深圳一家“小而美”的外貿(mào)B2C企業(yè)：對(duì)價(jià)格戰(zhàn)Say NO！

你還記得媒體上在大肆宣揚(yáng)外貿(mào)B2C的諸多悶聲發(fā)財(cái)?shù)拇罄忻?？你羨慕他們?cè)谂_(tái)前的光鮮亮麗么？大可不必，背后的真實(shí)情況是訂單量下滑，營(yíng)銷(xiāo)成本持續(xù)增加，效果卻不見(jiàn)得有以前那么好，資金鏈緊張，靠著吃老本維持著。生意的本質(zhì)是什么？對(duì)，就是賺錢(qián)。虧本的生意又有哪個(gè)生意人能一直硬頭皮做下去呢？

此前，我曾在一篇文章中提及某家專(zhuān)注LED細(xì)分行業(yè)的“小而美”企業(yè)，本文就揭開(kāi)他們神秘的面紗。

本周二，我應(yīng)邀和一位老外朋友（簡(jiǎn)稱P），去拜訪這家“小而美”的公司。上次見(jiàn)他還是在深圳南山區(qū)，這次他樂(lè)呵呵告訴我把公司遷到寶安西鄉(xiāng)區(qū)了，我倒也不意外。最近從關(guān)內(nèi)遷到關(guān)外的外貿(mào)B2C公司可不在少數(shù)，根據(jù)我的調(diào)查，有相當(dāng)一批小微企業(yè)由于業(yè)績(jī)不佳，從關(guān)內(nèi)遷移到關(guān)外，同時(shí)人數(shù)上也進(jìn)行了調(diào)整和縮減。

C先生（這家LED企業(yè)的負(fù)責(zé)人，簡(jiǎn)稱C）先是寒暄了一陣子之后開(kāi)始切入正題。（在這里簡(jiǎn)單交代下，因?yàn)镻是美國(guó)人，他完全不懂中文，所以我們?nèi)藢?duì)話都是英文，不存在翻譯的問(wèn)題。）他首先給我們展示了他們的新品，這個(gè)產(chǎn)品是LED手電筒。我漫不經(jīng)心拿起來(lái)看了下，和放在桌上其他兩款產(chǎn)品比較了下，無(wú)非是外觀略有不同，作為門(mén)外漢啥都看不懂，只是應(yīng)付性地笑了笑。

P接過(guò)我手中的新品問(wèn)C：這個(gè)新品單價(jià)多少？

C：139美金。

我：??？（這只是LED手電筒而已?。。。。?

P：我昨天在亞馬遜搜了你們的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)有人付300美金買(mǎi)了還給非常贊的好評(píng)，簡(jiǎn)直是讓我大跌眼鏡！老實(shí)說(shuō)，我不太理解怎么樣的人能瘋狂到用300美金去買(mǎi)一只產(chǎn)自中國(guó)的手電筒，還對(duì)質(zhì)量非常滿意。我的客戶群體都是只愿意付幾十美金的。

我臉色暗了下去，的確，一直以來(lái)中國(guó)貨的代名詞就是“廉價(jià)+劣質(zhì)”。

C：哈哈，我從來(lái)都不搞特價(jià)也不打折，因?yàn)槲业目蛻羧后w就是登山發(fā)燒友，他們對(duì)質(zhì)量好的LED手電筒很著迷。

（冷不丁，C先生突然做出了讓我和P大吃一驚的事情。）

他高高舉起手中的新品狠狠地朝著地板砸去，我和我的小伙伴都驚呆了。還沒(méi)等我們反應(yīng)過(guò)來(lái)，C已彎腰撿起新品，攤開(kāi)手好像外觀沒(méi)什么損壞。他試圖打開(kāi)，但是不亮了，我和P哈哈大笑起來(lái)。

P：也許你該換個(gè)QC了。

C淡定地笑了笑，找來(lái)一個(gè)負(fù)責(zé)人，交給他，輕輕地說(shuō)：怎么回事，一摔就不亮了，好好檢查下問(wèn)題出在哪。

幾分鐘后負(fù)責(zé)人返回來(lái)：這個(gè)是沒(méi)電了，我換了個(gè)電池，你試試看。

C微笑著接過(guò)手電筒，沒(méi)等我們放松神經(jīng)，再一次狠狠地摔在了地上。我暗地有點(diǎn)替那只可憐的手電筒傷心……

C重新打開(kāi)手電筒，完好無(wú)損，功能正常。我半信半疑地拿過(guò)來(lái)檢查一遍，從上到下，從里到外仔仔細(xì)細(xì)看了一遍，還是沒(méi)看到什么破綻，一種敬佩之情油然而生。

