因?yàn)閮r(jià)格和付款方式差點(diǎn)黃掉的40w$訂單，被我一天搞定了！

生意都是”談“出來(lái)的，外貿(mào)當(dāng)然也不例外，而“價(jià)格”和“付款方式”一直都是談判的重中之重。

畢竟，這直接關(guān)乎到能賺多少錢，以及，最后錢能不能安全進(jìn)口袋~

米友@食品機(jī)械界的Leo最近在一天之內(nèi)喜成了一大單，但誰(shuí)又能想到：

歷經(jīng)一天的談判，在”付款方式“這一塊曾幾度陷入死局......

那他是怎么讓訂單起死回生的呢，一起來(lái)看看！

正式收到了客戶的信用證！其實(shí)早就應(yīng)該收到的，只不過(guò)因?yàn)橐咔橐恢痹诩?，沒(méi)和銀行確認(rèn)。

今天電話過(guò)去的時(shí)候，銀行問(wèn)我為什么之前打電話到我們公司一直沒(méi)人接......只能說(shuō)我太佛系了，想收都收不到。

今天來(lái)復(fù)盤(pán)這個(gè)訂單的成交總過(guò)程。

2019年10月24號(hào)，該客戶是另外一家同行送過(guò)來(lái)的，我們工程師下來(lái)要我去接待。

客戶還沒(méi)到，我和工程師就已經(jīng)在公司門口等待客戶了，我想這一點(diǎn)一定是不會(huì)減分的。

這里提一下，平時(shí)一定要經(jīng)營(yíng)好在公司的人際關(guān)系，比如這個(gè)訂單如果沒(méi)有工程師的介紹，肯定不會(huì)到我手里。

今年另外一個(gè)工程師也有給我介紹客戶，為什么他們?cè)敢獍堰@些客戶介紹給我呢？

是因?yàn)槲议L(zhǎng)得帥嗎？絕對(duì)不是，可能也稍微占點(diǎn)因素（屌絲也要對(duì)自己有信心?。?..

主要還是我平時(shí)真誠(chéng)待人，不錯(cuò)過(guò)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)。

今天還要艾特一下我的好同事@提拉米蘇半杯糖，我“搶”了她一個(gè)總共加起來(lái)10萬(wàn)美金的訂單。

雖然是她的客戶在展會(huì)上剛好聯(lián)系我而且剛好決定要下訂單，雖然和她再談的項(xiàng)目不沖突。

但也全靠她之前積累下來(lái)的關(guān)系，才促成了訂單。扯遠(yuǎn)了，其實(shí)就是想說(shuō)，你的人脈決定了你以后的成就。

回歸主題，該客戶當(dāng)天到我們公司，最初只是想順路看一下的， 并沒(méi)有多大的意向。

而且客戶對(duì)該產(chǎn)品已有了詳盡的了解、明確的目標(biāo)，這也得感謝我的同行，讓我不用再和客戶一次次確認(rèn)參數(shù)。

到了我們公司后，客戶說(shuō)他們很趕，下午就要到廣州去，我知道這種情況下只能先穩(wěn)住客戶。

帶他們?nèi)ボ囬g轉(zhuǎn)一圈，讓客戶清楚我們的實(shí)力，和外面的鶯鶯燕燕絕對(duì)不是一個(gè)層次的。

這一套很管用，看完車間，客戶也有興趣坐下來(lái)和我談細(xì)節(jié)了。

簡(jiǎn)單介紹完公司、觀看生產(chǎn)線視頻之后，我還告訴客戶我們有自己的餅干公司。

因此相比同行，我們更加知道如何做餅干，怎樣的餅干配方更適應(yīng)市場(chǎng)以及餅干怎么包裝怎么賣。

就是要給客戶營(yíng)造一種我們非常專業(yè)的印象：我們自己能成功，那絕對(duì)也能讓客戶成功。

嗯，客戶很感興趣，想要去看餅干的運(yùn)作，當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題，但當(dāng)時(shí)快中午了，一般中午的時(shí)候公司是在休息的。

