亞馬遜選品這個(gè)大賣不走常規(guī)路線，專挑有差評(píng)的產(chǎn)品又是為何？

有句話說(shuō)得好，“方向不對(duì)，努力白費(fèi)”。Q4旺季來(lái)臨，想要放手一搏賺個(gè)滿盆缽，手上沒(méi)幾款好的產(chǎn)品怎么能行？所謂七分選品、三分運(yùn)營(yíng)，可見(jiàn)前期選品的重要性。

早期的亞馬遜賣家只要有產(chǎn)品投入市場(chǎng)，不需要“外掛”就能夠出單，但那種時(shí)光早已一去不復(fù)返，因此，在現(xiàn)階段精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的亞馬遜，如何選品、如何選對(duì)產(chǎn)品則更為重要。

積累早期亞馬遜選品經(jīng)驗(yàn)，更懂買家需求

美國(guó)本土亞馬遜億級(jí)大賣Greg Mercer(中文昵稱：蓋哥)說(shuō)到：“剛開(kāi)始做亞馬遜，上架了幾款產(chǎn)品，有的銷量很好，有的不是很理想。但是我很快發(fā)現(xiàn)銷量好與不好主要基于亞馬遜平臺(tái)的需求量。那些銷量好的產(chǎn)品是因?yàn)槿藗円呀?jīng)在亞馬遜上面購(gòu)買過(guò)這款產(chǎn)品，銷量差的則是因?yàn)槿藗儗?duì)它還沒(méi)有那么大的需求。這是我剛做亞馬遜時(shí)得出的規(guī)律。為此，我做了個(gè)巨大的表格，把目標(biāo)產(chǎn)品信息都填進(jìn)表格內(nèi)，然后依據(jù)熱銷榜上的排名來(lái)預(yù)估產(chǎn)品的銷量。在亞馬遜平臺(tái)早期，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得激烈之前，這確實(shí)是一個(gè)很有效的方法，并且取得了一些成效”這段經(jīng)驗(yàn)也為后期蓋哥打造了市面上第一款亞馬遜選品運(yùn)營(yíng)工具Jungle Scout埋下了伏筆。

亞馬遜早期，許多賣家采取鋪貨的模式，心想“我選10款產(chǎn)品，總有一兩款符合買家的需求、能夠大賣吧”。在那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)少、流量多、成本低、無(wú)需優(yōu)化Listing、無(wú)需站外推廣、無(wú)需打造關(guān)鍵詞的年代，這種方法的確奏效。

但是漸漸地，蓋哥發(fā)現(xiàn)，不同類目在熱銷榜單上面的排名差異很大，同樣的熱銷榜排名可能也對(duì)應(yīng)著截然不同的銷量等級(jí)。例如熱銷榜上，汽車類目排名一千與運(yùn)動(dòng)戶外類目排名一千的量級(jí)存在很大的差異。于是，他將不同類目的圖表放置一起，將產(chǎn)品及其對(duì)應(yīng)的月銷售額進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，推算和預(yù)估哪一類的產(chǎn)品銷量更好。

這樣的摸索，不僅幫助蓋哥在推出新產(chǎn)品時(shí)降低風(fēng)險(xiǎn)，也為他之后打造出一款能對(duì)具有大類排名的任何產(chǎn)品進(jìn)行銷量預(yù)估的工具——Jungle Scout，積累了不少經(jīng)驗(yàn)。在前期的探索當(dāng)中，他得出的結(jié)論是——了解亞馬遜買家現(xiàn)有需求狀況極其重要。從發(fā)現(xiàn)買家需求到打造出一款選品工具，作為一位地道的美國(guó)人，蓋哥比中國(guó)賣家更明白海外消費(fèi)者的需求點(diǎn)，也更懂得如何去挖掘這些需求點(diǎn)。

亞馬遜賣家選品重點(diǎn)：需求高且“常青”的產(chǎn)品

雨果網(wǎng)了解到，Jungle Scout自2014年上線以來(lái)，服務(wù)過(guò)全球二十多萬(wàn)亞馬遜賣家，累計(jì)收錄超過(guò)10億的亞馬遜商品數(shù)據(jù)。通過(guò)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)以及賣家的使用反饋，蓋哥對(duì)于亞馬遜賣家的選品有其獨(dú)到的見(jiàn)解。

就其個(gè)人而言，日常除了關(guān)注數(shù)據(jù)分析之外，還會(huì)經(jīng)?？磥嗰R遜產(chǎn)品差評(píng)?！拔胰タ床钤u(píng)，了解哪些是買家不喜歡的、哪些是可以改進(jìn)的，再結(jié)合自身的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整和修改，這種方法可以讓賣家在競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中脫穎而出。因此，當(dāng)我在選品時(shí)，會(huì)去尋找那些銷量高，但存在差評(píng)的產(chǎn)品，比如在Jungle Scout選品數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行搜索排序，篩選的評(píng)論應(yīng)是顯示在三星以下但每日銷量仍然有五百單的產(chǎn)品。因?yàn)槿绻a(chǎn)品有差評(píng)買家還愿意購(gòu)買，并且銷量還不錯(cuò)，反推一下能看出它的需求量非常大。”

