2019流量新視角：亞馬遜不當(dāng)引流或降權(quán)Listing排名

在亞馬遜運(yùn)營體系中，排名/流量/銷量組成了鐵三角，任何一極的變化都深刻影響著另外兩極。2019年流量布局新思路，我們可以做到完美平衡 …

本期內(nèi)容，主筆想和各位賣家朋友探討2019亞馬遜Listing引流以及如何避免站外引流的誤操作對Listings的潛在危機(jī)。

亞馬遜Listings引流是賣家建立競爭優(yōu)勢和吸引買家進(jìn)店的常規(guī)運(yùn)營操作。同時(shí)，亞馬遜也會(huì)感謝賣家為他們的平臺(tái)帶來新的流量。

一條有效的亞馬遜引流策略能夠?yàn)槲覀兊腖isting提升流量，增加銷量，提高關(guān)鍵詞排名，讓我們的產(chǎn)品在亞馬遜暢銷賣家排行榜（Amazon Best Sellers）上位居前列，并有助于我們長期維系與顧客群體的依存關(guān)系。

然而需要注意的是，為Listing引流并不總是代表著最好的結(jié)果，我們需要解鎖正確的引流姿勢。

引流模式

目前存在著兩種賣家用得最多的亞馬遜Listing引流模式：

1. 亞馬遜站內(nèi)優(yōu)化

? Listing SEO和內(nèi)容優(yōu)化，包括產(chǎn)品關(guān)鍵詞研究，后臺(tái)關(guān)鍵詞（Search Terms）搜索量和相關(guān)性優(yōu)化，產(chǎn)品標(biāo)題/五行賣點(diǎn)/產(chǎn)品詳情優(yōu)化，等等

? 制作高品質(zhì)產(chǎn)品主圖

? 打造生動(dòng)化的富媒體A+頁面

? 運(yùn)行亞馬遜站內(nèi)廣告，包括Sponsored Products/Display Ads/Headline Search Ads，等等

2. 亞馬遜站外優(yōu)化

當(dāng)我們已經(jīng)優(yōu)化了Listing的站內(nèi)部分，就可以著手從站外引流到亞馬遜。

我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行站外引流？

獲得新客

當(dāng)我們從亞馬遜之外的渠道引流到亞馬遜，最明顯的是我們能夠獲得一種和站內(nèi)客流完全不同的顧客來源，有效擴(kuò)大我們的流量池。

獲得先機(jī)

亞馬遜站內(nèi)競爭愈演愈烈，如果我們從站外引流，我們相對競爭對手而言便手握一種額外優(yōu)勢。藉此，我們或可減輕產(chǎn)品排名上升太慢帶來的流量焦慮，因?yàn)檫@些站外流量將直接來到我們的Listing，繞過了買家在站內(nèi)搜索時(shí)排名更加靠前的商品。

獲得獎(jiǎng)勵(lì)

雖然未經(jīng)證實(shí)，但是大部分賣家包括主筆在內(nèi)確實(shí)因此受益：當(dāng)我們從站外引流到亞馬遜平臺(tái)，亞馬遜將會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)我們（流量和銷量），因?yàn)槲覀兊囊鞑僮骺陀^上為亞馬遜平臺(tái)帶來了新顧客和新機(jī)會(huì)。

有哪些值得關(guān)注的站外引流渠道？

需要注意的是，沒有絕對最佳的引流來源。

站外引流方式取決于我們現(xiàn)有的資源，我們銷售的產(chǎn)品，我們面向的客群，還有我們希望達(dá)成的銷售目標(biāo)。

例如，facebook廣告可能對一些利基市場非常有效，特別是生活用品，如：美妝產(chǎn)品或戶外用品。然而，facebook廣告預(yù)算昂貴，而且近年來他們變得非常具有競爭性。

還例如，Pinterest聽起來真的很棒。但基于網(wǎng)站定位和用戶特點(diǎn)它只適用于某些商品，尤其是女性商品。當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品看起來非常精致，時(shí)尚，有趣，主要面對女性客群，主筆絕對推薦你主攻Pinterest流量。

站外引流的方式非常多，下面讓我們來了解一些大賣常用的引流渠道：

? EDM：如果我們已經(jīng)建立了一個(gè)包含郵件信息的買家數(shù)據(jù)庫，那么，讓我們發(fā)郵件吧

? 免費(fèi)社交媒體：在facebook，LinkedIn等領(lǐng)先社交媒體上面建立專屬推廣主頁，同時(shí)在目標(biāo)客群最喜歡的社群（Communities）中進(jìn)行推廣

? 付費(fèi)社交媒體：在facebook, Instagram, YouTube, Pinterest, Reddit等熱門社交媒體上面投放付費(fèi)廣告

? 搜索引擎：在Google，Bing，Yahoo等跨境知名搜索引擎上面投放付費(fèi)廣告

? 聯(lián)盟/網(wǎng)絡(luò)營銷：與那些已經(jīng)擁有一定受眾群體且與我們的目標(biāo)客群高度吻合的網(wǎng)紅合作推廣我們的產(chǎn)品

