走進安吉產(chǎn)業(yè)帶：美國2家大型零售商先后暫停合作，背負3.5億元產(chǎn)值目標，兩輪沖擊他仍舊屹立潮頭

編者按：這是一個縮影——外貿(mào)撤單潮、工廠倒閉潮，大批外貿(mào)訂單遭遇退訂的局勢將不少中國企業(yè)逼至危機邊緣。后疫情時代，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何借助新渠道、新戰(zhàn)略完成“大象轉(zhuǎn)身”？面對這樣的疑問，雨果網(wǎng)特別聚焦全國各地產(chǎn)業(yè)帶推出走進產(chǎn)業(yè)帶系列報道，深入挖掘產(chǎn)業(yè)帶下大企業(yè)和小人物，以小見大、由點及面，還原疫情下外貿(mào)企業(yè)的真實境遇和生還契機。

再過不到一年的時間，安吉龍威家具有限公司就將迎來它10周年的生日。這家創(chuàng)建于2011年3月的公司，以傳統(tǒng)工廠起家，在跨越了近乎一整個拾年的外貿(mào)征途中，即便面臨著新冠疫情的沖擊也仍舊屹立潮頭，堅守實現(xiàn)3.5億元產(chǎn)值的目標不動搖。

回顧疫情前后短暫的2個多月，公司總經(jīng)理丁晨一再重申“?！迸c“機”這兩個關鍵詞：第一，危既是機，退單潮下外貿(mào)企業(yè)洗牌重組力挽狂瀾；第二，制造轉(zhuǎn)機，走上出海快車道完成彎道超車。隨著這股新勢能的崛起，其所在的安吉產(chǎn)業(yè)帶也陸陸續(xù)續(xù)帶領一批傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)完成了“大象轉(zhuǎn)身”。

批量取消、暫停訂單，外貿(mào)大戶遭遇“倒春寒”

2月開春，往年這個時間段的龍威廠區(qū)還是一片繁忙的景象：生產(chǎn)線馬不停歇，貨車來回穿梭、工廠火力全開……過去一年，以海外大型商超買家為主的大策略客戶幫助龍威家具在2019年斬獲了2.1億元產(chǎn)值。一套套功能椅、沙發(fā)椅在3.2萬平方米的廠房內(nèi)完成生產(chǎn)包裝，被工人裝柜發(fā)往歐美、澳洲、中東等國家?？山衲杲駮r，廠區(qū)內(nèi)略顯得沉寂。

表明看似一片安靜祥和，可人在家中的丁晨卻稍顯不安：“春節(jié)過后由于疫情的影響，我們的復工時間比往年延遲了半個月，國外客戶催貨不斷。可在國內(nèi)疫情防控趨穩(wěn)，企業(yè)開復工趨好的情況下，僅僅相隔了一周多，海外疫情的迅速爆發(fā)，使外貿(mào)企業(yè)遭受了二次沖擊。客戶批量的取消、暫停訂單，讓剛剛回歸正常的生產(chǎn)線被緊急喊停。”

大批外貿(mào)訂單被退訂的背后，龍威家具也受到了沖擊。今年前2個月龍威實現(xiàn)產(chǎn)值不到2000萬元，遠低于預期。海外疫情蔓延初期，受影響最大的線下大型商超買家首先向丁晨發(fā)來了暫停和取消訂單的請求：美國兩家大型家具商零售商ASHLEY及RTG先后均已全線停止進口，且這部分買家往往是龍威家具大客戶策略的重要“金主”，單款購買量大，薄利多銷。

除了現(xiàn)有訂單遭受退訂之外，企業(yè)的意向訂單也在減少。一方面，受疫情影響，預期的海外“返校日”的采購下單高峰期并未出現(xiàn)；另一方面，多個國際展會取消或延期，國際市場開拓受限直接導致企業(yè)失去與海外買家接觸的渠道和平臺。丁晨坦言，“從目前國外的情況看，疫情基本要3-6個月才會有所緩解。我們或?qū)⒃?、8月份面臨家具行業(yè)的銷售淡季，這對以出口為主的企業(yè)來說是比較致命的?！?