所以我建議大家先一起去吃飯，吃飯是加深關(guān)系的有利方式，中國(guó)人的生意大部分都是在酒桌上談成的。

你以為這只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地吃個(gè)飯嗎？那你太天真了，除了和客戶加深關(guān)系外，我還有另外一個(gè)小心機(jī)：

就是盡量拖住客戶，當(dāng)然前提是我得知客戶機(jī)票車票還沒(méi)確定下來(lái)。

前面不是說(shuō)客戶趕時(shí)間嘛 ，那現(xiàn)在客戶對(duì)我們公司來(lái)興趣了， 那肯定要讓客戶和我在一起的時(shí)間盡可能長(zhǎng)。

吃完飯，陪客戶回會(huì)議室喝喝茶聊聊天，說(shuō)等到兩點(diǎn)就去看機(jī)器運(yùn)作。

期間和客戶強(qiáng)調(diào)時(shí)間成本的概念，告訴他不需要拜訪那么多工廠，只要挑選一家值得信賴的就可以了，而我們就是你想要的那一家。

喝完咖啡， 就帶客戶去我們食品公司看運(yùn)作了，這前后大概又一個(gè)小時(shí)過(guò)去了。

不僅給客戶詳細(xì)看了我們生產(chǎn)線，也讓客戶堅(jiān)定我們就是他們要找的公司，回到會(huì)議室， 就開(kāi)始我們的談判環(huán)節(jié)了。

說(shuō)來(lái)懺愧，冰大的課程學(xué)了好久， 但也只掌握了一點(diǎn)皮毛而已，好在思維上開(kāi)闊了， 看待事情就會(huì)簡(jiǎn)單很多。

接下來(lái)復(fù)盤(pán)下當(dāng)時(shí)的談判過(guò)程， 看看自己哪些方面可以總結(jié)分享，哪些需要進(jìn)一步強(qiáng)化。

1、降價(jià)要有理有據(jù)

我們公司的價(jià)格相比同行來(lái)說(shuō)是要高一些的，高肯定有高的道理，但價(jià)格這方面我們肯定也是需要降的。

得給客戶贏的感覺(jué)嘛，不過(guò)怎么降價(jià)確實(shí)是有套路的：降價(jià)幅度是越降越小的，我常規(guī)的套路是5% ， 3% ，2%.

也就是在剛開(kāi)始時(shí)我會(huì)同意給客戶降價(jià)5個(gè)點(diǎn)，如果客戶認(rèn)為價(jià)格還是太高， 那就再慢慢降， 千萬(wàn)不要讓客戶一下子就看到你的底牌。

相信我， 其實(shí)客戶也喜歡軟磨硬泡的感覺(jué)， 因?yàn)檫@樣更有成就感。

但降價(jià)，我會(huì)附加條件的，否則寧愿不降：

①我給客戶開(kāi)出來(lái)的第一個(gè)條件是等設(shè)備安裝完成后，允許我們帶其他客戶去參觀。

因?yàn)檫@是我們?cè)谠搰?guó)的第一個(gè)客戶，我們公司也要宣傳自己以拿到更多的訂單。

客戶很高興，說(shuō)絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題， 可以寫(xiě)保證書(shū)，并愿意做我們的代理。

②一期降價(jià)成功，我又給客戶開(kāi)出了第二個(gè)條件：使用TT付款，30%預(yù)付，70%發(fā)貨前結(jié)清。這也是國(guó)際慣例。

但和客戶卡在這里了， 客戶那邊必須是信用證，這我能理解。

其實(shí)這一條提出來(lái)只不過(guò)是給自己降價(jià)一個(gè)臺(tái)階，因?yàn)樽约旱膬r(jià)格和客戶從同行那里拿到的價(jià)格實(shí)在是有差距的。