如何測試哪些引流渠道真正有效？

一個(gè)好辦法是從測試一個(gè)機(jī)會(huì)更大的流量平臺(tái)做起，比如facebook廣告：

你可以嘗試使用一個(gè)較低的廣告預(yù)算建立一條facebook廣告，使用一種特定廣告類型/目的（比如：增加銷量，提升關(guān)鍵詞排名，收集郵件地址，等等），然后，跟蹤你的廣告結(jié)果。

如果你的測試是成功的，追加那個(gè)渠道的廣告預(yù)算。如果答案是否，那么測試下一個(gè)渠道。但是需要注意的是，廣告測試沒有產(chǎn)生我們想要的結(jié)果并不意味著這個(gè)渠道不適合我們的產(chǎn)品。

因?yàn)閱栴}可能并非出自于渠道本身，也有可能在于我們暫時(shí)沒有熟悉這個(gè)渠道的廣告運(yùn)作模式（包含：目標(biāo)受眾，廣告內(nèi)容，廣告創(chuàng)意，等等）。

圖片來源：123rf.com.cn

兩種重要的站外引流思維模式

高度相關(guān)

在品類或企業(yè)運(yùn)營前期，這其實(shí)比站外引流本身更加重要，因?yàn)榈托茝V意味著可能的大量浪費(fèi)。

毫無疑問，我們每一位賣家都希望看到與日俱增的高質(zhì)量流量，因?yàn)檫@樣的客流意味著如雪花般滾滾而來的訂單。因此，為了保證更高的轉(zhuǎn)化率，我們需要清晰了解和精確定位我們的目標(biāo)客群。

這樣，我們才能在facebook廣告上節(jié)省可觀成本，或許，我們甚至不必向網(wǎng)紅支付費(fèi)用，來向TA的粉絲推廣我們的產(chǎn)品（網(wǎng)紅營銷并不代表著高轉(zhuǎn)化率）。

終身價(jià)值

站外引流有時(shí)候不僅僅只是象征著顧客的一次性購買。如果我們能夠提供個(gè)性化的顧客服務(wù)，我們或?qū)⑽{終身顧客并進(jìn)而打造卓越品牌。終身客戶關(guān)系，意味著顧客將為我們創(chuàng)造更多價(jià)值。但是這也意味著我們同樣需要為顧客提供更多價(jià)值。問問我們自己可以為顧客提供哪些基于產(chǎn)品本身的個(gè)性化服務(wù)并努力付諸行動(dòng)，你就會(huì)足夠幸運(yùn)收獲終身顧客。

意識(shí)到直接站外引流的錯(cuò)誤

一個(gè)很多賣家都會(huì)犯的最大錯(cuò)誤就是直接將站外流量推送到他們的Listing。

為什么是最大的錯(cuò)誤？原因有二：

1. 直接的銷售推廣必然會(huì)損害我們與客戶的長期關(guān)系

2. 過高的站外流量或?qū)?huì)降低我們的Listing轉(zhuǎn)化率

當(dāng)我們直接為Listing推送站外流量，我們可能會(huì)注意到一個(gè)事實(shí)：Listing的流量猛增，但是轉(zhuǎn)化率反而出現(xiàn)了下降！

其實(shí)很容易理解，流量增加過快，但是銷量沒有相應(yīng)提速。遺憾的是，轉(zhuǎn)化率的下降將會(huì)阻止流量增加帶來的排名上升。這也是主筆不推薦使用Fiverr威客引流服務(wù)的原因之一 -- 無效流量本質(zhì)上將會(huì)損害我們的Listing Health。

轉(zhuǎn)化率是亞馬遜A9算法中非常重要的考評條件，當(dāng)亞馬遜看到你的Listing沒有從大量的流量中相應(yīng)獲得大量的訂單，他們絕對不會(huì)向你的Listing推送更多的客流，也就意味著我們的站外引流反而削弱了我們的站內(nèi)流量。

那么，我們怎樣做到在站外引流的同時(shí)，保證更高的轉(zhuǎn)化率，并維系與顧客的長期關(guān)系？

我們可以使用著陸頁（Landing Pages）工具！

如何利用著陸頁工具來為Listings站外引流？

優(yōu)秀的著陸頁工具可以幫助我們過濾流量（挖掘目標(biāo)客群）和提升價(jià)值（鎖定持久消費(fèi)）。

著陸頁工具也能幫助我們重建運(yùn)營思路 -- 從直接型銷售轉(zhuǎn)型為服務(wù)型銷售 -- 通過收集客戶郵件，發(fā)現(xiàn)真實(shí)客戶，培養(yǎng)忠誠客戶 -- 這其實(shí)是在跨境市場顧客消費(fèi)越來越理性的趨勢下賣家需要重新定位自我的一種升級運(yùn)營思路。