“大象轉(zhuǎn)身”的遠見之舉！線上訂單逆勢上揚20%-30%

連續(xù)幾天，每封暫停訂單的郵件都讓丁晨萬分焦慮。眼下外貿(mào)工廠的沖擊較為嚴重，而提前布局了線上零售渠道的龍威家具卻獲得了一絲喘息的機會。

一天中午，登錄亞馬遜后臺的丁晨收獲了意外驚喜，賣家后臺激增的訂單量讓他喜出望外。線下訂單幾乎全部暫停出貨的同時，線上渠道的逆勢反增著實讓丁晨意外：“做線上市場的客戶不僅沒有暫停，反而在大批的追加訂單，這個情況也是出乎我們意料的。在國外疫情蔓延的情況下，我們跨境B2小B、B2C業(yè)務都有了不小的增長，產(chǎn)品利潤空間也大大增強?？缇畴娚探灰最~同比增長約20-30%，主要原因在于居家辦公后家具需求的短期上揚。”

雨果網(wǎng)獲悉，雖說疫情會讓海外買家的消費力下降，購買需求受到壓制，但同時也會將一大部分線下用戶“趕”到線上，為包括龍威家具在內(nèi)這樣的企業(yè)帶來新的線上消費群體。如此一來，對于在疫情中仍然能夠提供好產(chǎn)品、好服務的企業(yè)而言，無疑是一次實現(xiàn)彎道超車的關鍵轉(zhuǎn)折。

發(fā)現(xiàn)這一風口的丁晨，短期內(nèi)將公司更多的運營重心轉(zhuǎn)向了線上零售。“不把雞蛋放在同一個籃子里”，這是龍威家具趨利避害的法寶，也是其堅定3.5億元產(chǎn)值目標不動搖的底氣所在。他表示，抗“疫”以來最大的感受是3年前對跨境電商線上零售的轉(zhuǎn)型布局非常正確。2014年，龍威家具開始嘗試接觸小B訂單，借助小B賣家的合作了解線上運營的規(guī)則和玩法，并對此進行針對性的產(chǎn)品開發(fā)；慢慢熟悉、適應過后，2016年年底，龍威家具開始借助亞馬遜美國站開啟跨境電商業(yè)務，且跨境比重逐年增加；2019年1-12月，跨境線上業(yè)務為其貢獻了1500萬美元（約合10601萬元），也使得龍威在中美貿(mào)易戰(zhàn)乃至當下的疫情波及中擁有了更多的訂單掌控權。

“跨境電商線上零售的增勢非常樂觀。2020年，我們依舊會朝著2500萬美元（約合17670萬元）的跨境線上業(yè)績而努力，持續(xù)開拓歐洲、澳洲等新興市場；研發(fā)體積小、重量適中、運費低、客戶體驗度高的新產(chǎn)品；與此同時，也會繼續(xù)加強研發(fā)投入和人員配備，考慮布局自建站等其他渠道。”丁晨總結道。

“大象轉(zhuǎn)身”即將完成，回顧公司轉(zhuǎn)型的那幾年，丁晨坦言分階過渡尤為重要?？墒聦嵣?，還有一大批OEM/ODM為生的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)不如龍威家具那般幸運，在轉(zhuǎn)型的邊緣不得其法。

對此，雨果網(wǎng)商家運營中心總監(jiān)鄧龍鋆針對外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商，分階提供了3個建議：

第一階段：傳統(tǒng)外貿(mào)為主，接觸跨境電商。依然以OEM/ODM的傳統(tǒng)外貿(mào)訂單為主導，嘗試進行跨境分銷；開始對接跨境電商賣家，接小B訂單，以提升企業(yè)自身的柔性供應能力；如果是純OEM的企業(yè)，建議在這個階段提升自身的產(chǎn)品開發(fā)能力，朝著ODM轉(zhuǎn)型，積累跨境電商運營經(jīng)驗；

第二階段：跨境分銷為主，傳統(tǒng)外貿(mào)為輔。企業(yè)應該分散傳統(tǒng)外貿(mào)的訂單占比；提升柔性供應能力和產(chǎn)品開發(fā)能力，挖掘跨境電商人才；開啟跨境C端生意，朝自主品牌發(fā)展；建議企業(yè)可以采取BBC（傳統(tǒng)大B+跨境小B+自營C端）的運營模式；

第三階段：跨境自營為主，分銷為輔。在這個階段，OEM和ODM代工生產(chǎn)可以變成企業(yè)的一個補充業(yè)務；結合市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、柔性供應鏈和電商運營等綜合實力，全力主推自有品牌的線上銷售；同時，可以與優(yōu)質(zhì)的國內(nèi)跨境企業(yè)合作分銷或合伙，銷售公司自有品牌的產(chǎn)品；發(fā)展自有品牌線下渠道，開啟跨境新零售；把合作緊密的海外客戶發(fā)展為海外線下渠道的第一站，開啟線下零售布局自營店，打通線上和線下，真正做到多渠道的品牌出海。

如果你處于第一、第二階段，CCEE將幫助你對接全球跨境賣家進行分銷合作；如果你處于第二、第三階段，雨果會員中心也將為你提供全球開店、平臺培訓、營銷推廣等等平臺一站式服務。

意向廠商可“碼”上咨詢

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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（來源：Yura zhong）