但也不是所有評(píng)分低、銷量高的產(chǎn)品都“來(lái)者不拒”。蓋哥補(bǔ)充說(shuō)道，“有兩類產(chǎn)品：一是設(shè)計(jì)非常復(fù)雜的，往往會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題；二是體積非常大的，運(yùn)輸總會(huì)造成損耗。例如我曾經(jīng)賣過(guò)一款玻璃白板，利潤(rùn)非常驚人。但不管我們?cè)趺磁Χ疾荒馨堰@個(gè)東西包裝得很好。在這之后，也試過(guò)銷售一些其他體積較大的產(chǎn)品，但在運(yùn)輸過(guò)程中還是難以避免受到損壞，損壞率大概在20%甚至更多。品控不穩(wěn)帶來(lái)的直接影響就是容易收到差評(píng)，導(dǎo)致排名下降。如果進(jìn)一步再加強(qiáng)保護(hù)措施，那么成本其實(shí)又提高了。綜合考慮，我更喜歡一些‘設(shè)計(jì)不復(fù)雜、品控較易’的產(chǎn)品”。

此外，很多賣家通常會(huì)根據(jù)季節(jié)或節(jié)日的變化，來(lái)選擇相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。但是在蓋哥看來(lái)，有些產(chǎn)品只是在某個(gè)特定的假期或一年內(nèi)的某個(gè)時(shí)間銷售得很好，比如圣誕彩燈或者人造圣誕樹(shù)。每當(dāng)十一月底到十二月初，亞馬遜平臺(tái)上總會(huì)賣出成噸的人造圣誕樹(shù)?？墒沁@樣的產(chǎn)品，他卻避而不及。為什么？因?yàn)楹茈y正確預(yù)測(cè)庫(kù)存。他認(rèn)為，“如果備貨少了，即使現(xiàn)有的庫(kù)存都售罄仍會(huì)覺(jué)得，我本該可以賺得更多；如果備貨多了，賣不出去又必須把它儲(chǔ)存到明年。所以相比之下，我更喜歡一些不會(huì)隨時(shí)間改變太多的‘常青’產(chǎn)品，比如炊具，全年都能銷售，在旺季還能有銷量高峰”。

旺季將至，這些打造產(chǎn)品的“核心要點(diǎn)”你都會(huì)了嗎？

面對(duì)接下來(lái)的Q4旺季，在定價(jià)、利潤(rùn)、關(guān)鍵詞、評(píng)分、庫(kù)存、產(chǎn)品創(chuàng)意等方面，蓋哥又是怎么做的呢？

定價(jià)：通常價(jià)格更高的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)較小，所以其本人較喜歡賣一些價(jià)格更高的產(chǎn)品，比如50美金、80美金甚至100美金以上的產(chǎn)品，原因是進(jìn)入的壁壘更高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更少。

利潤(rùn)：其當(dāng)前產(chǎn)品的售價(jià)大都在50美金以上，因?yàn)槔麧?rùn)能夠達(dá)到22%到25%，當(dāng)然這里面為扣除PPC廣告成本和其他花銷成本后的利潤(rùn)率。如果不在50美金以上的產(chǎn)品，那他的利潤(rùn)會(huì)控制在16%—18%。

關(guān)鍵詞：假設(shè)賣家輸入一個(gè)關(guān)鍵詞顯示出來(lái)有20個(gè)和自己產(chǎn)品一樣的結(jié)果，那么就很難脫穎而出；如果一個(gè)關(guān)鍵詞搜不出來(lái)和自己相關(guān)的產(chǎn)品，亞馬遜展示的產(chǎn)品和自己想賣的產(chǎn)品完全不同，則意味著沒(méi)有很多人銷售這款產(chǎn)品。因此，建議輸入兩個(gè)到三個(gè)核心關(guān)鍵詞，看結(jié)果和自己的產(chǎn)品類型是否一致。

評(píng)分：就平均評(píng)論而言，買家會(huì)看賣家的產(chǎn)品，也會(huì)看其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。所以如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)分已經(jīng)是三星半，那賣家四星就夠了。如果對(duì)方是四星半，那賣家就得朝著五星努力?？偸堑孟朕k法獲得比競(jìng)品更高的評(píng)分就對(duì)了。

庫(kù)存：“我的庫(kù)存最少會(huì)定三個(gè)月，通常會(huì)定四個(gè)月的量。假設(shè)一個(gè)月有300單，那我會(huì)準(zhǔn)備1200單的庫(kù)存?！币?yàn)閺南掠唵蔚缴a(chǎn)再到走海運(yùn)送到亞馬遜配送中心至少需要兩個(gè)月的時(shí)間。相當(dāng)于在這些庫(kù)存沒(méi)進(jìn)入市場(chǎng)之前，還有兩個(gè)月的時(shí)間給賣家考慮是否需要重新訂購(gòu)。

創(chuàng)意：在沒(méi)有借助外部工具之前，蓋哥經(jīng)常會(huì)去逛商場(chǎng)、逛展看產(chǎn)品，并用手機(jī)做筆記，從而發(fā)現(xiàn)很多日常生活里不起眼的東西，比如一款名為“小雞水杯”的產(chǎn)品。當(dāng)小雞用嘴巴觸碰水杯的時(shí)候，會(huì)自動(dòng)打開(kāi)讓它喝到水。但是當(dāng)有了Jungle Scout之后，賣家或許可以在根據(jù)網(wǎng)頁(yè)版里的“選品數(shù)據(jù)庫(kù)”和“潛力市場(chǎng)搜索器”功能，設(shè)置一些篩選項(xiàng)進(jìn)行選品。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）

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