當(dāng)我們收集了越來越多的客戶郵件，我們就可專注于這批客戶進(jìn)行更有針對性的營銷工作。

亞馬遜賣家可以通過長長的郵件列表來進(jìn)行大量的定向推廣：

? 新品上架發(fā)布：利用獨(dú)家優(yōu)惠讓你的新品快速起飛

? 新品資訊推送：規(guī)律性地發(fā)送新品資訊（比如一周一次），既有助于保持客情關(guān)系，又能增加品牌價(jià)值

? 增加產(chǎn)品排名：在你的已有客群中進(jìn)行針對性的促銷能夠快速提升產(chǎn)品排品，作用等同于你有了自己的Deals渠道

? 增加渠道受眾：流量是通用的，例如你完全可以用來為你的facebook引流

? 打造自營品牌：為你的自營電商網(wǎng)店引流

建立郵件列表還為我們提供了另一種生存機(jī)會(huì)和可能 -- 當(dāng)我們不得不面對亞馬遜超強(qiáng)市場控制的時(shí)候，我們?nèi)匀粨碛幸黄业牡乇P我做主的運(yùn)營空間。

甚至更加方便的是，當(dāng)我們使用這種銷售策略時(shí)，我們可以充分借重亞馬遜在消費(fèi)者心目中的卓越口碑來促使意向客戶提供郵箱和真實(shí)購買。

如何找到更加適合自己的著陸頁工具？

市場上現(xiàn)在流行著兩種不同類型的幫助站外引流的著陸頁工具。

1. 分享型

這種類型的著陸頁工具適用于分享免費(fèi)內(nèi)容。例如：你正在亞馬遜上銷售攪拌機(jī)blenders，那么，你可以借助這種著陸頁工具制作一本包含各種產(chǎn)品使用技巧/生活小竅門的電子書（e-book）來為你的目標(biāo)客群提供一種更加個(gè)性化的客戶服務(wù)，當(dāng)潛在買家發(fā)現(xiàn)你的幫助確實(shí)能夠解決令TA困惑的問題，也就意味著你將從中收獲訂單。

2. 促銷型

這種類型的著陸頁工具需要我們在亞馬遜后臺(tái)創(chuàng)建生成一次性促銷碼（Single-use Discount Codes），等于是我們使用優(yōu)惠券換取客戶郵箱。

一般而言， 50%off左右的折扣將會(huì)讓客戶更有興趣提供他們的個(gè)人郵箱，同時(shí)，也能產(chǎn)生銷售，提升轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而增加Listing排名（因此，亞馬遜也將為我們的Listing提供更多的站內(nèi)自然流量）。

使用著陸頁工具，實(shí)際上我們是在為亞馬遜打造一個(gè)中間渠道，它是這樣運(yùn)作的：

站外流量渠道 -- 著陸頁 – 亞馬遜平臺(tái)（如下圖）

相對于直接為Listing站外引流，使用著陸頁工具類同于為我們的亞馬遜站外引流建立了一個(gè)安全的緩沖區(qū)。它不僅能精確增加我們的Listing流量還能有效促進(jìn)我們的銷量，同時(shí)還可以起到以下作用：

增加轉(zhuǎn)化率

著陸頁工具將會(huì)起到非常重要的流量過濾作用。那些沒有真實(shí)購買意圖的客戶不會(huì)提供他們的個(gè)人郵箱也不會(huì)點(diǎn)開我們的Listing。而那些對我們產(chǎn)品感興趣的真實(shí)客戶將會(huì)很開心得到我們的優(yōu)惠，而且更加愿意購買。

增加排名

隨著銷量和轉(zhuǎn)化率的快速提升，我們的產(chǎn)品排名也會(huì)相應(yīng)上升。因此，更多的買家將通過亞馬遜自然搜索推薦來到我們的Listing。事實(shí)證明，亞馬遜將會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些為其網(wǎng)站帶來流量的賣家，因?yàn)槟阏跒樗麄儎?chuàng)造機(jī)會(huì)和增加銷售。

增加忠誠度

如前所述，著陸頁工具能夠幫助我們收集大量的真實(shí)性客戶的電子郵箱，使用這些客戶郵箱，我們可以增加重復(fù)下單，連帶訂單，跨平臺(tái)銷售，等等。藉此，我們還可以打造一個(gè)屬于自己的品牌。讓我們時(shí)刻保障運(yùn)營安全 -- 當(dāng)我們的亞馬遜賬號受到限制，或者亞馬遜決定推出與我們的產(chǎn)品完全相同的產(chǎn)品，擁有這批郵件列表意味著我們可以自力更生。

結(jié)語：

無論我們使用何種流量，為Listing主動(dòng)引流都能夠幫助提升產(chǎn)品市場競爭力并有助于打造獨(dú)家品類（牌）。

亞馬遜站外引流是一種提升銷量，排名和客流的精細(xì)化運(yùn)營策略，合理的引流推廣讓我們能夠獲得亞馬遜推薦的更多自然流量。

使用著陸頁工具可以為我們的站外引流提升流量的精準(zhǔn)性，同時(shí)我們將得到大量買家郵箱，提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，增加終身性客群。

這種策略對你有效，對顧客有效，對亞馬遜有效。（來源：JS數(shù)據(jù)大視野）

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