內(nèi)貿(mào)賣家出海啟示錄

當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)上正上演非常有意思的一幕：在海外品牌大舉“入侵”中國(guó)的同時(shí)，中國(guó)企業(yè)也在叩開(kāi)全球市場(chǎng)的大門。

數(shù)據(jù)顯示，在過(guò)去的半年中，有超過(guò)1500個(gè)海外品牌通過(guò)天貓進(jìn)入中國(guó)。而近期，美國(guó)最大的倉(cāng)儲(chǔ)零售超市Costco在上海開(kāi)業(yè)，引爆國(guó)人消費(fèi)熱潮。網(wǎng)易CEO丁磊曾直言：“海外品牌入華的黃金期是未來(lái)兩到三年?！庇诖送瑫r(shí)，煥發(fā)第二春的李寧，國(guó)貨精選華為、小米，淘系品牌韓都衣舍、如涵，美妝品牌佰草集、御泥坊等競(jìng)相出海，國(guó)貨出海成為熱議的話題。

而更多的內(nèi)貿(mào)賣家正在打造“出海旗艦”，締造一波新的出海潮流。

為什么這些大牌都往國(guó)外“跑”？

對(duì)于國(guó)民品牌小米來(lái)說(shuō)，出海是它的必然選擇。至今為止，小米手機(jī)已經(jīng)進(jìn)軍了80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在南亞及東南亞、非洲、俄羅斯等地區(qū)的表現(xiàn)尤其搶眼。從小米2019 年上半年的財(cái)報(bào)來(lái)看，小米境外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)收入人民幣386億元，同比增長(zhǎng)33.8%，占總收入的40%以上。對(duì)于小米而言，在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)疆辟土或許比在中國(guó)市場(chǎng)奪得第一來(lái)得更容易些。

再來(lái)看民族品牌三槍，成立于1937年的三槍一直以來(lái)都在主打國(guó)內(nèi)內(nèi)衣市場(chǎng)，從2017年開(kāi)始，其開(kāi)始海外渠道布局，并通過(guò)跨境電商平臺(tái)出海。三槍稱此舉是為了將三槍品牌推廣出去，將中國(guó)品牌推廣出去。

同樣搭載跨境電商平臺(tái)出海的還有李寧。李寧的國(guó)際化開(kāi)始的很早，可以追溯到2001年，不過(guò)就在李寧走向國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中，后方根據(jù)地卻遭到阻擊，激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，李寧不得不重新聚焦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)際化一時(shí)處于偃旗息鼓狀態(tài)，彼時(shí)甚至有媒體形容李寧“廉頗老矣”。直至2015年，一次意外參加的閃購(gòu)活動(dòng)讓李寧嘗到了跨境電商的甜頭。此后，李寧再度借船出海，快速打開(kāi)海外市場(chǎng)。

就觀察來(lái)看，中國(guó)內(nèi)貿(mào)企業(yè)開(kāi)始走向海外，主要源于兩大因素：在內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，開(kāi)拓海外市場(chǎng)做增量，實(shí)現(xiàn)品牌全球布局；面臨業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇、運(yùn)營(yíng)成本上升、銷售增長(zhǎng)緩慢等問(wèn)題，且隨著國(guó)際大牌的涌入，部分企業(yè)生存空間狹小，而海外市場(chǎng)“有利可圖”，成為這些企業(yè)的救命稻草。當(dāng)然，其中也包括中國(guó)企業(yè)為打響品牌的祈愿。

小米、三槍只是眾多中國(guó)品牌轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外市場(chǎng)的縮影，現(xiàn)在更多的“小米”、“三槍”正在出海征途中前赴后繼。

選擇哪個(gè)市場(chǎng)做攻堅(jiān)？

海外市場(chǎng)何其多，內(nèi)貿(mào)賣家選擇哪個(gè)市場(chǎng)做突破也是一門學(xué)問(wèn)。

歐美仍然占據(jù)跨境電商的半壁江山，有市場(chǎng)存量，有增長(zhǎng)，也是跨境電商賣家必爭(zhēng)之地。但是對(duì)于內(nèi)貿(mào)賣家而言，競(jìng)爭(zhēng)激烈的歐美市場(chǎng)無(wú)異于一塊難啃的骨頭。沉浸美國(guó)電商市場(chǎng)多年的賣家尚且折戟，何況初出茅廬的內(nèi)貿(mào)賣家。

