服裝零售商如何根據(jù)客戶需求和銷售目標(biāo)制定營銷策略？

預(yù)計2023年的服裝收入將超過8730億美元，時尚產(chǎn)業(yè)將會變得更大。

為了利用這一巨大的機會，在線服裝零售商一直在尋找新的方法來增加他們的盈利。然而，在尋找新的策略時，時尚電商往往忽略了兩點：

●傳統(tǒng)的服裝營銷策略并不適用于所有在線業(yè)務(wù)；

●通用電子商務(wù)營銷策略并不總是適用于時尚品牌。

作為一個服裝電子零售商，你需要專門針對你的需求和目標(biāo)的電子商務(wù)營銷策略。

本文將介紹7個適合時尚電商品牌使用的服裝營銷策略，以及它們行之有效的原因。

1、巧用圖片

電商賣家都知道產(chǎn)品攝影的重要性。不管你銷售什么，好的產(chǎn)品圖片都能讓你的產(chǎn)品更容易脫穎而出，更受歡迎。

如果你從事服裝行業(yè)，那么你將擁有獨特的優(yōu)勢。

時尚零售商經(jīng)常使用模特來展示他們的產(chǎn)品。在線零售商也不例外。但是，僅僅用人形模特來展示服裝或只拍攝產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，畢竟每個客戶本身的情況各不相同。因此，展示真人穿著產(chǎn)品的圖片可以引導(dǎo)客戶更快的做出購買決策。

此外，顧客的買家秀可以讓產(chǎn)品更有親和力，更受歡迎。了解這一點后，賣家Steve Madden在他們的產(chǎn)品頁面底部添加了一個社會化媒體帖子部分，并整理了包含相關(guān)產(chǎn)品的買家秀：

（示例圖片來源：Steve Madden）

這樣，訪問者就能夠知道還有幾個人喜歡這個產(chǎn)品（即社交證明），并能更好地了解產(chǎn)品在現(xiàn)實生活中的樣子。

Steve Madden不僅在他們的網(wǎng)站上管理用戶生成的內(nèi)容，還在他們的產(chǎn)品照片中添加了買家秀：

（示例圖片來源：Steve Madden）

當(dāng)買家在瀏覽一個產(chǎn)品的圖片庫時，可以看到它穿在實際客戶身上的樣子，而無需滾動到頁面底部。

這是一個聰明的方法，讓客戶為你推銷產(chǎn)品，尤其當(dāng)你是服裝營銷人員時。

2、通過免運費激勵訪客

如果你想說服訪問者完成訂單，并提高他們的平均訂單價值，免費送貨是較好的激勵措施之一，原因是：

●當(dāng)商家提供免費送貨時，消費者往往會購買更多的產(chǎn)品；

●免費送貨的成本并不會侵蝕你的利潤率。

例如，你可以提供有限時間的免費送貨服務(wù)，以減少購物車被遺棄的情況，或者將其用作在結(jié)帳期間提升客戶銷售的工具。

重要的是，你可以使用免費送貨作為收集電子郵件地址的獎勵。品牌Everlane正是這么做的：

（示例圖片來源：Everlane）

如果你訪問了該公司的網(wǎng)站，但沒有帳戶，他們會彈出這封電子郵件，標(biāo)題是“Your first order ships free.（你的第一筆訂單免費發(fā)貨。）”

Everlane沒有寫一個通用的彈出式標(biāo)題，比如“Sign Up（注冊）”或“Join Our Newsletter（加入我們的通訊）”，而是專注于免費送貨的強大動力。

如果你無法為每位客戶提供免費送貨服務(wù)，這種策略尤其有效。

如果你不想通過打折來降低產(chǎn)品的感知價值，那么第一次免費送貨是注冊時提供折扣碼的一個很好的選擇。

3、增加客戶在產(chǎn)品頁面上的平均訂單值

產(chǎn)品頁面是電子商務(wù)網(wǎng)站的核心。很有可能，你已經(jīng)在優(yōu)化產(chǎn)品頁面，以便將更多的訪問者轉(zhuǎn)化為客戶。

雖然獲得更多客戶是增加收入的一種方法，但還有另一種方法可能被你忽略了。通過使用頁面策略，如交叉銷售和向上銷售，你可以增加客戶的平均訂單價值，并從每個訂單中獲得更多的收入。

