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銷量下滑后,如何拉動銷量和Listing權(quán)重回升?

如何挽回不良指標(biāo)帶來的銷量下降?

銷量下滑后,如何拉動銷量和Listing權(quán)重回升?

很多賣家都遭遇過銷量下滑的各種情況,比如FBA斷貨后、Listing被刪除(誤刪)然后努力申訴回來后、賬號受限全店鋪產(chǎn)品被下架然后努力申訴回賬號后、Listing收到差評后、績效指標(biāo)中的“買家之聲”不良指標(biāo)高……總之,各種的不愉快,帶來同樣的結(jié)果,那就是,銷量下降了,甚至是大幅下降。銷量被腰斬,甚至是去整剩零了,遇到這種情況,很多賣家很無奈,保持原來的打造方法,一步步越來越差,而采取一些新的打造方法呢,又一時(shí)沒有主意。

面對銷量大幅下滑,我們首先要接受,畢竟上述的各種狀況既然已經(jīng)發(fā)生了,我們能夠采取的就是面對了。但在接受和面對的同時(shí),我們還得知道導(dǎo)致銷量下滑的原因,而核心的原因就在于,Listing的權(quán)重發(fā)生變化了,或者,更準(zhǔn)確的說,是Listing權(quán)重大幅下降了。

斷貨、Listing被刪除、店鋪被關(guān)閉全店鋪產(chǎn)品被下架等情況,最直接的原因就是Listing展示中斷所以權(quán)重下降,更深層次的原因是Listing展示中斷反饋的就是該Listing的不穩(wěn)定,而不穩(wěn)定就必然被系統(tǒng)降權(quán);

一條Listing收到差評和“買家之聲”不良指標(biāo)高則是該Listing表現(xiàn)差的直接反映,這與亞馬遜為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)是相悖的,所以,系統(tǒng)(A9算法)會自然而然的直接降權(quán)。

當(dāng)Listing權(quán)重下降,必然帶來展示位靠后、曝光量減少、銷量減少、BSR排名下降,進(jìn)而形成惡性循環(huán),一旦下滑,就越來越差,持續(xù)下滑。關(guān)于這點(diǎn),“馬太效應(yīng)”是一個(gè)很好的解釋——凡是有的,再加給它,讓它有余;凡是沒有的,連它手中有的也奪走。

強(qiáng)者更強(qiáng),弱者更弱,銷量下滑進(jìn)而導(dǎo)致一條Listing慘不忍睹到死掉,原因就在于此。而要想打破這種越來越差的局面,就必須采取一些非常規(guī)的打造手法。

具體可以從以下幾方面入手:

一、銷量下滑后,要盡可能獲得更多的流量。銷量下滑權(quán)重下降后,自然流量減少是必然,要想獲得更多的流量,付費(fèi)流量和站外流量就成了主要的流量來源。站內(nèi)廣告有必要開啟(如果已經(jīng)開啟,則有必要提高出價(jià)),自動廣告和手動廣告都開啟,既要努力截獲不同入口的流量,又可以廣告計(jì)劃之間相互參考;如果產(chǎn)品有符合秒殺條件的,不妨報(bào)上,也許暫時(shí)的投入產(chǎn)出比不劃算,但如果這個(gè)時(shí)候不努力,不舍得投入,以后可能長期就沒你什么事了;如果有站外的資源,不妨也精選一些參加,通過站外的主動引流,為Listing的權(quán)重提升增磚添瓦。

二、各種優(yōu)惠券、折扣價(jià)、Giveaway等全開啟。銷量下滑后,要從自己的Listing做一個(gè)全面的“裝修”,當(dāng)然,優(yōu)惠券可以讓自己的Listing在搜索結(jié)果頁比競爭同行的多了一個(gè)標(biāo)識,折扣價(jià)設(shè)置后,在價(jià)格上劃線的折扣提示可以激發(fā)消費(fèi)者撿到折扣的滿足感和快速下單的決心,Giveaway的設(shè)置可以讓產(chǎn)品參與到亞馬遜專屬推送的渠道,可以獲得更多的關(guān)注和點(diǎn)擊,而這些關(guān)注和點(diǎn)擊又可以反向結(jié)合到優(yōu)惠券和折扣價(jià)的吸引力,促成更多的客戶下單。

三、安全的前提下,適當(dāng)增評。Review的數(shù)量和星級對Listing權(quán)重以及消費(fèi)者購買時(shí)心態(tài)的影響毋庸置疑,如果你有確保安全的渠道,可以適當(dāng)?shù)陌翠N量比例增加一些。

四、犧牲短期利潤,價(jià)格要足夠有吸引力。價(jià)格永遠(yuǎn)是拉升銷售的利器,如果有可能,建議可以階段性的犧牲短期利潤,用價(jià)格來撬動銷量,銷量越高,轉(zhuǎn)化率越好,Listing的權(quán)重恢復(fù)(提升)就會越快。當(dāng)然,這一點(diǎn)也是最難的,太多人知道,但不會去做,或者做得不夠徹底。

五、Listing的再優(yōu)化。要想提高轉(zhuǎn)化率進(jìn)而提高Listing的權(quán)重,你要確保自己的Listing比競爭對手的更出彩。尤其是主圖。再就是,如果有合適的長尾關(guān)鍵詞,可以適當(dāng)添加并重點(diǎn)投放廣告,長尾關(guān)鍵詞競爭熱度小,但轉(zhuǎn)化率好,如果利用得好,以農(nóng)村包圍城市的方式,獲得彎道超車的機(jī)會。

總而言之,當(dāng)你的銷量下滑、排名下降時(shí),一定要秉持的觀點(diǎn)就是,在當(dāng)前確定的市場蛋糕規(guī)模下,努力擴(kuò)大自己的市場份額,只有維持足夠大的市場份額,才有下一步生存和發(fā)展的機(jī)會。關(guān)于這點(diǎn),雷軍給我們講過很精彩的一課,“逼瘋自己,逼死對手”。

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