非洲，中國(guó)品牌已經(jīng)在非洲市場(chǎng)嶄露頭角，如傳音，其在非洲手機(jī)市場(chǎng)占有率達(dá)到48.71%，有“非洲之王”的美名。2017年非洲電商市場(chǎng)收入為165億美元，據(jù)研究公司Statista預(yù)計(jì)，到2022年將達(dá)到290億美元，這些數(shù)據(jù)看起來(lái)挺誘人，值得嘗試。當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)普及率不高、電商欺詐率高、物流和基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善這些問(wèn)題還得注意。

中東是電商發(fā)展最快的地區(qū)之一，宗教、語(yǔ)言、物流、關(guān)稅這些是阻礙。但在過(guò)去的十年里，該地區(qū)的銷售量增長(zhǎng)了1500%。根據(jù)艾媒發(fā)布的《2019全球跨境電商市場(chǎng)與發(fā)展趨勢(shì)研究報(bào)告》，相比其他地區(qū)，中東地區(qū)使用跨境電商進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者占中東地區(qū)網(wǎng)購(gòu)者的比例最高，達(dá)到70%。

此外，東南亞市場(chǎng)也被很多內(nèi)貿(mào)賣家視為布局海外的第一站。據(jù)2018年谷歌淡馬錫聯(lián)合報(bào)告，東南亞電商市場(chǎng)年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)34%，預(yù)計(jì)至2025年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1020億美元。相較于其它市場(chǎng)而言，地緣因素，文化連接，市場(chǎng)機(jī)遇，人口紅利，年輕化都賦予了這個(gè)市場(chǎng)不一樣的活力。

與此同時(shí)，還有一種新型的貿(mào)易生態(tài)體系正在東南亞出海領(lǐng)域逐漸完備并展露風(fēng)貌。

“當(dāng)前的中國(guó)處于一個(gè)高速增長(zhǎng)的時(shí)代，電商行業(yè)的勢(shì)頭非常迅猛，已經(jīng)覆蓋了各個(gè)行業(yè)的領(lǐng)域，隨之而來(lái)的信息壁壘、資源閉塞等問(wèn)題也不斷產(chǎn)生。因此，我們需要打造一個(gè)高端的電商生態(tài)交流圈，共同探討整個(gè)電商行業(yè)的發(fā)展方向，合作共贏?！?德一聯(lián)盟會(huì)長(zhǎng)黃非紅說(shuō)道。

而就在不久前，東南亞領(lǐng)航電商Shopee也在于廣州召開(kāi)的2019內(nèi)貿(mào)出海賣家峰會(huì)上表示，平臺(tái)將聯(lián)合合作伙伴共同打造內(nèi)貿(mào)出海生態(tài)體系，助力賣家無(wú)縫鏈接?xùn)|南亞市場(chǎng)。

因此，對(duì)于內(nèi)貿(mào)賣家而言，選擇什么樣的市場(chǎng)開(kāi)展跨境業(yè)務(wù)，不僅需要根據(jù)自身產(chǎn)品、企業(yè)發(fā)展，還要根據(jù)市場(chǎng)配套資源，及產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展現(xiàn)狀等因素做進(jìn)一步的定奪，才能在文化跨度較大的異國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

內(nèi)貿(mào)賣家出海之“罪與罰”

內(nèi)貿(mào)玩家尋求海外更廣闊的市場(chǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)成為必然，但是發(fā)展的背后也有隱憂，海外市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)中國(guó)的市場(chǎng)。

內(nèi)貿(mào)賣家普遍對(duì)跨境電商的市場(chǎng)環(huán)境及運(yùn)營(yíng)模式?jīng)]有深入了解，且由于海外各區(qū)域市場(chǎng)的不同，語(yǔ)言、運(yùn)營(yíng)、物流等跨境壁壘都成為掣肘，如何在海外市場(chǎng)做好產(chǎn)品調(diào)研和差異化定位也是一大挑戰(zhàn)。

或許能夠想象，在這樣的限制之下，內(nèi)貿(mào)賣家出?；蛉缫魂囷L(fēng)吹過(guò)，真正能夠成功的企業(yè)屈指可數(shù)，出海通道也成了一個(gè)大型的“刑罰場(chǎng)”。

