甲骨文：從數(shù)字化到智能化，如何打通海外營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)用戶賦能？

對(duì)于大多數(shù)的外貿(mào)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，中國(guó)制造一直都是海外品牌的設(shè)備原產(chǎn)商，產(chǎn)品定價(jià)的話語(yǔ)權(quán)小，可以獲取的利潤(rùn)空間也很低。為改變這種現(xiàn)象，近幾年越來(lái)越多的中國(guó)制造企業(yè)開始造品牌、鋪轉(zhuǎn)型之路，而海外市場(chǎng)的“絕緣”卻是眾多國(guó)內(nèi)制造商出海的硬傷。

如何幫助越來(lái)越多國(guó)內(nèi)企業(yè)借助跨境電商的商業(yè)模式開拓海外市場(chǎng)？海外營(yíng)銷環(huán)境中會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)，又該如何解決呢？

流量紅利消失，導(dǎo)致獲客成本越來(lái)越高

甲骨文營(yíng)銷云首席咨詢顧問(wèn)宋嘉祺表示，2017-2018年間Facebook流量?jī)r(jià)格平均上漲50%-100%，最高時(shí)流量成本還翻了一倍。如果中國(guó)出海企業(yè)不做相應(yīng)的調(diào)整，光是流量成本這個(gè)變量就會(huì)大大削弱跨境電商企業(yè)獲利的能力。

可不難發(fā)現(xiàn)，海外消費(fèi)者對(duì)亞馬遜平臺(tái)的好感度是較高的，他們似乎更喜歡到亞馬遜平臺(tái)上選購(gòu)商品。不妨嘗試一下，在谷歌上搜索一款產(chǎn)品，往往排在前面都和亞馬遜相關(guān)。且隨著亞馬遜個(gè)性化產(chǎn)品推薦，會(huì)員體系和物流服務(wù)體系的逐漸搭建和完善，消費(fèi)者對(duì)于線上購(gòu)物的體驗(yàn)要求越來(lái)越高，對(duì)跨境電商企業(yè)造成很大的壓力，讓他們也不得不在提升用戶體驗(yàn)的領(lǐng)域做更多的思考和投入。

那么如何留住客戶？如何持續(xù)培養(yǎng)客戶的價(jià)值呢？宋嘉祺坦言這個(gè)問(wèn)題分為兩個(gè)層面：一是如何提升客戶的黏性，讓客戶持續(xù)重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品或者服務(wù)。二是希望能夠讓消費(fèi)者發(fā)揮他們個(gè)人的社會(huì)影響力，在他們個(gè)人的朋友圈或者社交圈去自發(fā)傳播企業(yè)的商品或者服務(wù)。希望通過(guò)這樣的方式降低獲客成本，在存量客戶里面尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

如何留住消費(fèi)者，持續(xù)培養(yǎng)、增長(zhǎng)用戶價(jià)值？

可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的營(yíng)銷技術(shù)分為三大塊：一是精準(zhǔn)獲客；二是高效轉(zhuǎn)化；三是持續(xù)增長(zhǎng)客戶價(jià)值。利用營(yíng)銷技術(shù)幫助企業(yè)不斷積累客戶的數(shù)據(jù)，不斷加深企業(yè)對(duì)于客戶的認(rèn)知水平，繼而通過(guò)數(shù)據(jù)幫助獲客和轉(zhuǎn)化，以形成不斷優(yōu)化、不斷增長(zhǎng)的營(yíng)銷閉環(huán)。

精準(zhǔn)獲客：前提是認(rèn)識(shí)客戶群體，尤其要認(rèn)識(shí)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)高價(jià)值的核心客戶。企業(yè)每天借助經(jīng)營(yíng)，日積月累了大量客戶數(shù)據(jù)，加上外部第三方數(shù)據(jù)就可以掌握客戶的360度視圖，通過(guò)這些數(shù)據(jù)企業(yè)可以加深對(duì)客戶的認(rèn)知水平。

比如，了解客戶開的是什么品牌的車子、健康的生活方式、家里有4臺(tái)移動(dòng)設(shè)備，或者家里有不滿10歲的小孩子……利用這些數(shù)據(jù)就可以給這些客戶提供更加有用的營(yíng)銷信息，而不是一堆垃圾的郵件。通過(guò)這些數(shù)據(jù)還可以給客戶推薦真正有用的產(chǎn)品或者是服務(wù)，還能用數(shù)據(jù)幫助銷售人員在跟客戶溝通的時(shí)候變得更加高效，既節(jié)省客戶的時(shí)間，也提升了企業(yè)的績(jī)效。

