從依賴亞馬遜生存，到毅然退出，PopSockets如何成功實(shí)現(xiàn)品牌獨(dú)立？

作為美國的網(wǎng)紅初創(chuàng)企業(yè)，過去PopSockets一直作為亞馬遜供應(yīng)商，并授權(quán)賣家在亞馬遜第三方平臺上銷售其品牌手機(jī)支架。PopSockets產(chǎn)品的保修可通過亞馬遜、授權(quán)賣家和PopSockets自營網(wǎng)站。

PopSockets一度將亞馬遜視為其業(yè)務(wù)發(fā)展不可分割的一部分，然而隨著亞馬遜要求的增多（要求PopSockets降低產(chǎn)品價(jià)格等），PopSockets放棄了直接向亞馬遜供貨，而是選擇在亞馬遜上與產(chǎn)品經(jīng)銷商iServe合作，由iServe銷售其產(chǎn)品。

然而亞馬遜并不滿意PopSockets這么做，為了進(jìn)一步控制PopSockets，亞馬遜企圖通過政策禁止了iServe在亞馬遜上銷售PopSockets。但是PopSockets并沒有退縮，而是毅然退出了亞馬遜。

作為一個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展長期依賴亞馬遜的品牌，PopSockets何來的勇氣？并如何在離開亞馬遜以后，仍舊能夠蓬勃發(fā)展？

慶幸的是，PopSockets一直致力于品牌形象的打造，使PopSockets成為一個(gè)受消費(fèi)者認(rèn)可和追捧的品牌。此外，PopSockets享有廣泛的網(wǎng)絡(luò)存在，而不僅限于亞馬遜一個(gè)渠道。也正是這兩點(diǎn)，使得PopSockets能在亞馬遜高壓政策下不妥協(xié)，這是所有依賴亞馬遜發(fā)展的品牌需要學(xué)習(xí)的。

雖然品牌由產(chǎn)品組成，但產(chǎn)品可以復(fù)制，品牌卻難以復(fù)制，品牌將使你的產(chǎn)品區(qū)別于競爭對手。良好品牌推廣策略將使你與消費(fèi)者聯(lián)系在一起。而多樣化的銷售渠道則使品牌發(fā)展更具穩(wěn)定性。

許多品牌對是否進(jìn)駐亞馬遜銷售猶豫不決，這主要是因?yàn)槠放茡?dān)心亞馬遜會與他們競爭，而不是助力其銷售。從某些方面來考慮，品牌的這些擔(dān)憂是合理的。但是，從建立品牌知名度的角度來討論，亞馬遜仍是一個(gè)不錯的工具，利用好這個(gè)工具將幫你獲得更多的重視顧客——把亞馬遜的顧客轉(zhuǎn)變成自己的忠實(shí)粉絲。

以下是PopSockets在亞馬遜平臺發(fā)展時(shí)，所采取的具體的品牌知名度建立策略，正是這些策略，使得PopSockets脫離亞馬遜后仍能夠獲得良好發(fā)展：

1、產(chǎn)品組合

在亞馬遜的平臺上有選擇的刊登你的產(chǎn)品，不要刊登出你的所有產(chǎn)品。記住，你的最終目標(biāo)是引導(dǎo)亞馬遜買家進(jìn)入你自己的網(wǎng)站。

這里有一個(gè)非常實(shí)用的策略——組合銷售產(chǎn)品，并不為用戶提供單品替換。

以剃須刀為例，假設(shè)你有多款不同的剃須刀，那么你可以只在亞馬遜上刊登一些入門級別的套裝組合，如一個(gè)套裝包含1個(gè)剃須刀柄和多個(gè)剃須刀頭，一個(gè)套裝包含1個(gè)剃須刀柄和多個(gè)剃須刀頭和剃須膏等。注意不要在亞馬遜上刊登單獨(dú)的替換品listing。這樣，當(dāng)客戶購買了某一套餐，并用完了套餐中的剃須刀頭后，不可避免的客戶需購買新的刀頭，但由于自己已經(jīng)有剃須刀柄，客戶并不需要再購買新的，這時(shí)套餐對他們來說并不實(shí)惠。多數(shù)客戶會傾向于購買單獨(dú)剃須刀頭，但由于你的平臺上并沒有刊登單獨(dú)的替代品，這時(shí)客戶就需要通過亞馬遜與你聯(lián)系。

但是在客戶通過亞馬遜與你聯(lián)系時(shí)，你并不能直接引導(dǎo)客戶到你的網(wǎng)站購買產(chǎn)品，因?yàn)檫@違背了亞馬遜的規(guī)定。因此，你可以這么告知你的客戶：

“你好,XX(客戶名稱)。感謝您與我們聯(lián)系。我們對給您帶來的不便深感歉意。目前，我們沒有在亞馬遜上單獨(dú)銷售這些商品。謝謝您的青睞，一旦有出售相關(guān)產(chǎn)品，我們一定會通知你的。”

這樣的回答或許會讓客戶感到失望，但你有其它的方式讓這些想重復(fù)購買的客戶聯(lián)系到你。你可以在產(chǎn)品包裝上印上你們的聯(lián)系方式和自營網(wǎng)站網(wǎng)址。據(jù)統(tǒng)計(jì)，超過70%會通過該網(wǎng)址或撥打包裝上的號碼找到你直接向你訂貨，雖然他們可能會抱怨在亞馬遜上買不到。

2、產(chǎn)品包裝和插入頁

亞馬遜不希望賣家經(jīng)常改變自己的產(chǎn)品包裝，有損客戶體驗(yàn)。但這并不影響賣家將自己的網(wǎng)站網(wǎng)址、電話號碼和品牌信息印在產(chǎn)品包裝上，賣家務(wù)必將這些信息附上，畢竟這對品牌獲得客戶轉(zhuǎn)化起著至關(guān)重要的作用。

另外，在包裝中放入廣告插頁也是非常重要的。雖然亞馬遜不允許用戶直接進(jìn)入你的網(wǎng)站，也不允許賣家在包裝中添加自己網(wǎng)站的優(yōu)惠券，但是你可以在小插頁上宣傳你的產(chǎn)品，并提供暗示性的建議。

假設(shè)你的產(chǎn)品需要相關(guān)的視頻指導(dǎo)，或需要進(jìn)行相應(yīng)的測試，或者你有其它關(guān)于產(chǎn)品的使用推薦，那么你可以在廣告插頁上印上大寫加粗的“關(guān)于你的產(chǎn)品的重要信息”，然后附上鏈接。在該網(wǎng)頁中，你除了承諾為客戶提供有用的信息，還可以多推薦一些搭配產(chǎn)品。此外，你可以在該頁面設(shè)置一個(gè)注冊彈窗，建議用戶注冊成為你的會員，并直接通過你的網(wǎng)站購買產(chǎn)品。

3、提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和購物體驗(yàn)

良好的產(chǎn)品是品牌名聲建立的基礎(chǔ)，畢竟沒有消費(fèi)者愿意買低性價(jià)比的產(chǎn)品。

客戶購買體驗(yàn)方面，創(chuàng)建良好的listing是最重要的。你可以利用亞馬遜平臺上的工具（如亞馬遜增強(qiáng)品牌內(nèi)容EBC）在listing中突出你的品牌，注意listing中的產(chǎn)品照片要與品牌色調(diào)一致，內(nèi)容要生動簡明，畢竟好的內(nèi)容有助于消費(fèi)者與你的品牌建立聯(lián)系。

（編譯/雨果網(wǎng) 吳小華）