行業(yè)中，雨果網(wǎng)了解到，深圳某3C賣家布局中東市場(chǎng)時(shí)，因不了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，導(dǎo)致上百萬(wàn)美元的虧損；箱包品牌北極獵人轉(zhuǎn)型跨境，600萬(wàn)庫(kù)存交了“學(xué)費(fèi)”。中國(guó)產(chǎn)品要走出國(guó)門,并不是一件容易的事，內(nèi)貿(mào)賣家出海面前的一道道門檻也著實(shí)令人挫敗。

曝光度是影響內(nèi)貿(mào)賣家出海的一個(gè)重要原因。琦悅詩(shī)化妝品有限公司負(fù)責(zé)人馬維升在接受雨果網(wǎng)采訪時(shí)曾表示，中國(guó)制造出口企業(yè)在海外的曝光度不足，企業(yè)并沒(méi)有充分利用最為有效的推廣渠道，與消費(fèi)者“陌生”的關(guān)系難以產(chǎn)生銷量，這樣的現(xiàn)狀不僅僅體現(xiàn)在美妝，包括3C、服飾、家居等品類都存在這樣的問(wèn)題。

語(yǔ)言障礙關(guān)。在國(guó)內(nèi)做生意，溝通交流無(wú)障礙，談生意十分順暢，但是在海外做生意，語(yǔ)言是必須破除的一道壁壘，尤其是在一些小語(yǔ)種市場(chǎng)，賣家需要用當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言呈現(xiàn)產(chǎn)品，用當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言做客服，對(duì)于內(nèi)貿(mào)賣家而言，這是從未有過(guò)的難題。

本土化問(wèn)題。據(jù)跨境電商賣家Kathryn介紹，中國(guó)企業(yè)要想在海外扎根，相關(guān)的本土化配套服務(wù)、消費(fèi)體驗(yàn)需要布局，因?yàn)橹挥懈梅?wù)體驗(yàn)及消費(fèi)保障才能獲得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更多的青睞，而本土產(chǎn)品在這點(diǎn)上具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

德一聯(lián)盟黃非紅也指出了跨境電商出海本土化服務(wù)的問(wèn)題，包括國(guó)際支付安全問(wèn)題、物流投放便捷問(wèn)題都是當(dāng)前跨境電商出海的最大痛點(diǎn)。

誠(chéng)然，中國(guó)企業(yè)出海，沒(méi)有康莊大道，也沒(méi)有捷徑。對(duì)于內(nèi)貿(mào)賣家來(lái)說(shuō)，海外市場(chǎng)的洞察，渠道的抉擇，品牌的樹(shù)立，本土化的運(yùn)營(yíng)都是難解的郁結(jié)。

跨境新生態(tài)：出海的良方？

內(nèi)貿(mào)賣家出海首先需要解決的就是選品、物流、支付、運(yùn)營(yíng)等各方面的問(wèn)題。賣家的需求也在不斷倒逼行業(yè)反思，探索如何讓中國(guó)企業(yè)更順暢的出海。

作為一個(gè)東南亞跨境出海平臺(tái)，Shopee無(wú)縫鏈接了國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈和東南亞巨大的市場(chǎng)需求兩端。從賣家選擇入駐Shopee向東南亞銷售產(chǎn)品開(kāi)始，在整個(gè)出海過(guò)程中，客戶在哪，平臺(tái)的服務(wù)就要跟到哪。

舉個(gè)例子，Shopee在自建物流SLS（Shopee Logistics Service）上做了很大的改進(jìn)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)、協(xié)調(diào)超過(guò)20座機(jī)場(chǎng)的200多條航線以及800多個(gè)航班組成其覆蓋東南亞的跨境物流網(wǎng)絡(luò)，打通國(guó)內(nèi)至東南亞市場(chǎng)的商路，賣家只要將自己的產(chǎn)品準(zhǔn)備好，交給Shopee，Shopee就會(huì)幫助賣家完成貨品的跨境物流運(yùn)輸。

另一個(gè)例子是全平臺(tái)智能化服務(wù)Shopee一店通(SIP)。賣家僅需開(kāi)通并管理一個(gè)Shopee站點(diǎn)店鋪，即可同步開(kāi)通并管理其他六大站點(diǎn)店鋪。目前已有賣家通過(guò)這一功能實(shí)現(xiàn)銷量30倍暴漲。

