找客戶有如“找老婆”？外貿(mào)企業(yè)面對面“相親”不可少！

國內(nèi)外貿(mào)行業(yè)有一句話一直流傳：“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀！”

外貿(mào)企業(yè)會有這種“灰太狼”式的精神與執(zhí)著，正是因為“找老婆”太難，所以找到之后會倍加珍惜。

找國外客戶就像“相親”，盡管電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的出現(xiàn)，為外貿(mào)企業(yè)物色“對象”提供了極大的便利，但是要找到“白富美”的“老婆”，從線上轉(zhuǎn)移到線下的“面對面”相親仍然必不可少。

對買賣雙方來說，如何在茫茫商海中找到合適的合作伙伴，是一門很高深的學(xué)問?！板e誤的結(jié)合”除了浪費金錢和時間外，對買家或供應(yīng)商都可能造成災(zāi)難性的打擊。

因為對國外的買家而言，一次劣質(zhì)的供應(yīng)除了影響銷售外，對公司口碑和品牌可能造成無法彌補的損失；對國內(nèi)的供應(yīng)商而言，贏得買家青睞固然值得高興，同時也要承擔(dān)盈利壓力和遭受欺詐的風(fēng)險。

案例一：英國廚具公司Lakeland面對面物色供應(yīng)商

Lakeland Ltd.是英國的一家廚具用品企業(yè)，在英國擁有多元化的銷售渠道，包括郵購目錄、互聯(lián)網(wǎng)和51家零售店，售賣各式各樣的廚具用品。為使商品系列更具吸引力，Lakeland十分注重創(chuàng)新，每年采購約1500種不同類型的新產(chǎn)品。

然而，要持續(xù)注入新產(chǎn)品，迅速找到合適的供應(yīng)商并非易事。為免兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，Lakeland以創(chuàng)意產(chǎn)品為采購目標(biāo)，選擇了使用香港貿(mào)易發(fā)展局（下稱“貿(mào)發(fā)局”）的商貿(mào)配對服務(wù)，以貿(mào)發(fā)局為“媒人”，為它穿針引線，物色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)商。

在貿(mào)發(fā)局的悉心安排下，Lakeland參與了《hktdc.com展覽買家采購會》，于“香港家庭用品展”期間，與經(jīng)貿(mào)發(fā)局挑選、符合采購要求的供應(yīng)商面對面會晤。

Lakeland總裁Martin Rayner先生說：“在貿(mào)發(fā)局預(yù)先篩選的供應(yīng)商中，我們選擇了近三分之一、約55家公司進行面議?！?

與8家供應(yīng)商洽談后，Rayner先生發(fā)掘了很多商機?！肮?yīng)商的素質(zhì)很高，產(chǎn)品構(gòu)思也很新穎，我對約11種產(chǎn)品感興趣，相信很有機會成為我們產(chǎn)品系列的一員。”他說。

▲ Lakeland總裁Martin Rayner先生在《hktdc.com展覽買家采購會》中與供應(yīng)商面對面接觸

▲采購會促成合作，引入市場新意念

案例二：香港“百年老店”先施公司與供應(yīng)商深入互動

于香港歷史最悠久、享譽最盛的零售百貨集團之一，創(chuàng)立113年的先施公司也成功借貿(mào)發(fā)局的采購方案，發(fā)掘了許多具潛力的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

做生意要成功，觸覺和創(chuàng)新十分重要。先施留意到消費者對時尚生活用品和食品的需求增加，銳意尋找優(yōu)質(zhì)品牌和產(chǎn)品，以加強其多元化商品的營運模式。

先施公司先后參加了香港貿(mào)發(fā)局安排的《買家采購說明會》、《hktdc.com展覽買家采購會》以及香港美食博覽內(nèi)的商貿(mào)配對活動，與經(jīng)過精挑細選的供應(yīng)商進行洽商。該公司的營運總監(jiān)余秋蘭憶述：“《買家采購說明會》為我們提供有效的采購渠道，讓我們能一氣呵成與各行各業(yè)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商會面，介紹產(chǎn)品類別、采購方向和合作形式。我們的采購團隊和供應(yīng)商可在說明會上深入互動交流，令我感到驚喜?！?

余秋蘭表示：“貿(mào)發(fā)局的商貿(mào)配對專員計劃周詳，預(yù)先為我們安排了幾天的會議行程。通過一對一的會晤，我們可與供應(yīng)商在輕松自在的環(huán)境下，有系統(tǒng)地深入討論合作事宜?！庇喔赋觯骸肮?yīng)商在會議中為我們提供嶄新的市場概念和意見，例如有機食品和營養(yǎng)食品，對我們的客戶來說都是具有吸引力的選擇。貿(mào)發(fā)局為我們創(chuàng)造商機，讓買賣雙方達至雙贏局面。”

透過貿(mào)發(fā)局的配對服務(wù)，先施公司成功與不同范疇的供應(yīng)商達成合作協(xié)議，包括食品、旅遊用品和家庭用品等等。余秋蘭非常滿意會議的成果，說道：“希望我們可以每年參加這類型的商貿(mào)配對活動。”

▲先施的采購團隊在《hktdc.com展覽買家采購會》中與供應(yīng)商洽商

案例三：廣州玩具出口商成功拿下“箭牌”的大單

專業(yè)的商貿(mào)配對服務(wù)除了有效幫助買家物色合適的供應(yīng)商外，同時為供應(yīng)商提供了一個絕佳的平臺深入了解買家采購需求，以便對癥下藥、全力出擊。

成立于2011年的廣州四聯(lián)玩具有限公司是一家玩具及游戲產(chǎn)品制造商，主要市場為歐美、澳洲、亞洲及中東等地。在香港貿(mào)發(fā)局的牽針引線下，四聯(lián)玩具參加了今年2月份貿(mào)發(fā)局為箭牌中國（Wrigley China）舉辦的《創(chuàng)新意念日》，與8個代表箭牌旗下多個品牌的買家團隊會面，雙方一拍即合。

透過該次面對面的洽談會，四聯(lián)玩具獲得了約70萬元人民幣的訂單，主要是“迷你木制3D拼圖玩具”，用于箭牌的糖果包裝內(nèi)作為贈品用途。四聯(lián)玩具高級銷售段煜先生認為像箭牌這樣的大公司，對于采購的標(biāo)準(zhǔn)十分嚴格，無論在質(zhì)量還是價格都要具備足夠的優(yōu)勢。

段先生表示通過貿(mào)發(fā)局的買家采購會，買賣雙方都能十分直接提出要求并即時回復(fù)，效率十分高，希望將來能再次參加。

▲箭牌中國與經(jīng)過香港貿(mào)發(fā)局篩選的具創(chuàng)意供應(yīng)商進行配對
外貿(mào)企業(yè)尋求商機的渠道有很多種，從傳統(tǒng)的參加展會、雜志廣告，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)絡(luò)搜索等，最重要的是掌握可靠的商貿(mào)信息，配合有效的推廣策略。只要找對方法，必定能夠免走冤枉路，快人一步，拓展商貿(mào)版圖。

小貼士：若您希望了解更多關(guān)于香港貿(mào)發(fā)局的服務(wù)，請瀏覽 www.hktdc.com/prc