不管客戶能不能同意，為了促成成交，價(jià)格最終肯定是還要降的。

③我對(duì)客戶的第三個(gè)條件是：今天就跟我確認(rèn)訂單，簽合同的那種。

我知道，如果客戶又去了其他家，那對(duì)我是很不利的，并且我強(qiáng)調(diào)合同一旦簽字就不能更改，讓客戶重視自己信用。

客戶也說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，因?yàn)榭蛻粢仓罆r(shí)間寶貴。

經(jīng)過(guò)以上三個(gè)環(huán)節(jié)的談判之后，我們的價(jià)格逐漸降下來(lái)，但和客戶的目標(biāo)價(jià)還是有點(diǎn)差距。

因?yàn)榭蛻粽f(shuō)他只能在我們同行報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上加四萬(wàn)美金，作為我們的成交價(jià)。

當(dāng)時(shí)就和老板確認(rèn)，價(jià)格我們勉勉強(qiáng)強(qiáng)也是可以接受，但之前的付款方式對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)還是風(fēng)險(xiǎn)太大。

待會(huì)將詳細(xì)說(shuō)下付款方式。

2、找機(jī)會(huì)打破僵局

每次在接待完客戶后，我都會(huì)回頭來(lái)看看冰大的價(jià)格談判章節(jié)，可能我們當(dāng)時(shí)沒(méi)有體會(huì)到其中的奧妙。

但其實(shí)這些思維早已滲透到我們談判的總過(guò)程。

和客戶的僵局是什么呢？——付款方式。

客戶堅(jiān)持信用證付款， 而且必須有20%的尾款需要到安裝調(diào)試完才能付給我們。

但我們公司最多最多只能給客戶做到5%的尾款，不然對(duì)我們公司的風(fēng)險(xiǎn)太大，當(dāng)然對(duì)我的風(fēng)險(xiǎn)也很大。

雖然我跟客戶一再?gòu)?qiáng)調(diào)要相信我們，放心地把款項(xiàng)在發(fā)貨后全部付給我們， 但客戶就是不能接受。

并表示如果我們能同意就立即簽合同，如果不同意，就訂票走人了。

走是不可能讓客戶走的，沒(méi)簽合同怎么能讓客戶走呢，我當(dāng)時(shí)給了客戶兩種建議：

一是中信保，我當(dāng)即給中信保那邊打電話，看他們能不能接受這份信用證，如果他們能接受，那我們就跟客戶簽合同。

但很遺憾， 中信保的人也認(rèn)為這個(gè)合同存在軟條款，這個(gè)20%尾款存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，他們不接受。

我給客戶的第二個(gè)建議是SGS ，我們貨完成后，可以申請(qǐng)SGS的人來(lái)檢驗(yàn)，并表示這個(gè)費(fèi)用我們公司愿意承擔(dān)。

當(dāng)時(shí)和客戶一起來(lái)的工程師也知道SGS ，知道是一個(gè)很專業(yè)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，我心想，這個(gè)總該沒(méi)理由拒絕吧。

但奈何對(duì)方老板沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)啊， 就認(rèn)死理，只有自己親眼看到機(jī)器運(yùn)作不錯(cuò)，才同意付清全部尾款。

就算我說(shuō)能不能安裝調(diào)試完后請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)，客戶也只是轉(zhuǎn)話題， 這一時(shí)間，以我現(xiàn)在的水平真的想不到更好的方法了。

