旺季將至，亞馬遜賣家如何讓可能失控的ACoS剎住車？

進(jìn)入11月，即將迎來全球的年終消費(fèi)旺季。

2018 年，“黑五”美國的線上銷售額達(dá)到 62億美元，同比上漲 23.6%；

隨后的“網(wǎng)一”更是超越“黑五”達(dá)到78億美元，刷新了全美的銷售記錄。

面對(duì)即將到來的巨大“銷量”，許多賣家都深知“有流量才能有銷量”的道理，但在旺季的加持下，可能會(huì)出現(xiàn)居高不下的ACoS。對(duì)于這種情況，接下來會(huì)分享一些如何去降低ACoS的經(jīng)驗(yàn)和看法。

賣家在投放廣告后，發(fā)現(xiàn)廣告訂單占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自然訂單，而同時(shí)ACoS一直偏高。一般來說，導(dǎo)致一個(gè)Listing廣告所帶來的訂單比例高，大多數(shù)都是以下原因：

一，Listing排名太靠后，自然流量太少，關(guān)聯(lián)流量也少，這個(gè)階段，因?yàn)槿鄙僮匀涣髁?，訂單主要靠廣告流量產(chǎn)生，此時(shí)，自然訂單比例必然少；

二，如果自己的產(chǎn)品單價(jià)在和同行賣家的橫向?qū)Ρ戎袥]有明顯的優(yōu)勢(shì)，而僅僅是自我安慰式的“相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力”，或者干脆是在“縱向思維”下采取成本定價(jià)法導(dǎo)致自己的產(chǎn)品售價(jià)完全沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，此時(shí)，訂單轉(zhuǎn)化率不高，訂單數(shù)量必然少，作為ACoS分母中的重要因素訂單數(shù)量不多，ACoS必然相對(duì)較高；

三，如果產(chǎn)品還是低單價(jià)產(chǎn)品，這也必然進(jìn)一步加劇ACoS很難降低。

了解導(dǎo)致ACoS偏高的原因后，ACoS高于毛利潤(rùn)可以說等同于在廣告上是虧損的，所以，投放亞馬遜站內(nèi)廣告的首要目標(biāo)就是ACoS數(shù)值小于或等于毛利率。

通過以上的分析，我們可以做出以下的動(dòng)作：

首先對(duì)產(chǎn)品降價(jià)；

其次根據(jù)實(shí)際情況，可能性的適當(dāng)提高廣告競(jìng)價(jià)。單價(jià)降低，價(jià)格上有了競(jìng)爭(zhēng)力，訂單數(shù)量和轉(zhuǎn)化率就會(huì)上升，隨著訂單數(shù)量上升，Listing排名也會(huì)上升，而Listing排名越靠前，自然流量就越多，帶來的自然訂單也越多。又因?yàn)楫a(chǎn)品單價(jià)降低后，產(chǎn)品價(jià)格有了競(jìng)爭(zhēng)力，即便其他要素不變，廣告的轉(zhuǎn)化率一般也會(huì)一定比例的上升；提高廣告競(jìng)價(jià)，廣告位置可能更靠前，占據(jù)了有利的位置再加上有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品單價(jià)，自然可以獲得更多的訂單和更高的轉(zhuǎn)化率；兩者加持，ACoS會(huì)得到一定幅度的降低。

而這可能只是直觀感受到的部分，潛在的部分需要從更深層次去發(fā)掘，比如，廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分。這一點(diǎn)我們可以這樣去理解：亞馬遜作為一家購物平臺(tái)，它的目標(biāo)是把合適的產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配到潛在消費(fèi)者面前，而怎樣算是精準(zhǔn)匹配呢？那就是轉(zhuǎn)化率越高，說明匹配得越好，一般通過CTR(點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率)和CR(訂單轉(zhuǎn)化率)去衡量精確匹配程度。所以，作為賣家我們要做的就是盡可能提高自己廣告的CTR和CR。

結(jié)合上述的內(nèi)容，我們可以得到一個(gè)結(jié)論就是：廣告優(yōu)化的一個(gè)重要方向就是要優(yōu)化廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，而通過的途徑就是提高CTR或者CR。

旺季即將到來，亞馬遜PPC優(yōu)化工具億數(shù)通將邀請(qǐng)數(shù)位大咖進(jìn)行旺季PPC優(yōu)化方面的經(jīng)驗(yàn)與技巧分享：

11月8日，《旺季如何把廣告的ACoS控制在10％以下》——斯蓋絲博CEO·PACO

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11月14日，《今年旺季，亞馬遜到底怎么了？》——侃侃網(wǎng)·MOSS

11月21日，《精益廣告 - 流量紅海中的如履薄冰》——楓火跨境?Ryan

【“輕松高效做廣告”，億數(shù)通V4.0將于11月8日正式發(fā)布，敬請(qǐng)期待】

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