深圳一家“小而美”的外貿(mào)B2C企業(yè)：對價格戰(zhàn)Say NO！

你還記得媒體上在大肆宣揚外貿(mào)B2C的諸多悶聲發(fā)財?shù)拇罄忻?？你羨慕他們在臺前的光鮮亮麗么？大可不必，背后的真實情況是訂單量下滑，營銷成本持續(xù)增加，效果卻不見得有以前那么好，資金鏈緊張，靠著吃老本維持著。生意的本質(zhì)是什么？對，就是賺錢。虧本的生意又有哪個生意人能一直硬頭皮做下去呢？

此前，我曾在一篇文章中提及某家專注LED細分行業(yè)的“小而美”企業(yè)，本文就揭開他們神秘的面紗。

本周二，我應(yīng)邀和一位老外朋友（簡稱P），去拜訪這家“小而美”的公司。上次見他還是在深圳南山區(qū)，這次他樂呵呵告訴我把公司遷到寶安西鄉(xiāng)區(qū)了，我倒也不意外。最近從關(guān)內(nèi)遷到關(guān)外的外貿(mào)B2C公司可不在少數(shù)，根據(jù)我的調(diào)查，有相當一批小微企業(yè)由于業(yè)績不佳，從關(guān)內(nèi)遷移到關(guān)外，同時人數(shù)上也進行了調(diào)整和縮減。

C先生（這家LED企業(yè)的負責(zé)人，簡稱C）先是寒暄了一陣子之后開始切入正題。（在這里簡單交代下，因為P是美國人，他完全不懂中文，所以我們?nèi)藢υ挾际怯⑽?，不存在翻譯的問題。）他首先給我們展示了他們的新品，這個產(chǎn)品是LED手電筒。我漫不經(jīng)心拿起來看了下，和放在桌上其他兩款產(chǎn)品比較了下，無非是外觀略有不同，作為門外漢啥都看不懂，只是應(yīng)付性地笑了笑。

P接過我手中的新品問C：這個新品單價多少？

C：139美金。

我：??？（這只是LED手電筒而已?。。。。?

P：我昨天在亞馬遜搜了你們的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)有人付300美金買了還給非常贊的好評，簡直是讓我大跌眼鏡！老實說，我不太理解怎么樣的人能瘋狂到用300美金去買一只產(chǎn)自中國的手電筒，還對質(zhì)量非常滿意。我的客戶群體都是只愿意付幾十美金的。

我臉色暗了下去，的確，一直以來中國貨的代名詞就是“廉價+劣質(zhì)”。

C：哈哈，我從來都不搞特價也不打折，因為我的客戶群體就是登山發(fā)燒友，他們對質(zhì)量好的LED手電筒很著迷。

（冷不丁，C先生突然做出了讓我和P大吃一驚的事情。）

他高高舉起手中的新品狠狠地朝著地板砸去，我和我的小伙伴都驚呆了。還沒等我們反應(yīng)過來，C已彎腰撿起新品，攤開手好像外觀沒什么損壞。他試圖打開，但是不亮了，我和P哈哈大笑起來。

P：也許你該換個QC了。

C淡定地笑了笑，找來一個負責(zé)人，交給他，輕輕地說：怎么回事，一摔就不亮了，好好檢查下問題出在哪。

幾分鐘后負責(zé)人返回來：這個是沒電了，我換了個電池，你試試看。

C微笑著接過手電筒，沒等我們放松神經(jīng)，再一次狠狠地摔在了地上。我暗地有點替那只可憐的手電筒傷心……

C重新打開手電筒，完好無損，功能正常。我半信半疑地拿過來檢查一遍，從上到下，從里到外仔仔細細看了一遍，還是沒看到什么破綻，一種敬佩之情油然而生。

我：上次見您記得你們產(chǎn)品是20多個SKU，團隊是20多人，現(xiàn)在如何了？

C：產(chǎn)品一直在出新品，比之前要多，團隊還是20多人。

我：你們產(chǎn)品賣這么貴，銷量怎樣呢？購買群體是什么？

C：還好吧！目前每個月銷量幾千只，大都是登山愛好者，再就是海外政府采購配備給警察啊，還有一些打獵的群體。

我：哇，真想不到你們這么少的產(chǎn)品種類竟然賣得這么好。據(jù)我所知，現(xiàn)在帶電池的貨很不好出關(guān)??！你怎么解決的？

C：我們有海外倉，分別設(shè)立在日本、澳大利亞、德國等地區(qū)。

我：海外倉成本很高吧？你們用的什么？

C：美國的租用亞馬遜倉儲服務(wù)，我們的產(chǎn)品單價較好，消費者能消化，估計小件且零售價低的賣家，承受不了吧。

我：現(xiàn)在英語市場競爭白熱化了，你們有沒有考慮其他市場？比如俄羅斯、巴西等第三世界國家？

C：不需要，我們產(chǎn)品定位高端群體，不考慮南美洲國家。不過你猜猜我們的那塊市場突然爆發(fā)了？

我：俄羅斯。

C：猜對了。我們的俄羅斯訂單猛增。

我：這樣不奇怪，大家都這樣。你們還做速賣通嗎？速賣通上大部分客戶都是俄羅斯客戶。

C：我們之前有做速賣通，這上面全是打價格戰(zhàn)的，不適合我們。我們現(xiàn)在只做Amazon和自己的站點。

P： 這我就奇怪了，你不做活動，也不打折、不降價，還把產(chǎn)品賣得這么貴，你怎么把產(chǎn)品賣出去呢？

C：我是樹立品牌形象，我堅持鋪開渠道。我現(xiàn)在只授權(quán)有實力的分銷商，我的產(chǎn)品是集自主研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的。你們剛才也看到了，我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對是世界級的。