產(chǎn)品推薦是一個很好的交叉銷售手段具，可以鼓勵訪問者向他們的購物車中添加更多的產(chǎn)品。此外，它們還可以幫助訪問者在網(wǎng)站上輕松導(dǎo)航。

如果你是一個服裝營銷人員，則可以利用“l(fā)ook（裝扮）”的力量，推薦一些與最初產(chǎn)品互補的產(chǎn)品和配飾。

品牌Missguided或許可以給你提供一些靈感：

（示例圖片來源：Misguide）

當(dāng)你訪問Misguide的產(chǎn)品頁面時，你會看到一個按鈕，在產(chǎn)品圖片下方顯示“Shop This Look（購買這套裝扮）”。

點擊后，會彈出一個包含模特所穿其他物品的窗口：

（示例圖片來源：Misguide）

這是推薦產(chǎn)品和交叉銷售的明智方式，而不會損害訪客的購物體驗。

另一家使用“l(fā)ook”進行交叉銷售的服裝商店是Zalando。然而，在這樣做的同時，他們又向前邁進了一步。

這是他們的產(chǎn)品頁面：

（示例圖片來源：Zalando）

產(chǎn)品頁面中沒有太多的產(chǎn)品詳細(xì)信息，直到你向下滾動并看到此部分：

（示例圖片來源：Zalando）

在主要產(chǎn)品信息的正下方，Zalando向訪客推薦了七種不同的穿搭方式（都有價格信息和產(chǎn)品鏈接）。

他們將這種交叉銷售定義為“Complete the look（完成整體搭配）”，這種策略如何非常適合時尚電子零售商。

4、營造緊迫感和稀缺性

由于知道消費者不愿失去選擇的自由，聰明的服裝電子零售商往往會利用緊迫性和稀缺性來增加銷量。

稀缺性的基本原理很簡單：當(dāng)某樣?xùn)|西即將無法獲得時，它似乎對我們更有吸引力。這就是為什么我們要迅速行動，在危機結(jié)束前抓住機會的原因。這也就是為什么營銷人員告訴我們，在我們喜愛的產(chǎn)品售罄之前要抓緊時間購買的原因。

讓訪客“現(xiàn)在就買”是一回事，但向他們展示賣出的實際風(fēng)險是另一回事。

ASOS明顯就選擇了第二種方式：

（示例圖片來源：ASOS）

通過添加“Selling Fast（熱銷）”標(biāo)簽，該公司證明了某些商品的受歡迎程度，并營造了產(chǎn)品即將銷售一空的氛圍。他們告訴訪客：如果對產(chǎn)品感興趣，就應(yīng)該迅速做出決定。

為了增強緊迫性和稀缺性，可以嘗試在產(chǎn)品頁面中添加觸發(fā)器，比如類別頁面或搜索結(jié)果。

這是Missguided成功做到的方式：

（示例圖片來源：Missguided）

當(dāng)你訪問其分類頁面，比如大衣和夾克，你會在流行產(chǎn)品上看到緊急標(biāo)簽，上面寫著“# trends”和“going fast”

注意表情符號和標(biāo)簽的使用，它們能很好地與Missguided的目標(biāo)受眾產(chǎn)生共鳴。這是一種聰明的方法，可以吸引訪問者瀏覽產(chǎn)品頁面，幫助他們快速做出購買決定。

5、提供尺碼表

網(wǎng)上買衣服和配飾并不總是那么容易。與實體店不同，電子商務(wù)消費者在網(wǎng)上購物時面臨著無法試穿商品的挑戰(zhàn)。

如果你在經(jīng)營一家服裝商店，在你的網(wǎng)站上提供尺寸指南是一種有效的方式，可以幫助你的訪問者做出更好的購買決定，并降低退貨的可能性。

然而，許多品牌都將尺寸指南鏈接到打開的新頁面上，這在購買過程中造成了摩擦。

你可以創(chuàng)建一個彈出窗口，當(dāng)點擊“Find My Size（查找我的尺寸）”按鈕時就會顯示出來，而不是將訪問者發(fā)送到一個可能分散他們購買注意力的頁面。如下圖所示：