希望@毅冰HK能夠在這里幫我想想更好的方法， 如果下次遇到相同的情況我也能更好地應(yīng)對(duì)。

僵局一直存在， 但一定要解決啊， 要么說(shuō)服客戶，要么說(shuō)服公司老板接受付款方式。

客戶那邊我是沒(méi)轍了，只能電話老板。跟我老板溝通的意思大概如下：

①80%的款項(xiàng)是我們交貨后就能收到的?？蛻舻男庞米C不可撤銷，如果不付給我們，客戶的錢一時(shí)半會(huì)也拿不出來(lái)。

②我們可以給機(jī)器加鎖，遠(yuǎn)程控制自己的生產(chǎn)線，萬(wàn)一客戶抵賴，我們就把機(jī)器鎖死。

③如果同意客戶的付款方式，我們就能立馬簽合同了。

也許老板也是為了成交，當(dāng)時(shí)正是我們工廠空閑期，沒(méi)有新訂單，所以就同意了。

另一方面，我想就算客戶不付尾款，對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)損失應(yīng)該也不會(huì)太大，大家都知道機(jī)械這個(gè)行業(yè)利潤(rùn)率還是很高的。

其實(shí)老板同意付款方式是第二天的早上的事情了。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)時(shí)間確實(shí)比較晚了，大概七八點(diǎn)，客戶還沒(méi)吃飯，我自己的狀態(tài)也不好，有點(diǎn)聊不下去的感覺(jué)。

于是跟客戶說(shuō)明天早上再來(lái)一趟我們公司，我們會(huì)給出最終答復(fù)。

客戶當(dāng)天是沒(méi)去廣州的，因?yàn)槲叶冀o他安排得明明白白，訂好賓館和第二天中午的高鐵。

得知客戶人民幣不多，給客戶按7的匯率轉(zhuǎn)了些人民幣，接著給客戶安排出租車到賓館。

因?yàn)榭蛻舨幌氤鰜?lái)吃飯，等他們到賓館后又給他們點(diǎn)了肯德基外賣，自認(rèn)為服務(wù)已經(jīng)相當(dāng)好了。

并告知客戶，第二天再來(lái)公司談一下，我們會(huì)送客戶去火車站。重點(diǎn)是送去火車站，我想這一點(diǎn)是客戶不會(huì)拒絕的。

第二天給他們叫的快車送到我們公司，簡(jiǎn)單寒暄之后，試探性地詢問(wèn)客戶，付款方式真的不能再更改了嗎？

“沒(méi)辦法，還是得堅(jiān)持原來(lái)的付款?！?/span>

既然這樣，只能說(shuō)我們這次真的是完全信任客戶了，也相信客戶一定是一個(gè)講信用的客戶。

先給客戶戴個(gè)高帽，再側(cè)面強(qiáng)調(diào)信用的重要性，到時(shí)候不付款就別怪我們不客氣了。

我也一直在思考有沒(méi)有更好的方法來(lái)解決我和客戶之間遇到的問(wèn)題，也問(wèn)了Rachel.

非常感謝Rachel分享了許多信用證方面防控風(fēng)險(xiǎn)的建議，在這里也分享給大家。

現(xiàn)在雖然信用證收到了，但我的煩惱也才剛剛開(kāi)始，由于疫情，交貨期要延遲，得要求客戶修改信用證。

而且信用證里面的每一條都要仔細(xì)查看，做各種資料也是頭疼得不行，還是TT來(lái)的方便啊。

雖然這個(gè)客戶破了我之前的最高成交額記錄和最快時(shí)間成交記錄（1天40W$），但依然需要反思哪些地方可以提高。

最后，虛心向大家請(qǐng)教：如何讓那些對(duì)我們心存疑慮、留尾款的客戶卸下防備，選擇更好的付款方式呢？

- 不到最后，不放棄 -

雖然是一天之內(nèi)的談判，但過(guò)程好像過(guò)了很久很久，果然是好事難成~

幸好這位米友在客戶與老板兩邊都做了最大的談判努力，一直堅(jiān)持到了最后。

所謂：陽(yáng)光總在風(fēng)雨后。

最后，對(duì)于@食品機(jī)械界的Leo同學(xué)提出的請(qǐng)教，大家有什么想法嘛？

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（來(lái)源：米課圈APP）
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