我：上次見(jiàn)您記得你們產(chǎn)品是20多個(gè)SKU，團(tuán)隊(duì)是20多人，現(xiàn)在如何了？

C：產(chǎn)品一直在出新品，比之前要多，團(tuán)隊(duì)還是20多人。

我：你們產(chǎn)品賣(mài)這么貴，銷(xiāo)量怎樣呢？購(gòu)買(mǎi)群體是什么？

C：還好吧！目前每個(gè)月銷(xiāo)量幾千只，大都是登山愛(ài)好者，再就是海外政府采購(gòu)配備給警察啊，還有一些打獵的群體。

我：哇，真想不到你們這么少的產(chǎn)品種類(lèi)竟然賣(mài)得這么好。據(jù)我所知，現(xiàn)在帶電池的貨很不好出關(guān)??！你怎么解決的？

C：我們有海外倉(cāng)，分別設(shè)立在日本、澳大利亞、德國(guó)等地區(qū)。

我：海外倉(cāng)成本很高吧？你們用的什么？

C：美國(guó)的租用亞馬遜倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，我們的產(chǎn)品單價(jià)較好，消費(fèi)者能消化，估計(jì)小件且零售價(jià)低的賣(mài)家，承受不了吧。

我：現(xiàn)在英語(yǔ)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化了，你們有沒(méi)有考慮其他市場(chǎng)？比如俄羅斯、巴西等第三世界國(guó)家？

C：不需要，我們產(chǎn)品定位高端群體，不考慮南美洲國(guó)家。不過(guò)你猜猜我們的那塊市場(chǎng)突然爆發(fā)了？

我：俄羅斯。

C：猜對(duì)了。我們的俄羅斯訂單猛增。

我：這樣不奇怪，大家都這樣。你們還做速賣(mài)通嗎？速賣(mài)通上大部分客戶都是俄羅斯客戶。

C：我們之前有做速賣(mài)通，這上面全是打價(jià)格戰(zhàn)的，不適合我們。我們現(xiàn)在只做Amazon和自己的站點(diǎn)。

P： 這我就奇怪了，你不做活動(dòng)，也不打折、不降價(jià)，還把產(chǎn)品賣(mài)得這么貴，你怎么把產(chǎn)品賣(mài)出去呢？

C：我是樹(shù)立品牌形象，我堅(jiān)持鋪開(kāi)渠道。我現(xiàn)在只授權(quán)有實(shí)力的分銷(xiāo)商，我的產(chǎn)品是集自主研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的。你們剛才也看到了，我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)是世界級(jí)的。

我和P不約而同地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

P：那你們是怎么推廣的？

C：Youtube視頻營(yíng)銷(xiāo)，目前我們?nèi)耸植粔?，還只能是鼓勵(lì)用戶上傳視頻并分享，要是我們能自己制作就好了。

P：Wow，你真的是我見(jiàn)過(guò)的最有遠(yuǎn)見(jiàn)的一位中國(guó)商人。一般的人只會(huì)把注意力放在降價(jià)打折上面，你卻重視產(chǎn)品質(zhì)量，敢于從研發(fā)開(kāi)始創(chuàng)立品牌，雖說(shuō)這條路艱難，但是我很看好你的商業(yè)模式。

C：謝謝。我們降價(jià)會(huì)導(dǎo)致品牌形象受損，而且也對(duì)我們的經(jīng)銷(xiāo)商不利。我給他們最低的風(fēng)險(xiǎn)，比如我的歐洲分銷(xiāo)商，他們的產(chǎn)品在幾個(gè)月內(nèi)賣(mài)不出去，可以退貨到我設(shè)立在附近的倉(cāng)庫(kù)，我們接受。