與人們普遍認(rèn)為的相反，有些尺寸指南不僅適用于服裝品牌，還適合任何類型的服裝店。

看看Nordstrom網(wǎng)站上的這個產(chǎn)品頁面：

（示例圖片來源：Nordstrom）

當(dāng)你向下滾動查看這個手袋的產(chǎn)品細(xì)節(jié)時，你會看到一個鏈接，上面寫著“手袋尺碼指南”。

當(dāng)你點擊時，該尺碼指南彈出：

（示例圖片來源：Nordstrom）

Nordstrom向你展示了一個人用兩種不同的方式拿著不同尺寸的手袋的樣子。這個尺寸指南可以幫助你更容易地可視化產(chǎn)品，并通過在上下文中顯示它使其更具吸引力。

這是一個有效的策略，所有服裝電子零售商必須利用提供更好的購物體驗和推動更多的銷售。

6、優(yōu)化售罄的產(chǎn)品頁面

你可能會花費寶貴的時間和資源來優(yōu)化產(chǎn)品頁面。當(dāng)然，你的最終目標(biāo)是銷售盡可能多的產(chǎn)品。

但是，當(dāng)產(chǎn)品售罄時會發(fā)生什么呢？售罄的產(chǎn)品只會讓消費者感到沮喪。但是，對你來說，售罄的產(chǎn)品頁面就像一座等待挖掘的金礦。

通過簡單的調(diào)整，你可以優(yōu)化售罄的產(chǎn)品頁面，并將訪問者的失望轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢。用缺貨通知收集流量是利用售罄產(chǎn)品頁面的有效方法之一。

登錄售罄產(chǎn)品頁面的訪問者已經(jīng)對該產(chǎn)品感興趣。而現(xiàn)在，再加上上文提到的稀缺性，使得該產(chǎn)品對他們更具吸引力。

在這個階段，你有兩種方法來轉(zhuǎn)換沮喪的訪問者：

引導(dǎo)他們訪問相似的產(chǎn)品頁面；

獲取他們的電子郵件地址，以便以后可以通過高度相關(guān)的優(yōu)惠向他們再營銷。

Shinesty在售罄的產(chǎn)品頁面上選擇了第二種方法：

點擊“Email When Available（產(chǎn)品到貨時發(fā)送郵件通知）”鏈接按鈕，會彈出如下對話框：

（示例圖片來源：Shinesty）

在詢問了尺寸和電子郵件信息后，Shinesty承諾會給你發(fā)送通知郵件。

他們知道你對當(dāng)前售罄的產(chǎn)品感興趣，所以建議你點擊復(fù)選框加入他們的時事通訊，以便下次到貨時及時購買。

這樣，Shinesty收集了潛在的潛在客戶，當(dāng)產(chǎn)品重新入庫時很可能會購買該產(chǎn)品。另外，自從他們獲得許可之后，該公司現(xiàn)在就可以將其他廣告推廣給這些潛在客戶。

7、鼓勵推薦

確保客戶的忠誠度是你銷售渠道中的一個關(guān)鍵步驟，這是推動銷售的有效方法。

有了可靠的客戶保留策略，你不僅可以保證重復(fù)購買，還可以把你的忠實客戶變成品牌的擁護者。

研究顯示，92%的消費者信任并重視來自熟人的產(chǎn)品推薦。

Pretty Little Thing利用了這些信息，并使用了一個推薦計劃，擴大了他們的覆蓋面，增加了他們的銷售額：

（示例圖片來源：Pretty Little Thing）

他們的推薦計劃遵循兩個簡單但重要的原則：

●易于參與；

●對推薦人和被推薦人雙方有益。

當(dāng)客戶輸入姓名和電子郵件信息，然后單擊CTA按鈕，你將看到：

（示例圖片來源：Pretty Little Thing）

這家公司讓分享推薦鏈接變得異常簡單，幾乎沒有留下任何出錯的空間。

如果客戶想把產(chǎn)品推薦給朋友，他們可以通過電子郵件分享自定義鏈接、發(fā)布一個Facebook動態(tài)，亦或是在結(jié)賬時留下推薦人的名字，并享受折扣。

（來源：Shopify老站長）

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