無(wú)關(guān)淡旺季，“跨境利潤(rùn)”相關(guān)的這3點(diǎn)你都要知悉

5月跑了6場(chǎng)「?jìng)鋺?zhàn)Primeday」相關(guān)的主題沙龍。

主要由Amanzon官方聯(lián)合業(yè)內(nèi)其它服務(wù)機(jī)構(gòu)，從選品、政策、運(yùn)營(yíng)層面，分享站內(nèi)目前所還能帶來(lái)的流量紅利。

隨后由我從「利潤(rùn)」維度出發(fā)，以終為始，去倒推如何通過(guò)財(cái)務(wù)指標(biāo)，驅(qū)動(dòng)精益化管理，壓縮供應(yīng)鏈成本，來(lái)保障賣(mài)家的活動(dòng)預(yù)期收益。

交流下來(lái)察覺(jué)，大多跨境賣(mài)家最為關(guān)注的與利潤(rùn)相關(guān)的3個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，其實(shí)無(wú)分淡旺季：

1、銷(xiāo)售定價(jià)；

2、補(bǔ)貨策略；

3、利潤(rùn)核算。

—— 勝途跨境電商ERP 品牌總監(jiān) Logan

一、銷(xiāo)售定價(jià)常見(jiàn)的3種方法：靠猜，靠算，靠管

初起步的亞馬遜賣(mài)家往往通過(guò)「定倍率」來(lái)預(yù)估產(chǎn)品售價(jià)，即消費(fèi)者花的錢(qián)，是商品成本的多少倍。

打個(gè)比方，一雙鞋子的制造成本是50元，交易成本300元，加在一起，消費(fèi)者要花350元，那么其定倍率是7。

稍稍進(jìn)階的跨境電商團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始由采購(gòu)、銷(xiāo)售、物流、財(cái)務(wù)部門(mén)/崗位協(xié)同，通過(guò)一份50-100列不等的Excel表格（物流資費(fèi)…另設(shè)分頁(yè)），來(lái)羅列詳盡影響銷(xiāo)售毛利的一切費(fèi)用，以計(jì)算商品的預(yù)期利潤(rùn)和售價(jià)建議。

（簡(jiǎn)易的銷(xiāo)售定價(jià)預(yù)估表格）

及此之上，為了盡可能規(guī)避由于幣種轉(zhuǎn)換、資費(fèi)更新、人為失誤所可能帶來(lái)的致命風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高商品售價(jià)和利潤(rùn)預(yù)估的精度與效率。

大多跨境賣(mài)家會(huì)選擇借助成熟的ERP工具，來(lái)自動(dòng)歸集商品的采購(gòu)、頭程運(yùn)輸、尾程派送、關(guān)稅、VAT/GST、出入庫(kù)處理費(fèi)、平臺(tái)傭金、收款手續(xù)費(fèi)、幣種轉(zhuǎn)換費(fèi)、預(yù)計(jì)退款等成本構(gòu)成和風(fēng)險(xiǎn)管控與預(yù)留，批量管理商品在不同平臺(tái)、站點(diǎn)、通過(guò)不同運(yùn)輸方式所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)利潤(rùn)、售價(jià)建議與最低售價(jià)限制。

像勝途ERP的「售價(jià)預(yù)估模型」，就能快速為不同類(lèi)目的跨境賣(mài)家提供“根據(jù)期望利潤(rùn)率推算建議售價(jià)”和“按銷(xiāo)售價(jià)格預(yù)估利潤(rùn)”的智能協(xié)同方案。

（ 勝途ERP 售價(jià)預(yù)估模型）

二、補(bǔ)貨策略的本質(zhì)是：供需關(guān)系的平衡

談及補(bǔ)貨問(wèn)題，海外倉(cāng)（FBA、第三方倉(cāng)、自建倉(cāng)）模式的跨境賣(mài)家往往比國(guó)內(nèi)直發(fā)的賣(mài)家體會(huì)更深切，我們常聊到2個(gè)頻發(fā)場(chǎng)景：

1、補(bǔ)少了，易斷貨，Listing降權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，影響客戶(hù)體驗(yàn)；

2、補(bǔ)多了，常滯銷(xiāo)，導(dǎo)致倉(cāng)儲(chǔ)成本增加、現(xiàn)金流受限。

今年年初，在雨果網(wǎng)主辦的‘1.11大會(huì)’上，一位深圳年銷(xiāo)量尚可的亞馬遜FBA賣(mài)家邊吞著礦泉水邊向我們娓娓道來(lái)。

他們目前在部分FBA倉(cāng)臨近都租用了另一第三方海外倉(cāng)，以解決銷(xiāo)量增幅或采購(gòu)延誤下FBA倉(cāng)庫(kù)存不足所導(dǎo)致斷貨停售和Listing降權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。

