算，則在模型里改變相關(guān)數(shù)據(jù)即也可以得出相應(yīng)的CPC出價平衡點。另外不僅是CPC出價平衡點為均值，日均廣告預(yù)算亦為均值，不是說每天都必須以這個預(yù)算跑，而是根據(jù)你的月銷售目標倒推出月廣告預(yù)算后，只要月花費不超出這個預(yù)算即可，這個日均廣告預(yù)算為均值來參考，比如很明顯的看到每周一三五七廣告產(chǎn)出高，則這四天預(yù)算放高，另三天預(yù)算調(diào)低，保證均值即可。

總而言之，上述所有的計算即邏輯均是圍繞著你的運營策略來走，我也常與很多小伙伴溝通運營策略的重要性，沒有一招鮮吃遍天的統(tǒng)一辦法，永遠都是根據(jù)不同業(yè)務(wù)階段制定不同的策略并用最高效的方法來做執(zhí)行，上述所有的方法只能保證高效，并不能保證執(zhí)行結(jié)果正確，正確的執(zhí)行結(jié)果要靠各位小伙伴對業(yè)務(wù)的敏感度制定不同的策略結(jié)合這些方法才行。

今天就到這里，下一篇我將就“亞馬遜后臺的SP廣告報表”給各位小伙伴做更細致的廣告優(yōu)化方法分享，請小伙伴們繼續(xù)支持A-Lu跨境。（來源：A-Lu跨境）

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