高效轉(zhuǎn)化：當(dāng)企業(yè)獲得客戶流量之后，都希望盡可能多的把來(lái)之不易的客戶流量轉(zhuǎn)化為核心購(gòu)買力，能關(guān)鍵在于企業(yè)能不能及的滿足客戶對(duì)于購(gòu)買體驗(yàn)的要求。對(duì)此，宋嘉祺向大家分享了幾個(gè)數(shù)字：“用戶平均在不到9秒的時(shí)間里就會(huì)決定是否購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品或者是否繼續(xù)瀏覽某個(gè)網(wǎng)頁(yè)；52%移動(dòng)端的用戶在經(jīng)歷過(guò)不好的體驗(yàn)之后，可能就不會(huì)跟同一個(gè)品牌或者同一個(gè)商家做任何互動(dòng)；有67%的用戶認(rèn)為不好的用戶體驗(yàn)可能是造成自己不再購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品或者某個(gè)服務(wù)的原因。這些不是最全面的數(shù)據(jù)，通過(guò)這幾個(gè)數(shù)字大概可以看到，如果我們不能在客戶和企業(yè)互動(dòng)的當(dāng)下去提供很好的客戶體驗(yàn)，可能很大機(jī)會(huì)這個(gè)客戶就會(huì)離開，而且客戶很可能不會(huì)給企業(yè)第二次接觸的機(jī)會(huì)。所以用戶體驗(yàn)很重要，同樣重要的還有用戶體驗(yàn)的及時(shí)性?！?

另外，企業(yè)也應(yīng)該利用第三方數(shù)據(jù)和廣告投放的技術(shù)，提升廣告投放的有效性和準(zhǔn)確性，讓廣告真正觸達(dá)對(duì)產(chǎn)品有興趣或者有需求的用戶身上。當(dāng)面對(duì)一個(gè)想要購(gòu)買滑雪板的用戶，網(wǎng)站需要第一時(shí)間做的事情是給這個(gè)用戶提供個(gè)性化的落地頁(yè)，讓用戶進(jìn)入網(wǎng)站的第一時(shí)間就看到他最感興趣的產(chǎn)品信息。“這樣網(wǎng)站第一時(shí)間可以抓住用戶的興趣點(diǎn)和用戶的注意力，盡可能延長(zhǎng)用戶在網(wǎng)站上停留的時(shí)間。通過(guò)人工智能的算法還可以在網(wǎng)站內(nèi)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的搜索內(nèi)容，讓不同的用戶及時(shí)在搜索同樣的關(guān)鍵字，系統(tǒng)也可以自動(dòng)的根據(jù)用戶不同的畫像信息或者用戶不同的線上行為來(lái)給他展示個(gè)性化的搜索結(jié)果。另外還可以把網(wǎng)站里面關(guān)于產(chǎn)品推廣的信息，自然的融入到用戶的搜索結(jié)果當(dāng)中，這樣就可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站站內(nèi)推廣活動(dòng)的有效性。”

持續(xù)增長(zhǎng)客戶價(jià)值：企業(yè)都希望和客戶建立長(zhǎng)期健康的客戶關(guān)系，且能在與客戶相處的過(guò)程中不斷增長(zhǎng)客戶的價(jià)值。從營(yíng)銷技術(shù)的角度來(lái)說(shuō)，通過(guò)營(yíng)銷自動(dòng)化的技術(shù)，其實(shí)可以幫助企業(yè)在跟客戶溝通的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中去實(shí)現(xiàn)個(gè)性化和自動(dòng)化。這樣的營(yíng)銷技術(shù)適用于不同的營(yíng)銷渠道，比如電子郵件、移動(dòng)端APP或者短信的推送，幫助優(yōu)化企業(yè)和客戶溝通的時(shí)間、溝通內(nèi)容以及溝通渠道。

“通過(guò)不斷提升營(yíng)銷溝通的個(gè)性化，來(lái)降低營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中可能會(huì)給客戶帶來(lái)的侵入感，這樣企業(yè)才能真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的價(jià)值，通過(guò)營(yíng)銷幫助客戶選擇對(duì)的產(chǎn)品和對(duì)的服務(wù)?！彼渭戊骺偨Y(jié)道。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）