亞馬遜供應(yīng)商賣家如何在Buy Box“爭奪戰(zhàn)”中脫穎而出？

作為亞馬遜賣家和供應(yīng)商，贏得Buy Box是增加銷售的關(guān)鍵。但是，如果Buy Box推薦的是你的競爭對手而不是你，那么你將面臨極大的損失。

是的，亞馬遜用它的算法來評估不同賣家的相同產(chǎn)品，以識別誰提供最好的產(chǎn)品，并向買家推薦特定的賣家。通過這一點，Buy Box向買家傳達了這樣一個信息：這是一個值得信賴的賣家，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和一流的客戶服務(wù)。通常情況下，對于FBA賣家來說，贏得Buy Box更容易。

作為一個以買家為中心的平臺，亞馬遜基于買家的靈活性，選擇你作為Buy Box贏家。當然，亞馬遜選擇Buy Box贏家的因素并不多，例如：

1、產(chǎn)品是否可以立即發(fā)貨；

2、產(chǎn)品價格；

3、賣家提供的主要好處。

維持 Buy Box需要高度的一致性。隨著競爭愈演愈烈，贏得 Buy Box已變得比以往任何時候都更加困難。作為亞馬遜買家或供應(yīng)商，你總是希望贏得 Buy Box，但做起來卻不那么容易。

1、供應(yīng)商失去Buy Box的原因有哪些？

這里有兩個主要的原因，績效問題占了很大一部分。另一方面，跟賣也是其中一個因素。然而，跟賣者只有在上述任何一項的表現(xiàn)優(yōu)于你時，才會奪走你的Buy Box。

注意：擁有專業(yè)賣家賬戶的賣家才可能贏得Buy Box，而個人賣家不可以。

2、供應(yīng)商贏得Buy Box的影響因素和技巧

有效的供應(yīng)鏈和庫存管理是影響亞馬遜供應(yīng)商Buy Box資格的主要策略。擁有自己的庫存的賣家更有資格獲得Buy Box。邏輯很簡單，賣家應(yīng)該保持庫存定期更新，及時回應(yīng)客戶的查詢，并根據(jù)準時發(fā)貨。如果庫存沒有正確更新，產(chǎn)品listing將顯示為“out-of-stock”。一旦產(chǎn)品脫銷，亞馬遜就給其他擁有自己庫存的賣家提供了機會。因此，如果你未能滿足上述要求，符合條件的其他賣家可以迅速接管Buy Box。

除了庫存，定價也是影響B(tài)uy Box獲取資格一大因素。為了增強客戶體驗，亞馬遜對定價策略具有重要意義。與其他在線零售商和電商平臺相比，亞馬遜希望保持競爭優(yōu)勢。因此，提供最低定價選項的賣家更有可能贏得Buy Box。如果賣家提供的價格低于亞馬遜的價格，則意味著他們正在使用掠奪性定價策略，或者以更高的批發(fā)價購買了該產(chǎn)品。

如果這種情況持續(xù)下去，亞馬遜會把那些特定的產(chǎn)品視為CRaP(無盈利產(chǎn)品）。CRaP與亞馬遜Buy Box關(guān)系是相互的。如果產(chǎn)品列在CRaP list中，則賣家將失去Buy Box。另一方面，丟失Buy Box的產(chǎn)品將始終在CRaP list中。

3、供應(yīng)商如何避免失去Buy Box？

現(xiàn)在讓我們看看如何降低失去Buy Box的風險。記住，早起的鳥兒有蟲吃！

提防CRaP list

如前所述，被列為CRaP是丟失Buy Box的直接原因。最重要的是，消費品有更大的機會進入這個列表。高昂的運輸成本和較低的單價使產(chǎn)品的利潤率過低或幾乎不存在，并使賣家冒著丟失Buy Box的風險。此外，你可以識別這些產(chǎn)品，并采取措施：

●亞馬遜不再銷售這些產(chǎn)品；

●使用AMS，賣家無法定位這些產(chǎn)品；

●無法找到“Save & Subscribe”選項；

●亞馬遜不再向你訂購此類產(chǎn)品。

通常，CRaP產(chǎn)品傾向于以下幾種類別：

●重物或大件物品

●經(jīng)常斷貨的產(chǎn)品

●庫存過多的產(chǎn)品

●跨多個平臺缺乏價格完整性

●銷售不一致

●沒有按照數(shù)字環(huán)境優(yōu)化零售運輸和定價

如果你的產(chǎn)品被列在以上任意類別下，你就很有可能被列在CRaP list上。同時，你的產(chǎn)品銷售也會下降。

4、制定計劃以識別問題

要找到解決方案，你需要首先確定問題產(chǎn)品是否所面臨的上述問題。然后，制定一個計劃來解決問題。

試著遵循以下的“3P”規(guī)則

Product：重新考慮產(chǎn)品包裝。通過適當?shù)陌b來減輕重量。

Pricing：評估產(chǎn)品利潤率。計算產(chǎn)品在亞馬遜以及其他銷售渠道和電商平臺的到岸成本。有關(guān)如何計算到岸成本的更多詳情，請點擊這里。

