總融資超過3億歐元,ManoMano想要與Hornbach & Co爭高下
德國人熱衷于搞家裝工程。僅在德國,DIY市場的年銷售額就接近500億歐元。然而,在線銷售僅貢獻不到10%。資金雄厚的法國初創(chuàng)公司ManoMano,現(xiàn)在正通過像亞馬遜那樣搭建一個平臺,建立專業(yè)顧問隊伍等,致力于填補這一空缺。
2013年,Philippe de Chanville和Christian Raisson創(chuàng)立了ManoMano。他們將眼光瞄準數(shù)字化家裝園藝市場,彼時,這一市場規(guī)模約達4000億歐元。ManoMano目前活躍在六個歐洲市場,并將德國視為其長期發(fā)展的重要基石。公司創(chuàng)始人表示,德國市場規(guī)模較大,是發(fā)展的重要市場,ManoMano已在德國實現(xiàn)121%的同比增長,并在2019年達成了4300萬歐元的交易額。相比之下,Hornbach & Co僅在2018年的在線交易額就達到了1.66億歐元。但是,ManoMano不可小覷,2019年,該平臺在歐洲的營業(yè)額已經(jīng)達到6.2億歐元。
大平臺如亞馬遜可能無暇顧及DIY等細分品類
不可否認,大型DIY工具商店的在線銷售還未到火候,他們在DIY和園藝在線業(yè)務(wù)中占據(jù)的市場份額還不到50%。許多人還在亞馬遜上搜索鉆頭、淋浴間產(chǎn)品等。顯而易見,該細分行業(yè)被大多數(shù)人所忽略。用戶在購買時的可能有許多疑問,另外,有的產(chǎn)品由于體積太大,在線上交易也無法有效盈利。
ManoMano抓住了這一機會。該平臺提供從螺絲到花棚的各種產(chǎn)品,并希望與一大批專家一起解決在線咨詢的問題。如果只是需要購買電鉆的話,那確實很難與亞馬遜匹敵。但在網(wǎng)上找到合適的水管或淋浴門卻并不那么容易。ManoMano推出的“Manodvisors”正與這一需求不謀而合,Manodvisors即為ManoMano和advisors的組合,在顧客選購產(chǎn)品時可以提供專業(yè)的咨詢服務(wù)。據(jù)創(chuàng)始人Philippe de Chanville說,這些人大多是退休的五金店員工或?qū)W?/span>DIY的業(yè)余手工藝人。任何以Manodvisor身份陪同客戶從ManoMano購買產(chǎn)品的人,都能獲得一筆傭金酬勞。而且從理論上講,任何人都可以成為Manodvisor。據(jù)稱,僅在2019年,ManoMano上就進行了100萬次客戶和Manodvisors之間的對話。
致力于打造服務(wù)小型零售商的平臺
在物流和平臺戰(zhàn)略方面,ManoMano正在追隨亞馬遜的腳步——只是在細分市場。該公司希望更多經(jīng)銷商和制造商加入平臺。"長期目標是平臺上有70%的經(jīng)銷商和30%的制造商,"該公司創(chuàng)始人Philippe de Chanville表示。到目前為止,ManoMano的合作伙伴不斷增加,這將為平臺帶來新的客戶——尤其是國際客戶。
“我們分別于2018年11月和2019年10月在法國和西班牙成功推出了Mano Fulfillment。這意味著我們現(xiàn)在有了自己的倉庫,自己接管了物流。”ManoMano創(chuàng)始人表示,“我們希望通過Mano Fulfillment縮短交貨時間,在最后一輪融資后,我們希望將這項服務(wù)擴展到德國市場。”該公司主要與德國物流服務(wù)提供商Rhenus物流合作,并希望未來在歐洲各地運營許多倉庫,以便能夠快速交付產(chǎn)品。
“我們公司專門從事多渠道銷售。當然,這也包括亞馬遜。然而,我們目前看到許多新玩家正以更有趣的戰(zhàn)略進入市場,”專門生產(chǎn)家具的德國貿(mào)易商CLP Trading GmbH的總經(jīng)理表示,該公司目前主要通過ManoMano在法國發(fā)展業(yè)務(wù),“與其它渠道相比,它在總銷售額中所占的份額并不高,但這對我們來說也不是決定性因素。增長率和未來的銷售發(fā)展才更為重要,在這一點上ManoMano是最佳選擇。”
不同于亞馬遜,平臺模式創(chuàng)新
“2019年,德國零售商在國際平臺上創(chuàng)造了6700萬歐元的業(yè)務(wù)量,”ManoMano創(chuàng)始人表示,“我們目前與400家德國零售商合作——它們在所有平臺上都是很成功的賣家。”ManoMano與亞馬遜平臺的不同之處在于,它沒有所謂的“Buy Box”競爭,在ManoMano,每種產(chǎn)品只由一家經(jīng)銷商提供。
“為了賣家利益,建議提供最好的價格,以滿足客戶的需求。這意味著經(jīng)銷商之間存在一種自然的競爭行為。”然而,定價還取決于事先的溝通,ManoMano也是有選擇性地尋找合作伙伴的。“ManoMano還希望長期保持平臺的身份,將不提供自營服務(wù)。“只有當我們的合作伙伴成長時,我們才會成長。”這位創(chuàng)始人說。
這一概念被國際投資者廣泛接受
ManoMano上提供400萬種產(chǎn)品,其中超過100萬種可供德國客戶購買。該公司有350萬客戶,在歐洲有2500家經(jīng)銷商和制造商在該平臺上銷售產(chǎn)品。這些數(shù)據(jù)指標,以及2019年6.2億歐元的年營業(yè)額,顯然說服了許多投資者。在2020年初,該公司在一系列E輪投資中籌集了1.25億歐元——由淡馬錫(新加坡政府控股公司)牽頭,General Atlantic (Facebook、Airbnb、Slack、Snap、Delivery Hero等公司的早期投資者)參與。
ManoMano的投資總額已增加到3.1億歐元。最重要的是,新增資金將用于促進德國市場增長和進一步發(fā)展物流服務(wù)。
德國市場攻勢
到目前為止,ManoMano在德國的知名度并不該,該公司正在致力于改善這一情況。“我們將在今年春天開始電視宣傳活動,”ManoMano創(chuàng)始人說。這種大規(guī)模的品牌化現(xiàn)在是企業(yè)成長中的重要一步。顯然,第一步是要在客戶的腦海中,形成一個品牌的概念。
另一方面,ManoMano在各類社交平臺上目前還沒正式發(fā)力。在Instagram上有1400多名粉絲,在Facebook上有73萬多粉絲。不過,到目前為止,ManoMano還沒有在Instagram或Facebook上發(fā)布任何針對德國市場的廣告。不過這一切都在該公司的長期規(guī)劃當中,ManoMano在Facebook上發(fā)布的各類DIY家裝視頻中,視頻里出現(xiàn)的各種工具,在操作說明中都會附上相應(yīng)鏈接。
DIY和園藝市場呈現(xiàn)出驚人的增長趨勢,是近年來電子商務(wù)中增幅最大的細分市場。無疑像ManoMano這樣垂直類的平臺會更加精準地吸引賣家的加入,“Manodvisors”實時咨詢顧問也能為平臺本身和賣家賦能,為顧客創(chuàng)造更好的購物體驗。如感興趣,可以掃描下方二維碼了解及入駐該平臺。(來源:朱迪)
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