相較而言，第三方倉(cāng)的租金要比亞馬遜倉(cāng)的節(jié)省一丁，但每年花費(fèi)在此上面的成本也過(guò)50萬(wàn)有余。

我相信這同樣是許多FBA賣(mài)家所常用的補(bǔ)貨備選。

但其終歸治標(biāo)不治本。因?yàn)檫@是典型的「銷(xiāo)量導(dǎo)向」而非「財(cái)務(wù)驅(qū)動(dòng)」的決策思維。

補(bǔ)貨策略究其本質(zhì)應(yīng)當(dāng)是高效益的供需平衡。

依此，我們首先會(huì)依據(jù)“近7天”、“近15天”、“近1個(gè)月”、“近3個(gè)月”的訂單量，加權(quán)計(jì)算出日均銷(xiāo)量數(shù)據(jù)。

（涉及變量繁多，我們借助勝途ERP內(nèi)嵌邏輯輔助展示）

每家企業(yè)基于對(duì)所運(yùn)營(yíng)的商品類(lèi)目、銷(xiāo)售地區(qū)、節(jié)日特性的考量不同，會(huì)為不同時(shí)間跨度內(nèi)的銷(xiāo)量參照劃分有所側(cè)重的權(quán)重占比。

到此，很多跨境賣(mài)家到此常誤以為，“日均銷(xiāo)量”不就是“總需求量”嗎？

當(dāng)然不是，在計(jì)算總需求量的時(shí)候，我們需要將商品從備貨到入庫(kù)上架的時(shí)間長(zhǎng)短、期望產(chǎn)品的銷(xiāo)售天數(shù)等綜合因素考慮入內(nèi)。 

由上圖公式我們得知：

總需求量=(采購(gòu)周期+倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)周期+物流周期+安全庫(kù)存天數(shù)+采購(gòu)間隔天數(shù)) *日均銷(xiāo)量

計(jì)算清楚商品的總需求量后，與其對(duì)應(yīng)的下一步，是了解我們的實(shí)際可用庫(kù)存。

總可用庫(kù)存=計(jì)劃在途+采購(gòu)在途+頭程待發(fā)+物流在途+庫(kù)存數(shù)量-訂單未發(fā)量-安全庫(kù)存量

以上合并，我們可得：

建議補(bǔ)貨量＝【(采購(gòu)周期+倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)周期+物流周期+安全庫(kù)存天數(shù)+采購(gòu)間隔天數(shù)) *日均銷(xiāo)量】-【計(jì)劃在途+采購(gòu)在途+頭程待發(fā)+物流在途+庫(kù)存數(shù)量-訂單未發(fā)量-安全庫(kù)存量】

從分析日始，加上我們的采購(gòu)周期、物流周期和安全庫(kù)存天數(shù)，即可得商品補(bǔ)貨的需求日期。

通過(guò)上述4個(gè)步驟，我們發(fā)現(xiàn)，補(bǔ)貨這一業(yè)務(wù)場(chǎng)景，它關(guān)聯(lián)了跨境出海全鏈路的管理模型。

為了能夠最大限度幫助跨境賣(mài)家提高補(bǔ)貨策略的及時(shí)性和精準(zhǔn)度，釋放人力、管控成本、提高管理效益。

勝途ERP在采購(gòu)管理模塊，設(shè)置了3項(xiàng)獨(dú)立功能，對(duì)應(yīng)滿(mǎn)足了3種主流出海模式賣(mài)家的智能補(bǔ)貨需求。

FBA補(bǔ)貨建議：適合純FBA模式的跨境賣(mài)家。

系統(tǒng)將自動(dòng)結(jié)合FBA各站點(diǎn)的存貨變量：afn-fullfillable-quantity（可售數(shù)量）、afn-inbound-working-quantity（已下入庫(kù)計(jì)劃未發(fā)貨數(shù)量）、afn-inbound-shipped-quantity（在途數(shù)量）、afn-inbound-receiving-quantity(已到倉(cāng)未接收完數(shù)量)、afn-transfer（移庫(kù)數(shù)量）、本地倉(cāng)庫(kù)存以及采購(gòu)在途、不同商品的日均銷(xiāo)量等，給出最佳補(bǔ)貨建議。

智能補(bǔ)貨：兼顧海外倉(cāng)模式（FBA、第三方倉(cāng)、自建倉(cāng)）和國(guó)內(nèi)直發(fā)的跨境賣(mài)家補(bǔ)貨分析需求。

能夠根據(jù)用戶(hù)預(yù)設(shè)的計(jì)算公式，以及合倉(cāng)、庫(kù)存挪用條件，排除不可用倉(cāng)庫(kù)和凍結(jié)因特殊情況未能入庫(kù)的在途商品，每天定時(shí)自動(dòng)化分析出不同倉(cāng)庫(kù)、不同商品的供需平衡情況，采購(gòu)和倉(cāng)管人員可以依據(jù)系統(tǒng)給出的補(bǔ)貨建議，結(jié)合實(shí)際情況，合理安排采購(gòu)與配發(fā)。