●控制你MAP：專家建議，一個品牌或一個賣家應(yīng)該執(zhí)行一個最低廣告政策（MAP），以防止其他賣家降低你的價格。由于成本效率，供應(yīng)商可以享受更高的利潤，他們的商品不太可能成為CRaP list的一部分。

Process：一個好的產(chǎn)品和定價策略是成功的一半。但是，整個過程中最關(guān)鍵的部分是對過程進行微調(diào)。包括庫存、訂單配送過程和處理服問題的效率。在這個過程中每件事都很重要。在這個過程中，與亞馬遜的營銷策略保持一致將有助于你同時接觸到更多的客戶和銷售流。

下面的一些操作可以緩解流程中的問題。通過一個有效的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，你可以在亞馬遜上極大地提升你的零售銷售。

管理庫存和物流

在訂單管理過程中，缺貨不僅會影響你的銷售，還會影響你與亞馬遜的關(guān)系。確定最佳的過程來有效地管理你的庫存，以維持Buy Box。分析物流并靈活計劃季節(jié)性波動和折扣。

掌握供應(yīng)鏈

除了庫存，要牢牢控制你的分銷。根據(jù)你銷售的市場，亞馬遜提供不同的分銷協(xié)議和經(jīng)銷商政策。使用這些協(xié)議，你可以限制或阻止經(jīng)銷商在同一平臺上銷售你的產(chǎn)品。以防萬一，如果你不想使用分銷協(xié)議，仍然需要控制你的供應(yīng)鏈，你可以將所有產(chǎn)品引入一個序列號系統(tǒng)。特別是在美國，這種特殊的政策是非常有效的，因為它更容易識別問題，并執(zhí)行相應(yīng)的MAP政策。此外，你還可以加入亞馬遜的透明計劃，在產(chǎn)品到達客戶之前，打擊假冒產(chǎn)品，并創(chuàng)建序列化。

5、丟失Buy Box如何重新獲??？

盡管采取了必要的措施，但失去Buy Box可能會讓人生畏。首先，你需要知道自己丟失了供應(yīng)商Buy Box。因此，你需要不斷地跟蹤Buy Box的持有情況和你的listing。這也是保持銷售的關(guān)鍵。

不要降低定價

在你失去Buy Box之后，出于焦慮，你想到的第一件事可能是降低價格。

千萬不要這么做！

為什么呢？因為降低的價格適用于庫存中的所有l(wèi)isting，也適用于亞馬遜配送中心中的產(chǎn)品。這會花費你大量時間。另外，一旦你贏得了Buy Box，幾乎就不可能再提高價格了。

接下來該怎么做呢？

SellerApp提出了一些行之有效的策略，可以在不同的時間范圍內(nèi)幫助你贏得Buy Box。

短期計劃——額外的賣家?guī)艉拖迺r優(yōu)惠

例如，如果產(chǎn)品銷售表現(xiàn)不佳，請自己當賣家，然后開始銷售產(chǎn)品。 此選項對于沒有Buy Box以及CRaP賣家也是最佳的。 使用額外的賣家?guī)艨梢酝苿愉N售，保持品牌可見度，并保持銷售以及產(chǎn)品組合不變。

現(xiàn)在建議你降低價格，而不必與亞馬遜重新談判定價。在有限的時間內(nèi)提供折扣，使你的價格比競爭對手更具有可行性。你很可能贏得Buy Box，同時增加你的銷售額。

注意：要掌握此策略，你需要首先證明你的利潤率。

中期計劃——加強供應(yīng)鏈

在采取行動之前，請嘗試找出前方的阻礙。最常見的是：

1、有人降低了價格

出現(xiàn)這種情況時有兩種處理方法：

1）警告這些賣家他們違反了你的MAP政策。如果情況仍然存在，遵循你的分銷策略，采取必要的行動。

2）重新考慮你的報價。在不違反法律或政策的情況下，確保產(chǎn)品的新價格對經(jīng)銷商來說是經(jīng)濟上無法承受的。

2、假冒商品和未經(jīng)授權(quán)的銷售

對于大多數(shù)成功的亞馬遜賣家來說，這是一個常見的問題。首先，制定一些基本的警告策略。通過亞馬遜平臺發(fā)送““Cease and Desist（停止并終止）”信息，并通過法律行動警告他們。如果這個方法不奏效，嘗試了解更多關(guān)于這個特定的未經(jīng)授賣家的信息。嘗試使用序列號跟蹤產(chǎn)品并識別供應(yīng)鏈找到賣家是否授權(quán)。根據(jù)你的經(jīng)銷協(xié)議，你可以采取必要的行動來緩解這個問題。

長期計劃——完善流程

完善庫存管理、構(gòu)建供應(yīng)鏈和跟蹤物流等流程可能需要一段時間才能到位。一旦他們完善，贏回亞馬遜供應(yīng)商Buy Box變得容易。

●你的制造商是否準備好應(yīng)付計劃外的最后生產(chǎn)期限

●保持運輸過程完好

●確保你所有的團隊都建立了清晰的溝通，以符合亞馬遜嚴格的政策。

（來源：AMZ運營大師）

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