2020年如何提升外貿(mào)詢盤回復(fù)率？

詢盤又稱詢價(jià)，二者是一個(gè)意思。是指買方或賣方為了購(gòu)買或銷售某項(xiàng)商品，向?qū)Ψ皆儐?wèn)有關(guān)交易條件的表示。在國(guó)際貿(mào)易實(shí)際業(yè)務(wù)中，一般多由買方主動(dòng)向賣方發(fā)出詢盤?？梢栽儐?wèn)價(jià)格，也可詢問(wèn)其他一項(xiàng)或幾項(xiàng)交易條件以引起對(duì)方發(fā)盤。什么樣的詢盤可以轉(zhuǎn)化成訂單？又如何轉(zhuǎn)化？

我們的詢盤回復(fù)時(shí)間不會(huì)超過(guò) 12 小時(shí)，盡量保持在 5 個(gè)小時(shí)。有時(shí)因時(shí)差關(guān)系，晚上收到的詢盤無(wú)法直接回復(fù)的，第二天早上一定會(huì)回復(fù)。

為杜絕業(yè)務(wù)員忘記回復(fù)詢盤，我們會(huì)用一些工具監(jiān)督，如外貿(mào)軟件或內(nèi)部軟件。若沒(méi)有外貿(mào)軟件，就利用早會(huì)，在早會(huì)上要求大家在半個(gè)小時(shí)內(nèi)回復(fù)所有詢盤。

1、 將詢盤按等級(jí)進(jìn)行劃分，針對(duì)性跟進(jìn)。

我們對(duì)每一封詢盤都進(jìn)行等級(jí)劃分，會(huì)按詢盤的內(nèi)容劃分為四等。

若有的客戶詢盤中連要什么產(chǎn)品都沒(méi)說(shuō)，我們將其劃分為第四等。若談了產(chǎn)品及價(jià)格，就歸位到第三等。若客戶的詢盤是針對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品或者某一個(gè)類型的產(chǎn)品，并提供了對(duì)產(chǎn)品具體要求的文件。我們就把他歸為第二等。

什么是一等呢？

一等客戶要先分析他的詢盤專不專業(yè)，專業(yè)體現(xiàn)在針對(duì)性，如他對(duì)產(chǎn)品的查詢是針對(duì)某一個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品。

第二是提供的產(chǎn)品參數(shù)是否專業(yè)。最后看他對(duì)你的感受，若他說(shuō)看了你的產(chǎn)品，對(duì)你公司印象很好之類。

若符合這三點(diǎn)，就可歸為一等客戶。一、二等客戶是我們優(yōu)先回復(fù)的。

回復(fù)詢盤的時(shí)候要注意格式，不同的客戶要有不同的稱呼，比如說(shuō) Mr. 或者 Mrs，對(duì)別人尊敬，別人才會(huì)加深對(duì)你的印象。

2、外貿(mào)報(bào)價(jià)速度

快速的報(bào)價(jià)速度，說(shuō)明這家供應(yīng)商隊(duì)這個(gè)產(chǎn)品很熟悉很內(nèi)行，對(duì)產(chǎn)品的材料耗用，人工費(fèi)等等胸中有數(shù)，也許他正在做這款或者類似產(chǎn)品。最好，摸準(zhǔn)采購(gòu)商的上班時(shí)間，報(bào)價(jià)過(guò)去，這樣采購(gòu)商打開(kāi)郵箱第一眼就注意你。

反之，很長(zhǎng)時(shí)間報(bào)不出價(jià)格，一兩天甚至兩三天還在吭哧吭哧的說(shuō)不出個(gè)所以然，這很可能表明這個(gè)供應(yīng)商對(duì)這種產(chǎn)品不了解不熟悉，對(duì)原料、工藝、人工都無(wú)法準(zhǔn)確核算。即使過(guò)了多天報(bào)出了價(jià)格，那也是他四處打聽(tīng)來(lái)的。

3、做好報(bào)價(jià)表，給客戶留下好的第一印象。

回復(fù)詢盤，最能體現(xiàn)你專業(yè)度的就是報(bào)價(jià)表。報(bào)價(jià)表做得好不好，決定著能不能讓客戶對(duì)你過(guò)目不忘？我們公司報(bào)價(jià)表的內(nèi)容設(shè)置，解決這樣幾個(gè)問(wèn)題，是干嘛的、我是誰(shuí)、我們有什么產(chǎn)品、我給你多少價(jià)格。

做好以上這些，我們收到的買家二次回復(fù)率就比較高了。尊重客戶，弄清楚他們的需求，若你連他的需求都不知道，貿(mào)然報(bào)價(jià)，不會(huì)有效。這就是我們回復(fù)詢盤的策略。

4、外貿(mào)報(bào)價(jià)的高低

產(chǎn)品報(bào)價(jià)是否恰當(dāng)，關(guān)系到采購(gòu)商對(duì)我們專業(yè)度的判斷，所以對(duì)不同市場(chǎng)不同產(chǎn)品不同客戶報(bào)出最恰當(dāng)價(jià)格是非常重要的

首先，分析采購(gòu)商的真正需求點(diǎn)，如中東國(guó)家客戶對(duì)價(jià)格關(guān)注度比較高的，可以報(bào)比較低的價(jià)格，但一定要留有還價(jià)的空間，國(guó)為這種市場(chǎng)的客戶有討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣。如果歐美國(guó)家客戶，目前也是喜歡價(jià)格比較低但質(zhì)量又高的產(chǎn)品，建議是把自己產(chǎn)品分等級(jí)，分別報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)時(shí)一定要注明交易條款，讓采購(gòu)商知道一分價(jià)錢一分貨。

其次，作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，及時(shí)收集國(guó)內(nèi)甚至東南亞一帶同行價(jià)格，然后依據(jù)最新行情報(bào)出價(jià)格，買賣才有成交的可能。對(duì)于正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商一般在香港、中國(guó)大陸都有辦事處，對(duì)中國(guó)內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解，這就要求我們要對(duì)信息靈通,隨時(shí)關(guān)注最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。