我和P不約而同地點了點頭。

P：那你們是怎么推廣的？

C：Youtube視頻營銷，目前我們?nèi)耸植粔?，還只能是鼓勵用戶上傳視頻并分享，要是我們能自己制作就好了。

P：Wow，你真的是我見過的最有遠見的一位中國商人。一般的人只會把注意力放在降價打折上面，你卻重視產(chǎn)品質(zhì)量，敢于從研發(fā)開始創(chuàng)立品牌，雖說這條路艱難，但是我很看好你的商業(yè)模式。

C：謝謝。我們降價會導(dǎo)致品牌形象受損，而且也對我們的經(jīng)銷商不利。我給他們最低的風(fēng)險，比如我的歐洲分銷商，他們的產(chǎn)品在幾個月內(nèi)賣不出去，可以退貨到我設(shè)立在附近的倉庫，我們接受。

我:：說到海外倉，我真的很好奇這個費用、選址的問題。能隨便聊聊么？比如俄羅斯發(fā)貨慢的問題，誰都解決不了，你怎么解決？

C：呵呵，發(fā)到俄羅斯慢，但是在俄羅斯周邊的小國建立倉儲，再發(fā)到俄羅斯速度就比較快。

P: 聰明！費用低且時效性好。

我：那歐洲倉儲的選址呢？

C：我選址在德國，我選用DHL發(fā)貨到挪威30公斤的貨才花了我八歐。

我：P，他說的是8歐，發(fā)的是13公斤嗎？真便宜。

P：不，他說的是發(fā)30公斤。

我：（昂？？？？?。。。。?

C：呵呵，歐盟成員國內(nèi)發(fā)貨也沒有清關(guān)的麻煩。

我：上次聊，你說你們的純利是50%來著，現(xiàn)在呢？

C：我的計劃是純利翻番，我要繼續(xù)加大推廣力度，我認為下一步的重點還是視頻營銷，堅持走高端路線，絕不降價。

我和P都對C這句話肅然起敬，有底氣啊!

我：我建議你可以嘗試做DX或者蘭亭集勢這類外貿(mào)B2C的供貨商呀，把渠道鋪開？

C：不，他們會打價格戰(zhàn)的，我的品牌形象會受損的。我寧可授權(quán)給海外當?shù)氐姆咒N商。讓分銷商有足夠的利潤，他們才會更賣力地在當?shù)匦麄魑覀兊漠a(chǎn)品。如果放在蘭亭這種網(wǎng)站上，我的產(chǎn)品會被淹沒在海量的山坡中，且他們的用戶群體也不一定是登山群體。

P：我有個好想法，你的產(chǎn)品定位在高端人群，且喜歡戶外運動的群體。不妨試著跟app store上下載量多的手電筒apps公司聯(lián)系，可以在移動端做廣告展示你的產(chǎn)品。你想想看，用得起apple設(shè)備的人都足夠有錢，下載手電筒應(yīng)用的人又是對你們的產(chǎn)品感興趣的。

我：P，你真聰明，我可是沒想到。

C：想法不錯，我們可以考慮下。

談話到這里已接近尾聲，本文至此以會談的方式詳細展示了“小而美”的典范公司是如何通過創(chuàng)建自主品牌的模式，跳出價格戰(zhàn)的怪圈，走上健康可持續(xù)性的發(fā)展道路。

后記：

品牌之路并非一蹴而就，文中提到的C先生就有著該行業(yè)從業(yè)近十年的經(jīng)驗。他一直專注此行業(yè)，不因任何危機而動搖，也不盲目去模仿同行的做法去做外貿(mào)B2C的供貨商。他的理念就是產(chǎn)品為王，渠道為王。在他身上，我們看到了一個外貿(mào)人的創(chuàng)新，一個生意人的遠見，一個圈內(nèi)人的執(zhí)著。

看到這里，我已料定3C綜合獨立站的小伙伴們會失望：這根本沒什么參考價值嘛，難道要我放棄上萬個SKU的綜合站，去找個新產(chǎn)品重新開始嗎？這可能嗎？我們只是在深圳華強北，在淘寶，在阿里巴巴選產(chǎn)品，質(zhì)量問題我們是無法控制的。Hey，綜合獨立站的小伙伴們別失望，此篇是獻給20人以下團隊的小賣家看的。下篇介紹可以給你們直接模仿的另一家典范，下篇見咯！

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