我:：說(shuō)到海外倉(cāng)，我真的很好奇這個(gè)費(fèi)用、選址的問(wèn)題。能隨便聊聊么？比如俄羅斯發(fā)貨慢的問(wèn)題，誰(shuí)都解決不了，你怎么解決？

C：呵呵，發(fā)到俄羅斯慢，但是在俄羅斯周邊的小國(guó)建立倉(cāng)儲(chǔ)，再發(fā)到俄羅斯速度就比較快。

P: 聰明！費(fèi)用低且時(shí)效性好。

我：那歐洲倉(cāng)儲(chǔ)的選址呢？

C：我選址在德國(guó)，我選用DHL發(fā)貨到挪威30公斤的貨才花了我八歐。

我：P，他說(shuō)的是8歐，發(fā)的是13公斤嗎？真便宜。

P：不，他說(shuō)的是發(fā)30公斤。

我：（昂？？？？！?。。。?

C：呵呵，歐盟成員國(guó)內(nèi)發(fā)貨也沒(méi)有清關(guān)的麻煩。

我：上次聊，你說(shuō)你們的純利是50%來(lái)著，現(xiàn)在呢？

C：我的計(jì)劃是純利翻番，我要繼續(xù)加大推廣力度，我認(rèn)為下一步的重點(diǎn)還是視頻營(yíng)銷(xiāo)，堅(jiān)持走高端路線，絕不降價(jià)。

我和P都對(duì)C這句話肅然起敬，有底氣啊!

我：我建議你可以嘗試做DX或者蘭亭集勢(shì)這類(lèi)外貿(mào)B2C的供貨商呀，把渠道鋪開(kāi)？

C：不，他們會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)的，我的品牌形象會(huì)受損的。我寧可授權(quán)給海外當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)商。讓分銷(xiāo)商有足夠的利潤(rùn)，他們才會(huì)更賣(mài)力地在當(dāng)?shù)匦麄魑覀兊漠a(chǎn)品。如果放在蘭亭這種網(wǎng)站上，我的產(chǎn)品會(huì)被淹沒(méi)在海量的山坡中，且他們的用戶群體也不一定是登山群體。

P：我有個(gè)好想法，你的產(chǎn)品定位在高端人群，且喜歡戶外運(yùn)動(dòng)的群體。不妨試著跟app store上下載量多的手電筒apps公司聯(lián)系，可以在移動(dòng)端做廣告展示你的產(chǎn)品。你想想看，用得起apple設(shè)備的人都足夠有錢(qián)，下載手電筒應(yīng)用的人又是對(duì)你們的產(chǎn)品感興趣的。

我：P，你真聰明，我可是沒(méi)想到。

C：想法不錯(cuò)，我們可以考慮下。

談話到這里已接近尾聲，本文至此以會(huì)談的方式詳細(xì)展示了“小而美”的典范公司是如何通過(guò)創(chuàng)建自主品牌的模式，跳出價(jià)格戰(zhàn)的怪圈，走上健康可持續(xù)性的發(fā)展道路。

后記：

品牌之路并非一蹴而就，文中提到的C先生就有著該行業(yè)從業(yè)近十年的經(jīng)驗(yàn)。他一直專(zhuān)注此行業(yè)，不因任何危機(jī)而動(dòng)搖，也不盲目去模仿同行的做法去做外貿(mào)B2C的供貨商。他的理念就是產(chǎn)品為王，渠道為王。在他身上，我們看到了一個(gè)外貿(mào)人的創(chuàng)新，一個(gè)生意人的遠(yuǎn)見(jiàn)，一個(gè)圈內(nèi)人的執(zhí)著。

看到這里，我已料定3C綜合獨(dú)立站的小伙伴們會(huì)失望：這根本沒(méi)什么參考價(jià)值嘛，難道要我放棄上萬(wàn)個(gè)SKU的綜合站，去找個(gè)新產(chǎn)品重新開(kāi)始嗎？這可能嗎？我們只是在深圳華強(qiáng)北，在淘寶，在阿里巴巴選產(chǎn)品，質(zhì)量問(wèn)題我們是無(wú)法控制的。Hey，綜合獨(dú)立站的小伙伴們別失望，此篇是獻(xiàn)給20人以下團(tuán)隊(duì)的小賣(mài)家看的。下篇介紹可以給你們直接模仿的另一家典范，下篇見(jiàn)咯！

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