發(fā)貨需求分析：適合國(guó)內(nèi)倉(cāng)+海外倉(cāng)模式，或出于成本考量，主要備貨庫(kù)存在國(guó)內(nèi)倉(cāng)，按需再發(fā)海外倉(cāng)，以節(jié)省海外倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用的跨境賣(mài)家。

三、利潤(rùn)核算：以財(cái)務(wù)指標(biāo)驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈管理效率是跨境電商企業(yè)的內(nèi)核競(jìng)爭(zhēng)力。

其實(shí)，談及銷(xiāo)售利潤(rùn)的核算與分析，無(wú)論對(duì)于大、中、小型跨境賣(mài)家團(tuán)隊(duì)而言，都是不同程度所普遍存在的痛點(diǎn)。

鑒于亞馬遜目前的結(jié)算報(bào)表并不好統(tǒng)計(jì)哪個(gè)產(chǎn)品究竟賣(mài)了多少，花了多少。

日單量＜100的初創(chuàng)賣(mài)家，店鋪層級(jí)的銷(xiāo)售利潤(rùn)分析，支出統(tǒng)計(jì)大項(xiàng)的費(fèi)用構(gòu)成即可。

這樣對(duì)于團(tuán)隊(duì)的配置和時(shí)間的損耗要求不高，扁、平、快。

常用公式為：

店鋪盈虧額=收入（總銷(xiāo)售額）-支出（貨物成本+運(yùn)費(fèi)成本+傭金費(fèi)用+FBA費(fèi)用+倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用+服務(wù)費(fèi)+廣告成本+稅率成本）。

（常見(jiàn)的亞馬遜店鋪毛利計(jì)算模型）

日單量＞100的跨境賣(mài)家，不再以人和Excel作為利潤(rùn)核算的主要手段。

企業(yè)會(huì)借助系統(tǒng)的ERP軟件，實(shí)現(xiàn)跨平臺(tái)、多賬號(hào)，下潛至商品/訂單層級(jí)的銷(xiāo)售利潤(rùn)自動(dòng)化統(tǒng)計(jì)，保證財(cái)務(wù)結(jié)果與過(guò)程數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與唯一性。

此時(shí)，職業(yè)經(jīng)理人與一線(xiàn)運(yùn)營(yíng)人員的時(shí)間大幅釋放，日常能夠投入更多精力，深耕平臺(tái)、店鋪、品類(lèi)、區(qū)域、倉(cāng)庫(kù)、銷(xiāo)售人員等不同維度的收支比率，追蹤商品、訂單層級(jí)的成本構(gòu)成和拆解分析，有據(jù)可尋供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)成本優(yōu)化和利潤(rùn)提升的策略方法。

（勝途ERP 利潤(rùn)分析 訂單維度）

同時(shí)，通過(guò)勝途ERP的「經(jīng)營(yíng)看板」界面，可以第一時(shí)間掌握按日、周、月、年等不同時(shí)間跨度的銷(xiāo)售總額。不同店鋪、渠道、地區(qū)、品牌、品類(lèi)、商品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、排行一目了然。

（勝途ERP 經(jīng)營(yíng)看板）

區(qū)別市場(chǎng)主流以賣(mài)家背景研發(fā)的運(yùn)營(yíng)工具，勝途跨境電商ERP其核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)擁有10年傳統(tǒng)ERP項(xiàng)目積淀，8年電商ERP研發(fā)與服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，僅專(zhuān)注于企業(yè)物流、信息流、資金流的整體管控，在業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)報(bào)表、智能協(xié)同方面的表現(xiàn)，尤為突出。

同時(shí)，基于近2年所服務(wù)3000余客戶(hù)的畫(huà)像呈現(xiàn)（“上線(xiàn)前：業(yè)務(wù)邏輯梳理、基礎(chǔ)資料配置、實(shí)操培訓(xùn)周期”和“上線(xiàn)后：答疑指導(dǎo)的頻發(fā)周期”兩個(gè)環(huán)節(jié)的最長(zhǎng)天數(shù)之和），勝途跨境電商ERP在業(yè)內(nèi)首次提出“32天無(wú)理由退款”商業(yè)模式，以保證100%客戶(hù)在合同約定的可退款周期內(nèi)均能完全上手。

勝途ERP作為雨果網(wǎng)戰(zhàn)略合作伙伴，助力賣(mài)家成長(zhǎng)，加速旺季備戰(zhàn)，5月23日至6月30日間，雨果微信公眾號(hào)粉絲訂購(gòu)勝途ERP，即可享受8.8折專(zhuān)屬渠道優(yōu)惠。

文末，經(jīng)當(dāng)事人同意，我們體貼地將勝途ERP總經(jīng)理，王曉華女士的聯(lián)系方式也同步于此，大家可以多多與她和她的團(tuán)隊(duì)對(duì)接起來(lái)，共同梳理、碰撞業(yè)務(wù)邏輯，提高跨境出口電商各環(huán)節(jié)的管理效益。

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)！