此外，再加上一年12個(gè)月密集引流的大促節(jié)令，商戶管理團(tuán)隊(duì)量身定制賣家運(yùn)營(yíng)方案等一系列的服務(wù)點(diǎn)，串聯(lián)匯聚成一個(gè)完整的出海解決方案。

但是Shopee深知，僅靠平臺(tái)自身的能力是有限的，如何能將上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合在一起，構(gòu)建一個(gè)覆蓋產(chǎn)業(yè)、開(kāi)店、選品、營(yíng)銷、物流、金融等融合的生態(tài)圈，為內(nèi)貿(mào)賣家提供一站式全鏈路服務(wù)是一個(gè)新命題。

于是，內(nèi)貿(mào)出海生態(tài)體系應(yīng)運(yùn)而生。

眾所周知，企業(yè)出海需要各個(gè)生態(tài)環(huán)節(jié)的支持，而打造生態(tài)體系的目的也是在于捋順出海產(chǎn)業(yè)鏈，讓更多的內(nèi)貿(mào)企業(yè)簡(jiǎn)單做跨境生意。生態(tài)不是拼聚而成的，它是一個(gè)協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，平臺(tái)通過(guò)廣泛連接不同的角色，使之協(xié)調(diào)合作，促使全局利益優(yōu)化。

包括春哥私董會(huì)、牛氣學(xué)堂、貓課、德一聯(lián)盟等眾多行業(yè)合作伙伴就是在一個(gè)這樣的契機(jī)下加入了Shopee內(nèi)貿(mào)出海生態(tài)體系。平臺(tái)及合作伙伴聚力從賣家孵化、區(qū)域轉(zhuǎn)型及產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)三方面，共同助力內(nèi)貿(mào)賣家快速搶占紅利市場(chǎng)。

春哥私董會(huì)春哥告訴雨果網(wǎng)，實(shí)際上當(dāng)前許多電商企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，都普遍缺乏讓其能夠在行業(yè)市場(chǎng)的變化中緊隨平臺(tái)步伐的市場(chǎng)敏銳度和判斷力，而Shopee就是很好幫助他們提升增量的平臺(tái)渠道。事實(shí)也證明了當(dāng)前已經(jīng)許多私董會(huì)企業(yè)在Shopee上獲得了良好發(fā)展，月銷20-50萬(wàn)人民幣，接下來(lái)春哥私董會(huì)也會(huì)繼續(xù)跟隨Shopee的腳步一點(diǎn)一點(diǎn)開(kāi)拓東南亞跨境市場(chǎng)。

牛氣學(xué)堂正道則表示，判斷一家跨境電商平臺(tái)的好壞，主要從兩個(gè)維度：對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，好的跨境電商平臺(tái)能夠提供流量的支持；對(duì)于買家來(lái)說(shuō)，能提供商品的把控。Shopee正是其中的翹楚，因此牛氣學(xué)堂才會(huì)選擇Shopee作為合作伙伴一起布局東南亞跨境電商。而基于整個(gè)生態(tài)圈的打造，牛氣學(xué)堂也將做好相應(yīng)的服務(wù)模塊，幫助更多的跨境用戶學(xué)習(xí)到跨境電商知識(shí)，快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。

“不論從入駐平臺(tái)、運(yùn)營(yíng)、流量而言，Shopee都是非常符合國(guó)內(nèi)賣家轉(zhuǎn)型的，目前貓客也已經(jīng)簽約了一位實(shí)戰(zhàn)派老師制作Shopee課程，共同助力?！必堈n創(chuàng)始人蔣暉則表示。

從政府、學(xué)校、物流服務(wù)商到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，Shopee正在不斷推進(jìn)與不同類型的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)協(xié)作，完善跨境電商生態(tài)圈，開(kāi)啟內(nèi)貿(mào)跨境發(fā)展新紀(jì)元。而對(duì)于內(nèi)貿(mào)企業(yè)而言，全鏈路解決方案，也將帶領(lǐng)他們快速走進(jìn)東南亞，快速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

行業(yè)中的生態(tài)圈打造潮流仍在延續(xù)，可以想象，在國(guó)內(nèi)眾多賣家及品牌的千億淘金之旅里，一套成熟高效的內(nèi)貿(mào)出海生態(tài)體系勢(shì)必能更好的賦能賣家出海淘金，跨境電商行業(yè)也將迎來(lái)美麗新世界。

（文/雨果網(wǎng) 湯幼玉）